So kommen Sie am Gatekeeper vorbei (mit Vorlagen)
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 18. Februar 2024
Inhalt
Kalte E-Mails sind ein großartiges Werkzeug zur Generierung neuer Leads und zum Aufbau von Beziehungen. Die Möglichkeit, Ihre Botschaft zielgerichtet auszurichten und sie im Laufe der Zeit zu verfeinern, öffnet die Tür zu qualitativ hochwertigen Leads. Normalerweise steht jedoch jemand in der Tür – ein Pförtner.
Ganz gleich, ob es sich um einen Assistenten der Geschäftsleitung oder einen Regionalmanager handelt, sie haben die Aufgabe, die Tür zu bewachen – und ohne die richtigen Botschaften und die richtige Strategie könnte Ihnen diese Tür verschlossen bleiben, bevor Sie die Chance hatten, zu glänzen.
Folgendes müssen Sie wissen, um am Pförtner vorbeizukommen und Ihr Ziel zu erreichen.
Bereiten Sie Ihre Nachricht vor
Wenn Ihr erster Kontakt per E-Mail erfolgt, zählt jedes Wort. Verwenden Sie eine auffällige Betreffzeile, die personalisiert, kurz und einprägsam ist. Verwenden Sie den Snippet unter Ihrer Betreffzeile, um Interesse zu wecken und einen Nutzen zu kommunizieren.
Außerdem hat es keinen Sinn, sich kurz zu fassen, wenn die E-Mail nicht einfach zu beantworten ist.
Was weniger aufwändig ist: „Bitte teilen Sie mir Ihre Verfügbarkeit mit“ oder „Wären Sie am Mittwoch um 14 oder 16 Uhr frei?“ Letzteres macht es ihnen offensichtlich so einfach wie möglich, Ja zu sagen.
Wenn Sie vorhaben, viele Kalt-E-Mails zu versenden (was Sie auch tun sollten), führen Sie einen Split-Test Ihrer Nachrichten durch und verfolgen Sie, welche E-Mails am häufigsten geöffnet werden. Arbeiten Sie immer daran, Ihre Nachrichten basierend auf den Ergebnissen Ihrer Tests zu optimieren und zu verbessern.
Eine gut gestaltete E-Mail, die informativ, relevant und überzeugend aussieht, wird eher vom Gatekeeper weitergeleitet.
Bevor Sie das Tor erreichen, klingeln Sie 
Tun Sie, was Sie können, um mit Ihrem Ziel-Lead in Kontakt zu treten, bevor Sie ihn mit einer kalten E-Mail kontaktieren. Versuchen Sie beispielsweise, über LinkedIn mit ihnen in Kontakt zu treten. Die Best Practices zum Versenden einer tollen LinkedIn-Nachricht unterscheiden sich ein wenig, die Grundprinzipien gelten jedoch weiterhin. Halten Sie sich an die drei S: kurz, einfach und (mit etwas) Social Proof.
Wenn Sie können, senden Sie eine einfache Nachricht wie: „Hey! Ich habe nach Industriepartnern gesucht, mit denen ich Kontakt aufnehmen kann, und habe Ihr Profil gesehen. Würde mich gerne vernetzen.“
Wenn sie Ihre Anfrage annehmen, prüfen Sie, ob sie dem Erhalt zusätzlicher Informationen über LinkedIn zustimmen können. Oder versuchen Sie Ihr Glück und senden Sie ihnen direkt eine kalte E-Mail.
Versuchen Sie es mit einem E-Mail-Verifizierungsdienst wie Voila Norbert, um die Informationen, die Sie benötigen, zur Herkunft der E-Mail-Adresse zu verwenden.
Dieser Tipp ist ein Versuch, den Gatekeeper komplett zu umgehen. Es funktioniert nicht immer, aber es macht Ihr Ziel zumindest mit Ihrem Namen vertraut.
Wenn der Pförtner Ihren Namen weitergibt, klingelt es möglicherweise bei Ihrem Ziel.
Steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit durch Name-Dropping
Wessen E-Mail möchten Sie lieber weiterleiten? „Bitte leiten Sie diese E-Mail an Ihren Vorgesetzten weiter“ oder „Es wäre toll, wenn Sie mir helfen könnten, einen Termin für ein Gespräch mit Joe oder Cindy festzulegen.“
Es ist wahrscheinlicher, dass ein Gatekeeper den Kontakt zu Ihnen herstellt, wenn Sie eine Verbindung oder eine frühere Beziehung zu Ihrem Ziel-Lead aufbauen können. Etwas so Einfaches wie die Nennung ihres Namens, eine gemeinsame Universität oder gemeinsame Interessen könnten ausreichen.
Aus diesem Grund ist es auch so hilfreich, sich auf LinkedIn zu vernetzen. Es bringt Sie mit Ihrem Vornamen in Kontakt mit Ihrem Ziel und macht es etwas einfacher, am Gatekeeper vorbeizukommen.
Jetzt können Sie technisch gesehen sagen, dass Sie an ein früheres Gespräch anknüpfen – auch wenn das nur ein „Hallo“ auf LinkedIn war.
Vergessen Sie nicht, Ihr Netzwerk zu nutzen. Recherchieren Sie ein wenig und finden Sie heraus, wie nahe Sie Ihrer Spur durch gemeinsame Freunde, Familie oder Kollegen kommen können. Teilen Sie ihnen mit, wen Sie erreichen möchten, und fragen Sie, ob sie bereit wären, den Kontakt zu Ihnen herzustellen.
Und es geht in beide Richtungen: Wenn Sie jemanden kennen, den Ihre Zielgruppe kennen würde, nehmen Sie Kontakt zu ihm auf und versuchen Sie, ihn vorzustellen. In jedem Fall ist eine warme E-Mail unendlich besser als eine kalte.
Kein Gatekeeper möchte derjenige sein, der seinen Chef nicht mit einem vertrauenswürdigen Freund oder Kollegen verbunden hat.
Bitten Sie um weitere Informationen zu etwas, mit dem sie sich beschäftigt haben
Wann immer Sie versuchen, eine Beziehung aufzubauen, beginnen Sie am besten damit, Ihrem Beispiel in den sozialen Medien zu folgen.
Suchen Sie nach Möglichkeiten, mit ihnen zu interagieren und sich auszutauschen. Kommentare zu Nachrichtenartikeln, eigene Blogbeiträge und Retweets sind großartige Möglichkeiten, eine Beziehung aufzubauen.
Wenn Sie etwas Relevantes sehen, hinterlassen Sie einen Kommentar oder senden Sie eine E-Mail und bitten Sie um weitere Informationen. Gatekeeper lassen Sie möglicherweise eher durch, wenn Sie scheinbar Einblicke oder Fachwissen benötigen. Die meisten Menschen sind bereit, jemandem zu helfen, der eine einfache Frage stellt.
Unabhängig davon, ob Sie eine Antwort erhalten oder nicht, ist die Beschäftigung mit relevanten Inhalten eine großartige Möglichkeit, sich als jemand zu etablieren, der die neuesten Ereignisse im Auge behält.
Bitten Sie um ihre Expertenmeinung 
Laden Sie den Lead ähnlich wie im obigen Vorschlag ein, seine Stimme auf einer eigenen Plattform zu teilen. Vielleicht haben sie eine Pressemitteilung, die sie gerne verbreiten würden, oder sie können einen Gastbeitrag in Ihrem Blog verfassen oder ein Zitat für einen Artikel abgeben, den Sie schreiben.
Wenn es kürzlich eine Nachricht oder ein Branchenereignis gab, bitten Sie den Gatekeeper, Sie mit seinem Chef in Kontakt zu bringen, damit Sie dessen Expertenmeinung einholen können.
Diese Methode wirkt Wunder, denn obwohl Ihre Anfrage eine einmalige Sache ist, öffnet sie die Tür für weitere Gespräche. Ein klarer Anfang und ein klares Ende Ihrer Anfrage können den Gatekeeper dazu verleiten, Sie durchzulassen.
Dies sind alles freundliche und natürliche Möglichkeiten, ein Gespräch mit dem Pförtner oder Ihrem Ziel zu beginnen.
Arbeiten Sie mit dem Gatekeeper
Jetzt hören Sie mir zu. Manchmal ist der beste Weg nicht raus, sondern durch.
Anstatt den Pförtner wie ein Hindernis zu behandeln, denken Sie darüber nach, wie er Ihnen langfristig helfen kann.
Gatekeeper haben oft das Ohr am Boden und verfügen über detaillierte Kenntnisse über verschiedene Unternehmensprojekte. Finden Sie heraus, ob es eine Möglichkeit gibt, diese Informationen zu erhalten und sie zu nutzen, um ein überzeugenderes Angebot zu unterbreiten.
Vielleicht können Sie zum Beispiel den ersten Termin mit ihnen vereinbaren, statt mit jemand Vorgesetztem. Sie können auch versuchen, ein unverbindliches Telefongespräch zu vereinbaren, um mehr über aktuelle Herausforderungen und Ziele des Unternehmens zu erfahren.
Nicht zuletzt werden diese wertvollen Informationen Ihren nächsten Pitch noch stärker machen.
Hartnäckig sein 
Manchmal ist es einfach kein guter Zeitpunkt, um anzurufen. Aber das ist keine Entschuldigung, nicht in Kontakt zu bleiben.
Die Society for Marketing Professional Services schätzt, dass 43 % der Verkäufer nach dem ersten Kontakt aufgeben. Nach dem zweiten Kontakt geben satte 68 % der Verkäufer auf. Das heißt, wenn Sie ein drittes Mal Kontakt aufnehmen, sind Sie fast 70 % Ihrer Konkurrenz voraus.
Ungefähr 80 % der Interessenten sagen viermal „Nein“, bevor sie letztendlich „Ja“ sagen. Die Nachverfolgung sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Strategie sein.
Halten Sie Ihre E-Mail zunächst kurz, prägnant und gesprächig. Machen Sie deutlich, dass Sie fest an die Fähigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung glauben, ein bestimmtes Problem für sie zu lösen.
Bieten Sie in weiteren Folge-E-Mails einige Informationen an, die sie wahrscheinlich mit ihren Kollegen teilen würden. Dies kann alles sein, von einer Referenz-Checkliste bis hin zu einem Veranstaltungskalender für die Branche.
Nutzen Sie einen Dienst wie Right Inbox, um Ihre Antwort-E-Mails im Voraus anzupassen und vorzubereiten. Beispielsweise können Sie Ihre No-Response-Nachricht im Voraus verfassen. Wenn sie antworten, wird die automatische Nachricht abgebrochen und Sie werden aufgefordert, eine neue Antwort zu schreiben. Es macht es einfach und personalisiert, mit Ihren potenziellen Leads auf dem Laufenden zu bleiben.
Gatekeeper-Cold-E-Mail-Vorlage
Probieren Sie diese Kalte-E-Mail-Vorlage für Ihren nächsten Pitch bei einem Gatekeeper aus.
Betreff: Vorstellung von [Ziel-Lead] bei [Ihrem Unternehmen]
Hallo {{Name}},
Ihr aktueller {{relevanter Social-Media-Beitrag/Blogartikel/Pressemitteilung}} ist mir aufgefallen, da wir hier bei {{Ihrem Unternehmen}} daran gearbeitet haben.
Wir arbeiten mit Unternehmen wie Ihrem zusammen, um {{einzigartiges Verkaufsargument oder einen spezifischen Nutzen einfügen}}.
Glauben Sie, dass Sie mich mit {{Name der Person, die den Inhalt verfasst hat}} in Kontakt bringen können?
ODER
Können Sie mich mit jemandem bei {{Name des Unternehmens}} in Kontakt bringen, um herauszufinden, ob er dies gerne besprechen möchte?
Eine schnelle Weiterleitung dieser Nachricht wäre großartig.
Letzten Monat konnten wir für {{ein anderes Unternehmen}} ein {{Social-Proof-Ergebnis}} erzielen – wir würden gerne sehen, ob wir das Gleiche für {{ihr Unternehmen}} tun können.
Dank im Voraus!
{{Name}}
Abschluss
Letzten Endes versuchen Gatekeeper nicht, Ihnen das Leben schwer zu machen. Sie sind Berufskollegen und sollten als Stakeholder des Verkaufs betrachtet werden.
Indem Sie eine positive Beziehung zum Gatekeeper aufbauen, können Sie möglicherweise sogar einen internen Verfechter für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schaffen.
