So steigern Sie den Umsatz in einer virtuellen Welt

Die Welt des virtuellen Geschäfts, einschließlich des virtuellen Verkaufs, ist gekommen, um zu bleiben. Es ist eine Anpassung, aber es besteht kein Zweifel, dass es passiert. Mit dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie haben Unternehmen den anhaltenden Wert der Heimarbeit (WFH) erkannt, und 74 Prozent der CFOs haben bereits angegeben, dass WFH künftig Teil ihrer Personalstrategie werden wird. Um den Umsatz zu steigern, müssen sich die Taktiken weiterentwickeln, um der neuen Welt der virtuellen Arbeit gerecht zu werden, und der Einsatz von ausgelagertem Support für den B2B-Verkauf kann dabei helfen.

Den virtuellen Arbeitsplatz verstehen

Zusammen mit mehr Mitarbeitern, die remote arbeiten, entwickeln sich die Prioritäten und Strukturen des Unternehmens weiter. Laut einer McKinsey-Umfrage unter B2B-Unternehmen in 11 Ländern gehören zu den drei größten Veränderungen, die sich aus der Pandemie ergeben:

• Ausgaben – Während einige Organisationen weniger ausgeben, erhöhen viele Unternehmen ihre Ausgaben und weisen mehr Budget zu, um mit der neuen Realität des Remote-Betriebs fertig zu werden. Die Studie zeigt, dass 49 Prozent der B2B-Käufer sagen, dass die Technologieausgaben im Jahr 2020 gesunken sind, und 56 Prozent sagen, dass die Ausgaben im Jahr 2021 zurückkehren oder steigen werden. Ein Großteil dieser Ausgaben wird in die Stärkung der Infrastruktur des virtuellen Arbeitsplatzes fließen.
• Digitalisierung – Die digitale Interaktion ist für B2B-Kunden zwei- bis dreimal wichtiger. Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass B2B-Käufer und -Verkäufer die digitale Interaktion bevorzugen und nur 20 Prozent sagen, dass sie zum persönlichen Verkauf zurückkehren möchten.
• Fernverkauf – Fast 90 Prozent der Verkäufe verlagerten sich auf die Fernkommunikation per Videokonferenz, Telefon oder Internet. Mehr als die Hälfte der Käufer und Verkäufer sagen, dass Remote gleich oder effektiver ist.

Im Rahmen der Umstellung auf virtuelle Arbeitsplätze verkaufen B2B-Anbieter eher wie B2C-Unternehmen. Vertriebsleiter stufen digitale Kanäle als doppelt so wichtig ein wie zuvor, und da digitale Interaktion zur Norm wird, verstärken Lieferanten ihre mobilen Strategien, ihre Präsenz in sozialen Medien und ihre Online-Communities, um den Umsatz zu steigern.

Auch B2B-Käufer nutzen die gleichen Self-Service-Strategien, die sie als Verbraucher schätzen, was bedeutet, dass Self-Service-Kanäle wichtiger denn je sind. B2B-Käufer erwarten auch die gleiche Qualitätserfahrung wie Verbraucher. McKinsey berichtet beispielsweise, dass B2B-Käufer durch ein herausragendes digitales Erlebnis mit mehr als doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit einen Lieferanten wählen. Einkäufer möchten digitale Kanäle nutzen, um Geschwindigkeit, Transparenz und Fachwissen zu liefern. Vielleicht ist das der Grund, warum 33 Prozent der Käufer den Live-Chat als eine der wichtigsten Anforderungen bei der Produktrecherche einstufen.

Wie sich der B2B-Vertrieb verändert hat

Der Wechsel zu einer virtuellen Arbeitsumgebung hat den B2B-Verkaufsprozess nicht so sehr verändert, wie er vorherrschende Trends beschleunigt hat. Self-Selection und Self-Service sind seit einiger Zeit die bevorzugte Einkaufsmethode für B2B-Lösungen, insbesondere in der frühen Recherchephase. Was sich geändert hat, ist, dass B2B-Käufer mehr von ihrem Self-Service-Erlebnis erwarten.

Um ein besseres digitales Self-Service-Erlebnis zu bieten, müssen B2B-Anbieter in der Lage sein, Schwachstellen schnell und effektiv anzugehen. Ein McKinsey-Bericht zeigt, dass die drei größten Frustrationen, die Käufer mit B2B-Anbietern haben, die Länge des Bestellvorgangs (36 Prozent), die Schwierigkeit, Produkte zu finden (34 Prozent) und technische Probleme bei der Bestellung (33 Prozent) sind. Andere genannte Probleme waren Schwierigkeiten beim Auffinden von Informationen, verwirrende Websites und mangelnde technische Unterstützung und Informationsunterstützung. Anbieter müssen ihr Spiel in Bezug auf Online-Marketing und -Fulfillment verbessern.

Mit zunehmender Abhängigkeit von Self-Service müssen B2B-Anbieter die gesamte Customer Journey pflegen. Die Entscheidungsfindung der Kunden ist nicht linear, daher ist es wichtig, die Verkaufsstrategien zu überdenken, um bei jedem Schritt einzugreifen. Laut Forrester ziehen es 68 Prozent der B2B-Käufer vor, ihre eigenen Recherchen durchzuführen, und 60 Prozent möchten nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter als primäre Informationsquelle interagieren. Anbieter müssen in jeder Phase der Kaufentscheidung mit den richtigen Informationen vorbereitet werden, einschließlich der Erleichterung der Unterscheidung von Produkten mit relevanten Detailinformationen.

Auch B2B-Käufer erwarten mehr Personalisierung. Das erfordert, dass Anbieter eine andere Art von Verbindung herstellen als bei persönlichen Treffen. Das Engagement erfolgt jetzt über E-Mail, Chat, Text und Video und nicht mehr nur über Telefonanrufe, und das Engagement muss den Self-Service ergänzen. B2B-Interessenten suchen immer noch nach Lösungen für ihre Probleme, also informiert sie die Self-Service-Recherche über Ihre Lösung, aber das beratende Engagement hilft ihnen zu sehen, wie sie ihr Problem lösen können. Das richtige Maß an Engagement muss verfügbar sein, wenn potenzielle Kunden mehr Informationen mit dem richtigen Maß an Personalisierung benötigen.

Aktualisieren Sie Ihren B2B-Vertriebsansatz

Um wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben, müssen Sie Ihre Vertriebsstrategie überdenken und sich wieder mit Ihren Kunden und Interessenten verbinden. Beginnen Sie damit, festzustellen, was sich für sie geändert hat und was ihre neuen Prioritäten in der neuen virtuellen Welt sind. Wie hat sich die Krise auf ihr Geschäft ausgewirkt und was können Sie tun, um zu helfen?

Viele Organisationen definieren neu, wie sie die Customer Journey unterstützen. Enthüllungen bedeuten, dass Ihr Vertriebsteam proaktiv handeln muss. Unternehmen rationalisieren ihre Websites und fügen Live-Chat hinzu, um die Interaktion zu priorisieren. Es wird mehr Wert auf digitale, kontaktlose Interaktion gelegt, die personalisiert werden kann und einen qualitativen Mehrwert bietet. Diese Bemühungen werden zweifellos die Kundenbindung stärken und den Kundenerfolg steigern.

Ein Teil der Anpassung des Verkaufsprozesses umfasst die Anpassung der Umsatzerwartungen. Mit den sich ändernden Anforderungen haben sich auch die Budgets geändert. Verkaufszyklen sind unterschiedlich und Verkaufsprognosen sollten entsprechend angepasst werden.

Outsourcing kann Ihrer Vertriebsorganisation dabei helfen, die neue Normalität anzunehmen. Die Entwicklung eines personalisierteren digitalen Vertriebsansatzes zur Erfüllung neuer Kundenbedürfnisse ist keine triviale Aufgabe und erfordert neues Fachwissen und neue Ressourcen. Wenn Sie beispielsweise Live-Chat-Experten zur Verfügung haben, um auftretende Anfragen zu beantworten, sind Ressourcen rund um die Uhr erforderlich. Sie benötigen auch mehr Unterstützung von digitalen Vertriebspartnern, um den internen Vertrieb zu steigern und einen reibungslosen Verkaufsprozess zu gewährleisten.

MarketStar hat aktiv an der Entwicklung neuer Strategien zur Unterstützung neuer B2B-Verkaufspraktiken in diesem neuen virtuellen Geschäftsklima gearbeitet und B2B-Anbietern dabei geholfen, den Umsatz mit erweitertem Support für digitale Kanäle, verbesserten Kundenerfolgsdiensten, neuesten Vertriebstechnologien und -analysen sowie anderen Dienstleistungen zu steigern. MarketStar arbeitet bei jedem Schritt der Käuferreise eng mit Kunden zusammen, von der Kundengewinnung und Lead-Qualifizierung bis zum endgültigen Vertrag und Onboarding. Indem Sie den Support an MarketStar auslagern, können Sie Ihre Verkaufsstrategie schnell und kostengünstig umgestalten und Ressourcen und Fachwissen dort einsetzen, wo Sie es am dringendsten benötigen.

Wenn Sie erfahren möchten, wie Outsourcing-Strategien Ihnen helfen können, den B2B-Umsatz zu steigern, lesen Sie unbedingt unser E-Book „5 Outsourcing-Strategien für den Innendienst“.