Firmografische Segmentierung: Ihre Strategie zur Lead-Generierung braucht sie

Die Personalisierung in der B2C-Welt hängt stark von demografischen Daten ab, also Daten über die Personen. B2C-Unternehmen verwenden diese Daten, um Inhalte für ihr Publikum zu kuratieren und ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme zu personalisieren, wenn sie Leads in Kunden umwandeln.

Im B2B-Szenario bewirken firmografische Daten für Unternehmen, was demografische Daten für Menschen in der B2C-Welt tun. Personalisierung ist hier ebenso wichtig. Obwohl die ausschließliche Verwendung firmografischer Daten nicht ausreicht, um den gewünschten Personalisierungsgrad zu erreichen, ist dies dennoch ein Ausgangspunkt für die meisten B2B-Vertriebs- und Marketingmitarbeiter.

Was ist firmografische Segmentierung?

Firmografische Segmentierung ist die Methode, um die B2B-Zielgruppe zu segmentieren und sie basierend auf den Attributen ihrer Organisation wie Branche, Größe des Unternehmens, geografischer Standort, Führung, Geschäftsmodell und mehr zu gruppieren.

B2B-Unternehmen nutzen die firmografische Segmentierung, um ihre Zielgruppen zu verstehen, damit sie auf ihre Bedürfnisse und Schwachstellen eingehen können.

Die 7 firmografischen Segmentierungsvariablen

Vorwiegend gibt es sieben Faktoren, die typischerweise von B2B-Unternehmen verwendet werden, um eine firmografische Segmentierung durchzuführen:

1. Industrie

Dies bezieht sich auf die Art der Branche, der ein Unternehmen angehört, basierend auf der Art der Produkte oder Dienstleistungen, die es herstellt, oder der Dienstleistungen, die es anbietet. Beispielsweise benötigt ein Unternehmen, das sich auf das Recycling von Abfällen zur Herstellung umweltfreundlicher Produkte konzentriert, möglicherweise nicht den gleichen Technologie-Stack, den ein High-End-Kaufhaus wie Saks Fifth Avenue verwenden würde. Daher darf die Ausrichtung Ihrer Zielgruppen auf der Grundlage der Branche, zu der sie gehören, nicht übersehen werden.

2. Geografische Lage

Der geografische Standort eines bestimmten Unternehmens oder einer bestimmten Organisation ist ein weiterer wichtiger Faktor. Bei der Verwendung im Zusammenhang mit der firmografischen Segmentierung sind einige der berücksichtigten Faktoren Stadt, Land, Kontinent, Klima, Topografie und vor allem Kultur. Das Verständnis der Geographie Ihrer Zielmärkte ermöglicht es Unternehmen, festzustellen, welche Regionen am vielversprechendsten sind, was ihre Stärken oder Schwächen sind und wo sie mehr Zeit und Ressourcen aufwenden sollten.

3. Unternehmensgröße

Dies ist ein Faktor, der weiter in Jahresumsatz und Anzahl der Mitarbeiter heruntergebrochen werden kann. Die Identifizierung der jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR) und Budgets Ihrer Zielorganisationen ist entscheidend, um ihr Einkaufspotenzial zu verstehen. Es ist notwendig, die Frage zu stellen: Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erschwinglich? Wenn nicht, bieten Sie dann benutzerdefinierte Preise an oder wechseln Sie zur nächsten Organisation auf Ihrer Liste? Während die Umsatzzahlen Ihnen all dies verraten, sagt Ihnen die Anzahl der Mitarbeiter, ob es sich bei einer Organisation um ein Startup, ein kleines mittelständisches Unternehmen oder ein Unternehmenskonto handelt. Anhand dieser Klassifizierung können Sie sicherstellen, dass der Account an die richtige AE übergeben wird und die jeweiligen Accounts die nötige Aufmerksamkeit erhalten.

4. Status

Dieser Faktor ist subjektiv – er hängt davon ab, wie Sie ihn bestimmen. Der Status als Faktor der firmografischen Segmentierung konzentriert sich auf die Beziehung, die ein Unternehmen zu einem anderen hat, wie z. B. eine Muttergesellschaft und ihre Franchise oder Tochtergesellschaft, oder auf den rechtlichen Status eines Unternehmens, der bestimmt, ob es sich um eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung, eine Einzelgesellschaft oder eine Personengesellschaft handelt . Das Verständnis der Beziehungen zwischen Unternehmen und ihres Status ermöglicht es Ihnen, umsetzbare Zielmarktsegmente zu erstellen.

5. Leistung

Dieser firmografische Faktor kann viel darüber aussagen, wie das Unternehmen gegründet wurde, wie es sich einen Namen gemacht hat und was seine Leistungen sind. Einige Kriterien zur Beurteilung der Leistung eines Unternehmens sind Gewinn- und Verlustrechnungen, Kundenzufriedenheitswerte, Mitarbeiterwachstum, Umsatzsteigerung oder -rückgang im Laufe der Zeit und Finanzkennzahlen, um nur einige zu nennen. Ausgestattet mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Zielgruppe weiter in geeignete Segmente einteilen.

6. Exekutivtitel

Wie der Name schon sagt, gibt Ihnen dieser firmografische Faktor Aufschluss darüber, wer für ein Unternehmen die Entscheidungsträger für Kaufentscheidungen rund um Ihr Produkt sind. Ist es der Senior Business Development Manager, der CTO oder der VP of Sales? Wenn Sie wissen, wer der Entscheidungsträger ist, können Sie Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien so anpassen, dass Sie diesen Interessenten in einen Kunden verwandeln.

7. Zyklus der Verkaufsphase

Auf diese Weise können Sie bestimmen, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich der Interessent befindet. Befinden sie sich in der Bewusstseinsphase (Kennenlernen Ihrer Marke/Ihres Unternehmens) oder in der Erwägungsphase (Überlegung, ob Ihr Produkt eine praktikable Option ist oder nicht).

Indem Sie in der Lage sind, die Phase des Verkaufszyklus zu identifizieren, können Sie Erkenntnisse darüber gewinnen, wie Sie Ihre Leads pflegen und sie in potenzielle Kunden verwandeln können.

Für einen tieferen Einblick in firmografische Variablen besuchen Sie unseren Blog zu Beispielen für firmografische Daten.

Nachdem wir nun verschiedene Faktoren identifiziert haben, die die firmografische Segmentierung beeinflussen, ist es an der Zeit, einen Blick auf den Wert zu werfen, den sie bringt.

Wie verwendet man die firmografische Segmentierung, um Leads in Kunden umzuwandeln?

Genaue firmografische Daten stärken nicht nur Ihre Verkaufsanstrengungen, sondern unterstützen auch Ihre Strategie zur Lead-Generierung.

Hier ist eine schrittweise Aufschlüsselung, wie Sie Ihre firmografischen Daten und Segmentierungsbemühungen nutzen können:

Schritt 1: Klassifizieren Sie das Publikum, das Sie anziehen

Sobald Sie beginnen, mehr firmografische Details über Ihre Leads und Interessenten zu sammeln, werden Sie beginnen, Muster zu erkennen, die sich abzeichnen. Diese Muster sind der Schlüssel zur Klassifizierung Ihrer Zielgruppe in ihre jeweiligen Segmente.

Betrachten wir folgendes hypothetisches Beispiel :

Sie haben ein Tool – wir nennen es XYZ.ai – das bei der Optimierung der On-Page-SEO hilft, damit Ihre Zielseiten in verschiedenen Suchmaschinen besser platziert werden. Bei einem Tool wie diesem werden Sie beim Sammeln firmografischer Daten die folgenden Muster bemerken:

1. Freiberufliche Content-Autoren, Content-Vermarkter und Texter, die den Mid-Level-Plan erwerben, nachdem sie die kostenlose Testversion genutzt haben, behalten das Tool für mindestens drei Jahre am Stück.
2. Kleine und mittlere Unternehmen, die ihre Blogs entwickeln, und Marketingmaterialien, die die kostenlose Testversion nutzen, wechseln zum Kauf eines Basisplans für 2-3 Monate, bevor sie dauerhaft kündigen.
3. Konten auf Unternehmensebene mit mehr als 1000 Mitarbeitern erfordern mehrere Benutzerkonten für 2-3 Jahre ununterbrochen.

Basierend auf diesen Mustern können Sie sofort erkennen, dass Ihr größter Zielmarkt freiberufliche Content-Autoren und Texter sein werden, dicht gefolgt von Unternehmenskunden. Diese Gruppe von Konten bietet den größten Wert für Ihr Unternehmen, und es ist sinnvoll, Ihre Bemühungen auf diese Kohorte zu konzentrieren.

Schritt 2: Erstellen Sie relevante Botschaften und Angebote

Nachdem Sie nun Ihre Zielgruppe identifiziert haben, ist es an der Zeit, sie für Ihr Produkt, dh XYZ.ai, zu gewinnen. Hier sind einige der Dinge, die Sie versuchen würden, damit Ihre Zielgruppe auf Ihr Tool aufmerksam wird.

1. Werben Sie in Social-Media-Gruppen, die aus freiberuflichen Autoren, Inhabern von Marketingagenturen, Textern usw. bestehen, die nach solchen Tools Ausschau halten müssen.
2. Nutzen Sie PPC – führen Sie Kampagnen mit Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads durch, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.
3. Erstellen Sie separate Zielseiten, die über die wichtigsten Vorteile von XYZ.ai sprechen, die jedem Segment Ihrer Zielgruppe zugeordnet sind.
4. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe Empfehlungsvorteile, da sie höchstwahrscheinlich mit vielen anderen Personen oder Agenturen in ihrem Tätigkeitsbereich verbunden sind.

Schritt 3: Implementieren Sie gezielte Verkaufs- und Marketingkampagnen

Nachdem Sie Ihre hochwertigen Ziele identifiziert haben, ist es an der Zeit, sie zu erreichen.

Firmografische Segmentierung kann Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufs- und Marketingkampagnen zu verbessern. Ein Sales-Intelligence-Tool wie Slintel kann Sie mit einer Menge firmografischer Datenattribute ausstatten, die Sie in Ihre Outreach-Bemühungen integrieren können.

Angenommen, Sie möchten XYZ.ai zu einem bestimmten Zielunternehmen bringen. Sie wenden sich an den CFO eines Unternehmens mit 200-500 Mitarbeitern, dessen Team derzeit das SEO-Optimierungstool eines Mitbewerbers verwendet. Sie können einfach eine Demo bei unseren Vertriebsmitarbeitern buchen, um zu sehen, wie Slintel Ihnen dabei helfen kann. Um Ihnen eine Vorstellung zu geben, bietet Slintel Ihnen die Möglichkeit, mehrere firmografische Filter hinzuzufügen, die Ihre Ergebnisse eingrenzen, um sie so genau wie möglich zu machen.

Schritt 4: Verwenden Sie das Lead-Scoring, um Ihre Leads zu qualifizieren und zu konvertieren

Jetzt, da Sie mit Hilfe Ihrer Marketingkampagnen eine Menge Leads in Ihr System bekommen, können Ihnen die firmografischen Daten und die Segmentierung, die Sie zur Stärkung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung verwendet haben, dabei helfen, diese Leads in Ihre Kunden umzuwandeln.

Verwenden Sie dieselben firmografischen Daten, um ein Lead-Scoring-System zu erstellen, mit dem Ihre Vertriebsteams die Leads bewerten können, um ihren potenziellen Geschäftswert einzuschätzen. In diesem Schritt müssen Sie sich darauf konzentrieren, zu verstehen, ob die Leads, die in Ihren Trichter kommen, am besten zu Ihrem Produkt und Unternehmen passen.

Ein Sales-Intelligence-Tool wie Slintel bietet Kaufabsichtsbewertungen, mit denen Sie Ihre Leads besser bewerten können, sodass Sie einen Anruf entgegennehmen können, wie Sie weiter vorgehen möchten – entweder den Lead kontaktieren oder ihn verwerfen.

Einpacken

Firmografische Daten sind einer der unverzichtbaren Datenpunkte für jedes B2B-Unternehmen, das seine Customer Journey und seine Lead-Generierungstrichter verbessern möchte.

Wie immer ist es wichtig zu verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, was ihre Bedürfnisse sind, wie Sie sie effektiv erreichen und sie schließlich dazu bringen können, Teil Ihrer treuen Gruppe von Markenfürsprechern zu werden.

Der wichtigste Aspekt bei der Verwendung von firmografischen Daten zur Verbesserung Ihres Lead-Generierungstrichters besteht nicht darin, nur Leads zu generieren. Es ist wichtig zu wissen, wie Sie handeln müssen, sobald ein Lead in Ihren Trichter gelangt. Daher ist es wichtig, ein Sales-Intelligence-Tool zu haben, das Ihnen nicht nur hilft, Ihre Zielgruppe zu identifizieren, sondern auch Ihre Leads bewertet.