So erstellen Sie Sales Enablement Content, um den Umsatz zu steigern

Neelam Goswami

• 20. Juli 2022

Kalte Kontaktaufnahme kann aufgewärmt werden, um Ihre Chance zu erhöhen, Ihren potenziellen Kunden anzusprechen. Jemand, der Sie oder Ihre Marke nicht kennt, reagiert möglicherweise nicht. An dieser Stelle kommt Sales Enablement Content ins Spiel, um den Tag zu retten. Wenn Ihre ausgehende E-Mail-Sequenz dem Interessenten die richtigen Lösungen für Probleme bietet, von denen er nicht einmal wusste, dass er sie hatte, haben Sie eine gute Chance, Ihre Kaltkontakte aufzuwärmen.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden zeigen, dass Sie ihre Schmerzpunkte verstehen und eine Lösung für ihre Probleme haben, kann dies Faszination und Interesse wecken, die sich zu Ihren Gunsten auswirken könnten. Diese Art von Inhalten wird Ihr Unternehmen als Vordenker etablieren und gleichzeitig Ihre potenziellen Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses unterstützen.

Sie können Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen kombinieren, um ein besseres Kauferlebnis für Ihre potenziellen Kunden und eine starke Strategie für sich selbst zu schaffen.

Was sind Sales Enablement-Inhalte?

Sales Enablement Content bezieht sich auf jede Art von Content, den Sie verwenden, um entweder Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Informationen auszustatten, die für einen Verkauf erforderlich sind, oder um dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Inhalte können Ihnen dabei helfen, Ihre kalten Leads aufzuwärmen, indem Sie ihnen Self-Service-Ressourcen zur Verfügung stellen und sie mit Ihrer Marke vertraut machen. Tatsächlich muss es nicht einmal jedes Mal von Grund auf neu erstellt werden. Bei vielen Gelegenheiten werden Sie feststellen, dass Ihre Marketinginhalte auch als diese Art von Aktivierung verwendet werden können.

Erhalten Sie Input aus verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens, einschließlich Vertrieb, Marketing, Produkt- und Kundenerfolg.

Warum ist Sales Enablement Content für Cold Outbound E-Mail wichtig?

Cold Outreach ist heute umso herausfordernder geworden. Die Menschen haben Zugriff auf alle Informationen, die sie benötigen. Sie können Produkte selbst online finden und vergleichen, anstatt sich auf einen Verkäufer zu verlassen.

Vertrauen aufbauen

Indem Sie hilfreiche Inhalte in Ihrer ausgehenden E-Mail-Sequenz teilen, helfen Sie ihnen nach und nach, selbst etwas über Ihre Marke und Ihr Produkt zu lernen. Und dabei ihr Vertrauen aufbauen. Indem Sie ihnen Artikel oder Blogbeiträge senden, an denen sie interessiert sein könnten, oder eine Fallstudie, von der sie profitieren könnten, zeigen Sie ihnen, dass Sie die Antworten haben, nach denen sie suchen.

Halten Sie die Kunden an erster Stelle

Anstelle eines produktzentrierten Verkaufsansatzes, bei dem Sie einfach demonstrieren, warum Ihr Produkt das beste ist und warum es gekauft werden sollte, verfolgen Sie einen kundenzentrierten Ansatz. Das Teilen relevanter Inhalte zeigt, dass Sie die Herausforderung identifiziert haben, vor der sie stehen, eine Vorstellung davon haben, warum sie damit konfrontiert sein könnten, und auch eine Lösung dafür formuliert haben.

Etablieren Sie Ihre Autorität

Inhalt zeigt auch Ihre Autorität auf dem Gebiet. Angenommen, Sie versuchen, ein Social-Media-Marketing-Tool zu verkaufen, und Sie haben aufschlussreiche Blog-Beiträge zum Thema Social-Media-Marketing. Dies macht es einfacher, Ihre Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben und wissen, was Sie tun.

Indem Sie den Interessenten am oberen Ende des Trichters einen Mehrwert bieten, ist Ihr Vertriebsteam in der Lage, qualifizierte Leads zu generieren, die engagierter und investierter sind.

Was Sie beim Erstellen von Sales Enablement Content beachten sollten

Das Erstellen von Inhalten für ausgehende E-Mail-Sequenzen ist umso schwieriger, da die Leute in den meisten Fällen nicht über die ersten paar Zeilen hinauslesen. Um ihre Aufmerksamkeit erregen zu können, müssen Sie sie von Anfang an einbinden. Hier sind ein paar Tipps, wie Sie mit Ihren ausgehenden E-Mails von Anfang an Wirkung erzielen können.

Verstehen Sie die Perspektive des Lesers

Das Wichtigste bei einem kundenorientierten Vertriebsansatz ist es, darüber nachzudenken, wie Ihr Kunde denkt. Wenn Sie in der Haut des Interessenten stecken und eine unangemeldete E-Mail erhalten, was würde Sie dazu drängen, sie zu öffnen? Ihre Sales-Enablement-Inhalte sollten unter Berücksichtigung dieser Perspektive erstellt werden. Und das sollten auch Ihre E-Mail-Betreffzeilen tun. Denn egal wie großartig Ihre Inhalte sind, wenn die Betreffzeile nicht inspirierend genug ist, wird die E-Mail niemals geöffnet.

Konzentrieren Sie sich nicht auf Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt

Noch einmal, als Leser würden Sie nicht viel über eine neue Marke oder ein neues Produkt wissen wollen, es sei denn, Sie sehen einen echten Wert darin. Warum sollten Ihre potenziellen Kunden also Interesse daran zeigen, was Ihr Unternehmen tut oder was Ihr Produkt ist? Ihre Inhalte sollten sich um die Schmerzpunkte des Lesers und ihre Lösungen drehen. Das Produkt ist nur eine Möglichkeit, diese Lösung zu implementieren.

Sprechen Sie darüber, was sie gewinnen könnten

Sie könnten endlos über die Eigenschaften Ihres Produkts sprechen, aber was bedeutet das am Ende für den Leser? Die Funktionen Ihres Produkts nützen ihnen nichts, es sei denn, sie sehen darin einen Nutzen. Der Inhalt sollte sich also eher auf Vorteile als auf Verkaufsgespräche konzentrieren.

Sozialen Beweis zeigen

Der beste Weg, Ihre Interessenten vom Wert Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, besteht darin, ihnen zu zeigen, was andere damit erreicht haben. Ihre Inhalte müssen genügend Beweise in Form von Fallstudien, Benutzerreferenzen und mehr enthalten.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Duolingo Social Proof in seinen Verkaufs- und Marketing-E-Mails verwendet.

Quelle: EmailOctopus

So erstellen Sie effektive Sales Enablement-Inhalte für ausgehende E-Mails

Nachdem Sie nun wissen, worauf sich wirkungsvolle Inhalte konzentrieren sollten, kommen wir zum Prozess der Erstellung. Ausgehende E-Mail-Sequenzen sehen für jedes Unternehmen anders aus. Aber es ist wahrscheinlich, dass Ihre Outbound-Sequenz auf Interessenten in verschiedenen Phasen ihrer Reise abzielt.

Zum Beispiel befindet sich jemand, der noch nie von Ihrer Marke/Ihrem Produkt gehört hat, ganz oben im Trichter und in der Bewusstseinsphase. Jemand, der sich auf irgendeine Weise mit Ihrer Marke beschäftigt hat, sei es durch einen Website-Besuch oder die Interaktion mit Ihrem Blog, ist der Interessensphase des Trichters einen Schritt näher gekommen und so weiter.

Quelle: Klares Diagramm

Ihre ausgehende E-Mail-Sequenz würde also auch mit diesen verschiedenen Phasen zusammenfallen, und das sollte auch Ihr Inhalt zur Verkaufsförderung sein.

1. Top-of-the-Funnel-Sales-Enablement-Content

Dies ist bei weitem der wichtigste Teil der ausgehenden E-Mail-Sequenz, da der Interessent Ihnen gegenüber immer noch kalt ist und dies Ihre Chance ist, seine Aufmerksamkeit zu erregen. Wenn Ihr Top-of-the-Funnel-Content den Zweck erfüllt, wird es viel einfacher, Leads zu qualifizieren und sie weiter durch den Funnel zu führen.

Die Top-of-the-Funnel-Inhalte sind normalerweise alle Inhalte, die Ihr Marketingteam erstellt, um Markenbekanntheit zu erzeugen. Für den oberen Teil des Trichters müssen Sie also nicht wirklich Inhalte von Grund auf neu erstellen.

Der TOFU-Inhalt umfasst –

• Blogeinträge
• Infografiken
• E-Books
• Videos
• Podcasts usw.

Sie können einige Ihrer Blog-Beiträge oder E-Books ganz einfach wiederverwenden und die wichtigsten Punkte daraus in einen E-Mail-Newsletter oder eine Infografik aufnehmen.

Erstellen von Top-Of-Funnel (TOFU) Inhalten

Die Content-Erstellung für den Top-of-Funnel (TOFU) wird normalerweise vom Content-Marketing-Team übernommen, aber es ist immer am besten, wenn Vertrieb und Marketing von Anfang an eng zusammenarbeiten.

Das Vertriebsteam kann wertvolle Einblicke in die Customer Journey liefern, die vom Marketing genutzt werden können, um zielgerichtete Inhalte zu erstellen.

Um Ihrem Vertriebs- und Marketingteam die Zusammenarbeit an Inhalten zu erleichtern, benötigen Sie eine einzige Plattform, auf der sie Inhalte planen, erstellen und Feedback dazu geben können. Ein gutes Beispiel für eine Content-Collaboration-Plattform ist Narrato, das bei der Ideenfindung, Planung, Erstellung, Zusammenarbeit und dem Workflow-Management von Inhalten hilft. Sie können Teammitglieder unter verschiedenen Rollen auf Narrato mit unterschiedlichen Zugriffsebenen hinzufügen. Sie können Inhaltsaufgaben erstellen und zuweisen und Feedback durch Inhaltskommentare, @Erwähnungen und Nachrichten auf der Plattform sammeln.

Alle Inhalte, die Ihre Marketing- und Vertriebsteams erstellen, können in speziellen Ordnern auf der Plattform gespeichert werden, sodass Sie sie bei Bedarf leichter finden können. Sie können benutzerdefinierte Vorlagen für verschiedene Inhaltstypen erstellen, einschließlich Ihrer E-Mail-Newsletter.

Hier ist ein Beispiel für eine Vorlage auf Narrato.

Sie können auch benutzerdefinierte Styleguides mit Ihren Markenrichtlinien erstellen, sodass unabhängig davon, wer die Inhalte erstellt, Konsistenz in Branding und Qualität besteht. Es gibt eine Vielzahl anderer Funktionen auf Narrato, wie KI-Schreiben, SEO-Content-Briefings, Inhaltskalender und -boards, KI-Themengeneratoren und mehr, die Ihnen helfen können, wirkungsvolle Inhalte schneller zu erstellen.

Stellen Sie bei der Erstellung von verkaufsfördernden Inhalten sicher, dass Sie einen produktorientierten Content-Marketing-Ansatz verfolgen. Dies bedeutet, das Produkt als Lösung geschickt in den Inhalt einzuweben, ohne verkaufsfördernd oder werbewirksam zu sein. Dies erzeugt ein Bewusstsein für das Produkt und seine Anwendungsfälle im Kopf des Publikums.

Wiederverwendung von TOFU-Inhalten für ausgehende E-Mails

Es ist möglicherweise nicht möglich, Blogbeiträge oder Artikel in voller Länge in Ihren ausgehenden Verkaufs-E-Mails zu teilen. Es gibt jedoch verschiedene Möglichkeiten der Wiederverwendung von Inhalten, die implementiert werden können. Wenn Sie beispielsweise einen wertvollen Blog-Beitrag haben, den Sie mit einem potenziellen Kunden teilen möchten, können Sie die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Beitrag in eine ansprechende Infografik umwandeln.

Ein Tool zur Erstellung visueller Inhalte und zur Zusammenarbeit wie Canva oder Vistacreate kann hier eine große Hilfe sein. Beide Plattformen verfügen über Hunderte von Vorlagen und eine sehr einfache Benutzeroberfläche, sodass Sie lange Inhalte problemlos in ansprechende Grafiken umwandeln können, ohne über Kenntnisse im Grafikdesign zu verfügen.

Sie können Videoinhalte auch wo immer möglich in GIFs umwandeln, um Ihren Interessenten einen kleinen Vorgeschmack zu geben und sie zum vollständigen Video weiterzuleiten, um mehr zu erfahren.

Inhalte, die über ausgehende E-Mails geteilt werden, können eine gute Möglichkeit sein, den Datenverkehr zu Ihrem Blog und anderen Vertriebskanälen für Inhalte zu steigern.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie eine E-Mail-Serie oder eine Drip-Kampagne aus einem einzigen Inhalt erstellen können, je nachdem, ob der potenzielle Kunde Ihre E-Mail öffnet oder nicht.

Quelle: Instapage

Hinzufügen eines Call-to-Action

Wenn es sich um eine ausgehende Verkaufs-E-Mail handelt, muss es einen starken Aufruf zum Handeln geben, sonst ist es sinnlos, all diese Anstrengungen zu unternehmen.

Eine wichtige Sache, die Sie für TOFU-Verkaufsinhalte in Ihrer ausgehenden Sequenz beachten sollten, ist jedoch, dass Sie noch kein Verkaufsgespräch führen müssen. Die erste Ihrer ausgehenden E-Mails sollte darauf abzielen, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu erregen und mit wertvollen Inhalten Vertrauen zu gewinnen, anstatt zu verkaufen.

Ihr CTA sollte also nicht „Demo anfordern“ oder „Jetzt kaufen“ lauten. Sie sollten den Interessenten vielmehr ermutigen, sich mit mehr Inhalten zu beschäftigen, indem Sie ihn bitten, „mehr zu lesen“, „mehr zu erfahren“ oder „herunterzuladen“.

2. Middle-Of-Funnel (MOFU)-Inhalte

Wenn sich Ihr potenzieller Kunde in der Mitte des Trichters befindet, haben Sie den Lead wahrscheinlich bereits qualifiziert oder er hat sich möglicherweise angemeldet. Dies bedeutet, dass es nicht mehr als Kaltkontakt zählt. Aber auch hier spielt Sales Enablement Content eine wichtige Rolle.

In der Mitte des Trichters hat der Kunde Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt und macht verschiedene Überlegungen. In dieser Phase versuchen sie, mehr über Ihr Produkt zu erfahren und es zu bewerten. MOFU-Inhalte sollten detailliertere Bildungsinhalte enthalten wie –

• Fallstudien
• Führer
• Webinare
• Forschungsberichte
• Video-Tutorials usw.

Diese Inhalte bieten tiefere Einblicke in den Markt und das Produkt, das auch Beiträge von Marketing-, Vertriebs- und Produktteams benötigt, wenn Sie es intern erstellen. Oder Sie lagern diese Inhalte aus, wenn Ihre internen Teams alle Hände voll zu tun haben. Ein renommierter Content-Marktplatz mit erfahrenen Autoren kann die Arbeit für Sie erledigen, solange Sie ein detailliertes Briefing vorlegen.

Was auch immer Sie wählen, stellen Sie sicher, dass es keine Kompromisse bei der Qualität gibt, da dies die wichtigste Phase auf der Reise eines potenziellen Kunden ist. Wenn Sie ihnen hier genug Wert beimessen können, ist eine Conversion sehr wahrscheinlich.

3. Bottom-Of-Funnel (BOFU)-Inhalt

Am Ende des Trichters befindet sich der Kunde in der Entscheidungsphase. Ihre Aufgabe ist es jetzt, ihnen dabei zu helfen, diese Entscheidung schneller zu treffen, indem Sie alle verfügbaren Ressourcen bereitstellen.

BOFU-Inhalte sind der Ort, an dem Ihre eigentlichen Verkaufsgespräche stattfinden sollten. Das beinhaltet -

• Demos
• Produktvergleichsblätter
• ROI-Rechner
• Kundengeschichten/Testimonials etc.

In dieser Phase sollte das Verkaufsteam nach dem Teilen von Inhalten aktiv nachfassen, da der Kunde nur einen Schritt von der Konvertierung entfernt ist.

Ergebnisse, die Ihren Umsatz steigern

Sales Enablement-Inhalte in Ihren ausgehenden E-Mails können erstaunliche Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen. Sie müssen lediglich feststellen, welche Inhalte wiederverwendet werden können, erkennen, wo Lücken bestehen, die Sie mit neuen Verkaufsinhalten füllen können, und den richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt mit dem Interessenten teilen. Inhalte, die potenziellen Kunden per E-Mail im richtigen Moment mitgeteilt werden, können Aktionen auslösen und die Conversions steigern. Probieren Sie es also aus und sehen Sie, wie die Produktivität und Moral Ihres Vertriebsteams durch eine einfache Änderung der Herangehensweise gesteigert wird, die sich auch auf den Umsatz auswirkt.

Neelam Goswami

Neelam Goswami ist ein Content-Autor und Vermarkter, der mit einem führenden Content-Writing-Service zusammenarbeitet – Godot Media. Sie hat für mehrere renommierte Marken im Bereich Digital- und Content-Marketing geschrieben.