So schließen Sie einen Verkauf ab: 21 grundlegende Techniken zum Verkaufsabschluss

Als Kleinunternehmer ist es eine äußerst wichtige Fähigkeit, zu wissen, wie man einen Verkauf effektiv abschließt. Jeder getätigte Verkauf ist ein Beweis für die Attraktivität Ihres Produkts, die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens und vor allem für Ihre Fähigkeiten als Verkäufer. In diesem Artikel stellen wir 21 wesentliche Verkaufsabschlusstechniken vor, bieten Einblicke in die Bedeutung des Verkaufsabschlusses im Verkaufsprozess, definieren, was der Abschluss eines Verkaufs bedeutet, und erforschen die Kunst und Wissenschaft des Geschäftsabschlusses.

Die Bedeutung des Abschlusses im Verkaufsprozess

In einer Vertriebsreise ist der Abschluss der entscheidende letzte Schritt, ähnlich wie das letzte Teil eines komplexen Puzzles. Wenn es richtig gemacht wird, trägt es nicht nur zum Umsatz eines Unternehmens bei, sondern festigt auch die Beziehung zu den Kunden. Ein gut durchgeführter Abschluss kann:

• Verbessern Sie den Ruf des Unternehmens
• Steigern Sie die Zufriedenheit und Loyalität Ihrer Kunden
• Erhöhen Sie die Chancen auf Folgegeschäfte

Andererseits kann ein ineffizienter Abschluss zu Umsatzeinbußen, einer geringeren Kundenbindung und einem geringeren Endergebnis führen.

„Verkauf abschließen“ definieren

„Einen Verkauf abschließen“ wird in Geschäftskreisen oft herumgeworfen, aber was bedeutet das? Im Wesentlichen geht es beim Abschluss eines Verkaufs darum, einen potenziellen Käufer zum letzten Punkt des Verkaufsprozesses zu führen – dem Tätigen eines Kaufs. Es ist der Höhepunkt all Ihrer Verkaufsbemühungen, bei dem sich ein Interessent in einen Kunden verwandelt und der Beginn einer möglicherweise langfristigen Geschäftsbeziehung signalisiert.

Die Kunst und Wissenschaft des Geschäftsabschlusses

Der erfolgreiche Abschluss von Geschäften ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Die Kunst besteht darin, die menschliche Psychologie zu verstehen, eine Beziehung aufzubauen und sich in den Kunden hineinzuversetzen. Andererseits geht es in der Wissenschaft darum, bewährte Strategien und Techniken umzusetzen, Metriken zu verfolgen und Daten für eine kontinuierliche Verbesserung zu analysieren. Wenn Sie die Kunst und Wissenschaft des Geschäftsabschlusses in Einklang bringen, können Sie einfachere Verkaufswege finden , die den Erfolg Ihres Unternehmens spürbar verbessern.

Hören Sie auf zu verkaufen; Beginnen Sie mit dem Schließen. In diesem Video spricht Dan Lok über die wirkungsvollste Art und Weise, wie Vertriebsprofis Geschäfte in einem Verkaufszyklus abschließen können.

Grundlegende Fähigkeiten für den Abschluss eines Verkaufs

Wenn es darum geht, einen Verkauf abzuschließen, übertreffen einige Fähigkeiten den Rest. Wenn Sie diese beherrschen, können Sie Ihre Abschlussquote erheblich verbessern. Zu den Top 4 zählen:

1. Kommunikationsfähigkeiten: Eine klare, prägnante und effektive Kommunikation kann den entscheidenden Unterschied machen, wenn es darum geht, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und zu vermitteln, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Bedürfnisse erfüllen kann.
2. Zuhörfähigkeiten: Wahres Zuhören geht über das Hören von Worten hinaus. Es geht darum, die Anliegen, Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen und so den Weg für einen erfolgreichen Verkauf zu ebnen.
3. Empathie: Indem Sie sich in die Lage des Kunden versetzen, können Sie dessen Perspektive besser verstehen und effektiver auf seine Bedürfnisse eingehen.
4. Vertrauen: Ein selbstbewusstes Auftreten überzeugt den Kunden von Ihrer Glaubwürdigkeit und der Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Top-Verkaufsabschlusstechniken

Die Beherrschung einer Reihe von Abschlussansätzen ist der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf. Hier sind 21 wirksame Strategien, die Ihnen dabei helfen, den Deal abzuschließen, unabhängig von der Verkaufssituation, in der Sie sich befinden:

1. Der direkte Abschluss

Diese Technik ist so einfach wie es nur geht. Fragen Sie den Interessenten, ob er zum Kauf bereit ist. Es funktioniert am besten, wenn der Interessent klare Kaufsignale zeigt und Sie nur nachfragen müssen.

2. Der scharfe Winkelabschluss

Diese Methode wirkt Wunder, wenn ein Interessent um ein bestimmtes Zugeständnis bittet. Sie antworten, indem Sie ihrer Anfrage sofort zustimmen, vorausgesetzt, sie verpflichten sich zum Kauf. Es entsteht eine wechselseitige Situation, in der beide Parteien etwas gewinnen.

3. Die Zusammenfassung schließen

Hier fassen Sie alle Vorteile und Funktionen zusammen, an denen Ihr Interessent interessiert ist, bevor Sie die endgültige Anfrage stellen. Es ist so, als würde man die Highlight-Rolle vor dem Ende des Spiels noch einmal abspielen, um die positiven Aspekte zu verstärken, die ein Kauf mit sich bringt.

4. Die Frage schließen

Anstatt den Interessenten zum Kauf aufzufordern, stellen Sie ihm eine Frage, die ihn zu dieser Schlussfolgerung führt. Beispiel: „Wenn wir das Produkt bis Freitag liefern können, wären Sie dann bereit, mit der Bestellung fortzufahren?“

5. Die Absenkautomatik

Bei diesem Ansatz geht es darum, dem Interessenten eine Situation mit geringem Risiko und geringem Druck vorzuschlagen, z. B. ihn nach seiner Meinung zu dem Produkt oder der Dienstleistung zu fragen, anstatt auf einen sofortigen Verkauf zu drängen.

6. Der Dringlichkeitsabschluss

Mit dieser Technik erzeugen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit und motivieren den Interessenten, schnell einen Kauf zu tätigen. Dabei kann es sich um ein zeitlich begrenztes Angebot, einen bald auslaufenden Rabatt oder ein Produkt handeln, das nicht mehr vorrätig ist.

7. The Takeaway Close

Schlagen Sie vor, dass das Angebot in Zukunft möglicherweise nicht mehr verfügbar sein wird, und spielen Sie dabei mit dem Knappheitsprinzip. Menschen neigen dazu, das zu begehren, was sie nicht leicht haben können, was dies zu einer wirksamen Abschlusstechnik macht.

8. Das Wertversprechen schließen

Hier betonen Sie den Wert, den der Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erhält, und überwiegen die Kosten. Es funktioniert am besten, wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden genau verstanden haben.

9. Der bedarfsgerechte Abschluss

Bei dieser Methode wird Ihr Abschlussgespräch auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten. Abschließend fassen Sie zusammen, wie Ihr Produkt genau diese Anforderungen erfüllt.

10. Der mutmaßliche Abschluss

Bei dieser Technik wird so getan, als sei der Verkauf bereits erfolgt. Sie könnten damit beginnen, die nächsten Schritte, Lieferoptionen oder Implementierungspläne zu besprechen und den Interessenten auf subtile Weise zu einem Kauf zu führen.

11. Das Jetzt oder Niemals schließen

Hier schaffen Sie eine Unmittelbarkeit, indem Sie besondere Anreize bieten, die nur dann gegeben sind, wenn sich der Kunde sofort für den Kauf entscheidet.

12. Der Testimonial-Abschluss

Teilen Sie Geschichten von zufriedenen Kunden, die ähnliche Bedürfnisse oder Vorbehalte hatten. Diese Technik nutzt Social Proof, der ein wirkungsvolles Überzeugungsinstrument sein kann.

13. Der Vergleichsabschluss

Machen Sie einen Vergleich zwischen Ihrem Produkt und dem eines Mitbewerbers und heben Sie die Vorteile hervor, die sich aus der Wahl Ihres Produkts ergeben. Achten Sie darauf, dies taktvoll zu tun, um nicht verzweifelt oder abwertend zu wirken.

14. Die Option Schließen

Anstatt eine binäre Entscheidung zwischen Kauf oder Nichtkauf zu treffen, geben Sie dem Interessenten mehrere Optionen. Diese Technik verschiebt den Entscheidungsprozess auf subtile Weise neu.

15. Der ROI-Abschluss

Zeigen Sie dem Interessenten, dass die Rendite seiner Investition die Anschaffungskosten bei weitem übersteigt. Für diese Technik benötigen Sie fundierte Daten und solide Berechnungen.

16. Die Zusammenfassung der Vorteile schließen

Dies ähnelt dem zusammenfassenden Abschluss, konzentriert sich jedoch ausschließlich auf den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung und betont den Wert des Kunden.

17. Der Hündchen-Close

Lassen Sie den Kunden das Produkt wie bei einem Verkaufsargument „Probieren Sie es vor dem Kauf“ testen. Wenn sie sich darin verlieben, werden sie wahrscheinlich den Kauf tätigen.

18. Das stille Ende

Schweigen Sie nach der Präsentation Ihres Pitches und geben Sie dem Kunden Zeit, die Informationen zu verarbeiten und zu entscheiden. Es fühlt sich vielleicht unangenehm an, kann aber überraschend effektiv sein.

19. Die Lösung des Einspruchs wird abgeschlossen

Gehen Sie direkt auf die Einwände des potenziellen Kunden ein und schließen Sie ihn dann ab, sobald er geklärt ist. Dies zeigt Ihr Engagement für die Erfüllung der Kundenbedürfnisse.

20. Der beratende Abschluss

Dieser Ansatz beinhaltet die Übernahme einer beratenden Rolle, bei der Sie sich mehr darauf konzentrieren, dem Interessenten bei der Lösung seines Problems zu helfen, und weniger auf den Verkauf. Es schafft Vertrauen und positioniert Sie als Experten.

21. Der „Wenn ich könnte, würdest du“-Abschluss

Schlagen Sie dem Kunden ein hypothetisches Szenario vor. Wenn Sie ihre Bedingungen erfüllen könnten, würden sie sich dann zum Kauf verpflichten? Dies führt dazu, dass beide Parteien das Gefühl haben, zu gewinnen.

Bevor wir uns damit befassen, wie Sie die richtige Technik auswählen können, finden Sie hier eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Verkaufsabschlusstechniken.

Denken Sie daran, dass unterschiedliche Situationen unterschiedliche Techniken erfordern. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind der Schlüssel. Zögern Sie nicht, diese Techniken zu kombinieren, um herauszufinden, was für Ihre Interessenten am besten funktioniert.

Die richtige Abschlusstechnik wählen

Die Auswahl der am besten geeigneten Verschlusstechnik ist kein einheitlicher Prozess. Es erfordert eine sorgfältige Abwägung verschiedener Faktoren und das Verständnis, dass jeder Interessent und jeder Verkauf einzigartig ist. Berücksichtigen Sie bei der Entscheidung für die richtige Abschlusstechnik Folgendes:

• Die Bedürfnisse und Reaktionen des Käufers : Beobachten Sie die Reaktionen des Interessenten während des gesamten Verkaufsgesprächs. Sind sie engagiert oder eher zurückhaltend? Die von Ihnen gewählte Technik sollte zu ihrem Kommunikationsstil passen und auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen.
• Die Art des verkauften Produkts oder der Dienstleistung : Die Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung können die beste Art und Weise des Abschlusses beeinflussen. Beispielsweise kann ein komplexes Produkt von einer Beratung oder einem ROI-Abschluss profitieren, während für ein einfaches Produkt möglicherweise ein direkterer Ansatz erforderlich ist.
• Die allgemeine Vertriebsstrategie des Unternehmens : Ihre Abschlusstechnik sollte mit der umfassenderen Strategie und dem Markenimage Ihres Unternehmens übereinstimmen. Ein sanfter oder bedarfsorientierter Abschluss kann angemessener sein, wenn Ihr Unternehmen den Aufbau langfristiger Beziehungen priorisiert.
• Stärken und Stil des Verkäufers : Verschiedene Verkäufer zeichnen sich durch unterschiedliche Abschlusstechniken aus. Einige sind möglicherweise hervorragend darin, Dringlichkeit zu erzeugen, während andere sich durch Problemlösung oder den Aufbau von Beziehungen auszeichnen.

Wenn Sie anpassungsfähig sind und Ihren Ansatz auf der Grundlage dieser Faktoren anpassen, können Sie Ihren Abschlusserfolg erheblich steigern.

FAQs: So schließen Sie einen Verkauf ab

Wie können Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten beim Verkaufsabschluss verbessern?

Regelmäßige Schulungen, Übungen und Feedback können Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Abschlussfähigkeiten zu verbessern. Sie sollten auch danach streben, ihre Kunden besser zu verstehen, aktives Zuhören zu entwickeln und über Branchentrends und effektive Techniken für den Verkaufsabschluss auf dem Laufenden zu bleiben.

Welche häufigen Fehler sollten Sie beim Verkaufsabschluss vermeiden?

Zu den häufigsten Fehlern gehört es, zu aufdringlich zu sein, auf Einwände oder Bedenken nicht einzugehen, dem Kunden nicht zuzuhören und kein Gefühl von Wert oder Dringlichkeit zu vermitteln. Vertriebsmitarbeiter sollten sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Erfüllung der Kundenbedürfnisse konzentrieren, um diese Fallstricke zu vermeiden.

Wie kann das Verständnis der Schwachstellen eines Kunden meine Verkaufsabschlusstechniken verbessern?

Wenn Sie die Probleme Ihrer Kunden kennen, können Sie Ihren Ansatz individuell anpassen und hervorheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre spezifischen Probleme lösen kann. Wenn einem potenziellen Kunden zum Beispiel der Preis am meisten am Herzen liegt, können Sie spezielle Verhandlungstechniken anwenden, die darauf abzielen, einen Mehrwert zu schaffen, damit sein Dollar mehr wert ist. Es ermöglicht einen bedarfsgerechten Abschluss und kann auch bei der Überwindung von Einwänden hilfreich sein.

Wie können Vertriebsteams unterschiedliche Abschlusstechniken effektiv umsetzen?

Ein Vertriebsmitarbeiter kann durch Schulungen und Rollenspielübungen verschiedene Abschlusstechniken implementieren, erfolgreiche Verkaufsgespräche auf effektive Taktiken hin analysieren und eine unterstützende Umgebung schaffen, in der Teammitglieder Strategien austauschen und voneinander lernen können.

Wie passen Verkaufsabschlusstechniken in den größeren Kontext der Verkaufstechniken?

Verkaufsabschlusstechniken sind eine Teilmenge der allgemeinen Verkaufstechniken. Sie kommen in der letzten Phase des Verkaufsprozesses ins Spiel, wo das Ziel darin besteht, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Sie sollten sich an anderen Verkaufstechniken orientieren und diese ergänzen, die während des gesamten Prozesses eingesetzt werden, um Ihre Verkaufskonversionsrate zu verbessern, wie z. B. den Aufbau von Beziehungen, die Bedarfsermittlung und die Bearbeitung von Einwänden.

Bild: Envato Elements