Interne Vertriebsteams vs. ausgelagerte Vertriebsteams: Es geht nur um den ROI und nicht nur um finanzielle Investitionen

Trotz rascher Marktveränderungen, drohender wirtschaftlicher Störungen, eines ständigen Kampfes um Talente und immer komplexerer Produkt- und Serviceangebote ändert sich für den Vertrieb eines nie: Sie müssen Ihre Nummer erreichen. Im Jahr 2023 lautet das an den Umsatz gebundene Mantra „passe dich an und entwickle dich weiter, wenn du erfolgreich sein und wachsen willst“.  

Wenn es darum geht, Ihr Vertriebsteam für Agilität und Skalierung zu überarbeiten und/oder zu erweitern, haben Sie zwei praktikable Optionen: intern expandieren oder mit einem ausgelagerten Vertriebsanbieter zusammenarbeiten. Dies ist keineswegs ein neues Dilemma – Outsourcing ist seit Jahrzehnten eine Option für Unternehmen, aber die Outsourcing-Branche ist noch rentabler geworden.  

Die „ Pandemie-Wachstumsblase “, die einigen Unternehmen zu astronomischen Gewinnen verholfen hat, ist endlich an ihrem Platzpunkt angekommen. Entlassungen, Umstrukturierungen, Verschärfungen von Budgets und Prognosen – all dies hat dazu geführt, dass die Konsequenzen des Wachstums Ihres Unternehmens um jeden Preis sehr deutlich und öffentlich wahrgenommen werden. Sowohl Umsatzführer als auch Investoren richten ihre Aufmerksamkeit jetzt (mit Bedacht) auf ein profitables, stabiles und nachhaltiges Wachstum über einen längeren Zeitraum.  

Eine neue Sicht auf Inhouse vs. Outsourcing  

Während es Vor- und Nachteile gibt, sowohl ein internes Vertriebsteam zu haben als auch das Team auszulagern, kann das Outsourcing des Vertriebs mehrere deutliche ROI-Vorteile gegenüber der Aufrechterhaltung eines internen Teams bieten. Lassen Sie uns jedoch zunächst dieses alte Argument auf eine neue Art und Weise betrachten und anstatt nur die gleichen alten Gründe (Kosten, Flexibilität, Umfang, Geschwindigkeit usw.) – und nicht nur auf Basis der finanziellen Investition.  

Dies ist eine 360-Grad-Sicht auf ALLES, was investiert wird: Zeit, Menschen und Geld, zusätzlich zu nicht erfasstem Kapital wie Innovation, Experimentieren und Exploration. Wenn Sie sich jedes Element des ROI ansehen, wird das Outsourcing eines beträchtlichen Teils Ihres Umsatzmotors zu einem wahren Kraftmultiplikator für das Wachstum im Jahr 2023 und darüber hinaus.  

Return on Financial Investment  

Der erste Schlüssel zum finanziellen ROI sind Kosteneinsparungen. Das Vertriebsoutsourcing ist kostengünstiger als die Aufrechterhaltung eines eigenen Vertriebsteams. Laut einer Studie von Deloitte können Unternehmen, die den Vertrieb auslagern, im Vergleich zu internen Teams Kosteneinsparungen von bis zu 40 % erzielen. Diese Einsparungen sind auf die niedrigeren Gesamtkosten eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters (Vergütung, Steuern, Sozialleistungen) zurückzuführen, hauptsächlich aufgrund der geografischen Lage.  

Die meisten B2B-Unternehmen haben ihren Hauptsitz in großen Metropolen wie San Francisco, New York, Seattle, Chicago, Los Angeles und Atlanta. Obwohl der Pool an verfügbaren Talenten an diesen Standorten möglicherweise größer ist, sind die Lebenshaltungskosten und der Geschäftsbetrieb viel höher, was höhere Gemeinkosten für jeden internen Vertreter bedeutet. Am anderen Ende des Spektrums befinden sich Vertriebs-Outsourcing-Unternehmen oft in weniger teuren Arbeitsmärkten (z. B. hat MarketStar große Niederlassungen an Standorten wie Bulgarien, Irland und mit Hauptsitz in Ogden, Utah) und haben bewährte und effektive hybride Arbeitsmodelle . Top-Anbieter verfügen über ein globales Netzwerk von Vertriebsprofis, das ihnen den Zugriff auf einen breiten Pool von Talenten mit unterschiedlichen Hintergründen und Fähigkeiten ermöglicht. Sie können die richtigen Talente dem richtigen Produkt, Service oder Marktsegment zuordnen, was zu effektiveren Verkaufsergebnissen und messbaren Einsparungen bei Zeit- und Arbeitskosten führt.  

Der zweite Schlüssel sind die profitablen Einnahmen, die durch die Investition erzielt werden. Typischerweise erzielen ausgelagerte Vertriebsteams eine Rendite zwischen 8:1 und 13:1 für jeden ausgegebenen Dollar . Bei einigen Bewegungen werden noch höhere Renditen in einem viel schnelleren Tempo erzielt. Dies ist zum Teil auf den Laserfokus auf ihr Handwerk (wie den Verkauf) zurückzuführen. Outsourcer verfügen über einen großen Pool und eine große Auswahl an Talenten mit den richtigen Fähigkeiten, Kenntnissen und Tools, um effektiv zu verkaufen.  

Die besten Partner haben mit zahlreichen Kunden zusammengearbeitet und ihnen Einblicke in Best Practices, Branchentrends und neue Möglichkeiten gegeben. Dies kann ihnen helfen, maßgeschneiderte Lösungen zu liefern, was zu effektiveren und sofortigeren Verkäufen führt.  

Laut Deloitte lagern 44 % der Unternehmen Vertriebsfunktionen aus, um Zugang zu diesem spezialisierten Fachwissen zu erhalten. Ein hoher ROI ergibt sich aus Schlüsselelementen wie Fachwissen und Erfahrung, aber vor allem aus der vollen Konzentration der ausgelagerten Organisationen auf die Erzielung von Ergebnissen.  

Das soll nicht heißen, dass es nicht von Quartal zu Quartal Höhen und Tiefen geben wird, wir sehen, dass die Kunden, die bei uns bleiben, im Laufe der Zeit einen nachhaltigen ROI haben. Die zuvor erwähnten Renditen sind die Gründe, die den gesamten globalen Vertriebs-Outsourcing-Markt dazu bringen, bis 2028 mit einer erwarteten durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 6,4 % zu wachsen. Ein höherer ROI ist ein direkter Indikator dafür, dass eine wachsende Zahl von Unternehmen dies tut die unmittelbaren und langfristigen finanziellen Vorteile des Outsourcings ihrer Vertriebsaktivitäten erkennen.  

Return on People Investment  

Kosten für Einstellung und Schulung  

Die Einstellung und Schulung von Personal ist historisch gesehen der teuerste Teil eines jeden Unternehmens. Die Society of Human Resource Management (SHRM) schätzt, dass die Kosten pro Einstellung mehr als 4.700 US-Dollar betragen und dass der Ersatz eines Mitarbeiters zwischen sechs und neun Monatsgehältern kosten kann. Wenn Sie die Kosten für die Suche, Einstellung und Schulung von Vertriebspersonal berücksichtigen, kann die Einstellung eines ausgelagerten Vertriebsteams Kopfschmerzen bei der Talentakquise und Wachstumsschmerzen beseitigen und einen besseren langfristigen ROI bieten. Und als Bonus müssen Sie sich keine Sorgen mehr machen, dass ein Platz belegt wird. Wie das alte Sprichwort sagt – ein leerer Platz macht keinen Umsatz.  

Schnelle Einstellung  

Vertriebs-Outsourcing-Anbieter können Unternehmen eine schnellere Einstellung ermöglichen, da sie über etablierte Rekrutierungs- und Schulungsprozesse verfügen. Dies kann Unternehmen dabei helfen, Vertriebspositionen schneller zu besetzen, was zu einem produktiveren Vertriebsteam in kürzerer Zeit führt, insbesondere wenn die Rekrutierungsteams zu den ersten gehören, die gehen, wenn Unternehmen Entlassungen und Einstellungsstopps ankündigen. Laut der Aberdeen Group können Unternehmen, die Vertriebsfunktionen auslagern, ihre Time-to-Hire um bis zu 25 % verkürzen. (Bei MarketStar haben wir eine durchschnittlich 50 % schnellere Einstellungsgeschwindigkeit als intern )  

Neben der Geschwindigkeit, ein Team aufzubauen und zu skalieren, haben ausgelagerte Teams oft geringere Fluktuationsraten als interne Vertriebsteams. Weil sie über etablierte Karrierepfade und Schulungsprogramme verfügen – einschließlich eines schnellen Wechsels in Vertriebsmanagementfunktionen, die dazu beitragen können, dass Vertriebsmitarbeiter engagiert und motiviert bleiben. Und obwohl Fluktuation frustrierend sein kann, sieht ein Outsourcer Fluktuation anders als ein großes Unternehmen. Die Minderung der Fluktuation ist in die Einführungs- und Entwicklungspläne für jedes Team integriert, und so wie sich leere Plätze nicht verkaufen, werden sie dem Kunden auch nicht in Rechnung gestellt. Outsourcer müssen schnell handeln, um leere Plätze zu besetzen, sowohl im Interesse der Umsatzziele ihrer Kunden als auch ihrer eigenen.  

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die so genannte „aktive Personalbeschaffung“. Das bedeutet, dass andere Unternehmen einstellen, wenn ein Platz frei ist, Outsourcer sogar dann einstellen, wenn wir keine offenen Stellen haben. Wenn es also zwangsläufig zu einer Öffnung kommt, kann diese Stelle sofort mit der richtigen Person besetzt werden, anstatt darauf zu warten, die richtige Person zu finden. Die Natur von Outsourcing-Partnern verleiht ihnen einzigartige Voraussetzungen, um besser in der Lage zu sein, mit Fluktuation umzugehen.  

Markterweiterung  

Wenn die Dinge sehr gut laufen und es an der Zeit ist, in neue Marktsegmente oder neue Regionen zu expandieren oder Ihr aktuelles Geschäftsportfolio zu erweitern, können Outsourcing-Anbieter Unternehmen eine größere Flexibilität beim Auf- oder Abbau von Mitarbeitern je nach Marktbedingungen oder Umsatzzielen bieten. Laut einer Umfrage von McKinsey lagern 48 % der Unternehmen Vertriebsfunktionen aus, um ihre geografische Reichweite zu erhöhen. Outsourcer verfügen über die Infrastruktur und die Ressourcen, um sich an eine schnellere Expansion anzupassen, was Unternehmen dabei helfen kann, ihre Verkaufsziele effektiver zu erreichen. Outsourcer sind im Wesentlichen eine „People Cloud“, mit der Sie Ihre Verkaufsleistung je nach Situation erhöhen oder verringern können.  

Return on Time Investment  

Infrastruktur und Prozesse  

Der Aufbau einer voll funktionsfähigen Vertriebsinfrastruktur und eines Aktivierungsprogramms auf Unternehmensebene kann bis zu 12 Monate dauern, bis sie implementiert sind. Während dieser 12 Monate wird Zeit für Strategie und Planung, Technologieimplementierung, Schulung und Befähigung sowie Änderungsmanagement aufgewendet.  

Nach der Implementierung müssen Sie die bestehenden Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens bewerten, Lücken identifizieren und einen Plan entwickeln, um diese Lücken zu schließen. Der Prozess kann mehrere Monate dauern, insbesondere bei größeren Organisationen. Outsourcer haben Prozesse vom ersten Tag an eingewählt, selbst mit den unvermeidlichen Optimierungen, die erforderlich sind, um sie an Ihren Kundenlebenszyklus oder Produktmix anzupassen.  

Technologie  

Die Technologieimplementierung, der Aufbau und die Einführung des richtigen Vertriebs-Tech-Stacks sind von entscheidender Bedeutung. Dieser Prozess kann zeitaufwändig sein, insbesondere wenn das Unternehmen von Legacy-Systemen umsteigt oder neue Technologien zum ersten Mal einführt. Laut Salesforce kann die Implementierung eines Customer Relationship Management (CRM)-Systems je nach Komplexität des Unternehmens zwischen 3 und 12 Monaten dauern.  

Wenn Sie Ihre Systeme schnell einrichten, sind Schulung und Entwicklung eine entscheidende Komponente, um sie für Sie zum Laufen zu bringen. Dazu gehört die Entwicklung eines Schulungsplans, die Auswahl von Trainern und die Durchführung von Schulungen für das Vertriebsteam, was Sie wertvolle Zeit kostet. Ganz zu schweigen von der Zeit, die benötigt wird, wenn Sie von bestehenden Arbeitsabläufen zu bewährten Vertriebsprozessen wechseln, und dem Änderungsmanagement, das für das Wachstum Ihres Unternehmens erforderlich ist.  

Vertriebs-Outsourcing-Anbieter sind geschult und haben Zugriff auf die neuesten Vertriebstechnologien und -tools, einschließlich CRM-Software, Vertriebsanalysen, Vertriebsbeschleunigung, KI-basierte Tools und Vertriebsautomatisierungsplattformen. Sie nutzen diese Tools, um die Vertriebsleistung zu verbessern, die Produktivität zu steigern und die Vertriebsprozesse zu rationalisieren.  

Laut einer Umfrage von Salesloft glauben 70 % der Vertriebsleiter, dass die Vertriebstechnologie ihres Unternehmens entweder „ineffizient“ ist oder „verbesserungsbedürftig“ ist. Derselbe Bericht berichtet auch, dass Unternehmen, die Vertriebstechnologie effektiv einsetzen, eine Steigerung des ROI um bis zu 300 % erzielen können.  

Die Top-Outsourcing-Vertriebspartner bieten „out of the box“-Lösungen an, die alle oben genannten Elemente in einem Master Service Agreement (MSA) abdecken. Für MarketStar können die meisten ausgelagerten Teams innerhalb von 6-8 Wochen gestartet und aktiv werden, etwa 50 % schneller als typische interne Teams, der ROI in Echtzeit ergibt sich aus einer schnelleren Umsatzsteigerung. Ausgelagerte Teams steigern den Umsatz konsequent innerhalb von vier bis sechs Monaten, anstatt bis zu einem Jahr durch ein neu gegründetes internes Team. Zeit ist Geld, und da die meisten großen Unternehmen von Aktionären und Vorständen kontrolliert werden, ist die Rendite der Zeitinvestition ein entscheidender KPI, mit dem Vertriebs-Outsourcer die Lücke schließen können.  

Return on Opportunity-Investition  

Wenn Unternehmen neue Verkaufstools und Verkaufsbewegungen testen wollen, kann es sein, als würde man ein Schlachtschiff in einem kleinen Seehafen steuern. Es ist ein gewaltiges Unterfangen, ein so großes Gebilde schnell und präzise in die eine oder andere Richtung zu manövrieren. Ein Outsourcing-Partner fungiert als Schlepper, der das Schiff effizient und mit geringem Aufwand an wertvollen Ressourcen dorthin begleitet, wo es hin muss.  

Laut McKinsey geben 94 % der Unternehmen an, dass sie glauben, dass Outsourcing den Zugang zu erstklassigen Innovationen ermöglicht. Vertriebs-Outsourcing-Anbieter erschließen neue Möglichkeiten in einer sichereren Umgebung, die von der übrigen Unternehmensinfrastruktur durch Firewalls abgeschirmt ist.  

Wie wir eingangs gesagt haben, lautet das Mantra für ALLE, die an Einnahmen gebunden sind, „passe dich an und entwickle dich weiter, wenn du erfolgreich sein und wachsen willst“. Innovation und Experimente sind Bereiche, die Umsatzführer normalerweise als Luxusartikel betrachten. Überlassen Sie es der F&E-Gruppe, könnten sie sagen. Aber das Vertriebsteam ist in der Regel die Speerspitze, wenn es darum geht, Marktveränderungen zu überwachen, neue Möglichkeiten zu entdecken, die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden zu verstehen und ihr Unternehmen zu mehr Agilität und Reaktionsfähigkeit zu führen. Outsourcer bringen Sie in all diesen Aspekten schneller ans Ziel und helfen Ihnen dabei, eine schnelle Rendite aus der Gelegenheitsinvestition zu erzielen, „neue Dinge auszuprobieren“.  

Ein neues Sales-Enablement-Tool kann beispielsweise in einem großen Unternehmen kompliziert und teuer sein, und es kann noch schwieriger sein, Ihr Team für dieses Tool zu befähigen, sobald es seinen Weg durch das Buying Center gefunden hat. Ein unternehmensweites Vertriebsinfrastruktur- und Befähigungsprogramm ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess der kontinuierlichen Verbesserung. Dies erfordert eine regelmäßige Überwachung, Bewertung und Verfeinerung des Programms im Laufe der Zeit, um sicherzustellen, dass es die Anforderungen des Vertriebsteams erfüllt und Ergebnisse liefert. Dieser fortlaufende Prozess kann mehrere Monate dauern, insbesondere wenn neue Technologien und Tools eingeführt werden, ganz zu schweigen von den zusätzlichen Kosten für ein bereits angespanntes Budget.  

Ein ausgelagerter Vertriebspartner bringt diese Innovationen gleich mit. Möchten Sie diese neue KI-gestützte Anrufaufzeichnungsplattform ausprobieren? Ihr ausgelagertes Vertriebsteam kann es mit nur wenigen kleinen Anpassungen an einem MSA und einer aktiven Leistungsbeschreibung (SOW) innerhalb von Wochen hochfahren. Möchten Sie einen neuen Markt in EMEA erschließen oder im Markt für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) Fuß fassen? Ein ausgelagerter Partner ist auf genau diese Erweiterungen spezialisiert und kann das Risiko mindern, neue Dinge auszuprobieren.  

Laut Deloitte lagern 44 % der Unternehmen Vertriebsfunktionen aus, um Zugang zu spezialisiertem Fachwissen zu erhalten. Ein Pilotprogramm kann schnell hochgefahren und bei Bedarf schnell heruntergefahren werden, wenn das spezialisierte Programm nicht schnell und effizient Wurzeln schlägt.  

Vertriebs-Outsourcer haben Risikomanagementprozesse eingerichtet, um mit dem Vertrieb verbundene Risiken wie Compliance und regulatorische Probleme, Datensicherheit und Betrug zu mindern. Diese Prozesse, wie z. B. SOCII-Compliance-Standards und ISO 27001-Zertifizierung, sind oft strenger als die intern vorhandenen, sodass Sie das Risiko minimieren und offener dafür sind, neue Dinge auszuprobieren. Deloitte gibt außerdem an , dass 57 % der Unternehmen Vertriebsfunktionen auslagern, um Risiken zu mindern.  

Zusätzlich zu diesem Opportunity-ROI sind die Opportunitätskosten ein Kostenfaktor, der bei jeder Verkaufsbewegung berücksichtigt werden muss. Was kostet es uns, wenn wir das nicht versuchen, oder was kostet es, wenn wir unseren Verkaufsprozess und/oder unsere Technologiestrategie nicht anpassen? Fragen, die Sie besser stellen können, wenn Sie eine 360-Grad-Ansicht des ROI betrachten.  

Die Argumente „Warum auslagern“ oder „Inhouse Sales vs. Outsourced Sales“ sind alt und müde. Sie wurden von jedem Outsourcing-Anbieter auf der ganzen Welt bis zum Überdruss abgedeckt. Aber die vorgebrachten Argumente sind gültig, und das umso mehr im Jahr 2023. Angesichts des Drucks, profitabel und nicht nur „um jeden Preis“ zu wachsen, muss der Umsatzführer die klügsten Investitionen tätigen. Mit einer 360-Grad-Ansicht des ROI ist Outsourcing eine Investition, die jeder Umsatzführer auf den Tisch legen muss.  

Betrachtet man es durch die Linsen der Rendite der FINANZIELLEN Investition, der Rendite der PERSONEN-Investition, der Rendite der ZEIT-Investition und der Rendite aller CHANCEN-Investitionen (wie Innovation, Experimente und Risikominderung), wird Outsourcing zum Grund, warum Sie Ihre Umsatzzahlen erreichen dieses Jahr, sondern halten dieses Wachstum auch für die kommenden Jahre aufrecht.