So steigern Sie die Rentabilität: 5 beste Wachstumsstrategien

Die Steigerung der Rentabilität eines Unternehmens ist für die meisten Führungskräfte und Manager ein Schlüsselfaktor, da dies der Indikator für Wachstum, Langlebigkeit und Erfolg ist.

In den letzten Jahren wurden hastig neue Geschäftsmodelle eingeführt, die oft durch den digitalen Handel als Lebensader vorangetrieben wurden, um die Bedürfnisse von Verbrauchern und Kunden inmitten einer Reihe von Einschränkungen zu erfüllen, die durch die Pandemie verursacht wurden.

Einige bemerkenswerte Beispiele sind die Marktakzeptanz, die um 43 % gestiegen ist, und neue Direct-to-Consumer-Rollouts, die um 23 % gestiegen sind.

Auch andere Modelle, die bereits vor der Pandemie aufgeblüht sind, wie z. Wir haben gesehen, dass dieser Ansatz zugenommen hat, wobei nur 16 % der Befragten in unserer jüngsten Umfrage ihn vor der Pandemie befürworteten, während 54 % der Befragten ihn während der Pandemie und bis heute unterstützen.

Auch wenn wir jetzt in eine Phase kommen, in der traditionelle Vertriebs- und Servicekanäle wieder anziehen, werden die meisten dieser Geschäftsmodelle weiterhin bestehen und weitere Akzeptanz finden, da Verbraucher und Kunden in allen Branchen gelernt haben, sie zu nutzen und sich darauf zu verlassen diese Self-Service-Modelle. Es ist für sie einfacher denn je, digital mit ihrer Lieblingsmarke oder ihren Lieblingslieferanten zu interagieren.

Jetzt ist es unbestreitbar, dass das digitale Umsatzwachstum explodiert ist, aber nicht jedes Wachstum ist gleich. Neue Kanäle und Geschäftsmodelle führten in vielen Fällen zu einer Vielzahl variabler Kosten, die die Margen schmälerten.

Profitables Wachstum: Omnichannel ist die neue Art, Geschäfte zu machen

Als Reaktion auf die Dringlichkeit und Geschwindigkeit, mit der neue Modelle eingeführt wurden, blieb während der Pandemie vieles unoptimiert.

Darüber hinaus kam es mit der allgegenwärtigeren Einführung von Revenue Growth Management-Geschäftseinheiten in Unternehmen auch dazu, dass Handels-, Vertriebs- und Marketingteams die gewünschte Art von Wachstum zeigen mussten.

Profitables Wachstum wird zu einer Top-Priorität für Unternehmen.

Einige der größten variablen Kosten wirken sich aus:

Omnichannel-Marketing: McKinsey erwartet für die meisten Kategorien nach COVID-19 ein Wachstum von 15–30 % bei Verbrauchern, die online einkaufen werden. Angesichts der Rückkehr zu Offline-Kanälen haben Marketingspezialisten jedoch eine gerechte Mischung aus 56 % der Ausgaben für Online-Kanäle und 44 % für Offline-Kanäle zugewiesen.

Bei Reisen, die nach der Pandemie neu kalibriert wurden, ist nicht ersichtlich, welcher Teil des Budgets eigenen oder bezahlten sozialen, Such- und Handelskanälen zugewiesen werden sollte. Dies wird weiter verschärft durch strategische Lücken, die von CMOs in Marketingdaten und -analysen (26 %) und dem Verständnis von Kunden und ihren Reisen (23 %) identifiziert wurden.

Fulfillment und Lieferung: Mit der gestiegenen Nachfrage nach Last-Mile-Anbietern und den steigenden Kraftstoffpreisen steigen die Kosten. Zusätzliche Servicegebühren für Lagerung, Kommissionierung und Verpackung, Kitting für Produkte mit besonderer Aufmerksamkeit und mehr summieren sich schnell.

Viele führen auch spezielle Verpackungen für den Online-Verkauf mit reduziertem Gewicht, kompakteren Formen und zunehmend nachhaltigen Materialien ein. Das spüren sogar Logistik-Champions wie Amazon. Ihre Versand- und Erfüllungskosten als Prozentsatz ihres Umsatzes stiegen von 18 % im Jahr 2011 auf 32 % im Jahr 2021.

Rücksendungen: Die Betreuung nach dem Kauf ist ein großer Teil des Kundenerlebnisses. Kostenlose Rücksendungen sind nach dem kostenlosen Versand der zweitwichtigste Faktor bei der Kaufentscheidung. 79 % der befragten Käufer gaben an, dass dies wichtig sei.

Online-Retouren sind jedoch alles andere als einfach. Es erfordert das Angebot oder die Partnerschaft mit Reverse-Logistics-Anbietern, Mitarbeitern, um den Zustand des Artikels zu überprüfen und eine Entscheidung darüber zu treffen, wie er wieder in die Lieferkette integriert wird oder ob er entsorgt werden muss. Wenn sich das Produkt in einem guten Zustand befindet, werden die Gesamtkosten durch die Rücklieferung an Online- oder Offline-Kanäle, die als neues oder generalüberholtes Produkt gekennzeichnet sind, zusätzlich erhöht.

Verbesserte Kundenerlebnisse fördern Kosteneinsparungen und verbinden Teams, Daten und Prozesse

Neben Produktpreiserhöhungen und Anpassungen der Werbeziele können andere Hebel zur Verfügung stehen, um die Gewinnmargen zu schützen. Der erste Imperativ wäre, dass kommerzielle Teams eine ganzheitliche Sicht auf die End-to-End-Kosten des Verkaufs von der Werbung bis zur Erfüllung haben, um Minderungsstrategien für Kostentreiber zu identifizieren. Die gute Nachricht ist, dass die meisten bereits über die entsprechenden Tools verfügen und ein vernetztes Unternehmen eine Schlüsselrolle spielt.

So steigern Sie die Rentabilität: 5 Strategien für Wachstum in einem vernetzten Unternehmen

Es gibt fünf Schlüsselstrategien, um die Rentabilität Ihrer Marke oder Ihres Unternehmens zu steigern:

1. Halten Sie Ihr Markenversprechen ein: Enttäuschen Sie Kunden nicht mit großartigen Kampagnen, die Sie nicht einhalten können
2. Bestandsabstimmung und -übersicht: Technologie, die Ihnen einen Überblick vom Angebot bis zur Nachfrage gibt, sorgt dafür, dass die Kunden zufrieden sind und immer wiederkommen
3. Vereinfachte Retourenprozesse: Einfachere Retouren für Kunden können die Loyalität und den Gewinn steigern
4. Allgegenwärtige Technologien , die Ihr Unternehmen vom Pre- bis zum Post-Sale und allem dazwischen unterstützen
5. Analysieren Sie die von Vertriebspartnern gemeinsam genutzten Daten, um intelligente Verkaufsprognosen und Kundenprofile zu erstellen

1. Erfüllen Sie Ihr Versprechen

Der Start einer Kampagne kann eine entmutigende Arbeit sein, angefangen bei der Identifizierung Ihrer Zielgruppen, der Erstellung der richtigen Erzählungen, der Hervorhebung der Vorteile von Produkten, der Identifizierung und Anpassung der Inhalte pro Kanal zusammen mit Kreativen bis hin zur Einführung der Botschaft in großem Maßstab. Anschließend werden die KPIs überwacht und die Verbraucher beginnen ihre Bewusstseinsreise, während die Marketingspezialisten bereit sind, Kampagnen zu pausieren oder die Richtung zu ändern, wenn die über die Marketingkanäle gesammelten Metriken nicht genau richtig sind.

Wenn die Sterne stimmen, wird all das Geld, das in diese Bemühungen gesteckt wurde, mehr Verkehr generieren und großartige Konversionsraten erzielen.

Während dieses Prozesses ist es auch wichtig, auch die Lagerbestände im Auge zu behalten, da eine erfolgreiche Marketingmaßnahme Ihren Lagerbestand schneller ausverkauft. Es gibt nichts Schlimmeres für treue Kunden, die Ihre gut ausgearbeitete Reise durchlaufen haben, als enttäuscht zu sein, wenn sie sich schließlich wegen eines Lagerbestands für eine Umstellung entscheiden. Diese letzte E-Mail oder Anzeige hätte nicht gesendet werden dürfen, wenn es keine Möglichkeit gäbe, den kommunizierten Traum zu verwirklichen.

Eine integrierte Marketinglösung und OMS können dazu beitragen, den Bestand automatisch zu verfolgen, um die Werbeausgaben zu unterbrechen und kein Geld für einen letztendlich enttäuschten Kunden zu verschwenden, der sich möglicherweise an einen Konkurrenten wendet, um den vorliegenden Bedarf zu decken.

2. Bessere Bestandszuordnung

Heutzutage gibt es viele Probleme in der Lieferkette und die Nachfrageprognosen sind in Gefahr. Als nationaler Händler für Gebrauchsgüter, der Terrassenmöbel verkauft, würden Sie hoffen, dass Ihr Inventar während der Hochsaison nicht knapp wird.

Mit Verzögerungen in diesen Tagen erhalten Sie die Sendung möglicherweise zu spät und entscheiden sich, den neu erhaltenen Bestand langfristig in Lagern zu lagern. Zumindest so lange, bis die Produkte zu einem besseren Zeitpunkt zum vollen Preis verkauft werden können. Die Lagerkosten fressen Gewinne auf und das Finden von Lagerflächen ist keine Garantie.

Eine Möglichkeit, Margen zu sparen, kann darin bestehen, On-Demand-Lagerhaltung zu nutzen und Produkte langsam auszulagern.

Für weitere Effizienz kann ein Gespür für das geografische Muster der Nachfrage, ergänzt durch demografische Daten typischer Käufer, dabei helfen, die besten On-Demand-Lagerstandorte zu lokalisieren und gleichzeitig Online-Kanäle nutzen, um einen Teil dieses Bestands an späte Käufer auszulagern.

Ein OMS-System kann den Bestand von Vertragslagern verfolgen, um die Auftragszuordnung zu optimieren, Sendungen zu konsolidieren, vorteilhafte Versandoptionen basierend auf Kundenpräferenzen zu identifizieren und die Lieferkosten niedrig zu halten.

3. Intelligentere, personalisierte Rückgabeprozesse

Mit dem Wachstum der Online-Verkäufe steigen auch die Retouren.

Allein in den USA stellen E-Commerce-Retouren ein 200-Milliarden-Dollar-Problem dar und machen etwa 20 % des Umsatzes aus.

Dies kann durch die Einführung geeigneter Umleitungsstrategien während des Rücksendeanforderungsflusses und das Ergreifen der richtigen Maßnahmen auf der Grundlage des Verbraucherprofils gemildert werden.

Nehmen wir ein Beispiel für ein Unternehmen, das Smart-Home-Geräte verkauft. Diese sind möglicherweise nicht immer einfach zu installieren und manchmal wurde ein Installationsschritt nicht gut dokumentiert; He, es passiert! Jetzt steht dieses Unternehmen möglicherweise vor einer Menge RMA, aber die richtige Erfahrung durch den Handel kann Wissensdatenbankartikel nutzen, die Serviceagenten normalerweise bereits zur Verfügung stehen, um den Kunden über häufige Probleme zu informieren und den angegebenen Rückgabegrund zu lösen. Ein Prozentsatz der Rücksendungen wird erfolgreich für ein einwandfreies Gerät abgelenkt, das der Verbraucher sowieso benötigt.

Bestimmte Produktkategorien sind von Rücksendungen geplagt. Haben Sie ein Problem mit Serienrückgebern, die Kleidung kaufen und diese kurz darauf zurücksenden? Durch die ordnungsgemäße Erstellung eines Verbraucherprofils und die Verknüpfung von Rücktransaktionsdaten können neue personalisierte Reisen basierend auf der zurückkehrenden Person eingeführt werden.

Lagergebühren können für Serienrückgeber obligatorisch sein oder sie können an einen Serviceagenten weitergeleitet werden. Für VIP-Kunden und Artikel mit geringem Wert kann eine „Einfach behalten“-Rückgabetaktik verwendet werden, um Logistikkosten für Rücksendungen zu sparen, aber dafür müssen die Kosten der verkauften Waren und die Kosten der Rücksendungen pro Produkt sichtbar und nachweisbar sein. Diese Informationen können aus Ihrem Backoffice abgerufen und in die Kundenerlebnis-Prozessabläufe selbst eingebettet werden.

4. Allgegenwärtig für Servicekunden

Schauen wir uns ein allgemeines B2B-Thema an, bei dem es für Vertriebsmitarbeiter oft schwierig ist, genügend persönliche Gespräche mit ihren Kunden zu führen, um Auftragsgeber statt Auftragsnehmer zu sein.

Nehmen wir einen Mitarbeiter, der einen Verbrauchsort wie eine Kneipe besucht, und in der kurzen Zeit dort einen Einblick in die Interaktionen gewinnen muss, die möglicherweise mit anderen Vertretern des Unternehmens, wie Lieferfahrern, stattgefunden haben, und diese dann überprüfen Follow-ups, die möglicherweise an den Innendienstmitarbeiter weitergeleitet wurden, prüfen, ob die Lagerbestände noch stimmen, Verkaufsblätter für neue Produkte teilen und eine Bestellung entgegennehmen, um sicherzustellen, dass das Pub genügend Lagerbestände hat.

Das ist viel, besonders wenn der Besuch vor dem Abendessen stattfindet und die nächste freie Stunde für den Wirt in den frühen Morgenstunden vor Schließung ist.

Mit der richtigen Handelserfahrung können diese Interaktionen persönlich begonnen werden, wobei mehr Zeit für den Verkauf aufgewendet wird, während die eher taktischen Aktivitäten in Selbstbedienung erledigt werden können.

Vertriebsmitarbeiter können sich mehr Zeit nehmen, um zu beraten, was die richtige Mischung aus Produkten und Mengen sein sollte, während sie gemeinsam persönlich einen Einkaufswagen erstellen. Der Kundenmanager kann dann den Warenkorb auschecken und alle Marketing- oder Bildungsmaterialien in seiner Freizeit lesen.

Web-Interaktionen können erfasst werden, um den Vertriebsmitarbeiter über alle Produkte zu informieren, die der Pub-Manager angesehen hat, und B2B-Marketing kann für personalisierte automatisierte Follow-ups genutzt werden. Dies verlängert effektiv die Bürozeiten des Vertreters, um die durchschnittlichen Bestellwerte zu steigern, indem richtige Verkaufsaufträge und nicht nur Nachschubaufträge erstellt werden.

Darüber hinaus können Besuche seltener durchgeführt werden, was die Servicekosten senkt und dennoch digital präsent ist.

Sehen heißt glauben: Sehen Sie sich eine großartige Handelsplattform in Aktion an .

5. Einblicke von Vertriebspartnern

Jeder würde zustimmen, der Lieferant der Wahl für Ihre Vertriebspartner zu sein, die die Beziehung zu Ihren Kunden bedienen und manchmal vollständig besitzen, ist entscheidend. Aber oft sind diese Partner nicht von Ihrer Marke abhängig und jagen die größten verfügbaren Rabatte.

Eine Möglichkeit, wie CX helfen kann, besteht darin, sich einen Überblick über die Bedürfnisse Ihres Kundenstamms zu verschaffen, um besser zu verstehen, welche Produktsortimente an welchen Standorten auf den Markt gebracht werden sollen, und so die Chance Ihrer Vertriebspartner zu maximieren, dabei erfolgreicher zu sein.

Eine effektive Taktik besteht darin, von Vertriebspartnern geteilte Ausverkaufsdaten zu analysieren, um intelligente Verkaufsprognosen und Kundenprofile zu erstellen.

Dies erfordert jedoch Anstrengungen, um sie bereitzustellen, da die Vorteile möglicherweise nicht sofort sichtbar sind. Das Anbieten der richtigen Anreize kann dazu beitragen, das gewünschte erforderliche Verhalten freizusetzen. Gut strukturierte Treueprogramme können kosteneffektiv sein, um die Erkenntnisse zu gewinnen, die für die Bereitstellung maßgeschneiderter Sortimente, Mengen und Preise erforderlich sind.

Eine beliebte kostengünstige Taktik besteht darin, Wettbewerbe wie vollständig bezahlte All-Inclusive-Reisen für die Vertriebsmitarbeiter der besten Vertriebspartner durchzuführen, die das meiste Volumen verkauft haben, mit der Anforderung, wöchentliche Verkaufsdaten zur Überprüfung in ein Portal hochzuladen.

Eine vernetzte Technologielandschaft von der Entdeckung bis zur Bereitstellung und darüber hinaus: Willkommen bei profitabler CX

Technologie und Daten sollten für Sie funktionieren und nicht nur helfen, den Umsatz zu steigern, sondern den Umsatz auf die richtige Weise zu steigern.

Um dies zu erreichen, müssen End-to-End-Kundenreisen und -kosten gut verstanden werden. Darüber hinaus müssen die Systeme gut integriert sein, um die Prozesse und Verbrauchsmaterialien verschiedener Geschäftsbereiche als „ein Büro“ zu überbrücken und kollaborative und proaktive unternehmensweite Einblicke zu ermöglichen.

Zu den besten Strategien zur Steigerung der Rentabilität gehören Omnichannel-Erfahrungen, die Kontrolle über Lieferung und Retouren sowie eine vernetzte CX.

Benutzererfahrungen, Benachrichtigungen und Automatisierungen sollten angepasst werden, nicht nach Jobfunktion, sondern über Jobfunktionen hinweg, um unnötige Kostentreiber zu adressieren und das Endergebnis zu schützen.