So optimieren Sie Ihre Enterprise-Sales-Strategie für die Zukunft

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Gerade seit der Pandemie hat sich beim Unternehmensverkauf einiges verändert. Käufer bevorzugen inzwischen den digitalen Verkaufsprozess, und mehr B2B-Verkäufe werden aus der Ferne abgewickelt. Laut McKinsey bevorzugen zwischen 70 Prozent ¹ und 80 Prozent der B2B-Entscheidungsträger Selbstbedienungs- oder Fernverkaufstransaktionen.

Und die Verkäufe digitaler Unternehmen haben sich nicht auf die Transaktionsgröße ausgewirkt. Dieselbe Untersuchung von McKinsey zeigt auch, dass 32 Prozent der Käufer bis zu 500.000 US-Dollar ausgeben, 12 Prozent zwischen 500.000 und 1 Million US-Dollar ausgeben und 15 Prozent mehr als 1 Million US-Dollar ausgeben.

Die COVID-19-Pandemie ist teilweise für die Verschiebung verantwortlich, aber schon vor der Pandemie suchten B2B-Käufer proaktiv nach Lösungen. Bei Unternehmensverkäufen warten weniger Käufer darauf, verkauft zu werden. Stattdessen führen sie ihre eigene Marktforschung durch und kommen zu einem Engagement, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Ohne persönliche Treffen haben Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit, um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Beziehungen sind jetzt anders, da mehr Geschäfte über Telefonkonferenzen abgewickelt werden und Verkaufsprofis in Unternehmen neue Wege des Verkaufens erkunden.

Auch beim digitalen Verkauf bleiben die Kernelemente des Unternehmensverkaufs gleich. Die Investition in Unternehmenstechnologie ist eine erhebliche Verpflichtung, daher suchen B2B-Käufer nach langfristigem Wert. Sie müssen immer noch Unterstützung von Champions innerhalb der Organisation gewinnen, um den Verkauf abzuschließen. Und es gibt immer noch mehrere Interessengruppen und Lösungsanpassungen, sodass der Verkaufsprozess des Unternehmens immer noch viel Zeit in Anspruch nimmt.

Um Ihre Unternehmensverkaufsstrategie zukunftssicher zu machen, müssen Sie Ihre Verkaufstaktiken an die heutigen B2B-Käufer anpassen.

Den „neuen“ Unternehmensverkauf verstehen

Der Verkauf von Big-Ticket-Artikeln wie Unternehmenstechnologie bleibt ein Prozess mit vielen Berührungspunkten. Auch wenn Sie sich nicht persönlich treffen können, müssen Sie eng mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten, um ihre Bedürfnisse und Einwände zu verstehen und anzugehen.

Da B2B-Käufer sich selbst auswählen, müssen Sie bei der Lead-Qualifizierung eng mit Ihrem Vertriebs- und Marketingteam zusammenarbeiten. Vertriebsmitarbeiter haben weniger Möglichkeiten, Unternehmens-Leads zu pflegen, daher ist es Sache des Marketingteams und der Vertriebsmitarbeiter, die für die Lead-Entwicklung zuständig sind, eine bessere Vorqualifizierung durchzuführen. Bis ein Vertriebsmitarbeiter bereit ist, sich zu engagieren, sollte klar sein, dass der potenzielle Kunde von der Lösung profitieren würde und über das Budget verfügt, um dafür zu bezahlen.

Verkaufen Sie immer Wert

Eine Sache, die sich nicht geändert hat, ist die Tonhöhe. Sie müssen Wert verkaufen. Sie müssen die Schmerzpunkte des Interessenten identifizieren und Lösungen anbieten, die operativ und steuerlich sinnvoll sind. Wenn Sie eine klare Investitionsrendite nachweisen können, sind Sie der Konsensfindung unter den Interessenvertretern viel näher gekommen.

Sie möchten auch das Risiko und die Belohnung abschätzen, die mit dem Geschäft einhergehen. Unternehmensverkäufe sind attraktiv, weil die Transaktionsgröße so viel größer ist, aber ist die Größe der Transaktion es wert? Wie hoch ist der potentielle Lifetime Value (LTV) des Kunden?

Der Wert eines Enterprise Deals für Ihr Unternehmen hängt von mehreren Faktoren ab:

• Die potenzielle Vertragsgröße. Wird der Vertrag im Laufe der Zeit genügend Einnahmen bringen?
• Die geschätzte Zeit bis zum Schließen. Der Abschluss einiger Geschäfte kann so lange dauern, dass Sie einen Punkt erreichen, an dem die Rendite der Verkaufsanstrengungen abnimmt.
• Der Grad der erforderlichen Anpassung. Der Gewinn aus einem Unternehmensdeal kann in Anpassungs- und Beratungsgebühren aufgezehrt werden. Wenn Sie eine Lösung von Grund auf neu erstellen müssen, dann handelt es sich um eine kundenspezifische Lösung, nicht um ein angepasstes Produkt.
• Die Fähigkeit, das richtige Ergebnis zu liefern. Seien Sie sicher, dass Sie das liefern können, was Sie verkaufen, und planen Sie nicht, die Lösung nach dem Verkauf an die Anforderungen anzupassen.

Sobald Sie den Wert eines Unternehmensverkaufs verstanden haben, können Sie das Verkaufsgespräch anpassen. Es gibt vier grundlegende Schritte zu einer Unternehmensverkaufsstrategie:

1. Entdeckung: Die Vorstufe des Verkaufsgesprächs besteht darin, die Schmerzpunkte des Interessenten zu verstehen. Welches Problem müssen sie lösen?
2. Diagnose: Nachdem Sie das Problem identifiziert haben, müssen Sie den Kontext und die Infrastruktur verstehen. Was sind die Kernthemen und wie gehen Sie damit um?
3. Design: Nach der Entdeckung und Diagnose folgt die Designphase, in der Sie das Problem lösen, einschließlich Anpassung, Integration und Anpassung.
4. Lieferung: Sobald die Lösung akzeptiert und der Vertrag unterzeichnet ist, müssen Sie die Ware noch liefern, einschließlich Installation, Anpassung, Schulung und Support.

Es braucht ein Team

Erfolgreicher Unternehmensverkauf ist eine Gruppenanstrengung. Sie benötigen ein Team von Vertriebsexperten, die in jedem Schritt des Prozesses unterschiedliche Funktionen erfüllen.

Das Team für digitales Marketing steht am Anfang des Prozesses, zieht Interessenten an, bildet sie aus und verwandelt sie in qualifizierte Leads. Der digitale Lead-Generierungsprozess spart Vertriebsmitarbeitern viel Zeit, da Kaltakquise und Lead-Qualifizierung entfallen und mehr Zeit für den eigentlichen Verkauf bleibt.

Vertriebsingenieure erleichtern die Bewertung von Kundenproblemen und die Entwicklung kundenspezifischer Lösungen. Es ist die Aufgabe des Vertriebsingenieurs, das technische Fachwissen bereitzustellen, das dem Interessenten das Vertrauen gibt, dass Ihre Lösung die Aufgabe erfüllen kann.

Um dauerhaften Erfolg zu garantieren und den LTV zu erhöhen, benötigen Sie ein Kundenerfolgsteam, das sich um das Onboarding und den Kundensupport kümmert. Es liegt an Ihrem CS-Team, eine kontinuierliche Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten, Probleme zu antizipieren und Cross-Selling und Upselling zu unterstützen.

Einer der Vorteile des Remote-Verkaufs besteht darin, dass Ihr Verkaufsunterstützungsteam ebenfalls remote sein kann. Sie können vertriebsunterstützende Funktionen wie Lead-Qualifizierung, technischen Support und Kundenerfolg auslagern. Sales-as-a-Service-Anbieter wie MarketStar können die Lücken in Ihrem Vertriebsteam füllen. Durch das Outsourcing des Vertriebs haben Sie sofortigen Zugriff auf die benötigten Ressourcen, sodass Sie die Kosten nicht verzögern oder erhöhen müssen, während Sie versuchen, das richtige Support-Team zu rekrutieren.

Der Unternehmensverkauf ist immer noch ein Beziehungsgeschäft. Was sich geändert hat, ist die Art und Weise, wie Sie diese Beziehungen aufbauen und aufbauen. Digital Selling erfordert, dass Sie die richtigen Ressourcen zur richtigen Zeit anbieten, weshalb Sie zusätzliche Unterstützung benötigen. Wenn Sie als Team arbeiten, können Sie die Art von dauerhaftem Wert demonstrieren, der zu kontinuierlichen Einnahmen aus einem zufriedenen Kunden führt.

Wenn Sie mehr über den Aufbau Ihres eigenen Teams erfahren möchten, um Ihre Unternehmensverkaufsstrategie zukunftssicher zu machen, laden Sie unseren Leitfaden Das vollständige B2B-Vertriebsteam: Spezialisierte Verkaufsrollen zur Beschleunigung des Verkaufszyklus herunter.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}