So stellen Sie Ihre ersten beiden Verkäufer ein
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 2. April 2024
Inhalt
Vertriebsleiter beklagen oft das Pareto-Prinzip.
Auch bekannt als das „Gesetz der wenigen Lebenswichtigen“, hat es vielfältige Anwendungsmöglichkeiten, im Zusammenhang mit Verkäufen geht es jedoch davon aus, dass 20 % der Verkäufer 80 % des Umsatzes erzielen.
Es ist möglicherweise nicht für jede Organisation im wahrsten Sinne des Wortes zutreffend, aber im Großen und Ganzen trifft es zu. Das liegt daran, dass die leistungsstärksten Unternehmen weiterhin bestrebt sind, Geschäfte abzuschließen, selbst nachdem ihre leistungsschwächeren Kollegen aufgegeben haben.
Für Startups ist es natürlich sehr wichtig, mit diesen Top-Performern zusammenzuarbeiten. Sie spielen eine entscheidende Rolle bei der frühzeitigen Steigerung Ihres Umsatzes und der Skalierung Ihres Unternehmens.
Ich habe mit Justin Welsh gesprochen, um herauszufinden, wie Startups bei der Einstellung ihrer ersten beiden Verkäufer vorgehen sollten:
1. Wie bereiten Sie sich auf die Einstellung Ihres ersten Verkäufers vor? [0:38]
Bei der Suche nach Ihrem ersten Verkäufer betont Justin, wie wichtig es ist, eine sogenannte „Verkäuferpersönlichkeit“ aufzubauen. Dazu müssen Sie darüber nachdenken, was Sie verkaufen und was ein Verkäufer in Ihrem Unternehmen verkörpern muss – nicht jeder Verkäufer ist für jede Art von Verkaufsaufgabe geeignet.
Als er bei PatientPop, einer Plattform für Gesundheitstechnologie, war, suchte er nach Vertriebsmitarbeitern mit den folgenden Eigenschaften:
- 2-5 Jahre Vertriebserfahrung
- Durchschnittlicher Vertragswert von 5.000 bis 15.000 US-Dollar
- Jemand, der schnell viele Einheiten bewegt hatte
„Wenn jemand eines dieser Kriterien nicht erfüllte, nahm ich am Vorstellungsgespräch teil und versuchte herauszufinden, ob ich einen Fehler gemacht hatte. Aber wenn sie keinen von ihnen treffen, ist das für mich zu Beginn einfach kein guter Zeitvertreib“, sagt Justin.
2. Warum empfehlen Sie die Einstellung von zwei Verkäufern? [2:17]
Angenommen, Sie haben einen großartigen Verkäufer eingestellt. Sie haben eine fantastische Erfolgsbilanz und haben Sie in ihrem Interview beeindruckt.
Aber sie bringen einfach keine Zahlen mit. Das muss doch dein Problem sein, oder? Möglicherweise ist Ihr Produkt nicht markttauglich oder der Preis ist zu hoch.
Oder alternativ – vielleicht haben Sie die falsche Person eingestellt. Man kann es einfach nicht genau wissen.
Das ist einer der Gründe, warum Justin empfiehlt, zunächst zwei Verkäufer einzustellen statt nur einen. Dies trägt dazu bei, potenzielle falsch positive und negative Ergebnisse aus Ihren Ergebnissen zu entfernen.
Darüber hinaus sind zwei Köpfe besser als einer, wenn es um Kameradschaft geht. Wie Justin erklärt: „Sie können zusammenarbeiten, lernen, mit Einwänden umzugehen, den Pitch zu optimieren und lange im Büro darüber zu reden, wie sie in diesem Job besser werden können.“ So war ich zu Beginn meiner Karriere als Verkäufer.“
3. Wie passt die Unternehmenskultur in Ihren Einstellungsprozess? [4:11]
Wir haben alle schon viel über die Einstellungskultur sowie über Fähigkeiten und Erfahrung gehört und gelesen. Aber was genau bedeutet das und warum ist es so wichtig?
Für Justin ist Kultur die Art und Weise, wie Sie Ihre Unternehmensziele täglich verfolgen. Es muss frühzeitig definiert werden – lassen Sie es nicht einfach dem Zufall überlassen. Um Ihre Kultur zu verstehen, müssen Sie zunächst Folgendes definieren:
- Was ist deine Mission?
- Was ist Ihre Vision?
- Nach welchen Werten leben Sie jeden Tag?
Stellen Sie Leute ein, die zu Ihrer Kultur passen, und sie werden Ihren Job nicht einfach wie jeden anderen Job behandeln – sie werden sich für Ihren Erfolg einsetzen. „Man engagiert sich früh und ist wirklich stolz auf das, was man aufbaut, nicht nur stolz auf den Gehaltsscheck, den man jede Woche mit nach Hause bringt“, sagt Justin.
Kultur existiert nicht nur unternehmensweit, es gibt auch Abteilungskulturen. „Sie haben eine Unternehmenskultur, aber Sie haben auch eine Verkaufskultur. Sie haben eine Kundenerfolgskultur und eine Marketingkultur“, erklärt Justin.
„Aber die Mission, die Vision und die Werte sind der rote Faden, die Verbindung, die all diese Abteilungen zusammenhält, sodass Sie eine zusammenhängende Vision für Ihr Unternehmen und eine zusammenhängende Einstellungsstrategie für Ihr gesamtes Unternehmen haben.“
4. Benötigen Ihre frühen Vertriebsmitarbeiter andere Eigenschaften als spätere Mitarbeiter? [6:40]
Sie möchten in jeder Phase Ihres Unternehmenswachstums die besten Vertriebsmitarbeiter einstellen. Aber Ihre ersten Vertriebsmitarbeiter müssen andere Eigenschaften haben als diejenigen, die Sie später einstellen, weil sie viel mehr Verantwortung tragen. Sie müssen die Grundlagen und Grundlagen des Verkaufs Ihres Produkts herausfinden, von der Botschaft, die sie verwenden, bis hin zu den unterstützenden Begleitmaterialien.
„Das hat nicht jeder, und das braucht man wirklich bei der ersten Einstellung im Vertrieb“, sagt Justin.
„Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, jemanden einzustellen, der aus einem wirklich großen Unternehmen kommt und es gewohnt ist, über unbegrenzte Ressourcen, Marketingmaterialien und schicke Slicks zu verfügen. Sie kommen dort an und fragen sich: „Hey, wo ist das ganze Zeug?“ Es ist in einem frühen Geschäft nicht vorhanden.“
Wie findet man also Menschen mit den richtigen Eigenschaften? Justin sagt, es sei alles eine Frage der Erfahrung: „Zeigen Sie mir ein Umfeld, in dem Sie sich befunden haben, das dem Geschäft ähnelt, für das ich Sie interviewe, und zeigen Sie mir, wie erfolgreich Sie waren.
„Wenn jemand das kann, fangen Sie an, das zu finden, was ich Ihr ‚lila Eichhörnchen‘ nenne – den Kerl oder die Frau, die ein ausgezeichneter Verkäufer, aber auch wahnsinnig neugierig und kreativ ist, Führungsqualitäten hat, alles, was Sie suchen dieser erste Vertriebsmitarbeiter.“
5. Wie findet man Top-Performer? [9:55]
Natürlich sind nicht nur Sie, sondern auch alle anderen auf der Suche nach guten Verkäufern. Wie zieht man also die Besten an?
Ein Teil davon ist auf den Markenaufbau zurückzuführen. Finden Sie Menschen mit großen Netzwerken, erstellen Sie Inhalte, die sie vorstellen, und bewerben Sie sie über soziale Netzwerke. „Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Namen und Ihr Gesicht sowie Ihren Firmennamen bekannt zu machen, und die Leute werden sich dafür interessieren“, sagt Justin.
Er empfiehlt auch einen direkteren Ansatz: die erzwungene Überweisung, eine Methode, die vom ehemaligen Chief Revenue Officer von HubSpot, Mark Roberge, populär gemacht wurde.
Es ist einfach. Sobald Sie ein paar Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team haben, vereinbaren Sie ein Treffen mit ihnen und scrollen Sie durch ihre LinkedIn-Kontakte. Bitten Sie sie, die 20 besten Verkäufer auszuwählen, die sie kennen – und bitten Sie sie, Sie vorzustellen.
Justin erklärt: „Auf diese Weise haben wir einige wirklich einzigartige Top-Performer entdeckt, die meiner Meinung nach zu diesem Zeitpunkt sonst vielleicht kein Interesse an einem 15-köpfigen Startup in LA gehabt hätten.“
Sind Sie auf der Suche nach Ihrem ersten Vertriebsmitarbeiter? Auf welche Eigenschaften und Fähigkeiten zielen Sie ab? Und wie wollen Sie sie finden? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen:
