So erstellen Sie einen Verkaufsprozess, der Interessenten konvertiert

Im Leben dreht sich alles um die Reise.

(Wir wissen, dass das ein bisschen kitschig ist, aber machen Sie einfach mit.)

Nun, das ist zufällig auch im B2B-Vertrieb der Fall.

Denn seien wir ehrlich, Käufer werden nicht über Nacht zu zahlenden Kunden.

Es ist also Ihre Aufgabe als Vertriebsprofi, potenzielle Kunden auf dem Weg des Verkaufsprozesses zu führen und es ihnen so einfach wie möglich zu machen, von Punkt A (ein Lead in der Frühphase) zu Punkt B (ein treuer Kunde zu werden) zu gelangen ).

Begleiten Sie uns, wenn wir alles aufschlüsseln, was Sie über die Erstellung eines hochkonvertierenden Verkaufsprozesses wissen müssen.

{{toc}}

Was ist ein Verkaufsprozess?

Aber lassen Sie uns zuerst mit einigen Grundlagen beginnen.

Ein Vertriebsprozess ist eine Reihe von Schritten, die ein Vertriebsteam befolgt, um Leads zu gewinnen und sie in zahlende Kunden umzuwandeln.

Es ist wichtig, einen starken Verkaufsprozess zu haben, damit Ihr Team über einen Rahmen verfügt, der es leitet und sicherstellt, dass es konsequent Geschäfte abschließt.

Warum ist ein Verkaufsprozess wichtig?

Das ist alles schön und gut.

Aber warum ist ein Verkaufsprozess wichtig?

Hast du unsere Gedanken gelesen oder so? Das ist genau die Frage, von der wir gehofft hatten, dass Sie sie stellen würden!

Bei richtiger Ausführung ist ein Verkaufsprozess wie eine Gliederung, die Ihrem Team dabei hilft, Leads in der Frühphase in Ihre neuen Kunden umzuwandeln.

Außerdem hilft dieser „Leitfaden“ neuen Vertriebsmitarbeitern zu lernen, was sie in jeder Phase des Verkaufszyklus tun müssen, und die besten Praktiken zu lernen.

Ohne diesen Rahmen wäre es für Vertriebsmitarbeiter viel schwieriger, ihre Bemühungen auf die richtige Stelle zu konzentrieren.

Schritte des Verkaufsprozesses

An diesem Punkt haben wir Sie davon überzeugt (oder wir haben es zumindest versucht), dass der Verkaufsprozess wesentlich ist und dass Sie Wege finden müssen, ihn so effizient wie möglich zu gestalten.

Nun, fangen wir damit an zu sagen, dass Sie gerade diesen Tag des Inhaltsautors gemacht haben!

Aber wir würden unsere Arbeit nicht machen, wenn wir Ihnen nicht sagen würden, dass Sie einen Schritt nach dem anderen machen sollen. Und der nächste Schritt besteht einfach darin, die Schritte eines typischen Verkaufsprozesses durchzugehen.

Normalerweise sind diese sechs Phasen beteiligt:

1. Prospektion

Alles beginnt mit einer Führung.

Aber im Gegensatz zu dem, was Sie vielleicht gehört haben, wachsen Leads nicht auf Bäumen.

(Wir waren auch schockiert, als wir das herausfanden.)

Sie müssen also hinausgehen und potenzielle Kunden finden, um den Verkaufsprozess zu durchlaufen. Und das nennen wir Prospektion.

Wenn es um die Prospektion geht, müssen Sie zuerst Ihren Zielmarkt verstehen. Denken Sie darüber nach, mit wem Sie sprechen möchten, was ihre potenziellen Bedürfnisse sind und wie Sie ihnen helfen können.

Dann sollten Sie Ihre Lead-Liste erstellen, indem Sie Websites wie LinkedIn, Crunchbase oder Zoominfo durchsuchen. Einige GTM-Teams kaufen auch eine Datenbank, um nach Leads in der Frühphase zu suchen. Sobald Sie Ihre Liste mit Interessenten haben, ist es an der Zeit, sie per Anruf, E-Mail oder Social Media zu erreichen.

Übrigens, wenn Sie eine interaktive Demo-Plattform (wie Walnut) verwenden, können Sie sogar eine Produktdemo in Ihre Outreach-E-Mails einfügen, um potenzielle Kunden anzusprechen und Ihre Leads besser zu qualifizieren.

2. Entdeckung

Sie haben eine solide Liste von Leads gesammelt.

Aber leider sind nicht alle Leads gleich.

Der nächste Schritt im Verkaufsprozess besteht also darin, Ihre Leads zu qualifizieren oder festzustellen, ob sie gut zu Ihrem Produkt passen oder nicht.

Denn warum sollten Sie sowohl die Zeit des Interessenten als auch Ihre verschwenden, wenn er aller Wahrscheinlichkeit nach nie abdrücken wird?

Um Leads zu qualifizieren, führen Vertriebsteams normalerweise einen Discovery Call durch und stellen Fragen wie:

1. Welches Problem versuchen Sie zu lösen?

2. Was ist Ihre Rolle im Unternehmen?

3. Suchen Sie nach anderen Lösungen?

4. Ist die Lösung dieses Schmerzes eine Priorität für Ihr Team und Ihr Unternehmen?

5. Welches Budget haben Sie für eine Lösung?

All diese Fragen helfen Ihnen festzustellen, ob es sich lohnt, den Interessenten im Verkaufsprozess voranzubringen.

3. Demo

Sie haben erkannt, dass Ihr Produkt einen lebensverändernden Einfluss auf Ihren potenziellen Kunden haben könnte.

Und jetzt ist dies der Moment der Wahrheit. Es ist an der Zeit, eine tolle Produktdemo herauszubringen und zu zeigen, was Ihr Produkt kann.

Unserer bescheidenen Meinung nach ist die Produktdemo der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses.

Denn wenn es nach Plan läuft, kann es dem Interessenten die Vorteile Ihres SaaS-Produkts und den Wert, den es ihm bringen kann, zeigen. Und wenn es schief geht, kann es Ihr Geschäft in das Gebiet „Lass uns dieses nächste Quartal noch einmal besuchen“ schicken.

Ihre Demo muss also nicht nur ansprechend sein, sondern auch personalisiert, damit der Interessent visualisieren kann, wie Ihr Produkt seine einzigartigen Schwachstellen löst.

4. Umgang mit Einwänden

Auch wenn Sie gerade eine tolle Demo geliefert haben, könnte ein Interessent immer noch ein oder zwei Probleme mit Ihrem Produkt ansprechen oder einen Grund angeben, der impliziert, dass er nicht am Kauf interessiert ist.

Aber das bedeutet nicht, dass Ihr Geschäft tot ist. Es gibt Möglichkeiten, mit diesen Einwänden erfolgreich umzugehen und den Interessenten davon zu überzeugen, weiterzumachen.

Einige hilfreiche Techniken für den Umgang mit Einwänden umfassen die Validierung ihrer Bedenken, das Sprechen mit Zuversicht, das Zeigen, wovon Sie sprechen, das Verwenden von Daten und Social Proof und das Planen der nächsten Schritte.

Denken Sie nur daran, dass es einen Unterschied zwischen dem Umgang mit Einwänden und dem Aushandeln von SaaS-Deals gibt, den Sie nur verwenden sollten, nachdem der Interessent entschieden hat, dass er Ihr Produkt haben möchte.

5. Schließen

Schließzeit, Zeit für Sie, zu den Orten zu gehen, von denen Sie kommen werden.

Tut mir leid, wir lieben diesen Song einfach.

Aber ok, lass uns wieder auf die Spur kommen.

Sobald der Interessent entschieden hat, dass er bereit ist, den Sprung zu wagen, müssen Sie einige verschiedene Aktivitäten durchführen, die sich darauf konzentrieren, ihn dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Dies kann das Senden eines Angebots oder Angebots, Verhandlungen und das Einholen der Zustimmung der Entscheidungsträger umfassen.

Um zu verhandeln, empfehlen wir Ihnen, genau auf Ihre Gewinnspanne zu achten, mit der Konkurrenz Schritt zu halten und sicherzustellen, dass Sie mit dem Entscheidungsträger verhandeln.

6. Onboarding und Bindung

Ein Geschäft abschließen ≠ Ihre Arbeit ist getan.

Denn im Endeffekt spielt es keine Rolle, dass Sie einen Deal abgeschlossen haben, wenn der Interessent letztendlich abspringt.

Um die Produktakzeptanz voranzutreiben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie über ein starkes Kunden-Onboarding-Programm verfügen, es Kunden leicht machen, Support zu erhalten oder sich mit Ihrem Team in Verbindung zu setzen, und die Kundenzufriedenheit kontinuierlich überwachen, um sicherzustellen, dass Sie sicher sind Ihre Kunden bleiben Ihrem Unternehmen langfristig treu.

Erstellen eines Verkaufsprozess-Flussdiagramms

Nachdem wir nun alle Schritte im Verkaufsprozess verstanden haben, brauchen wir eine Möglichkeit, den Prozess als Ganzes zu visualisieren.

Ein B2B-SaaS-Verkaufsprozess-Flussdiagramm ist eine grafische Darstellung der verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Auf diese Weise können Sie Ihren Verkaufsprozess abbilden und leichter verstehen, wo er effizienter sein muss.

Hier sind nur einige der Vorteile der Verwendung eines Verkaufsprozess-Flussdiagramms:

1. Stellen Sie Ihrem Verkaufsteam ein System zur Verfügung, dem es folgen kann, um Verkäufe abzuschließen, wie sie es mit einer Roadmap tun würden.

2. Schaffen Sie sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Kunden Konsistenz bei den folgenden Schritten, die während des Verkaufsprozesses zu befolgen sind.

3. Unterteilen Sie den Verkaufsprozess in Schritte, um Probleme leichter erkennen und Anpassungen vornehmen zu können.

4. Kontrollieren und optimieren Sie den Prozess.

Wenn es richtig gemacht wird, stellt Ihr Verkaufsprozess-Flussdiagramm sicher, dass Ihr Verkaufsteam immer weiß, was es während jedes Teils des Verkaufsprozesses zu sagen und zu tun hat.

Best Practices zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses

Es gibt immer Raum für Verbesserungen. Und das gilt ganz besonders, wenn es um Ihren Verkaufsprozess geht.

Aus diesem Grund sollten Sie und Ihr Team die Best Practices für den Verkaufsprozess befolgen.

Dies verbessert nicht nur Ihren Verkaufsprozess, sondern stellt auch sicher, dass Sie und Ihr Team aufeinander abgestimmt bleiben, indem standardisierte Richtlinien bereitgestellt werden, die während der Verkaufsreise zu befolgen sind.

Hier sind einige der Best Practices, die Sie und Ihr Team befolgen sollten:

1. Analysieren Sie Ihren bestehenden Verkaufsprozess

Unabhängig davon, wie lange Sie sich bereits im Verkaufsgeschäft befinden, können Sie jederzeit Anpassungen vornehmen, um die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses zu verbessern.

Daher ist es eine gute Idee, sich einen Gesamtüberblick über Ihren gesamten Verkaufsprozess zu verschaffen, um festzustellen, was funktioniert (und was nicht). Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, wo Sie in Zukunft Verbesserungen vornehmen können.

Wir empfehlen, die Arbeitsweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufsprozesses zu bewerten, wobei zu berücksichtigen ist, wie viel Zeit der gesamte Prozess im Durchschnitt gedauert hat und wie viel Zeit zwischen den einzelnen Schritten vergangen ist.

Darüber hinaus ist es eine gute Idee, sich die spezifischen Schmerzpunkte der Kunden anzusehen, die Ihr Produkt gekauft haben.

2. Skizzieren Sie die Reise des Käufers

Als Nächstes möchten Sie die Schritte skizzieren, die Ihre Zielgruppe während der Käuferreise unternehmen wird.

So können Sie Ihren Verkaufsprozess aus der Perspektive Ihrer Interessenten betrachten. Insbesondere sollten Sie sich die Interaktionen ansehen, die sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern haben, und welche spezifischen Schmerzpunkte jede Käuferpersönlichkeit ansprechen möchte.

Anschließend können Sie Ihren Verkaufsprozess basierend auf diesen Informationen anpassen, um sicherzustellen, dass Käufer an jedem Punkt des Prozesses alles haben, was sie brauchen.

3. Definieren Sie den Prozess

Ihr Vertriebsteam muss auch verstehen, was erforderlich ist, um einen Interessenten von einem Schritt zum nächsten zu führen.

Dies beinhaltet die Überlegung, ob es bestimmte Maßnahmen gibt, die die Vertriebsmitarbeiter oder Interessenten ergreifen müssen, bevor der Prozess voranschreiten kann.

Nach einer Demo muss ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eventuelle Einwände des potenziellen Kunden ansprechen oder dem potenziellen Kunden zusätzliche Materialien zusenden, um den Prozess in die Abschlussphase zu bringen.

4. Ergebnisse verfolgen

Sie und Ihr Team haben investiert, um den Verkaufsprozess so effizient wie möglich zu gestalten.

Erstens, das hören wir gerne!

Aber wie können Sie herausfinden, ob sich all diese harte Arbeit auszahlt?

Wir empfehlen, die durchschnittliche Zeit zu überwachen, die potenzielle Kunden benötigen, um zu jedem Schritt zu gelangen, wie viel Prozent der potenziellen Kunden nach einer Demo auf der gepunkteten Linie unterschreiben, den Prozentsatz der Käufer, die nach einem Discovery-Call eine Demo buchen, und die Abwanderungsrate.

Wie Technologie im Verkaufsprozess eingesetzt wird

Wir schreiben das Jahr 2023.

Es gibt Technik für fast alles: Geräte zum automatischen Füttern Ihrer Haustiere, einen intelligenten Gürtel oder sogar einen Selfie-Toaster.

(Wir machen nicht einmal Witze über das letzte.)

Daher steht natürlich Technologie zur Verfügung, die dabei hilft, jede Phase des Verkaufsprozesses zu rationalisieren.

Während der Sales Tech Stack jedes Teams anders aussehen wird, verwenden Go-to-Market (GTM)-Teams in der Regel Customer Relationship Management (CRM)-Software, Outreach-Tools, E-Mail-Optimierungssoftware, Kommunikationssoftware, Planungstools und Demo-Plattformen.

Für letzteres sollten Sie eine Lösung finden, mit der Sie schnell interaktive und personalisierte Demos bereitstellen können. Denn wie gesagt, die Produktdemo ist das, was potenzielle Kunden in die Abschlussphase bringen oder sie in die Berge schicken kann.

Glücklicherweise kennen wir eine Plattform (kennen Sie Walnut?), die Ihnen helfen kann, diesen kritischen Moment im Verkaufsprozess festzuhalten.

Aber dazu etwas später mehr.

Häufige Fehler im Verkaufsprozess

Die Entwicklung eines hochkonvertierenden Verkaufsprozesses ist nicht einfach.

Aus häufigen Fehlern im Verkaufsprozess zu lernen, wird es jedoch einfacher machen, einen Verkaufsprozess zu erstellen, der sowohl den Bedürfnissen der Käufer als auch denen Ihres Teams entspricht.

Hier sind die häufigsten Fehler, die Vertriebsprofis im Verkaufsprozess machen:

1. Keine klaren Schritte definieren – Sie sollten sicherstellen, dass Sie klare Schritte festlegen und dass Ihr Team versteht, was von Interessenten passieren muss, um von einem Schritt zum nächsten zu gelangen.

2. Verfeinern Sie niemals Ihren Verkaufsprozess – Wie wir bereits gesagt haben, gibt es immer Raum für Verbesserungen. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihren Verkaufsprozess weiterhin analysieren, um größere Probleme oder Warnsignale in Bezug auf Ihren Prozess aufzudecken.

3. Marketing nicht mitgerechnet – Teamarbeit macht den Traum wahr! Sie sollten also sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam mit dem Marketing abgestimmt ist, damit es über alle Informationen verfügt, die es benötigt, um Sie in jedem Teil des Verkaufsprozesses besser unterstützen zu können.

4. KPIs nicht messen – Wie können Sie feststellen, ob Ihr Verkaufsprozess wirklich effektiv ist, wenn Sie keine Schlüsselmetriken verfolgen? Aus diesem Grund ist es wichtig, KPIs zu verfolgen, um zu verstehen, was gut läuft (und was nicht).

5. Übermäßige Verkomplizierung des Verkaufsprozesses – Oft ist der Prozess des Kaufs von SaaS sehr kompliziert. Schauen Sie sich einfach Gartners Darstellung der B2B-Kaufreise an. Gruselig oder?

Deshalb ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, den Verkaufsprozess für Käufer so einfach wie möglich zu gestalten, um das Verkaufserlebnis zu verbessern.

Verwenden Sie Produktdemos, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern

Sie können sich den Verkaufsprozess wie die Reise vorstellen, die der Interessent mit Ihrem Verkaufsteam unternimmt. Und Ihre Aufgabe ist es, es ihnen so einfach wie möglich zu machen, das Ziel zu erreichen: den Kauf Ihres Produkts.

Während jede Phase wichtig ist, um einen Interessenten dazu zu bringen, den Sprung zu wagen, hat ein Teil des Verkaufsprozesses die Macht, Ihr Geschäft zu machen oder zu brechen: die Produktdemo.

Aus diesem Grund müssen Sie alles tun, um sicherzustellen, dass die Demo-Erfahrung ansprechend, interaktiv und personalisiert für jeden einzelnen Interessenten ist, dem Ihr Team vorschlägt.

Und eine Möglichkeit, dies zu tun, ist die Verwendung einer Demo-Plattform. (Klingt Ihnen der Name Walnut bekannt?) Diese Art von Tools machen es einfach, das einzigartige Wertversprechen Ihres Produkts schnell zu präsentieren und potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass sie ohne Ihre Lösung nicht leben können.

Wenn Sie eine Demo-Plattform (wie Walnut) verwenden, können Sie außerdem eine Demo in Ihre Website einbetten oder Demos in Ihren Outreach-E-Mails senden, damit potenzielle Kunden das Produkt zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses sehen können.

Unter dem Strich geben Sie Ihrem Team durch die Verwendung einer Demo-Plattform (Walnut?) zur Erstellung interaktiver und personalisierter Produktdemos alles, was es braucht, um einen Verkaufsprozess aufzubauen, der konvertiert.

Das Ende. (Nussbaum.)

Häufig gestellte Fragen

1. Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufsprozess und einer Verkaufsmethodik?

Einfach ausgedrückt, wenn wir von einem Verkaufsprozess sprechen, beziehen wir uns auf die spezifischen Schritte, die ein Verkaufsteam befolgt, um Käufer dazu zu bringen, bestimmte Maßnahmen zu ergreifen. Dies umfasst alle Aktivitäten, die von der Prospektionsphase bis zum Abschluss stattfinden.

Eine Verkaufsmethodik hingegen ist eine Reihe von Prinzipien oder Philosophien, die Verkäufer anwenden können, um ihren Verkaufsprozess zu verbessern und effizienter zu gestalten.

2. Was sind die 6 Schritte des Verkaufsprozesses?

Die sechs Schritte des Verkaufsprozesses sind Prospektion, Entdeckung, Demo, Bearbeitung von Einwänden, Abschluss und Onboarding/Bindung.

3. Was ist der wichtigste Schritt im Verkaufsprozess?

Sie haben einen qualifizierten Lead.

Jetzt ist es Zeit für den wichtigsten Schritt im Verkaufsprozess: die Produktdemo!

Denn hier zeigen Sie dem Interessenten, warum Ihr Produkt all seine einzigartigen Schmerzpunkte lösen kann.

Also, was hält dich zurück? Beginnen Sie mit der Verwendung von Walnut, indem Sie oben auf Ihrem Bildschirm auf die Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.