So identifizieren Sie Ihre Zielkunden

Es gibt ein altes Sprichwort, das lautet: „ Man kann allen Leuten manchmal gefallen, einigen Leuten immer, aber man kann nie allen Leuten immer gefallen. “ Nirgendwo gilt das mehr als in der Welt des Marketings.

Sie haben ein Produkt geschaffen oder eine wertvolle Dienstleistung entwickelt und möchten es nun weltweit verkaufen. Das Problem ist, dass fast niemandes Budget groß genug ist, um die ganze Welt zu erreichen – diejenigen, die versuchen, ihre Botschaft zu weit zu verbreiten, gehen normalerweise unter Tausenden anderer Botschaften verloren, die Unternehmen den Verbrauchern vor Augen führen. Und selbst wenn Sie ein unerschöpfliches Werbebudget haben, ist selten das Produkt, das tatsächlich für jeden einzelnen Menschen vermarktbar ist.

Aber nicht nur Sie wollen möglichst viele Menschen erreichen. Untersuchungen zeigen, dass 80 % der Vermarkter dieselben E-Mails an alle ihre Abonnenten senden, obwohl sie ihre Listen in verschiedene Segmente aufteilen sollten, damit jede demografische Gruppe E-Mails erhalten kann, die speziell auf sie zugeschnitten sind. Es hat keinen Sinn, einen Newsletter über Luxusartikel an Menschen mit niedrigerem Einkommen oder Babyprodukte an 18- bis 25-jährige Männer zu senden.

Es mag rückwärts klingen, aber es ist wahr: Wenn Sie mehr Menschen zu treuen Kunden machen wollen, müssen Sie Ihr Marketing an kleinere, spezifischere Gruppen von Menschen richten. Und dazu müssen Sie die Leute finden, die am meisten an Ihrem Angebot interessiert sind – auch bekannt als Ihre Zielkunden.

So identifizieren Sie Ihre Zielkunden:

Beginnen Sie mit dem Auschecken der Konkurrenz

Eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, wer Ihre Kunden sind, besteht darin, sich anzusehen, wer die Kunden Ihrer Konkurrenten sind. Sie möchten definitiv nicht einfach ihre Strategie kopieren oder ihre (vermutlich) treuen Kunden ansprechen, aber Sie möchten sich ihre Zielgruppe ansehen und analysieren, was für sie funktioniert.

Sie werden auch in der Lage sein, aus den Fehlern Ihrer Konkurrenten zu lernen, so dass Sie sich von anderen abheben und eine neue und aufregende Botschaft verbreiten können. Finden Sie Ihre eigene Nische, die sie möglicherweise übersehen haben – wie die Braut über 50 und nicht die Braut mit 20 Jahren – damit Sie anfangen können, sich auf Ihre eigene spezifische demografische Gruppe zu konzentrieren.

Finden Sie heraus, welche Probleme Ihr Produkt löst

Fragen Sie sich, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Schmerzpunkte lindert oder Probleme löst, die Ihr Kundenstamm möglicherweise hat. Denken Sie beim Auflisten von Lösungen daran, dass die Kunden von heute mit mehr Auswahlmöglichkeiten denn je bombardiert werden, was bedeutet, dass Ihre Marke allzu leicht in der Masse untergehen kann. Konzentrieren Sie sich zu diesem Zweck auf die Dinge, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu einem Must-Have machen. Menschen kaufen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht nur um des Kaufs willen; sie kaufen die Lösung , die sie für ihr spezifisches Problem bietet.

Wenn sich Ihr Geschäft beispielsweise um Copywriting-Dienste dreht, was ist das Problem, das Ihr Dienst löst? Ein Unternehmen oder eine Einzelperson stellt einen Texter ein, um sicherzustellen, dass ihre Webinhalte professionell geschrieben sind und ihre Botschaft klar kommuniziert. Vielleicht hilft Ihr Service also kleinen Unternehmen, die sich keinen Vollzeit-Texter leisten können. Oder vielleicht helfen Sie Technologieunternehmen dabei, ihre Botschaft in leicht verständlichen, für Laien verständlichen Begriffen zu vermitteln.

Sie sollten sich auch darüber im Klaren sein, was Ihr Unternehmen von den unzähligen anderen Werbetextern da draußen unterscheidet. Bieten Sie eine hervorragende Schreibqualität? eine größere Auswahl an Optionen? kürzere Bearbeitungszeit? ein günstigerer Preis? Sobald Sie genau verstehen, was Ihr Unternehmen von allen anderen abhebt, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Demografien Sie erreichen müssen, und Sie haben auch ein paar nette Haken, die Sie in Ihrer zukünftigen Marketingkampagne einsetzen können.

Listen Sie die demografischen Merkmale auf, die Ihre Produkte benötigen

Jetzt wissen Sie, was Ihre Konkurrenten vorhaben, und Sie wissen, warum die Leute brauchen, was Sie zu bieten haben. Der nächste Schritt besteht darin, eine Liste aller Personen zu erstellen, die von Ihren Lösungen profitieren könnten. Ihre Liste wird wahrscheinlich viel länger sein, aber hier sind ein paar Dinge, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

• Altersgruppe
• Geschlecht
• Geografische Position
• Ethnizität
• Einkommensniveau
• Bildungsniveau
• Karriere
• Familienstand
• Anzahl der Kinder
• Lebenssituation (Hausbesitzer, Mieter usw.) Auch wenn Sie versucht sein mögen zu sagen: Altersgruppe – 18-80, jetzt ist es an der Zeit, ehrlich und konkret zu sein. Wenn Sie Feuchtigkeitscremes verkaufen, werden junge, pleite, männliche Männer aus Wisconsin Ihre Alterszielgruppe nicht sein. Wenn Sie künstlerische Dekorationsartikel für den Haushalt herstellen, in welcher Art von Wohnungen leben dann Ihre Kunden? Welche Artikel werden sie am ehesten für ihr Zuhause kaufen? Bevorzugen sie bestimmte Einrichtungsstile gegenüber anderen? All diese Antworten werden Sie dem Verständnis Ihres Publikums näher bringen.

Machen Sie etwas Marktforschung

Jetzt möchten Sie so viel wie möglich über jede der Gruppen erfahren, die Sie identifiziert haben. Das Kennenlernen Ihrer demografischen Zielgruppe hilft Ihnen, Kaufmuster zu identifizieren. Wenn Sie zum Beispiel Bekleidungseinzelhändler sind, wussten Sie, dass fast 50 % der Frauen der Millennial-Generation öfter als zweimal im Monat Kleidung kaufen? Ältere Generationen hingegen kaufen seltener neue Mode – nur 36 % kaufen mehr als zweimal im Monat Kleidung.

Mit Marktforschung können Sie zwei Dinge tun:

• Wählen Sie aus, welche Gruppen Ihre Produkte oder Dienstleistungen am ehesten kaufen werden
• Beantworten Sie noch spezifischere Fragen zu den Ausgabengewohnheiten jeder Gruppe

Am Beispiel der Millennial-Frauen: Sind diejenigen, die häufiger einkaufen, auch diejenigen mit mehr verfügbarem Bargeld oder haben sie mehr Freizeit? Sind sie Hausfrauen oder üben sie bestimmte Berufe aus, die eine bestimmte Garderobe erfordern? Diese Informationen zeigen Ihnen, wer kauft und, was noch wichtiger ist, warum .

Grenzen Sie Ihren Anwendungsbereich ein

An diesem Punkt haben Sie eine große Menge an Daten über die Gruppen angesammelt, die an den von Ihnen verkauften Artikeln interessiert sein werden. Jetzt ist es an der Zeit, auf die erste Lektion zurückzukommen, die wir gelernt haben: Sie können nicht an absolut jeden vermarkten. Nun, Sie können, aber es wird nicht annähernd so effektiv sein wie eine sehr zielgerichtete Kampagne. Es mag zwar verlockend sein, die Botschaft an alle zu richten, die zuhören, aber wenn Sie Ihre Bemühungen auf eine kleinere, spezifischere demografische Gruppe konzentrieren, werden Sie feststellen, dass Sie Loyalität aufbauen, anstatt einen vorübergehenden Eindruck zu hinterlassen.

Stellen Sie sich das so vor: Fernsehwerbung wirft ein breites Netz über jeden, der gerade zuschaut. Das Problem ist, dass 78 % der Leute die Werbung nicht einmal ansehen, wenn sie läuft. Sie nutzen diese Zeit, um E-Mails zu checken oder mit mobilen Geräten im Internet zu surfen. E-Mail-Marketing ist jedoch viel zielgerichteter und hat eine durchschnittliche Kapitalrendite von 4.300 %. Während also so gut wie niemand einen Werbespot einschaltet, lesen die Leute, die Ihre Angebote wirklich brauchen, vielleicht einfach Ihre E-Mail und klicken sich dann zu Ihrer Website durch.

Der Punkt ist nicht, dass TV-Marketing wirkungslos ist. Wenn Sie das Budget haben, um eine Vielzahl von Gruppen und ein Produkt zu vermarkten, das ein Problem löst, das ein großer Prozentsatz der Menschen hat, kann es effektiv sein. Der Punkt ist, dass Sie sich alle Gruppen ansehen müssen, die Sie in Betracht gezogen haben, und diejenigen auswählen müssen, die das, was Sie anbieten, am wahrscheinlichsten benötigen.

Tauchen Sie ein in die Psychografie

Psychografie ähnelt der Demografie, konzentriert sich jedoch auf den psychologischen Aspekt Ihrer Zielgruppe. Demografische Daten sind das „Was“ – Alter, Geschlecht usw. – wohingegen Psychografische Daten das „Wer“ sind und mehr mit der Persönlichkeit oder psychologischen Beschaffenheit der Person (ihren Werten oder Hobbys) zu tun haben.

Wie können Ihnen diese psychologischen Leckerbissen helfen? Sie werden Sie auf die Dinge aufmerksam machen, die Ihre Kunden motivieren. Jemand, der sich selbst als sparsam betrachtet, schätzt möglicherweise Produkte, die als sparsam oder preisbewusst vermarktet werden, während eine andere Person, die Wert auf Qualität legt, stattdessen auf Luxusartikel aus ist.

Wo bekommt man also Psychografien her? Viele Unternehmen nutzen Fokusgruppen und Umfragen. Aber für Freiberufler und kleine Unternehmen, die nicht immer über die Mittel verfügen, um großangelegte Recherchen durchzuführen, gibt es hier einige Möglichkeiten, diese Informationen zu erhalten:

• Soziale Medien : Wenn Sie in den sozialen Medien eine Fangemeinde haben, achten Sie darauf, was Ihre Follower Ihnen sagen. Ihre Kommentare und Beiträge, die sie teilen, können Ihnen viele Informationen über die Persönlichkeiten unter Ihren Anhängern geben.
• Sprechen Sie mit Klienten/Kunden : Wenn Sie jemand wegen Fragen anruft oder um Ihre Produkte zu bestellen, stellen Sie ein paar höfliche Fragen zu Wochenend- oder Urlaubsplänen oder zu allem anderen, was Ihnen in den Sinn kommt. Indem Sie diese Art von Gesprächen beginnen, erhalten Sie nicht nur einen tieferen Einblick in Ihren Kundenstamm, sondern zeigen auch, dass Sie an ihnen interessiert sind, was die Loyalität noch mehr stärkt.
• Verwenden Sie Analytics : Website-Analysen sind eine der besten Möglichkeiten, um mehr über Kundenpersönlichkeiten zu erfahren. Bevorzugen die Leute in Ihrem Blog die unbeschwerteren, unterhaltsameren Posts? Oder setzen sie Lesezeichen und lesen technische Informationen erneut? Haben Sie ein paar Schnäppchenjäger, die gerne Gutscheincodes verwenden? Dies sind alles Dinge, die Aufschluss darüber geben können, warum Ihre Kunden die Dinge tun, die sie tun.

Alles zusammen in einem Kundenprofil

Mit all den Daten, die Sie gesammelt haben, besteht der letzte Schritt im Prozess darin, Kundenprofile zu erstellen. Im Moment können Sie nur Profile für die ausgewählten Gruppen erstellen, an die Sie in Ihrer ersten Kampagne vermarkten werden, aber später schadet es nicht, Profile der anderen Gruppen zu erstellen, die Sie aufgelistet haben, nur für den Fall, dass Sie expandieren möchten Ihr Publikum in der Zukunft.

Wenn es darum geht, die Profile selbst zu erstellen, ist der Prozess dem Ausfüllen eines neuen Social-Media-Profils nicht unähnlich. Einige Vermarkter geben ihren Kundenprofilen sogar Namen (wie „Budget Bill“ oder „Unternehmerin Ellen“) und Bilder, damit sie sie leichter personifizieren und sich mit ihnen identifizieren können. Sie werden vielleicht feststellen, dass Sie dadurch besser in der Lage sind, Markenbotschaften zu erstellen, die bei Ihren Kunden wirklich ankommen.

Sobald Sie einen Namen und eine Identität erstellt haben, besteht der nächste Schritt darin, alle demografischen und psychografischen Informationen über diese „Person“ hinzuzufügen, einschließlich Alter, Geschlecht, Karriere, Interessen, Motivationen und mehr. Fassen Sie dann Ihr Profil mit den Schmerzpunkten des Kunden oder den Problemen zusammen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen soll.

Nachdem Ihre Kundenprofile vollständig sind, stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Marketingteam eine Kopie hat. Wenn Sie Autoren, Grafikdesigner, Social-Media-Strategen oder andere Fachleute beschäftigen, können sie alle von diesen Erkenntnissen profitieren, wenn Sie zusammenarbeiten, um eine zielgerichtete Kampagne zu erstellen.