So ordnen Sie Leads von heiß nach kalt

Veröffentlicht: 2022-06-26


Unternehmen zur Lead-Generierung verwenden den Begriff „Lead-Scoring“ als Teil ihrer Marketing-Methodik. Das Lead-Scoring bezieht sich auf einen Prozess, ist jedoch keine eigenständige Methode, da es sich auf die von einem Unternehmen oder einer Dienstleistung generierten Leads bezieht.

Es ist ein einfaches Konzept mit einem klaren Zweck. Das Lead-Scoring ist erforderlich, um eine Grenze zwischen kalten und heißen Leads zu ziehen.

Was sind heiße Leads?

Definition: Ein „Hot Lead“ (auch bekannt als qualifizierter Lead) ist jemand, der sehr daran interessiert ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, und dafür über genügend Geld verfügt. Eine Person, die als „heißer Lead“ identifiziert wird, wird auch als „guter Lead“ oder „guter Interessent“ bezeichnet. Die Person hat verschiedene bestimmte Kriterien erfüllt, um als „Hot Lead“ bezeichnet zu werden, und es lohnt sich, sie für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verfolgen.

Scharf und üppig, sie sind eine Augenweide…

Hot Leads sind die Leads, die gut genug sind, um an Ihre Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet zu werden. Sie repräsentieren Einzelpersonen oder Organisationen, die sehr am Kauf Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts interessiert sind, keine Ressourcen oder Zeit Ihres Unternehmens verschwenden und bereit sind, ein Verkaufsgespräch anzunehmen.

Möglicherweise müssen Sie einen kalten Interessenten kultivieren, um ihn in einen heißen Lead umzuwandeln. Dies kann einige Zeit dauern und einen erheblichen Einsatz von Unternehmensressourcen erfordern. Diese Ressourcen werden jedoch niemals verschwendet, wenn Sie bei der Lead-Generierung sorgfältig vorgehen und während des Nurturing-Prozesses keine Fehler machen. Glücklicherweise können Sie sich während der Lead-Pflege in eine gute Position bringen, indem Sie Ihre potenziellen Kunden auf eine Weise über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt informieren, die sie anspricht. Dies kann das Anbieten kostenloser Informationsdownloads, die Erstellung eines interaktiven Blogs oder die persönliche Kontaktaufnahme über soziale Medien umfassen.

Hot Leads sollten bei der Bewertung eine hohe Punktzahl erhalten. Die Verwendung des Wortes „heiß“ im Begriff „heiße Leads“ ist eigentlich die Art von Rang, der dieser Art von Lead gegeben wird. Es ist ein Signal dafür, dass dieser Lead sehr daran interessiert ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Verwenden Sie das BANT -System, wenn Sie Leads qualifizieren

B = Haushalt
Der Hauptinteressent hat ein Budget vorbereitet oder festgelegt, das jederzeit verwendet werden kann, wenn ein Projektvorschlag vom Management genehmigt wird.

Um zu verstehen, ob dies der Fall ist, stellen Sie die folgenden qualifizierenden Fragen:

Haben Sie ein Budget? Wie groß ist Ihr Budget? Wie viel sind Sie bereit auszugeben? Welchen Umfang hat Ihr Budget?
A = Autorität
Die Person, mit der Sie in Kontakt stehen, sollte die Person sein, die das letzte Wort hat, entweder „ja“ oder „nein“ bezüglich des Vorschlags.

Stellen Sie die folgenden qualifizierenden Fragen:

Sind Sie für dieses Projekt verantwortlich? Ihre Rolle dabei ist? Sind Sie der alleinige Entscheidungsträger in dieser Hinsicht?
N = Bedarf
Die Bedürftigkeit sollte immer die wichtigste Qualifikationsfrage sein. Wenn der Bedarf des Interessenten identifiziert wird, signalisiert dies einen starken potenziellen Vorsprung.

Stellen Sie die folgenden qualifizierenden Fragen:

Suchen Sie diese Art von Produkt/Dienstleistung zur Verbesserung Ihres Prozesses? Welche Art von Produkt/Dienstleistung verwenden Sie derzeit? Gab es Probleme? Gibt es in Ihrem Unternehmen einen Willen, das System, das Sie derzeit haben, zu überprüfen / zu ersetzen? Welche Funktionen suchen Sie?
T = Zeitrahmen
Die Zeitdauer vom ersten Kontakt mit dem Interessenten bis zum prognostizierten oder geplanten Zeitraum der Umsetzung des Kaufs des neuen Produkts/der neuen Dienstleistung.

Stellen Sie die folgenden qualifizierenden Fragen:

Wann planen Sie den Kauf? Wann planen Sie, das neue System zu implementieren? Verwenden Sie derzeit? Gab es Probleme? Gibt es in Ihrem Unternehmen einen Willen, das System, das Sie derzeit haben, zu überprüfen / zu ersetzen? Welche Funktionen suchen Sie?

Hier ist der Teil dazwischen, wir nennen sie warme Leads

Sie sehen gut aus auf dem Teller und schmecken gut, aber irgendetwas fehlt…

Dies sind scheinbar qualifizierte Leads, denen jedoch ein oder zwei Kriterien fehlen. Was einen heißen Vorsprung in Frage stellt, ist, dass ein definitiver Bedarf identifiziert wurde, aber ein oder zwei zusätzliche qualifizierte Kriterien folgen sollten, um ihn zu unterstützen. In den meisten Fällen wären Zeitrahmen oder Budget Disqualifikatoren.

Diese Leads werden nicht verschwendet und könnten dazu gebracht werden, Sie erneut zu kontaktieren.

Was sind kalte Leads?

Definition: Ein „kalter Lead“ (auch bekannt als unqualifizierter Lead) ist jemand, der wenig oder gar kein Interesse am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zeigt und wenige oder gar keine bestimmten Kriterien erfüllt hat. Ein „kaltes Lead“ und wird im Allgemeinen als nicht erstrebenswert für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung angesehen.

Wer freut sich über eine kalte Suppe?

Kalte Leads bezeichnen Leads, die kein wirkliches Interesse am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigen.
Einem extrem kalten Lead oder einem extrem niedrigen Score wird in der Regel nicht nachgegangen, da diese Leads eine Verschwendung von Unternehmensressourcen darstellen können. Das macht diese Leads für die von Ihrem Unternehmen angebotene Lösung ungeeignet und sollten niemals von Ihren Vertriebsmitarbeitern verfolgt werden.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Nachforschungen anstellen, bevor Sie einen Lead als kalt oder unqualifiziert kennzeichnen. Nur weil eine Spur kalt wie eine Leiche erscheint, bedeutet das nicht, dass sie nicht den Kuss des Lebens erhalten und zu einer heißen Spur werden kann. Stellen Sie einfach sicher, dass sich ein Lead wie dieser in Ihrem Zielmarkt befindet und dieselben Eigenschaften wie Ihre früheren Kunden hat. Diese Art von Blei wird normalerweise mit einer mittelmäßigen Bewertung bewertet, da sie kalt ist, aber dennoch viel Potenzial hat.

Der Scoring-Prozess

Sie können nicht nur BANT verwenden, sondern auch eine Bewertung auf einen Lead anwenden, der auf der digitalen Körpersprache dieses Leads basiert. Sie müssen lediglich feststellen, wie sehr ein Lead Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt. Sie können dann Mathematik anwenden, um Ihre Leads zu klassifizieren oder ihnen basierend auf einer Reihe von Faktoren Punkte zu geben.

Leads-Scoring-Prozess

Hier sind einige Beispiele für diese Faktoren:

 Newsletter-Antworten. Sie können das Interesse an dem Lead feststellen, indem Sie auswerten, wie ernst es mit dem Erhalt Ihres Newsletters ist. Wenn Ihr Newsletter vom Lead gelesen wird oder dazu führt, dass er sich weiter mit den Nachrichten befasst, können Sie ziemlich sicher sein, dass der Lead wahrscheinlich an Ihrem Produkt interessiert ist.

 Umfrageantworten. Sie können eine Umfrage durchführen, um das Interesse einzuschätzen. Leads, die kein Interesse an Ihrer Umfrage haben, nehmen einfach nicht teil. Eine schnelle Umfrage vom Typ „Verbesserungen vorschlagen“ kann die gewünschte Antwort erhalten.

 Überprüfen Sie die erneuten Besuche auf Ihrer Website. Wenn ein Lead ständig auf Ihre Website zurückkehrt, ist es wahrscheinlich der Lead, der nach Neuigkeiten oder Updates sucht. Dies ist ein Indikator für Interesse.