Der Außendienst wandelt sich in Branchen auf der ganzen Welt zum Innendienst – die Zeit ist JETZT!

Verkaufen während einer Pandemie und der stetig wachsenden Wirtschaftskrise ist für niemanden einfach, aber für klassische Außendienstmitarbeiter besonders herausfordernd. Ein Team, das traditionell NUR auf persönliche Treffen angewiesen ist, wurde gezwungen, Vertrauen über einen Computerbildschirm statt durch einen Handschlag aufzubauen. Viele Außendienstmitarbeiter, die meisten davon mit beträchtlicher Betriebszugehörigkeit, haben mit dieser Realität zu kämpfen, ebenso wie ihre Verkaufszahlen – eine Realität, die nicht immer mit den Erwartungen einer Umsatzführerschaft übereinstimmt.

Die Welt mag sich verändert haben, aber Sie müssen immer noch Ihre Nummer treffen

Für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst wurde ihre Realität nicht auf die gleiche Weise erschüttert. Diese Gruppe erlebt eher eine STÄRKUNG ihrer Kundenbeziehungen und hat mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen. Ihre Interessenten haben sich in vielerlei Hinsicht VERBESSERT, da immer mehr Menschen mit digitalem Engagement vertraut werden. Wir hören immer wieder Echos von „Zoom-Burnout“, aber die enorme Zunahme der Aktivitäten in der Technologiebranche zeigt, dass das digitale Vertriebsengagement nicht nur Schritt gehalten, sondern alle Erwartungen übertroffen hat.  

„Wir haben weiterhin Unternehmen in Branchen, die in der Vergangenheit einen auf Außendienst aufgebauten Betrieb betrieben haben, der sich an uns wendet, um sich von der Konkurrenz abzuheben, indem er seine Vertriebsteams so umgestaltet, dass sie digital flexibler sind.“ - Paul Grant, CCO

Aber was ist mit anderen Branchen – wie gut haben sich Nicht-Tech-Sektoren angepasst? Branchen wie Öl und Gas, grüne Energie, Fertigung, Schwerindustrie und Erstausrüster? Es überrascht nicht, dass sie sich SEHR gut angepasst haben.  

Wenn die Welt wieder zu den Normen vor der Pandemie zurückkehrt, die Menschen in ihre Büros, Kinos und Restaurants zurückkehren, werfen wir einfach die Erkenntnisse der letzten drei Jahre beiseite oder modernisieren unsere Vertriebsmitarbeiter in diesem Zeitalter der Pandemie weiter? forcierte digitale Transformation?  

Viele dieser wichtigen Branchen (außerhalb der Technologiebranche) erkennen, dass die GROSSE Chance darin besteht, nicht nur bei der digitalen Transformation an der Spitze zu bleiben, sondern sich von der Konkurrenz abzuheben und in Märkten zu führen, die traditionell hinter der Technologiebranche zurückgeblieben sind. Es besteht keine Notwendigkeit, Ihre Außendienstorganisation über Bord zu werfen, aber es gibt eine Rechnung, wenn es darum geht, ein gemischtes Modell zu finden, das Außendienstmitarbeiter für teurere Aufgaben einsetzt und ein qualifiziertes Innenteam einsetzt, um Einnahmen aufzubauen und zu halten.  

Wenn Sie nicht führen, sind Sie hinten. Sie brauchen nur eine kleine Anleitung. Hier sind drei Hauptüberlegungen, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie Ihren Umsatzplan für 2023 klarstellen und die digitale Transformation Ihres Vertriebsteams VOLLSTÄNDIG annehmen und eine gemischte Innen-/Außenstrategie einführen möchten.  

Kostenvorteile  

Jede Erlösstrategie berücksichtigt die Anschaffungskosten. Eine interne Vertriebsorganisation ist immer kostengünstiger als ein externes Vertriebsteam. Das Repräsentantenprofil ist zwar immer noch HOCHqualifiziert und spezialisiert, aber immer günstiger als ein erfahrener externer Repräsentant. Dazu gehört, dass Sie eine erfahrene Führungskraft hinzuziehen, um Ihr Team zu leiten, zu coachen und zu verstärken. Der erfahrene Außendienstmitarbeiter IST wertvoll, aber die Skalierung auf der Grundlage seines Kostenprofils kann selbst für die profitabelsten Unternehmen eine Herausforderung darstellen.  

Über die Kundenakquise hinaus kann das Inside-Sales-Team, das in einer Account-Management-Bewegung arbeitet, den Lebenszeitwert Ihrer Kunden ERHEBLICH steigern, mit einem noch größeren Maß an Kosteneinsparungen. Customer Experience (CX) mag ein Schlagwort in der Technologie sein, aber es ist eine Realität, in der sich jedes Unternehmen in jeder Schwerindustrie auszeichnen muss. Ein internes Team wird aufgebaut, um eine optimale Abdeckung von Ihren größten Unternehmenskunden bis hin zu Ihren kleinsten (aber genauso wichtigen) Kundengruppen zu gewährleisten.  

Kostengünstige Insider-Lösungen führen zu einer verbesserten Umsatzerhaltung UND niedrigeren Anschaffungskosten – was zu einem Return on Investment (ROI) führt, dem Umsatzführer einfach nicht widerstehen können.  

Daten und künstliche Intelligenz  

Dies geht über reine Verkaufsberichte hinaus. Wir sprechen von Daten, die wirklich zu deutlichen Verbesserungen führen. Im Zeitalter von Datenanalyse und KI kann der Außendienst hinken. ALLE Vertriebsmitarbeiter haben eine umfangreiche Liste von Verantwortlichkeiten, um einfach ihren Kundenstamm zu pflegen. Aufgaben wie Dateneingabe, Papierkram und Reisen nehmen SO viele Stunden in Anspruch, dass die Vertriebsmitarbeiter wenig Zeit haben, das zu tun, wofür sie bezahlt werden: Verkaufen. Im „State of Field Sales“-Bericht von Spotio erklären sie, dass der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur 30 % seiner Zeit mit dem Verkaufen verbringt! Kaum die beste Nutzung der Zeit durch eine Ihrer teuersten Ressourcen.  

Bei einem internen Vorgang ist der Verkaufsprozess ganz anders, da viele der CRM- und Dateneingabeaufgaben direkt zum Zeitpunkt der Diskussion erledigt werden, anstatt etwas nach getaner Arbeit zu erledigen, wie es der traditionelle Arbeitsablauf von Außendienstmitarbeitern ist . Mit einer vollständig digitalen Verkaufsbewegung ist die Datenerfassung ein effizienteres Ereignis, was zu mehr verwertbaren Daten und mehr Zeit für Verkaufsgespräche führt. Mit zunehmender Reife von Sales-Enablement-Technologien, die auf künstlicher Intelligenz (KI) basieren, finden Insider mehr Erleichterung in Form von Automatisierung – die auch mehr Daten produziert. Gesprächsaufzeichnungen, die zu besseren Coaching-Maßnahmen führen, sind nur ein Beispiel dafür. Je mehr Daten analysiert werden müssen, desto spezifischer kann Ihr Coaching werden, was Ihre Teams besser macht.  

Leistungsstarke Teams führen mit unterstützenden Daten, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit damit verbringen können, mehr über Ihre Kunden zu lernen und mit ihnen in Kontakt zu treten.  

Skalieren – auf mehr Arten als UP  

Die traditionelle Art, die Größenordnung zu betrachten, ist nur ein einfaches Zahlenspiel: Mehr Vertriebsmitarbeiter führen mehr Vertriebsaktivitäten mit mehr Interessenten durch. Die Mathematik stimmt hier immer, besonders bei Inside-Rep vs. Outside-Rep. Für die Kosten eines erfahrenen Außendienstmitarbeiters können Sie in der Regel drei (oder mehr) Innendienstmitarbeiter hinzufügen. Dies wird ABSOLUT hilfreich sein, wenn Sie Ihre nachgelagerten Konten (Mittelstand, kleine und mittlere Unternehmen usw.) abdecken – eine Gruppe von Konten, die, obwohl sie einzeln klein sind, insgesamt RIESIGE Umsatzbringer sein können, wenn Sie den ROI-Mix in Ordnung bringen können ( was Inside Sales hilft).  

Skalierung bedeutet auch, Ihre geografische Ausdehnung zu erweitern. Während die Vorstellung, ein externes Vertriebsteam in EMEA zu erweitern, entmutigend klingt (was es auch ist), ist der Einsatz eines internen Teams, um in einem neuen Land oder einer neuen Region anzurufen, ein ganz anderes Unterfangen. Ein Großraum von zweisprachigen Vertriebsmitarbeitern im Innendienst ist ein wunderbarer Ausgangspunkt für die regionale Expansion, und wenn sich die Dinge verlangsamen oder eine Neukalibrierung des Marktes erforderlich ist, kann das Team jederzeit neu eingesetzt werden, um andere Regionen abzudecken.  

Spezialisierung ist auch eine starke Strategie bei der Skalierung. Dies kann ein neues Produkt sein, das in bestimmten Märkten getestet wird, ein geschätzter Kunde, der kurzfristig zusätzliche Aufmerksamkeit benötigt, oder ein Produktallokationsmanagement, das dazu beiträgt, Herausforderungen in der Lieferkette zu lösen. Die Fähigkeiten eines Insider-Teams gehen über die Kundenakquise hinaus, es kann zur Kundenbindung, zur Verwaltung von Originalgeräteherstellern (OEMs) und Händlern oder zur Verwaltung Ihres Vertriebskanals ausgebaut werden.  

Skalierbarkeit ist gleich Flexibilität – und egal, ob Sie experimentieren oder kurzfristige Aktivitätsspitzen bieten möchten, das Inside-Team passt perfekt zu dieser Strategie.  

2023 ist bereit, ein Jahr der Herausforderungen zu werden – in allen Sektoren, aber es hat auch alle Zutaten für ein explosives Jahr des Wachstums – für diejenigen, die bereit sind, einen Sprung zu machen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Wenn Sie KEINE Insider-Sales-Aktion in Betracht ziehen, sind wir zuversichtlich, dass Ihr Konkurrent dies tut. Die Argumente für den Innendienst gegenüber einem Außendienstteam sind immer wieder vorgebracht worden. Die Vorteile sind zahlreich, die Möglichkeiten sind riesig und das Unterfangen muss nicht schwierig sein.  

Wenn Sie das, was Sie über die digitale Transformation Ihres Vertriebsteams gelernt haben, erweitern möchten, gibt es Partner, die Ihnen dabei helfen können. Es müssen Kunden gehalten, neue Interessenten unter Vertrag genommen und Märkte ausgebaut werden, Sie müssen nur den Sprung nach innen wagen – und nicht warten, bis Sie keine Wahl mehr haben.