Wie CPG-Marken profitables Wachstum fördern und Umsatzverluste verhindern

Ein Tag im Leben eines E-Commerce-Vertriebsleiters, der eine große CPG-Marke verwaltet.

Im Jahr 2020 erzielte der E-Commerce-Einzelhandelsriese Amazon mehr als 500 Milliarden US-Dollar an Einzelhandelsumsätzen. Dieses Wachstum entsprach einer Umsatzsteigerung von 43 % im Vergleich zu den 351 Milliarden US-Dollar, die im Vorjahr erwirtschaftet wurden. Für E-Commerce-Vertriebsleiter und -Manager sind die Prognosen spannend und zeigen, dass der Nettoumsatz weiter wachsen und bis 2026 eine Billion Dollar überschreiten wird. Wir entnehmen diesen Daten, dass Vertriebsleiter gute Gründe haben, das Wachstum ihrer Produkte und Marken weiter voranzutreiben die Plattform für die absehbare Zukunft.

In diesem Artikel werden wir behandeln, wie wichtig eCommerce für Sales Leads und Manager von Marken bei Amazon ist, wie ihr tägliches Leben aussieht, mit welchen Abteilungen sie zusammenarbeiten, wie sie an die Förderung von inkrementellem Wachstum und Marktanteilen für ihr Unternehmen herangehen , und mehr.

Die Bedeutung von eCommerce für Amazon Sales Manager

E-Commerce hat sich zunehmend zu einer der wichtigsten Komponenten für die Strategie jeder Einzelhandelsmarke entwickelt und ist ein todsicheres Medium, um den Umsatz im gesamten Unternehmen zu maximieren. Von kleinen und mittelständischen Online-Händlern bis hin zu großen Marken profitieren die meisten Unternehmen von einem eigenen Online-Shop, in dem sie ihre Produkte verkaufen können. Heutzutage müssen Marken eine starke Präsenz auf Amazon haben, um die meisten potenziellen Kunden zu erreichen und den Nettoumsatz so weit wie möglich zu steigern.

Sales Manager sind dafür verantwortlich, den eCommerce-Verkauf für ihre Organisationen voranzutreiben. Sie benötigen einen 30.000-Fuß-Überblick über die Verkäufe, den Betrieb, die Produktversorgung, die Finanzen und den Handel des Unternehmens, gepaart mit Medienkampagnen. Sie legen größten Wert darauf, sicherzustellen, dass ihr gesamtes E-Commerce-Team mit Tools ausgestattet ist, um erfolgreich zu sein und nachhaltige Inkrementalität, Rentabilität und gemeinsames Wachstum für die Online-Präsenz der Marke zu unterstützen.

Sie kümmern sich auch sehr darum, zielorientierte Marketingstrategien und starke Amazon-Werbekampagnen durchzuführen, um das inkrementelle Wachstum ihres Unternehmens voranzutreiben. Durch die Optimierung ihrer Werbekampagnen können Vertriebsteams die Werbekosten senken und mehr Rentabilität für jeden auf der Plattform ausgegebenen Dollar erzielen. Aber um die Rentabilität aufrechtzuerhalten und den Marktanteil für ihre Marke und in ihrer Kategorie zu steigern, müssen Vertriebsleiter und Manager eng zusammenarbeiten und sich mit fast allen Abteilungen in ihrem Unternehmen abstimmen.

Der Alltag eines Amazon Sales Managers

Angesichts der Vielseitigkeit ihrer Aufgaben tragen Vertriebsleiter oft „viele Hüte auf“, weshalb solide Beziehungen zu allen internen Stakeholdern ihres Unternehmens der Schlüssel zum Erfolg bei Amazon sind. Es geht nicht nur um die Anzeige – die Rolle beinhaltet sicherzustellen, dass genügend Inventar vorhanden ist, um Marketingkampagnen erfolgreich durchzuführen, Coupons und Werbeaktionen einzurichten, alles zu verhandeln, mit AMC umzugehen, einen brandneuen Artikel bei Amazon einzurichten und alle Formulare bei der Erstellung einzureichen und Aktualisierung von Inhalten und vieles mehr. Erst wenn alle diese Bereiche abgedeckt sind, wie z. B. Inhalt und Lagerbestand, können Vertriebsleiter grünes Licht geben, um mit der Aktivierung von Werbekampagnen zu beginnen.

Erstens müssen Vertriebsleiter eng mit ihrem Content-Team zusammenarbeiten – dem Team, das für die Syndizierung der Inhalte auf Amazon und allen anderen Einzelhändlerseiten, auf denen sie präsent sind, zuständig ist. Das bedeutet sicherzustellen, dass Messaging, Schlüsselwörter, Bilder, Produktlisten und Amazon DSP-Kampagnen regelmäßig analysiert und optimiert werden, um die Conversions zu verbessern und den Gesamtumsatz zu steigern. Ein weiterer Bereich, auf den Sie sich konzentrieren sollten, ist der Content Quality Score einer Marke. Das bedeutet, wie effektiv der Seiteninhalt nach Markenstandard bewertet wird. Normalerweise bevorzugen Marken eine Punktzahl von etwa 90 % auf allen ihren Seiten. Die drei führenden Key Performance Indicators (KPIs), die Content-Teams regelmäßig im Hinblick auf den Content Score analysieren, werden anhand der Effektivität von Bildern, der Nachrichtenqualität und der Bewertung mit Sternen gemessen.

Eine weitere wichtige Abteilung, mit der der Vertrieb synchron sein muss, ist Logistics and Operations, die für die Lieferkette und den Nachschub der Produkte beim Einzelhändler verantwortlich ist. Diese Teams sind unerlässlich, um auf alle Bestellungen und deren Erfüllung innerhalb von 24 Stunden nach Auftragserteilung zu reagieren.

Das Shopper-Marketing-Team, typischerweise innerhalb des Amazon-Teams großer Einzelhandelsmarken, ist der Schlüssel zur Abwicklung der Beziehungen mit der Agentur, die alle Medien auf Amazon verwaltet – einschließlich DSP, OTT und Suchmaschinenwerbung. Vertriebsteams sollten solide Beziehungen sowohl zum Shopper Marketing Team als auch zur Agentur haben, die mit ihrem Content-Team an fast allen öffentlich vertriebenen Medien arbeiten.

Eine weitere Abteilung, mit der der Vertrieb sehr eng zusammenarbeitet, ist das Category Management Team, das über die Gesamtleistung der Kategorien auf Amazon berichtet. Kategoriemanager sind nicht nur für die Analyse und Berichterstattung ihrer eigenen Produkte, sondern der gesamten Kategorie verantwortlich. Es ist sehr wichtig, dass der Vertrieb eng mit diesem Team kommuniziert, da es Einblicke vermitteln kann, z. B. wann die Marktanteilsdaten für ein bestimmtes Produkt steigen oder fallen und was diese Produkte unterscheidet. Ein solides Kategorie- und Markenmanagement hilft Marken, Marktanteile zu gewinnen, was für die Skalierung von Produkten unerlässlich ist. Es ist eine direkte Möglichkeit, zusätzliche Mittel freizuschalten, um Ihr Geschäft auf Amazon voranzutreiben. Mehr Mittel ermöglichen es Marken auch, mehr Zugriffe auf Produktlisten zu lenken. Beispielsweise kann eine Einzelhandelsmarke einen „Jetzt kaufen“-Button auf ihren Produkten auf ihrer eigenen Website platzieren, der Kunden direkt auf die Amazon-Detailseite bringt. Die Freischaltung von mehr Mitteln kann bei anderen Kampagnen helfen, wie z. B. Sponsored Brands-Anzeigen, die dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu steigern und frühere Käufer dazu zu bringen, für mehr zurückzukommen.

Die wichtigsten Kennzahlen, um die Sie sich am meisten kümmern sollten

Ein weiterer wichtiger Teil der Arbeit eines Vertriebsleiters ist die Verwaltung der Gewinn- und Verlustrechnung (PnL) des Unternehmens, auch Gewinn- und Verlustrechnung genannt. PnL erzählt die Geschichte der finanziellen Leistung eines Unternehmens, indem es Einnahmen, Kosten und Nettogewinne über einen bestimmten Zeitraum verfolgt. Diese Finanzunterlagen zeigen die vergangene Leistung eines Unternehmens und helfen bei der Beurteilung seiner Fähigkeit, in Zukunft mehr Cashflow zu generieren. Daher ist es für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass ihre Produktlieferung über Amazon erfolgt, da darauf ihre Verkaufsziele basieren. Die Zusammenarbeit mit allen wichtigen Abteilungen des Unternehmens, einschließlich der Medienagentur, ist für Vertriebsleiter von entscheidender Bedeutung, um ihre Verkaufsziele zu erreichen, Marktanteile in ihrer Kategorie zu gewinnen und einige andere wichtige Kennzahlen zu nennen, auf die wir als Nächstes näher eingehen werden.

Verkaufsziele erreichen

Amazon-Einkäufe für 1P-Verkäufer werden von KI gesteuert und sind für Menschen sehr schwer vorherzusagen. Zu Beginn jedes Jahres erhalten die Vertriebsteams ein Verkaufsziel, das sie erreichen müssen und das direkt vom Bestellalgorithmus von Amazon gesteuert wird. Dies ist keine leichte Aufgabe, aber Prognosen könnten am Ende des Tages einer der wichtigsten Schmerzpunkte für die Verwaltung eines E-Commerce-Geschäfts sein. Dies kann für Anbieter und Verkäufer eine andere Dynamik darstellen, da Anbieter davon abhängig sind, dass Amazon eine wöchentliche Bestellung aufgibt, in der Regel montags. Für CPG-Hersteller kann diese Aufgabe der Bestellung neuer Vorräte bis zu jeden Tag der Woche (außer am Wochenende) sein, da Marken wie Toilettenpapierprodukte sehr gefragt sind und von Menschen täglich verwendet werden. Daher müssen Vertriebsleiter ein Prognosetool verwenden, um zu bestimmen, wie diese Bestellgrößen auf der Grundlage des Amazon-Algorithmus aussehen. Es ist wichtig, jede Amazon-Bestellung genau vorhersagen zu können. Den Überblick über wöchentliche Lieferaufträge zu behalten, ist einer der wichtigsten Bereiche, um die sich Vertriebsteams am meisten kümmern, da dies direkt mit dem Erreichen ihrer Verkaufsziele zusammenhängt.

Inkrementelle Verkäufe vorantreiben

Werbung, Coupons und Werbeaktionen auf Amazon können Marken dabei helfen, während saisonaler Veranstaltungen, wie z. Mit dem richtigen Timing, Kreativität und Prognosen können Vertriebsteams leistungsstarke Werbeaktionen für ihre Produkte durchführen, um den Umsatz zu steigern und noch höhere Gewinne zu erzielen.

Wachsender Marktanteil

Es gibt mehrere Marketingstrategien, die genutzt werden können, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und den Marktanteil eines Produkts zu steigern. Eine Möglichkeit besteht darin, zu überwachen, wann die Produkte Ihrer Konkurrenten ausverkauft sind, und dann Eroberungswerbung für die Produkte Ihrer Konkurrenten durchzuführen, was sich in einigen Fällen als 30-40 % Marktanteilssteigerung für Ihre eigenen Produkte erweisen kann. Andere wichtige Strategien zur Steigerung des Marktanteils eines Produkts umfassen die Verwendung von Werbeaktionen und Coupons, wie z. B. Deals of the Day (DOTD), Lightning Deals (LD) und Prime Member Promotions (PMP), um nur einige zu nennen.

Der Gewinn der Amazon Buy Box ist ein weiterer Hauptfokus von Vertriebsmanagern, da er sich direkt auf die Verkaufsleistung ihrer Produktlisten und den Gesamtanteil dieses Produkts und dieser Marke auswirkt. Sie können die Buy Box gewinnen, indem Sie sicherstellen, dass Ihre Marke über die richtigen Reseller-Programmrichtlinien verfügt und konsequent die Durchsetzung von nicht autorisierten Verkäufern und von Ihren autorisierten Verkäufern aufgeführten Off-MAP-Preisen (Mindestpreis) durchführt. Die standortübergreifende Preisanpassung ist ein wichtiger Faktor für das Scheitern oder den Erfolg der Buy Box, und es gibt Wettbewerbsinformationen und Benchmarking-Tools, mit denen Sie die Preise und alle anderen Faktoren überwachen können, die sich auf die Buy Box auswirken. In diesem ausführlichen Artikel erfahren Sie genau, wie der Buy-Box-Algorithmus funktioniert.

Vermeidung von Einnahmeverlusten

Einige wenige Szenarien können dazu führen, dass Ihrem Unternehmen Einnahmen entgehen.

Ein Drittanbieter bindet sich an Ihre Variante: Wenn ein Erstanbieter eine 1er- und 2er-Packung Ihres Produkts verkauft, kann ein Drittanbieter bei Amazon eine Möglichkeit finden, genau dasselbe Produkt zu beschaffen, um eine zu erstellen Bündel eines Viererpacks. Der Drittanbieter wird sich an Ihre Variante binden und den guten Willen Ihres Produkts als Anbieter nutzen. Das Viererpack Ihres Produkts durch den Drittanbieter bietet einen besseren Preis für Verbraucher, die in großen Mengen einkaufen und Geld sparen möchten, wodurch Einnahmen aus Ihrem Unternehmen abgezogen werden.

Ihre Produktvariation wird aufgeschlüsselt: Wenn Ihre Produkte von Amazon als CRAP-outs (Can't Realize a Profit) eingestuft werden oder von Seiten unterdrückt werden, werden die Produkte „devariiert“. Verkaufsleiter müssen eng mit Kundenbetreuern zusammenarbeiten, um die Produkte neu zu variieren; Diese Aufgabe kann jedoch zu stundenlanger Handarbeit und Umsatzeinbußen führen.

Mit Ihrem Content-Management auf Amazon Schritt halten: Wenn ein Drittanbieter die Buy Box gewinnt, dann besitzt er de facto Inhalte auf Amazon und kann den Inhalt der Produktliste ändern. Sie können alles von Ihrem Titel, Bild, Aufzählungszeichen und Beschreibung ändern. Viele Drittanbieter, die Produkte von Erstanbietern in großen Mengen von Großhändlern beziehen, verkaufen diese Produkte bei Amazon letztendlich zu einem niedrigeren Preis, was oft dazu führt, dass sie die Buy Box gewinnen.

Schlüssel zum Mitnehmen

Sind Sie ein eCommerce Sales Manager, der eine große Marke auf Amazon führt? Pacvue Commerce stellt E-Commerce-Teams algorithmische Verwaltungstools zur Verfügung, die zur Umsatzmaximierung beitragen. Dieser einzigartige Satz von Tools ermöglicht es Marken, profitables Wachstum voranzutreiben und Umsatzverluste durch Buy Box-Überwachung, Ticketing-Lösung und Überwachung von Inhalten für Einzelhandelsmarken auf Amazon und anderen Marktplätzen zu verhindern. Kontaktieren Sie uns noch heute, und wir zeigen Ihnen, wie Sie die Produktdetailseiten und das Inventar Ihrer Marke verwalten, die Buy Box überwachen, Tickets automatisch versenden und vieles mehr.