Die Basarstimme

Veröffentlicht: 2024-01-05

Kein Kunde gleicht dem anderen. Jeder Käufertyp ist so vielfältig wie die Marken, die er mag, und die Produkte, die er kauft. Das bedeutet aber nicht, dass Ihre Verkaufsstrategie an jede dieser Gruppen verstreut wirken muss.

Wenn Sie die sechs wichtigsten Käufertypen und die besten Strategien kennen, um sie zu erreichen, können Sie besser mit Ihren Kunden in Kontakt treten, deren Bedürfnisse erfüllen und einen höheren ROI für Ihr Unternehmen erzielen.

Welche sechs Käufertypen gibt es?

Die meisten Käufer fallen in eine (oder zwei oder drei) der folgenden Kategorien:

  1. Impulskäufer: kauft schnell und spontan ein
  2. Forscher: Schaut sich vor dem Kauf nach dem besten Angebot um
  3. Gelegenheitskäufer: Stöbern ohne einen bestimmten Zweck oder Bedarf
  4. Bedarfsorientierter Käufer: kauft nur ein, wenn er einen bestimmten Artikel oder eine bestimmte Dienstleistung benötigt
  5. Markentreuer: legt Wert auf Vertrautheit und kauft in der Regel bei denselben vertrauenswürdigen Marken
  6. Social Shopper: verlässt sich auf Input und Empfehlungen von Freunden, Familie oder sozialen Medien

Es ist wichtig, jeden dieser Käufertypen zu verstehen – und sie mit maßgeschneiderten Inhalten und Strategien anzusprechen.

Impulskäufer

Für diese Crew gibt es keine Einkaufslisten. Impulskäufer sind spontan. Sie sind nicht besessen davon, die besten Produkte oder Marken zu recherchieren. Sie verbringen keine Stunden damit, Preise zu vergleichen. Stattdessen geht es um sofortige Befriedigung. Sie haben ein Problem. Sie haben eine Lösung. Machen wir das möglich!

Das Wichtigste, was man über diese Art von Käufern wissen sollte, ist vielleicht, dass sie von Emotionen getrieben werden. Diese Emotionen können positiv sein: Sie freuen sich darauf, eine neue scharfe Soße zu probieren, oder sie können es kaum erwarten, ein neues Sofa zu kaufen.

Impulskäufer könnten auch motiviert sein, negative Emotionen anzusprechen. Vielleicht schämen sie sich wegen einer Hauterkrankung und möchten ein Produkt finden, das ihre Symptome lindert und ihnen mehr Selbstvertrauen gibt. Oder sie haben vielleicht das Gefühl, dass ihr aktuelles Telefon oder Tablet nicht so cool ist wie das ihres besten Freundes. Ein Impulskäufer möchte diesem Gefühl der Unzulänglichkeit begegnen, indem er schnell ein neues Gerät kauft.

Schließlich können Impulskäufer von Emotionen getrieben werden, die nichts mit dem Produkt zu tun haben, das sie kaufen. Stattdessen versuchen sie einfach, ihre Gefühle von Langeweile, Arbeitsstress, Ängsten usw. zu bekämpfen. Einkaufen gibt ihnen ein besseres Gefühl.

So verkaufen Sie an Impulskäufer

Wie kann man diese Art von Käufern am besten ansprechen? Machen Sie es ihnen leicht, Ihre Produkte als Lösung für ihre emotionalen Bedürfnisse zu sehen.

Wenn sie im Geschäft einkaufen, verwenden Sie auffällige Bilder und Beschilderungen, um Ihr Produkt hervorzuheben. Platzieren Sie die Artikel, die Sie bewerben möchten, in Bereichen mit hohem Verkehrsaufkommen, beispielsweise am Eingang. Auch die Kasse ist ein erstklassiger Ort, um diese Spontankäufer zu erreichen.

Sie können auch die Macht von benutzergenerierten Inhalten (User Generated Content, UGC) – soziale Bilder, Produktbewertungen und Videos, die von Kunden und nicht von Ihrer Marke erstellt wurden – nutzen, um Impulskäufer zu erreichen, da 76 % der Impulskäufer sagen, dass Bewertungen und andere Formen von UGC sich auf sie auswirken Kaufentscheidungen Im Laden kann das eine Beschilderung bedeuten, die die Benutzerbewertungen fördert. Online können Sie mit Ihrem UGC – insbesondere mit Kundenfotos – viel Spaß haben:

  • 65 % der Impulskäufer geben an, dass Fotos von Produkten, die andere Käufer aufgenommen haben, ihre Kaufentscheidungen beeinflussen
  • 60 % erwarten, Käuferfotos auf Produktseiten zu sehen

Als Hobbycraft, Großbritanniens größter Einzelhändler für Kunsthandwerk, visuelle UGC auf seiner Website einführte, verzeichnete das Unternehmen einen Anstieg der Conversions um 219 % und einen Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts um 24 %.

Machen Sie es Impulskäufern schließlich leicht, verwandte Artikel oder Add-ons während des gesamten E-Commerce-Erlebnisses zu sehen. Wenn Sie zusätzliche Lösungen haben, die auf ihre Bedürfnisse eingehen können – oder verwandte Produkte, die den Artikel, den sie kaufen, leistungsfähiger machen – lassen Sie es sie auf jeden Fall wissen!

Forscher

Forscher sind der „Typ A“ der Käufer. Bevor sie einen Kauf tätigen, führen sie eine gründliche Untersuchung durch. Welche Unternehmen verkaufen, was sie brauchen? Was sind die Preispunkte? Sind die Kunden im Allgemeinen mit ihren Einkäufen zufrieden?

Ein Forscher wird alle Antworten haben. Möglicherweise haben sie sogar eine Tabelle voller Antworten. Aber was ihnen fehlt, ist der Wille, einen Kauf wohl oder übel zu tätigen. Sie nehmen sich Zeit, wägen ihre Optionen ab, analysieren alle verfügbaren Informationen und treffen (letztendlich) eine fundierte Entscheidung.

So verkaufen Sie an Forscher

Eine Möglichkeit, diese Art von Käufern schnell abzuschrecken, ist eine veraltete Website. Wenn Käufer mitten in der Recherche stecken, gibt es nichts Schlimmeres, als auf der Website einer Marke einen Mangel an verwertbaren Informationen festzustellen.

Vielleicht schalten Sie Online-Anzeigen für ein neues Sofa – aber auf Ihrer Website gibt es keine Fotos des Stücks. Oder vielleicht stammen alle Rezensionen auf Ihrer Website aus dem Jahr 2017. Das könnte für Forscher ein großes Problem darstellen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Inhalte regelmäßig aktualisieren, damit Forscher einen vollständigen und aktuellen Überblick über Ihre Marke und Ihre Produkte erhalten. Dazu gehört auch aktueller UGC.

  • 32 % dieser Art von Käufern müssen drei bis fünf Fotos und Videos auf einer Produktseite sehen, um sicher einen Kauf tätigen zu können
  • 51 % der Forscher würden wahrscheinlich kein Produkt kaufen, es sei denn, sie sehen Käuferinhalte wie Bewertungen, Fotos, Videos, Fragen und Antworten oder Social-Media-Beiträge

Als das Fahrradausrüstungsunternehmen Le Col authentische Kundenrezensionen und Bilder auf seiner Website und seinen Produktseiten bewarb, war die Wahrscheinlichkeit einer Conversion für Besucher fünfmal höher.

Denken Sie daran: Forscher sind auf der Suche nach dem besten Angebot. Bieten Sie also etwas an, das ihre Aufmerksamkeit erregen wird! Dies kann in Form eines Mehrwerts (z. B. das Anbieten verwandter Produkte in einem reduzierten Paket) oder des besten Preises (ein spannender Flash-Sale) erfolgen.

Gelegenheitskäufer

Dies sind die Käufer, die nicht unbedingt einen bestimmten Artikel benötigen . Sie stöbern nur! Vielleicht haben sie schon einen festen Wintermantel. Aber sie haben gesehen, dass Ihre Daunenjacken im Angebot sind, und klicken sich aus Neugier durch.

Dieses lockere Verhalten kann eine gute oder eine schlechte Nachricht sein.

Einerseits verbringen Browser wahrscheinlich viel Zeit mit dem Einkaufen – was bedeutet, dass die Möglichkeit besteht, sie zu engagierten Kunden zu machen. Da sie bereits auf Ihrer Website sind, könnte ein großartiges Benutzererlebnis sie dazu inspirieren, immer wieder zurückzukommen.

Gelegenheitskäufer hingegen halten sich gerne die Optionen offen. Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie einen schnellen Kauf tätigen, und es ist sogar in Ordnung, überhaupt nichts zu kaufen. Sie verlassen ihren Einkaufswagen häufiger als andere Käufertypen. Da sie keinen zwingenden Zweck hinter ihrem Einkauf haben und kein dringendes Problem zu lösen haben, brauchen diese Kunden ein wenig zusätzliche Motivation, um auf „Jetzt kaufen“ zu klicken.

So verkaufen Sie an Gelegenheitskäufer

Menschen – insbesondere Gelegenheitskäufer – fühlen sich von Geschichten angezogen. Verlassen Sie sich also auf die Geschichte hinter Ihren Produkten. Wenn ein Gelegenheitskunde das „Warum“ hinter einem Artikel versteht, wird dieses Produkt zu mehr als nur einem Kaufgegenstand. Es weckt Emotionen oder hilft dem Kunden, sich mit einer Marke zu identifizieren.

Um diese Art von Käufern anzusprechen, möchten Sie auch, dass sich Ihr gesamtes Einkaufserlebnis einladend und angenehm anfühlt.

  • DO: Machen Sie klare, direkte Angebote, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen
  • NICHT: Verlassen Sie sich auf aggressive Taktiken wie mehrere Popup-Fenster oder hektische „Letzte Chance“-Nachrichten. Auch im Geschäft werden diese Käufer von Verkäufern, die unter großem Druck stehen, abgeschreckt

Gelegenheitskunden wollen nicht zum Kauf gedrängt werden. Sie wünschen sich ein stressfreies Einkaufserlebnis mit geringem Einsatz.

Bedarfsorientierte Käufer

Wenn es um die verschiedenen Arten von Käufern geht, sind es bedarfsorientierte Käufer, die sich gezielt durch den Gang (oder durch Ihre Produktseiten) bewegen. Sie wissen, wonach sie suchen. Und sie möchten es schnell und bequem finden – ohne Ablenkungen.

Sie wollen sich nicht durch „ähnliche Produkte“ oder empfohlene Add-ons wühlen. Sie möchten einfach nur klicken oder wischen und ihren Tag fortsetzen.

So verkaufen Sie an bedarfsgerechte Käufer

Stellen Sie sicher, dass Sie über die Produkte verfügen, die dieser Käufer benötigt: Das ist Priorität Nr. 1. Denken Sie darüber hinaus darüber nach, wie Sie während des gesamten Kaufprozesses mehr Wert und Aufklärung bieten können. 64 % der bedarfsorientierten Käufer bewerten anhand von Shopper Content, ob sich die Investition in das Produkt lohnt

Dies ist Ihre Chance, Webinare, Artikel und mehr bereitzustellen, die die Vorteile Ihrer Produkte veranschaulichen. Welche Inhalte können Sie anbieten, um dieser Art von Käufern zu versichern, dass Ihr Produkt genau das ist, was sie suchen?

Geschenkführer sind eine weitere Möglichkeit, bedarfsgerechte Käufer zu erreichen. Nehmen wir an, sie kaufen auf Ihrer Website eine Espressomaschine. Warum bieten Sie nicht einen praktischen Kaufratgeber an, der die Funktionen und Vorteile verschiedener Modelle beschreibt? Dadurch erhalten bedarfsgerechte Kunden alle Informationen, die sie für eine sichere Entscheidung benötigen.

Wenn diese zielstrebigen Käufer Fragen haben, ist das Letzte, was sie wollen, Ihre Website zu durchforsten, um die Antwort zu finden. Häufig gestellte Fragen (FAQs) auf Ihrer Website zu haben, ist eine gute Möglichkeit, diese Lücke zu schließen. Chatbots können auch bei der Beantwortung grundlegender Fragen helfen. Für einen intensiveren Kundenservice stellen Sie sicher, dass die Kontaktinformationen Ihres von Menschen geführten Teams auf Ihrer Website leicht zu finden sind.

Markentreue

Für Markentreue geht es vor allem um Vertrauen. Sie kaufen immer wieder bei Marken ein, die sie kennen, mit denen sie sich identifizieren und auf die sie sich verlassen können.

Diese Art von Käufer legt Wert auf Beständigkeit und wechselt seltener aufgrund eines zufälligen Verkaufs die Treue zu einer neuen Marke. Und das sind gute Nachrichten für Marken und Einzelhändler: Sobald Markentreue Ihnen vertrauen, zahlen sie oft einen Aufpreis für Ihre Produkte.

Apple-Enthusiasten zahlen möglicherweise etwas mehr für einen Mac-Computer, ein iPad, eine Apple Watch und das neueste iPhone. Aber es wird Ihnen schwer fallen, sie davon zu überzeugen, auf ein Samsung-Telefon oder einen Samsung-PC umzusteigen. Nike-Fans könnten wahrscheinlich eine andere Sneaker-Marke kaufen – aber stattdessen würden sie stundenlang in der Schlange stehen, um die neuesten Jordans zu ergattern. Es gibt viele Poloshirts auf der Welt. Aber Liebhaber der Marke Lacoste wollen die Modelle mit dem ikonischen Alligatorleder auf der Brust.

In diesen Fällen übertrifft die Markentreue den günstigsten Preis, das bequemste Kauferlebnis oder andere Verbraucherpräferenzen.

So verkaufen Sie an Markentreue

Selbst bei dieser Art von Käufern ist nichts in Stein gemeißelt. 54 % der Loyalisten sind immer noch offen dafür, ein anderes Unternehmen auszuprobieren. Das Geheimnis, damit sie wiederkommen, besteht darin, ihre Erfahrungen mit Ihrer Marke zu verbessern:

Treueprogramme. Probieren Sie beispielsweise ein Belohnungssystem aus, bei dem Kunden bei jedem Einkauf Punkte sammeln. Diese können sie dann gegen Rabatte, Bonusleistungen oder sogar kostenlose Produkte einlösen.

Botschafter- oder Empfehlungsprogramm. Belohnen Sie zufriedene Kunden dafür, dass sie Ihnen neue Käufer vermitteln. Empfiehlt ein Kunde beispielsweise drei Käufern Ihre Marke, erhalten diese eine kostenlose Tragetasche oder einen Rabatt auf einen zukünftigen Einkauf.

Maßgeschneiderte Benutzererfahrung. Wo immer Sie können, zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie nicht nur eine Nummer sind. Geben Sie ihnen vielleicht Zugang zu einem einzigartigen Login-Portal, wo sie ihren Punktestand oder Sonderangebote in diesem Monat sehen können. Oder geben Sie konkrete Produktempfehlungen basierend auf Ihren bisherigen Käufen.

Shoppertainment-Möglichkeiten. Shoppertainment ist eine neue Methode zur Steigerung des Kundenengagements und zur Schaffung von Loyalität. Wenn es eine Möglichkeit gibt, Ihre Produkte durch ein unterhaltsames Erlebnis zu bewerben, nutzen Sie die Gelegenheit. Kunden können sich beispielsweise mithilfe der virtuellen Realität neue Möbel in ihrem Wohnzimmer vorstellen oder Kleidung vor dem Kauf anprobieren. Sie können auch Gaming-Elemente in das Einkaufserlebnis integrieren.

Sie können dieser Art von Käufern jedoch zeigen, dass sie etwas Besonderes sind – und dass Ihre Marke sie wertschätzt –, damit Sie beim nächsten Kauf im Gedächtnis bleiben.

Soziale Käufer

Diese sozialen Schmetterlinge treffen Kaufentscheidungen weitgehend auf der Grundlage von Empfehlungen. Was mögen ihre Freunde? Was sagen Online-Bewertungen? Gibt es in den sozialen Medien Hype um ein Produkt?

Dieser Käufertyp wünscht sich soziale Anerkennung und bleibt gerne im Trend. Sie schätzen das Feedback anderer, sowohl persönlich als auch online. Einkaufen ist für sie eine soziale Aktivität und der Input ihrer Freunde in Echtzeit kann dazu beitragen, ein Produkt in ihren Augen anzukurbeln.

UGC hinterlässt auch bei diesem Käufersegment einen großen Eindruck. Wenn ein bestimmtes Küchengerät oder Hundepflegegerät immer wieder von ihrem Social-Media-Algorithmus oder von Influencern, denen sie folgen, empfohlen wird, werden sie aufmerksam sein.

So verkaufen Sie an Social Shopper

Sie möchten die Social-Media-Seiten Ihrer Marke auf dem neuesten Stand halten. Besser noch: Stellen Sie sicher, dass diese ansprechend sind. Posten Sie nicht einfach und klicken Sie dann weg. Interagieren Sie mit Ihrer Online-Community!

Vergessen Sie nicht, alle tollen UGCs, die Sie gesammelt haben, einschließlich Geschichten, Erfahrungsberichten und Fotos oder Videos, in Ihren Social-Media-Profilen zu veröffentlichen. Denn für viele Shopper ist Social Media die neue Suche:

  • 64 % der Social Shopper nutzen soziale Medien als Tool zur Produktentdeckung
  • 62 % nutzen soziale Medien, um eine Marke oder einen Artikel zu recherchieren
  • 56 % der Social Buyer folgen ihren Lieblingsmarken in den sozialen Medien, um weitere Produkte zu entdecken
  • 42 % der Social Shopper kaufen lieber direkt in den sozialen Medien ein

Wenn man bedenkt, wie wichtig soziale Medien für das Einkaufserlebnis der meisten Kunden geworden sind, sind Ihre Social-Media-Profile eine Goldgrube an Möglichkeiten. Nutzen Sie diesen Raum, indem Sie sie mit einkaufbarem UGC aufpeppen. Die Integration von Shoppable UGC in Ihre sozialen Kanäle – und überall dort, wo soziale Netzwerke verfügbar sind – regt zu Käufen an, die zu greifbaren Ergebnissen führen, wie diese drei Social-Commerce-Fallstudien zeigen:

  1. Der britische Bettenspezialist Dreams verzeichnete einen Anstieg der Conversions um 200 % und einen Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts um 62 %
  2. MAM, eine Marke, die Premium-Babyprodukte vertreibt, verdoppelte den Traffic und die Konversionsraten – und verzeichnete sogar eine Steigerung der Verweildauer auf der Website um 258 %
  3. Bemz, ein Hersteller maßgeschneiderter Möbelbezüge, steigerte seinen neuen Umsatz um 1,65 Millionen US-Dollar

Und vergessen Sie nicht, UGC auf Ihrer Homepage, Ihren Landingpages und Produktdetailseiten einzubinden. Auch wenn jemand Ihre Social-Media-Profile nicht aufruft, sollte er dennoch in der Lage sein, die Bewertungen, Fotos oder Testimonials Ihrer Kunden überall dort zu finden, wo sie einkaufen.

Erreichen Sie jeden Käufertyp, indem Sie Ihr Kundenerlebnis optimieren

Bei so vielen unterschiedlichen Käufergruppen – jede mit ihren eigenen Wünschen und Verhaltensweisen – kann es überwältigend sein, sie alle zu erreichen. Angesichts der Tatsache, dass sich die weltweiten Verbraucherausgaben im Jahr 2021 jedoch auf 53.100 Milliarden US-Dollar beliefen, lohnt es sich durchaus, Ihr Einkaufserlebnis zu optimieren, um alle sechs Käufertypen anzusprechen:

  • Priorisieren Sie UGC. Für die meisten Verbraucher sind Kundenbewertungen und Rezensionen sowie UGC (insbesondere Fotos und Videos) von echten Kunden die beiden wichtigsten Faktoren, die eine Kaufentscheidung beeinflussen
  • Aktualisieren Sie Ihre Website und Ihre sozialen Profile. Mindestens 39 % jedes Käufertyps entdecken in den sozialen Medien neue Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Ihre Profile genaue, relevante und authentische Informationen enthalten, verwandeln Sie Besucher Ihrer Social-Media-Seiten in Kunden
  • Passen Sie nach Möglichkeit an: Sie könnten beispielsweise Gelegenheitskäufer mit einer E-Mail-Sequenz für abgebrochene Warenkörbe ansprechen. Beauftragen Sie Influencer oder Content-Ersteller, um Social Shopper dort zu treffen, wo sie sich bereits befinden. Oder starten Sie ein Prämienprogramm für Markentreue

Um mehr potenzielle Käufer anzusprechen, bestehende Kunden zu binden und einen höheren ROI zu gewährleisten, ist es wichtig, die unterschiedlichen Käufertypen zu verstehen. Mit besseren Einblicken in jedes Segment können Sie gezieltere Marketingstrategien entwickeln – und konsistentere Verkäufe erzielen.

Erfahren Sie mehr über das aktuelle Käuferverhalten und die Vorlieben im Shopper Experience Index – einer weltweiten Umfrage unter 7.000 Verbrauchern und 465 Marken und Einzelhändlern.