Wie Sie Ihre Marketingstrategie und KPIs für 2021 festlegen

Wie Sie sicherlich inzwischen wissen, ist das Setzen von Zielen ein kritischer Prozess in jedem Unternehmen. Man kann schließlich keine Ziele erreichen, die man nicht hat. Und wenn Sie einen Plan haben, um Ihre Ziele zu erreichen, wird der Weg dorthin zu einem viel einfacheren Prozess, als Sie es sonst ohne den Plan hätten.

Jetzt, da das Jahr 2021 vor der Tür steht, ist es an der Zeit, Ihren Marketingplan aufzustellen, die KPIs festzulegen, die Sie messen möchten, und dann die Strategie zu seiner Unterstützung zu entwickeln.

Wer ist bereit, über Strategie zu sprechen?!

Legen Sie Ihre Ziele fest

Der erste Schritt zu jedem Marketingplan (oder überhaupt zu jedem Geschäftsstrategieplan) besteht darin, Ihre Ziele festzulegen und herauszufinden, wie Sie Ihren Fortschritt in Richtung dieser Ziele messen können. Für einen Marketingplan können Ihre Ziele eines der folgenden umfassen:

• Betreten Sie neue Märkte
• Steigern Sie die Markenbekanntheit in bestehenden Märkten
• Starten Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung
• Und natürlich Umsatz und Umsatz steigern

Diese Liste ist jedoch keineswegs vollständig! Jedes Unternehmen und jede Agentur wird ihre eigenen Ziele haben. Möglicherweise müssen Sie sogar ein Ziel in Betracht ziehen, das kundenorientiert (z. B. die Verbesserung der Customer Journey) oder sogar intern (z. B. die Einrichtung von Systemen, Prozessen und Kommunikationskanälen innerhalb der Marketingabteilung) ist.

Als nächstes ist es an der Zeit, Ihre KPIs herauszufinden.

Wofür steht KPI?

Sobald Sie wissen, wohin Sie wollen (mit anderen Worten, Ihre Ziele), müssen Sie entscheiden, wie Sie Ihren Fortschritt messen wollen. Häufig wird zur Messung des Fortschritts eine Metrik namens KPI oder Key Performance Indicator verwendet.

Es gibt alle Arten von KPIs, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele zu messen, von denen einige branchenweit akzeptiert sind und andere manchmal übersehen werden, aber unglaublich wertvoll sind.

Das Wichtigste, was Sie bei der Auswahl der KPIs, die Sie verfolgen möchten, berücksichtigen sollten, sind die Ergebnisse, auf die Sie alles ausrichten. Sie können alle Daten sammeln, die Sie wollen, aber wenn Sie nur Dinge in Bewegung setzen, damit sie auf der anderen Seite Zahlen ausspucken können – anstatt den Preis zu definieren und ihn dann im Auge zu behalten – gewinnen Ihre KPIs. Das tut dir nicht gut.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund einen tiefen Einblick in einige der häufigsten – und am häufigsten übersehenen – KPIs für Ihren Marketingplan geben.

Gemeinsame Marketing-KPIs

• Marketing-KPIs zum Thema Geld
• Marketing-KPIs über Kunden, Kunden und Leads
• Marketing-KPIs zu Konversionen, Inhalten und sozialen Medien
• Weitere wertvolle KPIs

Marketing-KPIs zum Thema Geld

Der Zweck eines Unternehmens ist es, Geld zu verdienen, schlicht und einfach. Wenn es einem Unternehmen nicht in erster Linie darum geht, Geld zu verdienen, ist es kein Unternehmen (und es wird nicht lange im Geschäft sein).

Aus diesem Grund sollten Sie einige Leistungsindikatoren rund um Ihre Einnahmen und Verkäufe im Auge behalten. Dies sind die wichtigsten:

Einnahmen

Der Umsatz ist der Geldbetrag, der in die Tür kommt. Viele Vermarkter und Geschäftsinhaber sehen diese Zahl und hören dort auf, aber der Umsatz ist kaum die einzige Geldzahl, die Sie kennen müssen. Es wird manchmal als Bruttogewinn bezeichnet, und es ist das Geld, das Sie verdienen, bevor die Ausgaben anfallen. Sie könnten einen 7-stelligen Umsatz erzielen, aber wenn Ihre Ausgaben den Großteil Ihres Umsatzes auffressen, ist das Geschäft möglicherweise immer noch in Gefahr. Deshalb muss man sich auch anschauen …

Reingewinn

Der Nettogewinn ist, wie viel Geld übrig bleibt, nachdem Ihre Ausgaben bezahlt wurden. Nettogewinn und Umsatz arbeiten eng zusammen, und im Idealfall machen Sie die Lücke zwischen Ihrem Umsatz und Ihrem Gewinn so groß wie möglich. (Dies wird als Ihre Marge bezeichnet, und je höher Ihre Marge ist, desto mehr Geld verdient das Unternehmen tatsächlich.)

Umsatzwachstum

Das Umsatzwachstum bezeichnet den Anstieg oder Rückgang des Umsatzes zwischen zwei Zeitpunkten. Möglicherweise möchten Sie einige verschiedene Zeiträume messen, z. B. das Gesamtumsatzwachstum in diesem Jahr im Vergleich zum letzten Jahr; dieses Quartal und letztes Quartal; diesen Monat und letzten Monat; in diesem Monat und im selben Monat im letzten Jahr und mehr. Sie messen das Wachstum anhand der Berechnung der „prozentualen Veränderung“ – (neu – alt) / alt x 100 (und diese endgültige Zahl ist die prozentuale Veränderung oder das Umsatzwachstum).

Umsatz pro Kunde (auch bekannt als lebenslanger Kundenwert)

LCV ist die Gesamtsumme der Dollars, die ein Kunde für Ihr Unternehmen über die gesamte Dauer Ihrer Beziehung zu ihm ausgibt. Die meisten Vermarkter haben das Ziel, diese Zahl im Laufe der Zeit zu erhöhen.

Umsatz pro Mitarbeiter

Das ist theoretisch ziemlich einfach, kann aber in der Praxis ein wenig matschig werden, je nachdem, wie Ihre Agentur eingerichtet ist. Sie können den Gesamtumsatz berechnen und mit der Gesamtzahl der Mitarbeiter vergleichen, unabhängig von ihrer Rolle bei der Erzielung dieser Einnahmen, und/oder berechnen, wie viel Umsatz ein bestimmter Mitarbeiter für die Erzielung dieser Einnahmen verantwortlich ist.

Durchschnittlicher Auftragswert

Was ist der durchschnittliche Preis für die Verträge, die Sie mit Kunden abschließen? (In der E-Commerce-Sprache entspricht dies dem durchschnittlichen Warenkorbwert – dem durchschnittlichen Wert der Transaktionen in einem bestimmten Zeitraum.)

Marketing-KPIs über Kunden, Kunden und Leads

Viele Lead- und Kundenakquisitionszahlen spielen in das Werbepuzzle hinein. Die Idee ist, herauszufinden, wie viele Kunden Sie in einem bestimmten Zeitraum (z. B. dem Jahr) finden müssen, und dann rückwärts zu arbeiten, um zu bestimmen, wie viel Verkehr Sie basierend auf früheren Erfahrungen fahren müssen. Dies sind die zu messenden KPIs (und glücklicherweise helfen Ihnen viele Anzeigenplattformen dabei, sie ziemlich einfach zu verfolgen und zu exportieren).

Leads generiert

Wie viele Leads haben Sie in einem bestimmten Zeitraum generiert, unabhängig davon, ob sie zu Kunden wurden oder nicht?

Kosten pro Kundengewinnung

Sobald Sie die Kosten der Kundenakquise kennen, können Sie Ziele und Budgets entsprechend festlegen.

Kosten pro Lead

Die Messung Ihrer Kosten pro Lead zeigt Ihnen, was in Ihren Anzeigen funktioniert und was nicht. Die Kosten pro Lead spielen zusammen mit anderen kritischen Daten eine Rolle bei Werbeentscheidungen, damit Sie profitabel und skalieren können.

Lead-zu-Kunden-Verhältnis

Wenn Sie wissen, wie viele Leads zu Kunden werden, können Sie herausfinden, wie viele Leads Sie benötigen, um Ihre Kundenakquisitionsziele zu erreichen. Es ist eine der Zahlenreihen, die in die Werbeentscheidungen zur Lead-Generierung einfließen.

Traffic-zu-Lead-Verhältnis

Das Traffic-Lead-Verhältnis ist ein weiteres Teil des Werbepuzzles. Es sagt Ihnen, wie viele Aufrufe/Klicks/Hits Sie benötigen, bevor jemand zu einem Lead wird. Wenn Sie wissen, wie viel jeder Lead kostet, wie viele Leads zu Kunden werden und wie viele Kunden Sie benötigen, können Sie das Traffic-to-Lead-Verhältnis verwenden, um herauszufinden, wie viel Traffic Sie generieren sollten, um Ihre Kundenziele zu erreichen.

Durchschnittliche Kundenlaufzeit

Wie lange bleiben Ihre Kunden? Sind sie eher ein einmaliges Projekt oder haben Sie Wege entwickelt, um Ihre Kunden langfristig bei sich zu behalten? Dinge wie Wartungspakete und andere laufende Dienstleistungen können die durchschnittliche Kundenlaufzeit erhöhen.

Anzahl und Quelle der Kundenempfehlungen

Wer vermittelt Ihnen Kunden? Was können Sie tun, um dies zu verbessern?

Marketing-KPIs zu Konversionen, Inhalten und sozialen Medien

Conversions und Leads gehen Hand in Hand. Letztendlich möchten Sie, dass alle Ihre Conversion-Statistiken so hoch wie möglich sind, aber es ist viel zu verfolgen! Je mehr Sie jedoch wissen, desto mehr können Sie in jeder Phase des Trichters Anpassungen vornehmen. (Oder das Schwungrad, wenn Sie dem neuen Inbound-Marketing-Framework von Hubspot folgen.) Dies sind einige der kritischen Statistiken, die Sie für Ihre Inhaltsverteilung und Ihr Publikum überwachen müssen.

Inbound-Marketing-ROI

Der ROI ist der heilige Gral der KPIs, richtig? Vielleicht. Sie müssen sicherstellen, dass das, was Sie in das Marketing stecken, am anderen Ende mit positiven Ergebnissen herauskommt. Manchmal kann es schwierig sein, den ROI festzulegen, und die Identifizierung der spezifischen Marketingmaßnahmen, die positive Renditen bringen, kann einige Zeit in Anspruch nehmen, aber behalten Sie den ROI immer im Auge, wenn Sie Anpassungen vornehmen.

Conversion-Rate der Zielseite

Im Allgemeinen sollten Zielseiten eine Konversionsrate von mindestens 20 % haben, obwohl sie oft eine Konversionsrate von 50 % oder mehr erzielen (insbesondere, wenn Ihre Anzeigenausrichtung genau richtig ist). Wenn Ihre Zielseiten nicht zu 20 % konvertieren, muss die Seite überprüft und angepasst werden.

E-Mail-Öffnungsraten

Es gibt keine universelle E-Mail-Öffnungsrate, aber im Allgemeinen sollten Ihre Öffnungsraten mindestens bei 30 % liegen. Größere Listen tendieren dazu, niedrigere Öffnungsraten zu haben. Wenn Sie bei weitem nicht bei 20-30 % liegen, füllen Sie die Betreffzeilen und sehen Sie, was Sie entdecken können.

E-Mail-Umwandlungsraten

Wie viel Prozent der Personen, die Ihre E-Mails öffnen, werden zu Leads oder Kunden? Es gibt keinen Standard-Benchmark für diese Zahl, aber die Verfolgung Ihrer internen Konversionsraten kann die Richtlinien informieren und Ihnen einen Anhaltspunkt für Ihre Marketingstrategie geben. (Ich persönlich sehe gerne, dass meine E-Mail-Konversionsrate irgendwo in der Größenordnung von 10 % der Öffnungsrate liegt. Mit anderen Worten, wenn die Öffnungsrate 30 % beträgt, würde ich erwarten, dass die Konversionsrate irgendwo zwischen 2 % und 2 % liegt 4%.)

Verkehrsstatistiken für soziale Medien

Diese Zahlen können Ihnen dabei helfen, genau zu bestimmen, wo sich Ihre idealen Leads und Kunden online aufhalten, was bedeutet, dass Sie Ihre Werbung genauer ausrichten können. Es kann Ihnen auch zeigen, welche Plattformen auf lange Sicht unterdurchschnittlich abschneiden, sodass Sie erwägen können, Ihre Unternehmenspräsenz dort zu überarbeiten oder zu eliminieren.

Mobile vs. Desktop-Leads und Konversionsraten

Während dies ein bisschen wie Haarspalterei und zu weit ins Wesentliche vordringt, ist es tatsächlich sehr hilfreich zu wissen, ob Ihre Leads und Conversions vom Desktop oder vom Handy kommen. Dies gibt Ihnen einige gute Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben Ihrer Kunden sowie einige demografische Vorschläge (jüngere Käufer kaufen tendenziell häufiger auf Mobilgeräten). Aber was noch wichtiger ist, es gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie gut Ihre mobile Website abschneidet. Viele Websites sind nicht für Mobilgeräte optimiert und hinterlassen daher viele potenzielle Leads und Conversions. Wenn Ihre mobilen Conversions nachlassen, können Sie als Erstes an der Benutzererfahrung Ihrer Website auf Mobilgeräten arbeiten.

Wertvolle Kundenservice-KPIs, die Sie möglicherweise übersehen

Die Anzahl der KPIs, die Sie verfolgen können, ist wirklich endlos. Dies sind einige der am häufigsten übersehenen, aber ich wollte sie einbeziehen, weil sie einige wichtige Einblicke und einige niedrig hängende Früchte bieten, was Dinge wie Kundenbindung und Rentabilität betrifft.

Diese sind nicht unbedingt direkt marketingbezogen, aber zufriedene Kunden sind der beste soziale Beweis, den Sie sich wünschen können, und sozialer Beweis ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketingbildes. Sobald Sie sicher sein können, dass Sie zufriedene Klienten und Kunden haben, können Sie darüber nachdenken, wie Sie sie in Ihre Marketingbemühungen einbeziehen können.

Dinge wie Empfehlungsprogramme, Online-Bewertungen und Fallstudien oder Erfolgsgeschichten können zu einem großen Teil einer boomenden Marketingabteilung werden, und alles beginnt damit, zu wissen, wie zufrieden Ihre Kunden sind.

Reaktionszeit des Vertriebsteams

Wie lange braucht Ihr Vertriebsteam, um auf eine Anfrage zu antworten? Dies kann die Antwortzeit für E-Mails, die Antwortzeit für Nachrichten oder sogar die Anzahl der Klingeltöne bis zum Abheben bedeuten.

Kundenzufriedenheit

Diese Metrik misst die Gesamtzufriedenheit eines Klienten oder Kunden. Sie können auf bestimmte Bereiche abzielen (z. B. Reaktionsfähigkeit des Verkäufers, Anzahl der Klingeltöne vor dem Antworten, Zufriedenheit nach einer bestimmten Kundendienstinteraktion usw.) oder einfach regelmäßig nach der Gesamtzufriedenheit fragen.

Net Promoter Score

Dies ist der Fall, wenn Sie nach einer Kundendienstinteraktion nachfassen und fragen, wie wahrscheinlich es ist, dass dieser Kunde oder Klient das Unternehmen jemandem, den er kennt, weiterempfehlen wird, basierend auf der Interaktion, die er gerade hatte. Dies ist eine großartige Kundenservice-Kennzahl, die Sie messen können, da sie Ihnen Informationen „direkt aus dem Mund“ darüber gibt, wie gut Ihre Kunden Ihr Unternehmen wahrnehmen.

Auf die Plätze, fertig, messen!

Sie sagen, Wissen ist Macht, und sie haben Recht. Sobald Sie Ihre KPIs gemessen und mit den Zielen verglichen haben, die Sie erreichen möchten, können Sie mit den Anpassungen beginnen.

Jeder Bereich Ihres Marketingbudgets sollte seine eigenen Zahlen haben, die es zu messen gilt. Letztendlich deutet alles auf Kundenakquise hin, und jedes Bit hat seine eigene Rolle zu spielen. Einer der teuersten Teile des Marketings ist die Werbung, daher kann es sinnvoll sein, Ihre Kundenziele und Ihre Customer Journey Conversion Rates (Traffic to Lead, Lead to Customer usw.) festzulegen und dann Ihre Ressourcen zur Unterstützung zuzuweisen diese Customer Journey.

Die anderen Teile des Marketing-Puzzles werden sich leichter zusammenfügen, sobald Sie sich über diese Customer Journey und die damit verbundenen Zahlen im Klaren sind.

Bereit für diesen Marketing-Abschluss?

Wenn Sie neu in der KPI-Arena sind, könnte diese Liste überwältigend sein. Wenn Sie das sind, geraten Sie nicht in Panik. Geben Sie Ihr Bestes, werfen Sie einen Blick auf das Geschäft und sehen Sie, wo Sie anfangen müssen, Ihre Messgewohnheiten zu erweitern.

Denken Sie daran, alle Anzeigen-, Trichter- und E-Mail-Plattformen zu überprüfen, die Sie verwenden, da viele von ihnen viele der Conversion-basierten Statistiken automatisch speichern. Sie müssen nicht unbedingt bei Null anfangen.

Stecken Sie auf keinen Fall den Kopf in den Sand. Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie fundierte strategische Entscheidungen treffen, die direkt zu Wachstum führen!

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Wenn Sie ein Vermarkter sind, der mit WordPress-Sites arbeitet, sind Plugins die perfekte Möglichkeit, Ihre Bemühungen zu optimieren! Den perfekten zu finden, der Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen, kann jedoch ein wenig wie das A/B-Testen eines CTA sein – es erfordert Recherche, Tests und Nachverfolgung der Ergebnisse, um genau zu wissen, was sich auszahlt. Multiplizieren Sie das jetzt mit all den nützlichen Optionen im Plugin-Verzeichnis, und Sie sehen sich eine Wäscheliste zum Priorisieren an.

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Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Mai 2019 veröffentlicht. Er wurde kürzlich am 3. Dezember 2020 aktualisiert.