Leitfaden zur Lead-Generierung 2023 | So erhalten Sie jetzt mehr Leads

Leads können über Erfolg oder Misserfolg Ihres Geschäfts entscheiden, und es tut weh, viel Zeit und Geld in Taktiken zur Lead-Generierung zu investieren, die nicht funktionieren. Wie ziehen Sie also WARM-Leads an, damit Sie tatsächlich mit Leuten sprechen, die das wollen, was Sie haben?

Ich habe die Strategien aus diesem Leitfaden verwendet, um Tausende von Leads zu generieren und den Lead-Qualifizierungsprozess zu optimieren. Darüber hinaus enthält dieser Leitfaden Originalbeiträge von einigen der angesehensten Vordenker der Branche. Ich kann es kaum erwarten, es mit Ihnen zu teilen. Lesen Sie diesen 40-minütigen Leitfaden, um eineLegende zur Lead-Generierung zu werden.

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Kapitel 1: Konsultieren Sie den Rat der Badasses

Experten teilen Ideen zur Lead-Generierung im Jahr 2020

Kapitel 2: Zielübungen im Hof

Die besten Strategien im Visier – von Experten bewertet

Kapitel 3: Nahrungssuche in freier Wildbahn

10 Lead-Generatoren + Websites für Leads optimieren

Kapitel 4: Hunger nach größeren, größeren Eroberungen

Pflege Ihrer Leads + Der Lead-Qualifizierungsprozess

Kapitel 5: Der Zauberer mit dem Zaubertrank

Einfache nächste Schritte, um bald mehr Leads + Attribute zu erhalten

Kapitel 6: Dein erstes Monster töten

Fortgeschrittene Taktiken, die zu endlosen Leads führen

Kapitel 7: Der Aufstieg des Phönix

Der Abschluss weiterer Geschäfte beginnt bei der Lead-Generierung

„Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf und Sie werden Ablehnungen bekommen. Konzentrieren Sie sich auf den Wert und Sie werden Conversions erzielen.“ – Rache

Einführung

Was ist ein Lead?Ein Lead ist ein potenzieller Käufer, der Interesse am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Lösung zeigt. Ein Lead füllt möglicherweise ein Kontaktformular aus, ruft Ihr Unternehmen an oder füllt ein Formular aus, um einige Ressourcen auf Ihrer Website zu erhalten. Im Idealfall möchte ein ECHTER Lead das kaufen, was Sie haben, und hat Interesse daran bekundet.

Das Problem im Bereich der Lead-Generierung besteht derzeit darin, dass die Übersättigung der Methoden und die Unklarheit darüber, was den Ausschlag gibt, schrecklich für Kleinunternehmer sind, die versuchen, ihre Leads zu steigern.Es gibt unzählige Berater, Softwareunternehmen und Agenturen, die versuchen, an Ihr Geld zu kommen, unabhängig davon, ob ihre Lösung Ihren Anforderungen entspricht oder nicht. Darüber hinaus optimieren viele Vermarkter eher auf LEADS als auf CLOSED ANGEBOTE, und so verschwenden Unternehmen ihre Mühe auf sehr unqualifizierte Interessenten.

Warum es äußerst negativ sein kann, nicht genügend Leads zu haben: Wenn ein Verkäufer seine Zeit mit alten, weniger effektiven Methoden wie Kaltakquise verbringt – oder Zeit mit Super-COLD-Leads verbringt –, kann er ausbrennen.Es kann auch zu einer zynischen Einstellung führen oder auf andere Weise die Energie eines kritischen Teams oder einer wichtigen Einzelperson in Ihrem Unternehmen verschwenden.

Überprüfen Sie Expertenmeinungen

Bevor Sie sich wohl oder übel mit Methoden zur Lead-Generierung befassen, empfehle ich dringend, sich an angesehene Experten der Branche zu wenden – von denen einige wahnsinnig großzügig mit ihren Strategien sind. Abgesehen von diesen großartigen Beiträgen von 8 hoch angesehenen Vermarktern empfehle ich Ihnen, sich eine Art „Mastermind“ anzueignen – rhythmische Telefongespräche mit Menschen, die schlauer sind als Sie, Bücher, Podcasts und andere Möglichkeiten, um Wissen zur Lead-Generierung der nächsten Stufe zur Gewohnheit zu machen Ihre Umgebung.

8 Anerkannte Lead-Generierungs- und SEO-Experten antworten: „Was ist Ihre Nr. 1-Strategie zur Lead-Generierung für 2020?“

„Nutzen Sie die Leistungsfähigkeit von Facebook-Retargeting-Anzeigen. Unsere Technik ist ziemlich einfach. Wir veröffentlichen sehr ausführliche Artikel und Fallstudien über die Arbeit, die wir in meiner Agentur The Search Initiative leisten. Anschließend kontaktieren wir unsere Leser über Facebook-Retargeting, was uns dabei helfen kann, die demografische Zielgruppe unserer Kunden gezielter anzusprechen. Da jede Zuordnung berücksichtigt wird, kennen wir unsere Zahlen. Geben Sie mehr aus, erhalten Sie mehr Leads. Es ist wie am Schnürchen.“

Matt Diggity, Gründer

Autoritätsbauer

„Das Wichtigste, was Sie tun können, um mehr qualifizierte Leads zu erhalten, besteht darin, bestehende Leads zu pflegen, die Sie bereits haben. Ich spreche von Newsletter-Abonnenten oder Leuten mit kostenlosen Konten. Früher habe ich geglaubt, dass man eine Seite erstellen kann, die auf magische Weise gezielte Leads mit deren Kreditkarten in der Hand anlockt. Und wenn Sie bei AdWords auf die richtigen Keywords bieten, ist das möglich. Aber es ist normalerweise zu teuer, um es langfristig zu betreiben. Stattdessen empfehle ich, Leads mithilfe von Top-of-the-Funnel-Inhalten (z. B. Blogbeiträgen und YouTube-Videos) zu gewinnen. Pflegen Sie diese Leads dann im Laufe der Zeit. Auf diese Weise sind Sie die erste Person oder Firma, die ihnen in den Sinn kommt, wenn sie zum Kauf bereit sind.“

Brian Dean, Autor

Backlinko

„Hier sind drei meiner Top-Tipps zur Umsatzsteigerung durch SEO:

• Erstellen Sie eine Online-Community, in der Ihre Kunden Kontakte knüpfen, ihre Erfahrungen austauschen und Fragen stellen können.
• Nutzen Sie Ihre leistungsstärksten Inhalte für andere Zwecke.
• Beantworten Sie die häufigsten Fragen zu Ihrem Thema/Produkt/Ihrer Dienstleistung und integrieren Sie dabei Frage- und Antwort-Markup.“

Britney Muller, leitende SEO-Wissenschaftlerin

Moz

„Im neuen Jahr werden wir einige Wachstums-Hacks für Agenturen einsetzen. Wir werden ein paar Unicorn-SQL-Generatoren nutzen – das bedeutet, dass wir SQLs aus mehreren Richtungen angreifen: mehr Leads gewinnen und die Lead-Qualifizierung automatisieren. Wir planen, das Lead-Volumen durch wirkungsvolle Aktivitäten wie Click-to-Messenger-Anzeigen und absichtsbasierte E-Mail-Ansprache zu steigern. Die Vorteile von Click-to-Messenger-Anzeigen sind zahlreich: Erhalten Sie mehr Leads für weniger Werbeausgaben, was zu niedrigeren Kosten pro Akquisition führt. Absichtsbasierte E-Mail-Ansprache verbindet Ihre ausgehenden Bemühungen mit absichtsbasierten Signalen, um die Erfolgsaussichten zu erhöhen. Outbound ist wichtig, wenn Sie SQLs erreichen möchten. Wir wollen die Lead-Qualifizierung automatisieren. Konversationsagenten (Chatbots) zeichnen sich dadurch aus, dass sie Fragen stellen, um herauszufinden, ob ein Lead qualifiziert ist. Sie können Benutzerantworten auf ein Lead-Profil speichern und über Facebook viele sofortige Lead-Daten abrufen. Verknüpfen Sie einen Bot mit einem Facebook-Beitrag und Sie können die Lead-Generierung und den SQL-Qualifizierungstrichter automatisieren!“

Larry Kim

Mobiler Affe

„Haben Sie großartige Kunden und lassen Sie sie zum Vertriebsteam werden. Die Leute unterschätzen, wie in aller Welt ein Kunde ein neues Unternehmen googeln oder seinen Freund anrufen und fragen kann: „Mit wem haben Sie zusammengearbeitet?“ [Wie wichtig großartige Arbeit ist.] Ich glaube, dass die beste Strategie darin besteht, so gute Arbeit zu leisten für Ihre Kunden, dass sie Sie weiterempfehlen möchten. Tun Sie kleine Dinge für sie, die zeigen, dass Sie kein Nickel sind, und verdunkeln Sie sie. Wir machen kleine Dinge, wenn wir zum Beispiel ein Projekt mit einem Kunden starten – er bekommt eine Geschenkkarte, die er an eine Wohltätigkeitsorganisation seiner Wahl spenden kann, und das machen wir an jedem Feiertag. Es ging immer darum, sich seinen Kunden gegenüber menschlich zu zeigen, gut zu seinen Kunden zu sein, und Sie werden erstaunt sein, wie weit das gehen kann.“

Wil Reynolds

Seher interaktiv

„Hier bei Ahrefs haben wir keine Verkäufer, daher müssen wir überhaupt keine „SQLs“ generieren. Aber unsere wichtigste Strategie zur Neukundengewinnung sind die Bildungsinhalte, die wir auf unserem Blog und unserem YouTube-Kanal veröffentlichen. Allein über Google erhalten wir pro Monat mehr als 250.000 Besuche auf unserem Blog (sozialer Traffic, Empfehlungsverkehr, Direktverkehr usw. nicht mitgerechnet) und wir erhalten 300.000 Aufrufe pro Monat für die aktuell veröffentlichten YouTube-Videos. Diese Menge an Inhalten führt per Autopilot von einem „Cold Lead“ zu einem „qualifizierten Käufer“. Die Leute suchen einfach in Google und YouTube nach Hilfe bei ihrer SEO und entdecken Ahrefs. So wächst unser Unternehmen um mehr als 50 % im Vergleich zum Vorjahr, ohne einen einzigen Verkäufer in unserem Team.“

Tim Soulo

Ahrefs.com

„Wenn es um die Lead-Generierung geht, ist es meine Lieblingsbeschäftigung, verschiedene Arten von Inhalten zu erstellen und diese zu bewerben. Dann fördere ich die Leute weiter unten im Trichter, bis ich in der Lage bin, einen Cost-per-Acquisition für jeden der Kanäle festzulegen, auf denen ich Inhalte bewerbe. Anschließend skaliere ich den Output der Content-Erstellung, die Werbung und die Segmente der Personen, die in den Trichter gelangen. Anschließend pflege ich sie mit Low-Funnel-Taktiken wie Remarketing, E-Mail-Marketing, Push-Benachrichtigungen und Social-Media-Updates. Dies sind meine liebsten digitalen Online-Taktiken, aber gleichzeitig war ich schon immer ein starker Befürworter des Aufbaus dauerhafter Empfehlungspartnerschaften. Wenn Sie eine starke Empfehlungspartnerschaft eingehen können, können Sie Ihre Leads über Nacht verdoppeln. Wenn Sie wirklich wachsen, müssen Sie eine Reihe von Systemen aufbauen, um alle verschiedenen Arten von Lead-Generierungsplattformen zu bedienen, die es gibt.“

John Lincoln

Sichtbarkeit entfachen

„Meine aktuelle Strategie zur Gewinnung von Leads und eine, die ich dieses Jahr anwenden werde, besteht darin, Werbegeschenke einzurichten. Sie können einen Wettbewerb erstellen, an dem jeder teilnehmen kann, indem er seine E-Mail-Adresse eingibt und das Gewinnspiel teilt. Sie sollten ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung auswählen, die Ihre Zielgruppe gewinnen möchte, damit Sie Ihre Liste qualifizierter Leads ganz einfach erweitern können.“

Matthew Woodward

MatthewWoodward.co.uk

Schaffen Sie mit Büchern und Podcasts Ihren eigenen Mastermind zur Lead-Generierung

Um Weisheit und Perspektive zu erlangen. Podcasts/Schlüsselpersonen/Bücher sind super wichtig. Sie sollten sich auf den Erfolg vorbereiten, indem Sie großartige Informationen zusammenstellen, vertrauenswürdige Quellen identifizieren und es einfach machen, regelmäßig zu lernen.

• Die 5 besten Podcasts zur Lead-Generierung: „ Building a StoryBrand“ mit Donald Miller, „Marketing School“ mit Neil Patel, „The GaryVee Audio Experience“ mit Gary Vaynerchuk, „Duct Tape Marketing“ mit John Jatcsch, „Perpetual Traffic“ von Digital Marketer.
• Drei großartige alternative Methoden zum Erlernen der Lead-Generierung:
  1. Mitgliedschaft in Facebook-Gruppen für SEO und Lead-Generierung.
  2. Organisieren Sie regelmäßig (z. B. alle zwei Monate) Anrufe mit anderen Leuten wie mir oder vor mir in meiner Branche, die sich mit der Lead-Generierung auskennen.
  3. Identifizieren Sie 5 Artikelautoren, die Sie respektieren und die Taktiken zur Lead-Generierung in Ihrer Branche teilen, und machen Sie es sich zur Gewohnheit, ihre Linkedin-Artikel und Blog-Artikel zu lesen und mit ihnen zu interagieren. Ich gehe noch einen Schritt weiter und versuche, diese Leute für unseren Podcast zu gewinnen – und Podcasting ist auch eine großartige Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen und öfter mit superschlauen Leuten in Kontakt zu kommen.
• Drei Top-Bücher zur Lead-Generierung sind „They Ask, You Answer“ über Content-Marketing aus Inbound-Sales-Perspektive, „The Conversion Code“ über Facebook-Anzeigen und Marketing-Funnels und „Predictable Prospecting“ über andere Arten der Lead-Generierung und Prospecting.

Zusammenfassung der vorhersehbaren Einnahmen:

Die aktuelle Landschaft der Lead-Generierung + Herausforderungen

Warum Kampagnen zur Lead-Generierung scheitern:

1. Sie haben eine schlecht umgesetzte oder zusammengestellte Strategie
2. Es gibt nicht genügend hochwertige Marketinginhalte, um ihre Bemühungen zu unterstützen.
3. Ihre Website oder Zielseite ist weder überzeugend noch effektiv.
4. Durchhalten und Nachfassen ist schwach.

Die größten Herausforderungen bei der Lead-Generierung lauten die Leute:

• Bleiqualität
• Mangel an Personal
• Budget/Zeit
• Daten zur Förderung von Kampagnen

„Betrachten Sie Ihre Leads nicht als Leads, sondern als Menschen, die frustriert sind, weil es zu schwierig ist, Ihr Produkt zu verstehen und zu kaufen. Ihre Aufgabe ist es, ihnen das Kennenlernen Ihres Produkts und den Einstieg zu erleichtern.“ – Andy Pitre, VP of Product, Hubspot in einem Leitfaden zur Lead-Generierung für Venngage

Das Schwierige daran: Die Aufmerksamkeit ist schmerzhaft knapp.Facebook, Instagram und Google haben unsere Aufmerksamkeitsspanne vereinnahmt, Neurowissenschaften genutzt, um unser Gehirn zu hacken, und uns von ihren Apps abhängig gemacht. Autoren wie Tim Wu haben dieses Phänomen in „ The Attention Merchants “ erklärt – und ermutigen uns, uns dessen bewusst zu sein, was sie tun, und unsere Aufmerksamkeit sparsamer auszugeben – so, als würden wir unser Geld budgetieren.

Die sich verändernde Landschaft: Die Menschen bilden sich weiter .Laut Forrester „können Käufer zwischen zwei Drittel und 90 % ihrer Kaufreise hinter sich haben, bevor sie überhaupt den Verkäufer erreichen.“

Finden Sie gezielt die für Sie besten Strategien

Bevor Sie sich in Strategien verstricken und jede einzelne davon ausprobieren, empfehlen wir Ihnen dringend, am Anfang langsamer zu werden, damit Sie nicht am Ende einen Plan mit falscher Zielsetzung erstellen.

Aus diesem Grund empfehlen wir, zunächst zu fragen: „Für wen ist es?“ – und dort viel Zeit zu verbringen, bevor Sie fortfahren.

Wer sind Ihre absolut besten Kunden? Wer sind Ihre wertvollsten Kunden? Für wen bietet Ihr Unternehmen den größten Mehrwert? Mit wem arbeitet das Unternehmen gerne zusammen und mit wem erzielt es die besten Ergebnisse?

Für wen ist es – warum das wichtig ist

• Wer ist das Publikum?
• Wem gehört derzeit ihre Aufmerksamkeit?
• Was interessiert sie?

Erstellen Sie eine Liste mit Antworten auf diese Fragen – sie wird Ihnen wirklich dabei helfen, Ihre Zeit und Mühe in die richtigen Aktivitäten zu investieren.

Ideale Kunden / Personas – beste Methoden zum Targeting:

• Gut – Persona-Arbeitsblätter – Extensio User Persona ist eine großartige Option, Digital Marketer verfügt über ein Kunden-Avatar-Arbeitsblatt und Hubspot verfügt über Persona-Vorlagen, die alle für den gleichen Zweck erstellt wurden. Um ideale Kundentypen und ihre Gemeinsamkeiten darzustellen – identifizieren Sie Motivationen und „Kanäle“, in denen sie möglicherweise viel Zeit verbringen.
• Besser – Identifizieren Sie 3 bestehende ideale Kunden und erhalten Sie deren Foto (WER in der Organisation kommt zu Ihnen – nicht nur der Firmenname), ihre wichtigsten Probleme zu dem Zeitpunkt, als sie zu Ihnen kamen, und warum sie sich für Sie entschieden haben. Identifizieren Sie, welche Plattformen, Veröffentlichungen und Veranstaltungen die Aufmerksamkeit dieser Personen auf sich ziehen. Wir bieten dieses Format in unserer Vorlage „Idealer Marketingplan“ an, die Sie kostenlos herunterladen können.
• Am besten – Sehen Sie sich die Prozentsätze an, wo alle Ihre wertvollsten Kunden (oder alle Ihre Kunden nach Umsatz) sind und woher sie kommen. Listen Sie sie in einer Tabelle auf und geben Sie detailliert an, welcher Methode Sie zuordnen, dass sie zu Ihnen gelangen (Empfehlung, organisch, ausgehend usw.). Verwenden Sie dann Google Sheets oder Excel, um sie in einem Kreisdiagramm darzustellen. Dies ist eine fantastische Möglichkeit, zu sehen, was funktioniert, und diese Methoden zu verdoppeln. Erstellen Sie dazu eine Kopie unserer Vorlage – um ein ähnliches Diagramm wie das untenstehende zu erstellen.

Nach dieser Methode wird der Aufwand dann wieder auf die oben genannten Taktiken verteilt – zum Beispiel, wenn Ihr Diagramm wie oben aussieht:

• Empfehlungssysteme und gute Arbeit haben oberste Priorität.
• Was erhöht die Weiterempfehlungen? Markenaufbauende Aktivitäten wie Videomarketing, soziale Medien, etablierte Empfehlungsvereinbarungen, vierteljährliche Befragung Ihrer Empfehlungspartner und entsprechende Systeme. Überraschungs- und Begeisterungskampagnen für bestehende Kunden könnten möglicherweise Ihre Chancen erhöhen, mehr Leads aus der Kategorie „Gute Arbeit“ zu erhalten.
• Vielleicht liegt es an der Kontrolle, die mit SEO + PPC möglich ist – diese erhalten 50 % des Marketingbudgets –, während Vorträge und Veranstaltungen für den Markenaufbau unerlässlich bleiben.
• Natürlich sollte für Ihr Unternehmen die Aufschlüsselung der Herkunft Ihrer bestehenden Leads oberste Priorität haben, um herauszufinden, wo Sie Geld ausgeben sollten. Aber Sie sollten auch das ausgegebene Geld berücksichtigen. Wenn Sie also 50.000 für PPC ausgegeben und 50 neue Kunden gewonnen haben, aber 50.000 für SEO ausgegeben und nur 10 gewonnen haben, ist das eine echte Panne. Nutzen Sie diese Informationen, um Prioritäten zu setzen und neue Methoden einzubauen, die Sie als „blauen Ozean“ oder Wachstumschancen identifiziert haben, und als „weißen Raum“ im Markt, den die Konkurrenz noch nicht verstopft hat.

„Die Blue-Ocean-Strategie ist das gleichzeitige Streben nach Differenzierung und niedrigen Kosten, um einen neuen Marktraum zu erschließen und neue Nachfrage zu schaffen. Es geht darum, unbestrittenen Marktraum zu schaffen und zu erobern und so die Konkurrenz irrelevant zu machen.“ – Weitere Informationen finden Sie im Buch Blue Ocean Strategy.

Von Marketingexperten bewertete Methoden zur Lead-Generierung

Wir haben 10 Marketingexperten gebeten, diese Methoden zur Lead-Generierung in der Reihenfolge ihrer Wirksamkeit aus ihrer Sicht zu ordnen. Sie belegen die Plätze 1-18 mit Zitaten dieser Experten zu ihrem Favoriten:

1. Suchmaschinenoptimierung
   • „SEO war schon immer unsere wichtigste Lead-Quelle und Lieblingsmethode. Wenn Nutzer eine Google-Suche nach Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt durchführen, haben sie im Allgemeinen Käuferabsichten und möchten eine sofortige oder baldige Entscheidung treffen. Im Gegensatz zum unterbrechenden Marketing, bei dem es darum geht, Einzelpersonen zu benachrichtigen und anzusprechen, in der Hoffnung, dass ein kleiner Prozentsatz Ihre Produkte oder Dienstleistungen jedes Mal benötigt, wenn Sie sie bewerben.“ – James Leff, JSL Marketing und Webdesign
   • „Empfehlungen sind unsere wichtigste Quelle für abgeschlossene Geschäfte, aber SEO ist die Nummer 1, über die wir in unserem Marketing die Kontrolle haben (Empfehlungen lassen sich schwerer „durchsetzen“) – also A. nutzen Sie SEO, um mehr neue Kontakte zu gewinnen und leisten Sie hervorragende Arbeit für Sie. B. Überraschen und begeistern Sie bestehende Kunden, nutzen Sie Video- und Social-Marketing, um die Weiterempfehlungen zu steigern, und systematisieren Sie Weiterempfehlungssysteme und Bumper/interne Verantwortlichkeit rund um die Weiterempfehlungen, um diese zu steigern.“ – Tim Brown, Hook Agency
2. Nutzen Sie ein Empfehlungsnetzwerk
   • „Ich liebe den hohen Wert einer Empfehlung. Es bringt Vertrauen mit sich.“ – Ryan Crozier, AgencyBoon
   • „Ich habe mich für die Nutzung meines Empfehlungsnetzwerks entschieden, weil es sich bisher als das einzige Tool zur Lead-Generierung erwiesen hat, mit dem ich „die Warteschlange überspringen“ kann. Bei jeder anderen Methode ist es wahrscheinlich, dass ein Lead, der mir in den Schoß fällt, mehrere Angebote kauft. Wenn mich jemand direkt empfohlen hat, komme ich beim ersten Gespräch ganz oben auf den Stapel.“ Eric Johnson, Sie können auf Videomarketing vertrauen
   • „Der Aufbau eines starken Netzwerks ist die effektivste Methode zur Lead-Generierung. Seien Sie spezifisch über Ihren idealen Kunden und Ihr Netzwerk wird Ihre beste Quelle für hochwertige Leads sein.“ Griffin Roer, Uproer
3. Treten Sie in engagierte Communities auf LinkedIn, Facebook-Gruppen und Quora ein
4. Google Pay-per-Click – „Ich bin ein großer Fan davon, mehrere Kanäle für den ultimativen Erfolg zu nutzen.“ Bezahlte Medien für kurzfristige Erfolge und organische Suche für langfristige Initiativen.“ – Nick Leroy, NickLeroy.com, ICF Next Head of Search
5. Co-Branding-Inhalte und strategische Partnerschaften
6. Gast-Blog auf Websites, die die Aufmerksamkeit Ihres idealen Kunden gewinnen
7. Videomarketing – „Die meisten Kunden gewinnen wir 2019 durch Videomarketing über YouTube.“ Über diesen Kanal konnten wir Kunden außerhalb unseres lokalen Marktes gewinnen. Der andere wertvolle Kanal zur Lead-Generierung, den wir haben, sind Empfehlungen von zufriedenen Kunden, weil erfolgreiche Geschäftsinhaber andere erfolgreiche Geschäftsinhaber kennen.“ – Lockedown-SEO
8. Ihre E-Mail-Liste und weitere E-Mail-Opt-Ins
9. Anleitung zum Bloggen von Inhalten, Content-Marketing
10. Facebook-Anzeigen
11. Influencer-Marketing
12. Einer Community oder einem guten Zweck kostenlose Hilfe anbieten – „Meine Lieblingstechnik ist wirklich eine Mischung aus mehreren meiner besten Techniken zur Lead-Generierung. Der größte Teil unseres Geschäfts entsteht durch Empfehlungen, aber dies wird durch die Interaktion mit unserem Publikum in den sozialen Medien ergänzt. Diese Kombination ist eine wirkungsvolle Kombination. Im digitalen Marketing liegt die Kraft in einer gut umgesetzten, zusammenhängenden Strategie und nicht in einer Reihe einzelner Kanalereignisse.“ – Trevor Stolber, STOLBER Digital Marketing Agency
13. Optimieren Sie Ihre soziale Präsenz
14. E-Mail-Kontaktaufnahme.
15. Direktwerbung – „Direktwerbung ist ein bewährter Lead-Generator. Wenn es richtig gemacht wird, übertrifft Direktwerbung digitale Medien in Bezug auf Kundenbindung, Erinnerung und Kauf. Während digitale Anzeigen die Aufmerksamkeit der Verbraucher möglicherweise schneller erregen, hält Direktmailing-Marketing die Aufmerksamkeit der Verbraucher länger aufrecht, erzeugt stärkere Emotionen und hat einen größeren Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher.“ – Dale Filhaber, Dataman Direct
16. Physische Vernetzung
17. Fachmessen
18. Akquise von Tür zu Tür

Inbound- vs. Outbound-Lead-Generierung

Marketo definiert „Inbound-Marketing“ als „den Prozess, potenziellen Kunden dabei zu helfen, Ihr Unternehmen zu finden – oft bevor sie überhaupt einen Kauf tätigen möchten – und diese frühe Bekanntheit dann in Markenpräferenzen und letztendlich in Leads und Einnahmen umzuwandeln.“

Ein großer Teil des Inbound-Marketings ist CONTENT. Das Content Marketing Institute, ein führendes Unternehmen auf diesem Gebiet und in dieser Methodik, bezeichnet Content Marketing als „eine Marketingtechnik zur Erstellung und Verbreitung relevanter und wertvoller Inhalte, um eine klar definierte und verständliche Zielgruppe anzulocken, zu gewinnen und einzubeziehen – mit dem Ziel, sie voranzutreiben.“ profitable Kundenaktion.“

Outbound hingegen ist für die meisten Unternehmen ein wesentlicher Bestandteil. Dennoch glaube ich, dass es aus Marketingsicht am besten ist, Outbound zu nutzen, um die Inbound-Bemühungen zu verstärken und gezielt auf spezifische Chancen zu zielen. Beim Outbound-Marketing handelt es sich um „die Nutzung von Outbound-Kanälen, um Ihre Botschaft und Inhalte Ihren potenziellen Kunden vorzustellen.“ Dies geschieht häufig durch gemietete Aufmerksamkeit (Anzeigen, Veröffentlichungen anderer Personen und Plattformen) statt durch den Versuch, Ihre Website oder Plattform in einen Magneten zur Lead-Generierung zu verwandeln (gemietete Aufmerksamkeit).

Wir glauben, dass der Aufbau von Vertrauen mit Inhalten es Unternehmen ermöglicht, dieses Vertrauen aufzubauen, bevor potenzielle Kunden dazu bereit sind.

„Kaltakquise führt zu Kaltkontakten – Inbound wird schneller zu Umsatz. Werden Sie ein vertrauenswürdiger Berater, damit Sie die Aufmerksamkeit, die Sie besitzen, viel günstiger erhalten als die, die Sie über die App oder Plattform einer anderen Person mieten.“

Laut einer anderen Umfrage gehören zu den effektivsten Taktiken: „Unternehmenswebsite, Konferenzen und Messen sowie E-Mail-Marketing.“ Die am wenigsten wirksamen Maßnahmen sind hingegen „… Direktwerbung und Printwerbung“.

Warum „Leads kaufen“ möglicherweise nicht die beste Idee ist

„Wählen Sie Ihre Analogie – Alkohol, Drogen, Gesundheit – aber wenn Sie den Großteil Ihrer Lead-Generierung an Dritte auslagern, bereiten Sie Ihr Unternehmen auf eine sehr ungesunde und riskante Sucht vor.“ – ContractingBusiness.com

• Wenn Sie übermäßig abhängig sind, wenn die Lead-Qualität nachlässt – welche Kontrolle haben Sie dann?
• Für wessen Lead zahlen Sie? Sind Sie sicher, dass Ihre anderen Marketingbemühungen nicht die Chance erhöht haben, dass das Lead-Generierungsunternehmen den Klick erhält?
• Sie möchten die Vermögenswerte Ihres Unternehmens besitzen. Sie möchten auch „die Daten“ besitzen – Remarketing (ausrichten von Anzeigen auf Personen, die Ihre Website oder die Zielseite besucht haben) ist im Marketing äußerst wertvoll, und wenn sie diejenigen sind, die sie besitzen (ein Unternehmen zur Lead-Generierung), wie tun Sie das dann? Benutzt du es später wieder?
• Kontrolle – Sie möchten in der Lage sein, Ihre Kosten pro Lead im Laufe der Zeit zu senken, indem Sie die Botschaften in den Anzeigen usw. erhöhen. Wenn das alles in ihren Händen liegt – wie können Sie das tun?

Oftmals haben Unternehmen, die „Leads verkaufen“, viele Leads, die „Preiskäufer“ sind – das heißt, sie sind immer auf der Suche nach dem besten Preis .

• Nicht der beste Wert.
• Nicht der beste Kundenservice.
• Nicht die meiste Erfahrung.

Diese Leute haben sich für ein „gutes Geschäft“ entschieden – und haben keine Bindung zu Ihrer Marke oder Ihrem Unternehmen.

Das bedeutet, dass es Ihnen viel schwerer fallen wird, sie aufgrund des Mehrwerts, des Kundenservice oder anderer Dinge zu verkaufen, die Sie zum Markenzeichen machen möchten – wenn Sie ein Premium-Dienstleistungsunternehmen sind.

Auch wenn wir also vorschlagen, einige Lead-Käufe als Teil eines umfassenden Pakets einzumischen (oder es zumindest gründlich zu testen), vermeiden Sie es, es zu Ihrem primären oder sogar 20 % Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung zu machen.

Wie hoch sind Ihre Kosten pro Lead und wie hoch ist der Durchschnitt für Ihre Branche?

• Versuchen Sie zunächst herauszufinden, wie hoch die durchschnittlichen Lead-Kosten für Sie sind.
• Ist das gut? Wie viel darf ein Lead kosten?
• Sind Sie darauf vorbereitet, Leads genau zu verfolgen?
• Wie hoch sind Ihre Kosten pro Lead-Stack im Vergleich zum Branchendurchschnitt?

Die Kosten pro Lead sind ein Sprungbrett zu mehreren anderen Statistiken, die den Erfolg eines Unternehmens steigern können. Hier sind einige weitere Ideen der LionTree Group:

• Wie groß ist die durchschnittliche Auftragsgröße des Unternehmens? (Dividieren Sie den Jahresumsatz durch die Anzahl der verkauften Aufträge oder Transaktionen)
• Erforschen Sie Ihre Branche, um Benchmarks zu finden, darunter Kosten pro Lead, Marketingkosten als Prozentsatz des Umsatzes, Abschlussquote und durchschnittliche Auftragsgröße.
• Berechnen Sie den Lifetime-Wert eines Kunden
• Erstellen Sie ein jährliches Umsatzziel und rekonstruieren Sie die Mathematik, um einen Weg zur Erreichung dieses Ziels zu formulieren. So rechnen Sie laut Lion Tree Group:

Schritt 1: Umsatzziel / durchschnittliche Jobgröße = Anzahl der benötigten Jobs

Schritt 2: Anzahl der Aufträge / Abschlussrate = Anzahl der benötigten Leads

Schritt 3: Anzahl der Leads x Kosten pro Lead = Ihr Marketingbudget

Lead-Bewertung %

Nicht alle Leads sind gleich. Bei einigen von ihnen ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie geschlossen werden, viel höher – und die Vertriebsmitarbeiter sollten die meiste Zeit damit verbringen. Hier sind einige entscheidende Möglichkeiten, wie ein CRM- oder Vertriebsteam das Lead-Scoring durchführen könnte:

Explizites Lead-Scoring:

Das explizite Lead-Scoring basiert auf meldepflichtigen/messbaren Informationen – dazu gehören Informationen, die Sie durch Ihre Recherche und Gespräche mit dem Interessenten sammeln können.Dies kann manuell erfolgen und ermöglicht Ihrem Team, basierend auf den Diskussionen und Recherchen, die Sie zu expliziten/datengesteuerten Elementen im Zusammenhang mit seiner Situation durchführen, Prioritäten zu setzen.

• Art der Branche / Egal, ob es sich um Ihren Lieblingskunden handelt oder ob es sich um einen idealen Kunden für Ihr Unternehmen handelt.
• Größe des Unternehmens – oder – Jahresumsatz für B2B
• Wie nah sie an einer Entscheidung sind – für B2C und B2B
• Berufsbezeichnung/Rolle des Hauptansprechpartners
• BANT : Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan

Je näher der Interessent an Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit ist, desto höher wäre die Punktzahl des Leads.

Implizite Bewertung:

Die implizite Bewertung basiert auf Informationen, die Sie über die Person oder das Unternehmen vernünftigerweise erraten können – und kann mit Folgendem in Verbindung gebracht werden:

• Anzahl der Website-Besuche
• E-Book-Downloads
• Checklisten-Downloads
• Newsletter-Abos
• Anzahl der Klicks auf E-Mail-Marketing
• Die sozialen Medien folgen

Natürlich sollten bestimmte Online-Signale stärker gewichtet werden als andere, je nachdem, ob Ihr Vertriebs- und Marketingteam davon ausgeht, dass diese Signale eine Kaufabsicht signalisieren.

„Höhere Lead-Scores sollten für Verhalten vergeben werden, das mit dem weiteren Fortschritt im Kaufzyklus korrespondiert .“ – Kurz gesagt, CRM

Wichtiger Hinweis: Software generiert keine Leads und betreibt kein echtes Marketing

Ein CRM generiert keine Leads und verkauft diese auch nicht für Sie .

Für kleine Unternehmen tappen die Leute oft in die Falle, die Hälfte ihres Marketingbudgets für Software auszugeben, die ihnen gar nichts abnimmt.

Sie können 10.000 pro Quartal für Salesforce ausgeben, aber es wird nicht die harte Arbeit des Verkäufers übernehmen, eine Beziehung zu Ihren Interessenten aufzubauen, ein gutes Verhältnis aufzubauen und Erwartungen zu wecken. Genauso wie man SEO-Software für 30.000 pro Jahr kaufen kann, es aber trotzdem Leute geben muss, die den Inhalt schreiben, Links erstellen und On-Page- und technisches SEO betreiben.

Software ist ausgezeichnet – aber die meisten Softwareprogramme generieren noch keine Leads und erledigen Ihre SEO nicht für Sie. Stellen Sie sicher, dass im Budget (dh dem größten Teil davon) Platz ist, um die wirklich harte Arbeit von Marketing und Vertrieb zu erledigen.

Man braucht Menschen, die damit umgehen, und wenn die Software großartig ist, erleichtert sie diesen Menschen die Arbeit erheblich. (d. h. SAP, Salesforce, Moz und Ahrefs)

10 schnelle Lead-Generatoren

Ja, schnelle Erfolge und Quantität führen nicht immer zu den besten Leads. Um jedoch eine langfristige Vertriebspipeline zu haben und sich nicht nur auf die fünf heißesten Interessenten im Trichter Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu konzentrieren, müssen Systeme vorhanden sein, um Namen und E-Mails zu erhalten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter sie zumindest weiter aufwärmen können.

1. Eine Checkliste – Mit welchem ​​Problem haben Ihre idealen Kunden zu kämpfen? Stellen Sie ihnen eine kurze Checkliste zur Verfügung, mit der sie dieses Problem selbst beheben können, und Sie haben einen idealen Lead-Magneten.
2. Ein Audit – vielleicht in Kombination mit FOMO (Angst, etwas zu verpassen) – wir bieten kostenlose Audits für die nächsten 3 Personen an, die antworten (auf sozialen Netzwerken).
3. Whitepaper – Jede Blog-Serie oder jeder gefragte Blog-Beitrag, der Traffic anzieht oder die meisten Social Shares erhält, ist potenziell reif für eine Erweiterung, aber ein Whitepaper ist in der Regel ausführlicher und ausführlicher
4. Ein Hörbuch – Okay, das ist nicht schnell, wenn Sie noch kein Buch haben, aber
5. Opt-in-Monster – Verwenden Sie ein Tool wie Opt-in-Monster oder das „Hustle“-WordPress-Plugin, um Popups, Slide-Ins und andere Angebote auf Ihrer gesamten Website zu erstellen. Achten Sie nur darauf, dass sie geschmackvoll und angemessen sind, damit Ihre Absprungrate durch das Durcheinander nicht steigt.
6. Eine Unternehmens-IP-Kennung auf Ihrer Website – Verwandeln Sie zufällige Website-Besucher in Leads, indem Sie Tools verwenden, die IP-Adressen in Firmennamen umwandeln – wie Lead Feeder, Lead Boxer oder Lead Forensics.
7. Der Inhalt „Upselling“ – Nehmen Sie Ihren besten Inhalt auf Ihrer Website, erstellen Sie eine noch ausführlichere Version und fügen Sie am Ende des Beitrags ein Formular hinzu und fragen Sie nach Namen und E-Mail-Adresse, um darauf zugreifen zu können.
8. Linkedin Insights Tag – Das Beste, was B2B-Vermarktern passieren konnte, seit ... Linkedin! Wenn Sie das Insights-Tag installieren, können Sie sehen, von welchem ​​Unternehmen jeder auf LinkedIn angemeldete Benutzer (auch im Hintergrund) stammt.
9. Originalforschungs-/Umfrageergebnisse – Verfügt Ihr Unternehmen über nützliche Daten für die Menschen, die an dem, was Sie verkaufen, interessiert sind? Verpacken Sie diese Erkenntnisse in Grafiken und Statistiken und machen Sie sie angenehm anzusehen. Bieten Sie es dann als Download auf Ihrer Website an.
10. Rabatt mit FOMO auf E-Mail-Liste – Bieten Sie einen kurzen Rabatt an, der an einem bestimmten Tag endet, und bewerben Sie ihn in Ihrer E-Mail-Liste.

Optimieren Sie Ihre Website, um möglichst viele Leads zu erhalten + Wichtige zu messende Kennzahlen

Die perfekte Seite aus Sicht der Lead-Generierung:

1. Konsistenz – Die Überschrift stimmt mit der Botschaft der Anzeige überein oder mit dem, wofür Sie die Seite optimiert haben, um mehr Suchverkehr zu erzielen. Nutzenorientierter Text – Spricht schnell über die Vorteile, die der Besucher durch den Kauf erhalten könnte. Autorität und/oder provokativer Text, um nicht uninteressant zu wirken – Es ist leicht, Menschen zu langweilen – anzunehmen, dass sie keine Zeit haben und die Seite überfliegen.
2. Große Visuals – Idealerweise Videos und unterstützende Bilder, die schnell klar erklären, was, warum und wie dies dem Besucher zugute kommt.
3. Aufzählungspunkte – Die Leute scannen und Aufzählungspunkte, um die Vorteile, die sie erhalten, deutlich zu machen, werden einige Aufmerksamkeit erregen.
4. Soziale Beweise und Vertrauensfaktoren – Nicht nur Erfahrungsberichte, sondern ein Foto der Person, die es gegeben hat, und dort, wo es gegeben wurde (ein Google-Logo und fünf Sterne zur Unterstützung des visuellen Zitats tragen dazu bei, das visuelle Interesse zu steigern.)
5. Ein klarer Call-to-Action und eine kurze Form . – Ich weiß, dass es verlockend ist, Ihrem Formular alle möglichen Felder hinzuzufügen, um schlecht passende Felder herauszufiltern, aber so weit Sie können, erhalten Sie diese Informationen in einem Folgefragebogen oder auf andere Weise. Machen Sie die Schaltfläche groß und fett und kontrastieren Sie die Farbe mit dem Rest der Seite.
6. Fügen Sie Vorteile und Funktionen weiter unten auf der Seite hinzu – Idealerweise bevorzuge ich Zielseiten, die sowohl für bezahlte Anzeigen als auch für organische Bemühungen verwendet werden können. Um eine Seite „suchmaschinenfreundlich“ zu gestalten, gehört es dazu, mehr als 700 Wörter einzufügen. Das geht ganz einfach, wenn Sie die wichtigsten Vorteile und Funktionen erläutern und möglicherweise unten auf der Seite ein paar FAQs ein-/ausblenden.

Tools zur Steigerung der Effektivität Ihrer Lead-Generierung:

• Google Analytics, um herauszufinden, wo es zu Ausfällen kommt, und um diese zu beheben. Schauen Sie sich unseren Artikel „ Google Analytics-Grundlagen (+10 Möglichkeiten, Ihre Website jetzt basierend auf Analytics zu verbessern) “ an.
• HotJar, um Heatmaps zu erhalten
• Inspectlet, um Besucher auf Ihrer Website zu erfassen und nach Usability-Problemen zu suchen.
• CTA-Vorlagen von Hubspot
• Optimizely oder Google Optimize zur Durchführung von A/B-Tests
• UserTesting.com, um Benutzertests auf Ihrer Website durchzuführen und nach Problemen zu suchen.

Die wesentlichen Kennzahlen, die Sie auf Ihrer Website messen sollten:

• Absprungrate.
• Benutzer
• Seitenaufrufe.
• Konvertierungen (Anrufe über CallRail oder ähnliches und Übermittlung von Kontaktformularen – wie man sie nachverfolgt.)
• Zeit vor Ort
• Leads (getrennt von Conversions, die keine tatsächlichen Leads waren)
• Welche Seiten schneiden in Bezug auf den Traffic am besten ab?
• Welche Seiten wandeln den meisten Traffic in Leads um?

Langfristigen Erfolg schaffen

Viele Vermarkter wissen, wie man beschissene Leads generiert, aber wann ist es angebracht, Marketing-Automatisierung einzusetzen? Wann ist es sinnvoll, zu einem manuellen Verkäufer zu wechseln?

Ist der Lead qualifiziert? Das heißt: Ist dies die Art von Person oder Unternehmen, die zu Ihrem Sweet Spot passt, wenn Sie ein Dienstleistungsunternehmen sind? Oder haben Sie Leute mit niedrigem Budget wie diesem gesehen, die normalerweise nicht schließen? Wenn ja – macht es Sinn, den Lead als „Marketing-Qualified-Lead“ und nicht als „Sales-Qualified-Lead“ zu zählen, werfen Sie ihn in eine „Lead-Nurturing“-Automatisierungskampagne wie eine Drip-E-Mail-Kampagne und überlassen Sie es Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich um die besten Opportunities zu kümmern.

Ein paar nützliche Begriffe/ Checkliste für Verkaufsthemen, die im Zusammenhang mit Leads verfolgt werden sollten:

Kosten pro Lead – Teilen Sie Ihr gesamtes Marketingbudget durch die Anzahl der Leads, die Sie erhalten. Tun Sie dies für jeden Kanal, um zu verstehen, welche Leads Sie auf jedem Kanal kosten.

COA – oder – COAC – Kosten der Kundenakquise

TOFU – Top of The Funnel Marketing

MOFU – Middle of the Funnel Marketing

BOFU – Bottom of the Funnel Marketing

Website-Lead-Conversions – Ein gesendetes Kontaktformular oder ein Telefonanruf

MQLs – Marketing-qualifizierte Leads

SQL’s – Vertriebsqualifizierte Leads

CLV – Durchschnittlicher Customer Lifetime Value

Abschlussrate – Wie viel Prozent werden aus SQL-Abschlüssen geschlossen?

Wo auf der „Käuferreise“ befindet sich Ihr potenzieller Kunde?

Wenn sich Ihr Marketing ausschließlich auf die brandheißen Leads konzentriert, die jeder Verkäufer bevorzugt, leben Sie von der Hand in den Mund.

Was ist mit den Menschen, die zwei Jahre von einer Entscheidung entfernt sind? Hast du etwas für sie?

Einige der geduldigsten Lead-Generierungssysteme sind die effektivsten. Denn auch wenn diese Art von Interessenten morgen nicht kaufen, schätzen sie Ihre Hilfe, sich über Ihr Angebot zu informieren und vielleicht selbst etwas zu tun, bis sie sich Ihr Geld leisten können.

Die entscheidende Frage, die es zu stellen gilt, lautet: Behandeln wir jeden Interessenten so, als ob er zum Kauf bereit wäre, während einige tatsächlich gerade erst mit der Käuferreise beginnen und noch sechs Monate Zeit haben?

Angebote für verschiedene Abschnitte der Reise

Wie wäre es mit kostenlosen Vorlagen?

Wie sieht es mit Anleitungen aus?

Wie wäre es, sie am Spaß der Community teilhaben zu lassen – anstatt sie einfach wie einen Paria zu behandeln, wenn sie nicht zum Kauf bereit sind?

Ich habe einmal 300 US-Dollar für eine halbe Stunde Zeit eines Beraters einer bekannten Marketingagentur bezahlt, damit er mich grob abwies, weil meine Agentur noch nicht über 500.000 Dollar verfügte. Ich wäre jetzt, 1,5 Jahre später und nach der 1-Millionen-Grenze, ein perfekter Kunde für ihn.

Aber anstatt mich mit Respekt zu behandeln und vielleicht einen kleinen Verkauf zu tätigen oder ein Schnäppchen zu verschenken, werde ich anderen Marketingagenturinhabern wahrscheinlich immer sagen, sie sollen ihn meiden.

1. Bekanntheit – Zum Beispiel: Sie schreiben umfassendere Blog-Inhalte. Im Blog-Inhalt gibt es einen kostenlosen E-Mail-Kurs, der einige Do-it-yourself-Anleitungen enthält, die die idealen Interessenten benötigen.
2. Interesse – Zum Beispiel: Jemand, der nach dem sucht, was Sie tun, locken Sie mit einem „ultimativen Leitfaden zur Suche nach [Ihrer Art von Unternehmen]“ an und stellen ihm eine kostenlose Checkliste für eine gute Entscheidung zur Verfügung. Zum Beispiel „10 Dinge, auf die Sie bei der Auswahl eines Dachdeckers achten sollten“.
3. Entscheidung – Sie bieten ihnen einen detaillierten Plan an – eine kleine Wettbewerbsanalyse oder eine „kostenlose Beratung“, einen „kostenlosen Workshop mit Ihrem Team“. Sie sollten Dinge identifizieren, die für Sie relativ kostengünstig und zeitsparend sind, für einen potenziellen Kunden jedoch einen großen Mehrwert bieten können. Vielleicht eine Art „Einstiegsangebot“.
4. Aktion – Wie können Sie den Widerstand verringern und FOMO erhöhen? „Wenn Sie vor dem 31. März unterschreiben, erhalten Sie 2.000 Euro Rabatt auf das Projekt“ – oder „Wir nehmen im Dezember nur noch zwei weitere Kunden auf; Andernfalls müssen wir den Kickoff-Termin möglicherweise etwas später verschieben.“
5. (Upsell) – Die Erstellung von Inhalten für bestehende Kunden ist enorm, da Upselling wahrscheinlich die beste Möglichkeit für viele dienstleistungsorientierte Unternehmen ist, ihre Einnahmen jetzt zu steigern.

Beste Tipps für die Pflege von Leads per E-Mail

So viele Unternehmen haben „Top of the Funnel“-Marketing und „Bottom of The Funnel“-Verkäufe, aber nur sehr wenig „Middle of the Funnel“-Anstrengungen.

Besonders kleinere Unternehmen könnten von einer E-Mail-Nachverfolgung wirklich profitieren.

Sogar Mailchimp ermöglicht es Ihnen jetzt, E-Mails auszusortieren – stellen Sie nur sicher, dass Ihre E-Mail-Follow-ups Folgendes sind:

• Hilfreich
• Nicht um Ihr Unternehmen
• Im Mittelpunkt steht das Unternehmen
• Sollte kein Verkaufsargument sein
• Kontinuierlich verbessert

Sobald Sie eine grundlegende Drip-Kampagne eingerichtet haben, wechseln Sie zu verschiedenen Segmenten.

• Wenn sie Interesse an einer bestimmten Dienstleistung bekundeten, könnte die Drip-Kampagne dort einen Mehrwert schaffen.
• Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind und diese sich über eine bestimmte Nische oder ein bestimmtes Branchen-Landingpage/-Angebot identifiziert haben oder auf diese aufmerksam gemacht haben, stellen Sie sicher, dass der Text und die Follow-ups dies widerspiegeln. Erstellen Sie unterschiedliche Drip-Kampagnen zumindest für Ihre Top-Nischen, damit die Texte und Botschaften sehr genau auf die Bedürfnisse dieser Kundentypen abgestimmt werden können.

Erhalten Sie schnell mehr Leads

Manchmal möchten Sie nichts über „Middle-of-the-Funnel“-Marketing hören, weil Sie die Pipeline Ihrer Vertriebsmitarbeiter JETZT füllen müssen. Nun, wir möchten auf keinen Fall, dass Sie in dieser Denkweise stecken bleiben. Hier sind einige Möglichkeiten, mit denen Sie schneller Leads gewinnen können.

10 Möglichkeiten, schnell mehr Leads zu gewinnen

1. Laden Sie ein LinkedIn-Video hoch – teilen Sie eine kreative Taktik rund um das Problem, das Ihr Unternehmen löst. Sagen Sie am Ende einen kurzen Satz, in dem klar und deutlich ein klar definierter idealer Kunde zum Ausdruck kommt, und teilen Sie ihm mit, dass Sie für eine kostenlose Beratung mit ihm offen sind.
2. Erstellen Sie einen „ultimativen Leitfaden“ – stellen Sie sicher, dass er auf Ihre idealen Kunden ausgerichtet ist, und schließen Sie ihn mit einem überzeugenden Angebot ab.
3. Finden Sie Ihre profitabelsten Nischen heraus und erstellen Sie Landingpages für sie.
4. Steigern Sie den Traffic auf Nischen-Landingpages über Google Search Ads, Facebook und Linkedin
5. Modifizierte, weitgehend passende PPC-Anzeigen – Die Abfrage muss Begriffe enthalten, die mit einem Pluszeichen gekennzeichnet sind. Die Reihenfolge der Abfrage spielt keine Rolle. Halten Sie Ihre Ausgaben etwas knapp, erreichen Sie aber eine ziemlich gezielte Zielgruppe
6. Für B2B – Erstellen Sie eine LinkedIn Lead Ad
7. Für B2C – Erstellen Sie eine Facebook Lead Ad
8. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Empfehlungspartner vierteljährlich bitten, Sie mit jemandem zu verbinden. Erstellen Sie eine genaue Liste, wie ein idealer Interessent aussieht, teilen Sie diese mit ihm – und fragen Sie, ob er Sie diese Woche mit EINEM Interessenten verbinden könnte. (Eine knappe Nachfrage (1 Empfehlung) und ein enger Zeitrahmen erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Abzug betätigen.)
9. Nehmen Sie an einer Networking-Veranstaltung teil, an der ideale Kunden teilnehmen. Setzen Sie sich zum Ziel, mindestens 5 Karten von Leuten zu bekommen, die das brauchen, was Sie haben. Spammen Sie sie nicht zu, wenn Sie nach Hause kommen, sondern verbinden Sie sich über LinkedIn und geben Sie ihnen, wenn möglich, etwas Wertvolles, das sich auf Ihr Gespräch bezieht.
10. Geben Sie 10 Hinweise an andere – Der freudige Geber erhält viel eher eine Gegenleistung für seine Großzügigkeit. Der Haken daran ist, dass man geben muss, ohne etwas zu erwarten. Seien Sie im Allgemeinen die Person, die Empfehlungen ausgibt. Wenn Sie einen Bedarf sehen, halten Sie Ausschau nach anderen Unternehmen oder Lösungen, die diesen Bedarf decken, und geben Sie ihre Informationen an die bedürftige Person weiter. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Menschen täglich oder wöchentlich direkt per E-Mail zu kontaktieren, und beobachten Sie, wie Ihre eingehenden Empfehlungen im Laufe des nächsten Jahres deutlich ansteigen.

Denken Sie daran: Sie KÖNNEN Geld ins Marketing stecken und einige Ergebnisse erzielen. Die Wahrscheinlichkeit, OPTIMIERTE Ergebnisse zu erzielen, ist jedoch viel größer, wenn Sie sicherstellen, dass die Botschaften zunächst äußerst prägnant sind, und indem Sie die besten Kanäle im Griff haben, die die Aufmerksamkeit Ihrer idealen Kunden fesseln. Indem Sie dann Ihre bezahlten Bemühungen langsam steigern, insbesondere langsam und sicher, haben Sie getestet, ob sie verschließbare Leads erhalten oder nicht.

Sobald Sie die Wege identifiziert haben, die zu verschließbaren Leads führen, tun Sie Ihr Bestes, um diese Kanäle und Bemühungen in erster Linie zu verstärken und zu unterstützen.

Gewohnheiten, keine einmaligen Strategien

Sobald Sie herausgefunden haben, welche Methoden für ein Unternehmen am besten funktionieren, geht es darum, die effektivsten Gewohnheiten zu systematisieren und nicht nur ein- oder zweimal im Jahr dieses oder jenes auszuprobieren.

Die Gründe dafür, dass Gewohnheiten so wichtig sind, weil es bei der Generierung von Leads vor allem darum geht, regelmäßig zu erscheinen.

Das Auftauchen in den sozialen Feeds von Menschen erzeugt einen Hauch von Vertrautheit.

Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie mögen, kennen und denen sie vertrauen.

Also das Eins-zwei-drei der erstellten wiederholbaren, langfristigen und skalierbaren Systeme zur Lead-Generierung:

1. Fundierte Vermutungen zu wichtigen Kanälen: Identifizieren Sie, was in der Vergangenheit funktioniert hat, und suchen Sie nach dem Leerraum für Ihre Nische und nach den Kanälen, die Ihre spezifischen idealen Kunden nutzen.
2. Experimentieren und Spaß haben: Probieren Sie eine Menge Methoden aus – aber seien Sie kreativ und nutzen Sie Ihre Intuition dort, wo sich Ihre idealen Kunden aufhalten, und machen Sie es sich zur Gewohnheit, dort aufzutauchen und für sie nützlich zu sein.
3. Verdoppeln Sie Ihr Gewicht mit intensiven Gewohnheiten: Setzen Sie sich intensiv mit den Methoden auseinander, die sich auszuzahlen beginnen – entwickeln Sie solide Gewohnheiten rund um die effektivsten Methoden und prüfen Sie, ob Sie diese Methoden mithilfe der Zeit anderer erweitern können.

10 Eigenschaften eines leistungsstarken Vermarkters zur Lead-Generierung

1. Experimentieren Sie mit unzähligen verschiedenen Ansätzen – und stellen Sie sicher, dass sie gut umgesetzt werden
2. Verdoppelt sich auf das, was funktioniert – nachdem Sie verschiedene Taktiken ausprobiert haben, nehmen Sie das Beste und pushen Sie.
3. Zusammenarbeit mit dem Vertrieb – der Vertrieb hat großartige Inhaltsvorschläge , die potenzielle Kunden wünschen.
4. Konzentriert sich auf abgeschlossene Geschäfte und die Arten von Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss kommen
5. Beherrscht Pflegekampagnen wie E-Mail-Automatisierung
6. Fähigkeit, vertrauenswürdige und überzeugende Webdesigns oder Landingpages zu verwenden
7. Versteht, wie man Bilder identifiziert, die Aufmerksamkeit erregen und überzeugen
8. Hilft einem potenziellen Kunden, sich vorzustellen, dass er von der Lösung mit erstklassigem Copywriting profitieren würde
9. Sie verbessern regelmäßig ihre On-Page-SEO-Fähigkeiten, um Seiten zu Google-Magneten zu machen.
10. A/B-Tests von Anzeigentexten auf Google Ads, Facebook Ads und überall dort, wo ideale Kunden sind.

Strategien für endlose Leads

Schnelle Erfolge sind großartig – aber was wäre, wenn Sie sich jetzt in dem Teil des Abenteuers befinden, in dem Sie langfristige Systeme schaffen möchten, die solide Leads hervorbringen – auch wenn Sie in diesem Moment keine Anstrengungen unternehmen? Durch den Einsatz fortschrittlicher Content-Marketing-Techniken, die gute Positionierung Ihres Unternehmens, Videos und die Optimierung für abgeschlossene Geschäfte und nicht nur für Leads werden Sie zur Legende der Lead-Generierung und zum besten Freund Ihres Vertriebsteams.

Stellen Sie sicher, dass Sie das Unternehmen gut positionieren

Ist Ihre Botschaft klar? Oder verwirren Sie die Leute?

Klare Botschaften sind das Geheimnis, um sicherzustellen, dass Ihre Systeme zur langfristigen Lead-Generierung effizient funktionieren und Ihnen die Art von Leads liefern, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abschließen können.

Aus diesem Grund haben Unternehmen Slogans und Schlüsselthemen in ihren Marketingbemühungen – damit sie in Ihrem Kopf hängen bleiben und wenn sich die richtige Situation ergibt oder Sie etwas wie das brauchen, was sie haben, wird dieser Slogan in Ihrem Gehirn aktiviert.

Aber Wiederholung ist der Schlüssel zu dieser Art von Einprägsamkeit.

Wenn Ihr Slogan „Wir machen die komplexen Fragen der Lizenzierung einfach“ lautet und Ihr Verkäufer diese Art von Sprache nicht verwendet – oder die PPC-Anzeige dies sagt, die Landingpage jedoch nicht – sagen uns die Statistiken, dass Sie viel sind geringere Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung.

Überlegen Sie sich eine prägnante Markengeschichte – stellen Sie sicher, dass die Themen dieser Geschichte in Ihrer gesamten „Verkaufsgeschichte“ präsent sind, und prägen Sie ein paar Themen ein, von der Anzeige oder dem Inhalt über eine Zielseite/ein Lead-Formular bis hin zu Verkaufsgesprächen.

Tolle Kernbotschaften. Konsistenz in der Nachrichtenübermittlung. Wiederholung.

Wenn Sie es noch nicht getan haben – schauen Sie sich bitte „StoryBrand“ von Donald Miller an und verwenden Sie sein praktisches „Markenskript“, um die entscheidenden Komponenten Ihrer Markengeschichte auf den Punkt zu bringen und darauf aufbauend Ihre Botschaft aufzubauen.

Video-Testimonials

Eine äußerst effektive Möglichkeit, den Lead-Fluss zu steigern und auf einem hohen Niveau zu halten, ist die Entwicklung von Systemen rund um Video-Testimonials.

1.) Stellen Sie sicher, dass Sie so großartige Arbeit leisten, dass ideale Kunden ihre Zeit freiwillig für ein Video-Testimonial aufwenden möchten.

2.) Wenn Sie im nächsten Jahr mehr Zeit mit einer Art Videomarketing verbringen, ist dies der richtige Ort, um ein professionelles Team einzustellen. Geben Sie Ihr Bestes, damit sich die Geschichte mehr um SIE und ihre Erfahrungen dreht und darum, wie sich ihr Leben verbessert hat. Es geht nicht um SIE, das Unternehmen, das versucht, Ihre Dienstleistungen zu bewerben.

3.) Lassen Sie die Videoperson mit dem Kunden beiläufig über Dinge sprechen, die über das Unternehmen hinausgehen, und über seine Situation (oder sein Geschäft, wenn es sich um B2B handelt), bevor er direkt auf den Inhalt des Videos eingeht. Schlagen Sie vor, dass sie heimlich mit der Kameraaufnahme beginnen, eine Weile plaudern und dann abseits stehen und ein aufrichtiges Gespräch führen. Erarbeiten Sie dann die Schlüsselfragen für das „Interview“. Auch hier sollte es ihnen um ihren Erfolg, ihr Zuhause, ihr Geschäft gehen und sie sollten sich in erster Linie darauf konzentrieren, wie großartig sie sind oder wie sich ihre Situation verbessert hat.

Wir möchten, dass sich der nächste ideale Kunde in dieser Position vorstellt und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erlebt. Fügen Sie andere Aufnahmen des Zuhauses/der Familie ein, die den Raum oder das Büro/das Team genießen und Probleme lösen usw. – lassen Sie sie so weit wie möglich wie der Held der Geschichte aussehen.

Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Inhalten, die wichtige Einwände beantworten

• Es ist zu teuer.
• Wir können dies selbst tun.
• Wir warten bis Q3.
• Ich muss meinen Mann oder meine Frau fragen.
• Ich möchte vielleicht nicht ganz nach Maß gehen, sondern möglicherweise den günstigen Weg gehen.

Jeder einzelne Einwand, der zwei- bis dreimal oder öfter vorgebracht wird, sollte in ein Content-Marketing umgewandelt werden.

Dies dient nicht nur der Unterstützung Ihres Vertriebsteams, sondern spart Ihnen auch Zeit – und ermöglicht es Ihnen, einmal Ihr Bestes zu geben und diesen Inhalt dann jedes Mal zu teilen, wenn ein bestimmter Einwand auftaucht.

Zum Beispiel haben wir viele Leute, die eine Website wollen, aber überlegen, ob sie nicht mit jemandem zusammenarbeiten sollten, der halb so viel kostet wie wir, der auf einem WordPress-„Theme“ aufbaut, anstatt eine völlig individuelle Lösung zu erstellen das tun wir.

Deshalb haben wir die kritischen Schwachstellen des billigen Weges identifiziert und ein 1,5-minütiges Video erstellt, das über das Problem mit dem „Papas Clown-Anzug“ bei Website-Themen spricht. Sie verfügen oft über eine Reihe zusätzlicher Funktionen, die ungenutzt bleiben, aber dennoch sichtbare Elemente im Frontend der Website hinterlassen, was zu einer seltsam aussehenden Website führt. Da dies oft mit ihrer Erfahrung übereinstimmt – wir haben zuvor seltsam aussehende Websites gesehen, die darunter litten – können wir zwei (oder 50) Fliegen (Einwände) mit einer Klappe schlagen, indem wir dieses Video zur Hand haben.

Erstellen Sie ein „Marken-Story-Video“, um die Geschichten Ihrer besten Kunden zu erzählen

Ist Ihnen schon aufgefallen, dass wir uns auf Video freuen? Ein „Markenstory“-Video ist ein Video, das so schnell wie möglich die vollständige Kurzversion Ihrer idealen Kundengeschichte vermitteln soll.

Der Kern davon können ideale Kundenreferenzen sein, in denen einige wichtige Teammitglieder mitteilen, warum Sie diese Kunden lieben und warum Sie es lieben, alles zu tun, um die Ergebnisse für sie zu erzielen.

Ein Markenstory-Video ist eine großartige Möglichkeit, das zu Beginn dieses Kapitels erwähnte „Markenskript“-Tool zu erweitern. Im Idealfall kann dieses Video neben Ihrem Call-to-Action überall auf Ihrer Website und in den sozialen Medien verbreitet werden, um Reibungsverluste zu verringern und ideale Interessenten zum Handeln zu bewegen.

Anspruchsvolles Content-Marketing für ideale Kunden – Remarketing

Wenn jemand eine wichtige Dienst- oder Branchen-Landingpage besucht. Geben Sie Ihr Bestes, um eine Segmentierung zu schaffen – natürlich, um Ihre Botschaften auf diesen Seiten zu präzisieren, aber auch, um ein Remarketing zu schaffen, das zu diesen Besuchern und dem, worauf sie reagieren, passt. Linkedin, Facebook, Instagram und Google Display sind großartige Orte, um segmentierte Zielgruppen zu erstellen und sie mit einem präzisen Pitch für ihre Branche oder ihre einzigartige Situation anzusprechen (je nach Art der Seiten, die sie auf Ihrer Website besucht haben).

Eventmarketing, Messen, Partnerschaften in der Branche

Wie Sie wissen, identifizieren Ihre idealen Kunden die Veranstaltungen und Branchenbeeinflusser, die ihr Publikum fesseln. Viele Leitfäden widmen sich diesem Thema, aber Eventmarketing, Messen und Partnerschaften bieten eine enorme Chance für langfristiges Networking, Nischenbildung und Lead-Generierung. Diese lassen sich am besten verstehen, wenn man sie mit dem Respekt für den AUFBAU IHRER MARKE verbindet und nicht nur damit, so schnell wie möglich so viele Leads wie möglich zu gewinnen und sie zu schließen.

Verbesserung Ihrer Empfehlungen

Der beste Lead-Generator ist „gute Arbeit“ – aber wenn Sie für die Steigerung der abgeschlossenen Geschäfte oder der Leads Ihres Unternehmens verantwortlich sind, hilft diese Erkenntnis nicht weiter, es sei denn, Sie stehen auf der Umsetzungsseite.

Systeme rund um Empfehlungen sind wahrscheinlich das Beste, was Menschen tun können, um mehr Leads zu erhalten – und werden oft am meisten übersehen.

Hier sind 5 Systeme, die Sie jetzt einrichten können, um mehr Empfehlungen zu erhalten:

1.) Verpflichten Sie sich, einmal im Quartal mit Ihren bestehenden Kunden Kontakt aufzunehmen. Erstellen Sie die E-Mail-Vorlage, machen Sie sie herzlich und bitten Sie diese Woche um EINE Vorstellung. Sie können sogar die E-Mail für sie schreiben und wichtige Ergebnisse austauschen, wenn es angemessen ist, dass Sie den Kunden oder Klienten bei jeder E-Mail, die Sie senden, erreicht haben.

2.) Erstellen Sie eine Videoserie, die Influencer aus Ihrer Nische einbezieht, und sorgen Sie dafür, dass sie fantastisch aussehen. Selbst wenn Sie nur ein Video mit 5 bis 10 Nischenexperten pro Jahr drehen, können Sie auch deren Publikum erreichen und sich als einer der „coolen Kids“ positionieren. Markieren Sie sie in sozialen Netzwerken, veröffentlichen Sie sie auf LinkedIn und finden Sie andere Möglichkeiten, sie zu bewerben.

3.) Führen Sie eine gepflegte und kuratierte Empfehlungspartnerliste mit allen Leuten, die Ihnen Aufträge in Ihrer Branche vermitteln oder die die gleiche Zielgruppe bedienen. Schicken Sie ihnen jedes Quartal eine E-Mail mit der Bitte um „EINE Vorstellung diese Woche“ und finden Sie Möglichkeiten, es Ihnen auf jede erdenkliche Weise leicht zu machen. Auch wenn sie sich nicht dafür entscheiden, die Vorstellung zu versenden, bleiben Sie dadurch im Gedächtnis – und tun Ihr Bestes, ihnen auch vierteljährlich eine Empfehlung zu senden.

4.) Erstellen Sie eine Visitenkarte mit einer Liste mit Aufzählungszeichen und Ihren idealen Kundeneigenschaften auf der Rückseite. Teilen Sie dies stattdessen allen Personen mit, die Sie vernetzen und von denen Sie wissen, dass sie keine perfekten Kunden sind. Je klarer Sie sich darüber im Klaren sind, welche Arten von Empfehlungen Sie benötigen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Leute an Sie denken, wenn sie von einer Person oder einem Unternehmen in dieser Situation hören.

5.) Identifizieren Sie die Partner, die mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Vereinbarung mit 10 % oder was auch immer empfehlen würden, und schreiben Sie vierteljährlich drei Vereinbarungen aus. Manche Leute brauchen einen Vorwand, um eine Stunde damit zu verbringen, eine Beziehung für Sie zu kuratieren. Manche Menschen lieben es sicherlich, Empfehlungen abzugeben, aber ihre Zeit ist teuer. Es ist viel einfacher, sich hinzusetzen, sich vorzustellen und sicherzustellen, dass sie mit einem Empfehlungspartner in Kontakt kommen, wenn dieser einen kleinen Anteil an dem Geschäft hat, das er Ihnen schickt.

Stellen Sie sicher, dass für jedes dieser Systeme „Bumper“ vorhanden sind – z. B. Kalenderbenachrichtigungen, ein Verantwortungspartner oder die Delegation an ein Teammitglied, und machen Sie dies zu einem Teil der Mitarbeiter-Scorecard.

„Stoßstangen“ – eignen sich im Allgemeinen hervorragend für alles in diesem Handbuch.

Wenn Sie in Systemen und Gewohnheiten denken, ist es viel wahrscheinlicher, dass Ihre Marketingbemühungen einen erheblichen Nutzen bringen.

Schwerpunkt 80/20 und Gewohnheiten rund um die 20 % effektivsten Methoden zur Lead-Generierung FÜR SIE

Nur um den bisherigen Leitfaden zu überprüfen:

1. Sprechen Sie Ihre idealen Kunden gezielt an und stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaften ganz auf sie und die Vorteile, die sie daraus erhalten, ausgerichtet sind.

2. Priorisieren Sie die Aktivitäten, die von superschlauen Leuten im Allgemeinen als die wirkungsvollsten Marketingaktivitäten angesehen werden und die in Ihrer Situation am sinnvollsten sind. (Empfehlungssysteme, SEO, PPC, Videomarketing, Content vielleicht?)

3. Erstellen Sie damit verbundene Gewohnheiten – und stellen Sie sicher, dass sie täglich, wöchentlich und monatlich umgesetzt werden (von jemand anderem, wenn Sie eine bestimmte Umsatzgrenze überschreiten und keine Zeit haben).

4. Schaffen Sie Bumper und Verantwortlichkeit. Gehen Sie davon aus, dass die intelligente Seite Ihres Gehirns diesen Leitfaden liest, aber die dumme Seite Ihres Gehirns wird am Samstagmorgen zuschlagen, wenn es an der Zeit ist, dieses Video aufzunehmen oder diesen Blog-Beitrag zu schreiben – wie können Sie Verantwortlichkeiten oder Erinnerungen schaffen, also Sie Man muss nicht scharfsinnig sein, um durchzukommen.

5. Identifizieren Sie die 80/20 Gewohnheiten (20 % der Gewohnheiten, die 80 % der Ergebnisse erzielen), die FÜR SIE funktioniert haben, und verbringen Sie doppelt so viel Zeit damit.

Es spielt keine Rolle, was die Experten sagen. Sie haben mehr Informationen über Ihre Situation als jeder andere. Identifizieren Sie die Aktivitäten zur Lead-Generierung, die für Sie am sinnvollsten sind – und vermeiden Sie die betrügerischen, ständigen Anfragen möglicher Anbieter und Software, die Strategie zu ändern.

Folgen Sie durch.

Es gibt zu viele Anbieter, zu viel Software und zu viele „Verzeichnisse“ wie Yelp, die Ihren Posteingang zuspammen, Ihre Voicemail füllen und Ihnen sagen wollen, wie Sie Geschäfte machen.

Holen Sie sich kluge Leute um sich – vertrauen Sie Ihrem Instinkt und konzentrieren Sie sich auf das, was funktioniert hat.

Das Problem mit der Lead-Generierung jetzt

Wenn Sie zehn Leads hatten und keiner davon abgeschlossen wurde, liegt das Problem möglicherweise nicht bei Ihrem Verkäufer. Möglicherweise haben Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf die „Vermarktung qualifizierter Leads“ statt auf geschlossene Geschäfte optimiert.

Das heißt, unser Marketingteam ist nicht auf GESCHLOSSENE GESCHÄFTE ausgerichtet. Sie versuchen, willkürliche „Lead“-Nummern zu erreichen, die keinen Einfluss auf das Endergebnis haben.

Wie beheben Sie das Problem der „qualifizierten Marketing-Leads“ bzw. des Müllproblems?

Indem wir einen unromantischen Blick darauf werfen, welche Lead-Quellen und -Methoden im vergangenen Jahr zu den meisten ABGESCHLOSSENEN GESCHÄFTEN geführt haben.

Woher kamen diese Kunden oder Klienten? Ein Blick auf diese Zahlen ergab für uns, dass 67 % der abgeschlossenen Geschäfte auf Empfehlungen und „gute Arbeit“ zurückzuführen waren, die wir zuvor geleistet hatten, während nur 20 % oder weniger unserer Zeit für diese Aktivitäten aufgewendet wurden.

Was kann ein Unternehmen in diesem Szenario tun? Stoppen Sie alle unsere PPC-, Social-Media-, Videomarketing-, Redner- und SEO-Aktivitäten?

Wir haben beschlossen, unsere Bemühungen auf unsere anderen Marketingbemühungen zu konzentrieren, um Empfehlungen zu unterstützen. Videos, die für aktuelle Kunden bestimmt sind, Branchen-Influencer-Zusammenfassungen, soziale Medien, die Empfehlungspartner markieren – wenn 67 % des Geschäfts durch Empfehlungen zustande kommen, dann sind Sie davon überzeugt, dass wir sicherstellen werden, dass die Qualität der Arbeit unser oberstes Ziel ist dafür nächstes Jahr.

Für geschlossene Geschäfte optimieren.

Optimieren Sie nicht für glamouröse Kennzahlen wie SQL.

Sie sind eine riesige Ablenkung – und Sie könnten dort fünf Jahre Ihrer Marketingkarriere verbringen.

Aus diesem Grund müssen Vertrieb und Marketing äußerst engmaschig sein.

Hier sind 5 Möglichkeiten, diese Verbindung zu stärken:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie für jedes abgeschlossene Geschäft eine eindeutige Zuordnung haben. (So ​​ausführlich wie möglich darüber, warum und wie sie Sie gefunden und dem Marketingteam mitgeteilt haben.)   Attribution auf Keyword-Ebene, wenn Sie bei der Suche gefunden wurden, aber darüber hinaus: Was war der dringendste Bedarf für diesen Lead?
2. Lassen Sie Ihr Vertriebsteam ein Dokument erstellen und jede Frage aufschreiben, die mehr als einmal gestellt wird, damit Sie für jede dieser Fragen Videos erstellen können. (Machen Sie es einfach, diese Videos zu erstellen / senken Sie die Messlatte bei Bedarf etwas ab.)
3. Welche Deals macht das Management / oder SIE zunichte? Schreiben Sie die letzten 5 Deals auf, die seitens des Unternehmens, nicht des Interessenten, nicht zustande kamen. Welche Marketinganstrengungen werden unternommen, um diese Leads zu generieren? Holen Sie sich eine Namensnennung für sie – und prüfen Sie dann, ob Sie diese Bemühungen in einem dieser Fälle vorantreiben und sie auf Wege lenken können, die zu echten Geschäftsabschlüssen führen.
4. Notieren Sie die Seiten Ihrer Website, die konvertiert werden sollen, die Blogbeiträge, die zu tatsächlich abgeschlossenen Geschäften geführt haben, die Videos, die zu unterzeichneten Angeboten geführt haben – und teilen Sie sie mit Ihrem Marketingteam. Dies ist PILLAR-Inhalt und sollte mehr als alles andere beworben werden.
5. Wenn Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden, finden Sie Wege, den Müll im Marketing auszusortieren. Sie könnten beispielsweise neben Ihrem Kontaktformular Folgendes angeben: „Wir betreuen Unternehmen mit einem Umsatz von über 1 Mio.“ oder „Wir sind ein Premium-Umbauunternehmen, das mehr als 250.000 Aufträge erledigt“. Oder bitten Sie die Leute, sich für eine kostenlose Beratung zu bewerben, anstatt jedem eine zu geben.

Sobald Sie 20 bis 30 Leads pro Monat oder mehr erreichen oder es Ihren Vertriebsmitarbeitern schwerfällt, Ihren besten Leads ausreichend Zeit zu widmen, sollte Marketing ein FILTER und nicht nur ein MAGNET sein.

Das Grundprinzip hierbei besteht darin, sicherzustellen, dass Sie für geschlossene Geschäfte und nicht für SQL optimieren.

Weitere Geschäfte abschließen

Die besten Vermarkter zur Lead-Generierung achten auf abgeschlossene Geschäfte. Ich verstehe, dass Ihre erste Aufgabe darin besteht, Leads zu gewinnen, aber tun Sie es nicht wie ich – verschwenden Sie 5 Jahre Ihrer Marketingkarriere mit dem Vorwand, dass abgeschlossene Geschäfte keine Rolle spielen.

Beyond Leads – mehr Geschäfte abschließen und wie das bei der Lead-Generierung beginnt)

Vermarkter müssen aufhören, so zu tun, als wären Verkäufer der Teufel.

Wenn Sie versuchen, Leads zu generieren, sind Vertriebsmitarbeiter äußerst wichtig, um sicherzustellen, dass diese Leads nicht verschwendet werden.

Der Verkauf ist schwierig.

Ich war Marketingleiter bei einer Agentur und verantwortlich für MQLs – Marketing Sales Qualified Leads … und der Verkäufer war damit beschäftigt, diese Leads weiter als „Sales Qualified Leads“ zu qualifizieren – aber am Ende des Tages sollten es die Vermarkter sein besorgt über GESCHLOSSENES GESCHÄFT.

Denn wenn bestimmte Arten von Leads nicht geschlossen werden, sollten wir aufhören zu versuchen, diese Leads zu generieren. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

Verkäufer sind großartig – und die besten Verkäufer:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

Wie können Sie mehr Abschlüsse sicherstellen? – Einige Strategien zur Erhöhung der Abschlussquote:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

Der Abschluss beginnt zu Beginn des Gesprächs mit Ihrem Interessenten.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

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