So steigern Sie den ROI mithilfe von Immobilienkunden-Personas

Wissen Sie, was Unternehmen wie Apple von den anderen in ihrer Branche unterscheidet? Sie verstehen, wer ihre Kunden sind, und wissen wie kein anderer, wie sie sie mithilfe von Kundenpersönlichkeiten ansprechen können. Ihr Ziel sollte diesem Beispiel folgen: Mithilfe von Kundenpersönlichkeiten zu verstehen, was Ihre Immobilienkäufer/-verkäufer brauchen, warum und wie sie Kaufentscheidungen treffen und wie Sie sie am besten mit Ihrem Angebot ansprechen können.

Was ist eine Client-Persona?

Eine Persona ist ein Archetyp einer Person, die Sie erstellen, um Ihre typische Kundschaft zu repräsentieren. Mit Kunden-Personas können Sie Ihre Kunden ganz einfach nach Persona in Gruppen von Vertretern einteilen. Wenn beispielsweise die Mehrheit Ihrer Kunden Militärfamilien mit kleinen Kindern sind, können Sie für die Familie eine Persona mit dem Namen „The Johnstons“ erstellen. Entwickeln Sie dann Ihre Marketingstrategie so, als ob Sie sie speziell für „The Johnstons“ entwickeln würden.

Wenn Sie genau wissen, wen Sie ansprechen, fällt es Ihnen leichter, das Richtige zu sagen. Sie wissen, wie Sie diese Gruppen mit neuen Einträgen ansprechen und Inhalte erstellen, die ihre Aufmerksamkeit erregen. Diese Personas sollten im Mittelpunkt von Marketinginhalten und Kampagnenstrategien stehen.

Innerhalb jeder Immobiliennische gibt es mehrere Kundenpersönlichkeiten. Wenn Sie in mehr als einer Immobiliennische tätig sind, müssen Sie wahrscheinlich mehr Kundenpersönlichkeiten entwerfen.

Warum Kunden-Personas entwickeln?

Es wird unglaublich schwierig sein, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, wenn Sie nicht wirklich wissen, wer es ist. Der Kauf eines Eigenheims ist zutiefst persönlich – und teuer. Um die besten Ergebnisse für Ihren Kunden zu erzielen, sollten Sie ihn in- und auswendig verstehen.

Anstatt einen Marketingplan zu erstellen und darauf zu hoffen, dass Kunden erscheinen, bieten Personas einen soliden Rahmen für die Entwicklung einer konkreten Erfolgsstrategie.

Käufer und Verkäufer von Eigenheimen werden ständig mit Anzeigen überschwemmt, daher müssen Sie spezifisch sein, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Realistisch gesehen können Sie ohnehin nicht jede Zielgruppe effektiv ansprechen. Wenn Sie also wissen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, ist es nur sinnvoll, sich darauf zu konzentrieren. Ihre Kundenpersönlichkeiten stehen am anderen Ende Ihrer Marketingmaterialien und treffen die wirklich gewinnbringenden Entscheidungen.

Laut JustCoded.com ist „eine Website/Plattform, die die Bedürfnisse der Benutzer widerspiegelt, zwei- bis fünfmal effektiver und praktischer.“

Eine auf Ihre idealen Kunden zugeschnittene Immobilien-Website hilft Ihnen dabei:

• Verstehen Sie Ihren Kernmarkt auf einer tieferen Ebene
• Gewinnen Sie vielversprechendere Leads
• Steigern Sie die Qualität und Wirksamkeit Ihrer Dienstleistungen
• Entwickeln Sie einen klaren und erkennbaren Markenauftritt
• Reduzieren Sie verschwendetes Marketingbudget, indem Sie hauptsächlich mit wichtigen Leads in Kontakt treten
• Prognostizieren Sie zukünftige Probleme mit bestimmten Kunden

Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, die Personas Ihrer Kunden zu identifizieren, verschwenden Sie möglicherweise Marketingmittel für irrelevante Ziele. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Botschaften ankommen, weitaus geringer, wenn Ihre Zielgruppe verstreut ist.

Typische Immobilienkäufer-Personas:

Erstkäufer von Eigenheimen: Erstkäufer sind in der Regel junge Erwachsene in den Zwanzigern und Dreißigern, die zum ersten Mal den Sprung von der Miete zum Kauf wagen. Diese Kunden können Singles sein oder, wenn sie in einem Paar leben, wahrscheinlich noch keine Kinder haben. Für diese Anfänger ist ein neues Zuhause wahrscheinlich die größte Anschaffung, die sie bisher in ihrem Leben getätigt haben. Viele junge Menschen ziehen es vor, in der Nähe der Stadt zu wohnen, in der sich das ganze Geschehen abspielt. Das einzige Hindernis besteht darin, sich ein Zuhause in einer Stadt zu leisten, das auch den Lebensstil bietet, den man sich wünscht. Zum Glück für junge Arbeitnehmer bedeutet die Möglichkeit, von zu Hause aus zu arbeiten, dass sie bei ihren Immobilienkaufentscheidungen den Weg zur Arbeit nicht berücksichtigen müssen.

Käufer von Nachziehhäusern: Diese Käufer haben Erfahrung mit dem Besitz eines Eigenheims und sind wahrscheinlich älter und haben Familien oder planen, in naher Zukunft eine Familie zu gründen. Sie konzentrieren sich auf die Verbesserung ihres Lebensstils und suchen wahrscheinlich nach mehr Platz und einer besseren Nachbarschaft. Sie betonen möglicherweise auch die Bedeutung von Schulbezirken, öffentlichen Verkehrsmitteln und Outdoor-Aktivitäten. Außenbereich.

Ältere Hauskäufer und Rentner: Diese Käufer sind in die nächste Phase des Immobilienbesitzes eingetreten und suchen möglicherweise nach ihrem endgültigen Zuhause. Ältere Käufer haben in der Regel Kinder, die weggezogen sind und sich auf das Leben nach der Pensionierung konzentrieren. Senioren und Rentner legen in der Regel auch mehr Wert auf Annehmlichkeiten und Funktionalität als auf einen großen Raum, der schwierig zu pflegen sein kann. Diese Gruppe bevorzugt oft einen ruhigen Bereich, wo sie sich mit Nachbarn und anderen Gleichaltrigen treffen kann.

So erstellen Sie Kunden-Personas

Sie möchten einige Personas erstellen, die Ihre vielfältige Kundengruppe widerspiegeln. Beginnen Sie mit der Überprüfung Ihrer früheren und aktuellen Kunden. Stellen Sie sicher, dass Sie Kunden auswählen, die es durch Ihre Lead-Trichter geschafft haben, Empfehlungen erhalten haben und eine Vielzahl von Herausforderungen hatten – es geht darum, genug Abwechslung zu haben, um alle Ihre Basen abzudecken.

Denken Sie selbst: Wenn ich meine eigene Person wäre, welche Art von hilfreichen Daten würden mich anziehen (Leitfäden, Infografiken, PPTs, Videos usw.)?

Denken Sie natürlich daran, dass Sie als Makler mindestens zwei Arten von Personas haben: Käufer und Verkäufer. Sie können sie nicht alle in derselben Persona zusammenfassen.

Gehen Sie als Nächstes auf jede Persona ein. Immobilienkunden haben eine Reihe von Eigenschaften und Faktoren, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Bringen Sie jede Person bis ins kleinste Detail auf den Punkt. Konzentrieren Sie sich darauf, was jede Person einzigartig macht und von den anderen unterscheidet. Das bedeutet im Einzelnen:

• Alter
• Soziodemografisches Profil
• Familienstand
• Lebensstil
• Persönliche Interessen
• Karriere
• Online-Gewohnheiten
• Generation
• Starke Abneigungen
• Kanäle, über die sie Ihr Unternehmen gefunden haben und mit Ihnen interagieren

In einigen Fällen müssen Sie möglicherweise etwas Öffentlichkeitsarbeit leisten. Erwägen Sie, eine E-Mail an Ihre gesprächigsten und aufgeschlossensten Kunden zu senden, um sie höflich nach sich selbst zu befragen. Betonen Sie, dass Sie mehr über Ihre Kunden erfahren möchten, um Ihren Service zu verbessern. Für Sie und Ihre Kunden ist es möglicherweise am einfachsten, wenn Sie eine einfach auszufüllende Google-Umfrage erstellen.

Definieren Sie ihre Bedürfnisse und Ziele

Um überzeugende Inhalte zu erstellen, müssen Sie mit dem beginnen, was Ihre Kunden wissen möchten, und nicht nur mit dem, was Sie teilen möchten. Wonach suchen sie und warum? Ist es ein komfortables, vorübergehendes Zuhause in der Ferne? Ein Ort, an dem man sich zum ersten Mal mit der Familie niederlassen kann?

Bestimmen Sie ihre Herausforderungen genau

Identifizieren und isolieren Sie die größten Herausforderungen und Kauf-/Verkaufshindernisse jeder Kundenpersönlichkeit, damit Sie die richtigen, relevanten Botschaften entwickeln können. Nutzen Sie die Umfrage und die frühere Kommunikation mit Kunden und stützen Sie sich auf diese früheren Erfahrungen, um die Hürden zu benennen, mit denen sie im Prozess Ihres vorherigen Umgangs mit ihnen konfrontiert waren. Bietet dann durch Ihre Inhalte und Dienstleistungen Lösungen für diese Herausforderungen.

Generieren Sie Marketinginhalte, die ihre Sprache sprechen

Nachdem Sie nun wissen, mit wem Sie sprechen, überlegen Sie sich, welche Arten von Inhalten diese Personas tatsächlich mögen würden. Bei jedem Medieninhalt sollten Sie die Personas Ihrer Kunden im Auge behalten. Fragen Sie sich, wie sie mit Ihrem Beitrag interagieren würden? Wären sie aufgrund Ihres Newsletters motiviert, Maßnahmen zu ergreifen? Versetzen Sie sich in ihre Lage, um sicherzustellen, dass Ihre Marketingkampagnen effektiv sind.

Die Stimme und der Ton Ihrer Inhalte sollten davon abhängen, wonach Ihre Kunden suchen und auf welche Inhaltsstile sie am meisten reagieren.

Halten Sie Ihre Kunden-Personas aktuell

Wenn sich unsere Kultur, unser Immobilienmarkt und unsere Unternehmen ändern, ändern sich auch Ihre Zielkunden. Stellen Sie sicher, dass Sie die Personas Ihrer Kunden regelmäßig überprüfen, um sicherzustellen, dass sie die aktuellen Kunden widerspiegeln, die Sie ansprechen möchten.

Gehen Sie die Extrameile

Skizzieren Sie eine kurze Geschichte, die den Platz dieser Person im Leben beschreibt und vielleicht, was sie dorthin geführt hat. Wie sieht ein typischer Tag für diese Person aus? Beschreiben Sie ihre aktuelle Wohnsituation (z. B. Art und Lage des Hauses). Was sind ihre kurzfristigen und langfristigen Ziele? Ihr Wert? Wie treffen sie Kaufentscheidungen?

Was Sie bei der Entwicklung von Kunden-Personas vermeiden sollten

Ein Fehler, den wir bei Buyer Personas häufig beobachten, besteht darin, den Fokus zu sehr auf generische Kundenmerkmale zu legen und sich zu wenig auf die tatsächlichen Herausforderungen, Ziele und Faktoren zu konzentrieren, die die Kaufentscheidungen der Person beeinflussen. Wenn Sie ins Detail gehen und eine möglichst gründliche Kundenpersönlichkeit modellieren, werden Sie auf lange Sicht von großem Nutzen sein.

Zusammenfassung…

Kundenkontakte sind keine optionalen Tools, die Sie in Ihr Marketing integrieren können. Sie sind die Grundlage einer erfolgreichen Marketingkampagne, die Ihre Zielgruppe erreicht.