Inbound vs. Outbound Sales: Vergleich der Hauptunterschiede

Luis Cent

• 2. Juni 2022

Was ist die richtige Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen? Während Inbound-Verkaufsstrategien dafür bekannt sind, dass sie kostengünstig und relativ einfach zu skalieren sind, sind Outbound-Verkaufskampagnen eine wirkungsvolle Möglichkeit, Kundenbeziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.

Welche Strategie sollten Sie wählen?

Beide Ansätze haben ihre Vor- und Nachteile und sind effektive Werkzeuge, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Im Idealfall beinhalten die besten Strategien sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkaufstechniken.

Beginnen wir damit, eingehende und ausgehende Verkäufe und ihre Unterschiede zu definieren.

Was sind eingehende und ausgehende Verkäufe?

Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien sind polare Gegensätze – jede hat unterschiedliche KPIs, Metriken und Ziele.

Was ist also der Hauptunterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen?

Interessenten initiieren Inbound-Verkäufe, indem sie Ihren Inbound-Kanälen folgen, Ihr Produkt erkunden und letztendlich eine Kaufentscheidung treffen. Verkaufsteams tätigen ausgehende Verkäufe durch Strategien wie Kalt-E-Mails und Anrufe, bei denen sie den Käufer erreichen.

Inbound vs. Outbound Sales – wie wählen Sie den richtigen aus? Beginnen wir mit einem genaueren Blick auf die beiden Strategien.

Eingehende Verkäufe

Wenn Sie den Begriff „Inbound Sales“ hören, denken Sie wahrscheinlich an Content. Das ist zwar nicht ganz falsch, aber Content-Marketing ist eher ein Mittel zum Zweck, um die wahren Ziele des Inbound-Verkaufs zu erreichen, indem es:

• Machen Sie potenzielle Käufer mit Ihrer Marke bekannt. Der moderne Käufer verbringt viel Zeit damit, sich über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu informieren, um festzustellen, ob Sie der Richtige für sie sind, bevor er überhaupt einen Kauf in Erwägung zieht. Ihre eingehenden Inhalte werden dort gesucht, wo sie gesucht werden.
• Bauen Sie Vertrauen bei Ihren Interessenten auf. Beziehungen werden nicht mit einer einzigen Kontaktaufnahme aufgebaut. Sie müssen potenzielle Kunden so über Ihre Marke und Ihre Produkte aufklären, dass sie sie ansprechen. Die Qualität und Relevanz Ihrer Inhalte bestimmen den Ton Ihrer Beziehung zu potenziellen Käufern und bestimmen, wie diese auf Sie reagieren.
• Kostenlose Beratung anbieten. Werbegeschenke in der B2B-Welt zu verschenken ist schwierig. Wenn ein potenzieller Kunde nach Lösungen für sein Problem sucht, stößt er in der Regel auf eine Unmenge an Inhalten mit 08/15-Vorschlägen, die nicht speziell auf ihn zugeschnitten sind. Das Erstellen von eingehenden Inhalten mit Informationen, die Ihren potenziellen Kunden tatsächlich helfen können, kann den Unterschied zwischen einem Verkauf oder nicht ausmachen.

Ausgehende Verkäufe

Während das Konzept des Inbound-Verkaufs definiert, wie potenzielle Kunden, die Ihr Unternehmen finden, Ihre Marke sehen, geht es beim Outbound-Verkauf darum, wie Sie sich Ihren Interessenten präsentieren. Es ist nicht immer eine leichte Aufgabe – Outbound-Strategien beinhalten das Versenden von Verkaufsbotschaften an potenzielle Kunden, die diese nicht unbedingt erwarten. Outbound-Verkäufe ermöglichen Ihnen:

• Informieren Sie potenzielle Käufer. Selbst wenn Ihre Produkte mit denen konkurrieren, die von Branchenführern angeboten werden, haben Sie wahrscheinlich nicht die Macht, ein bekannter Name zu sein. Zu hoffen, dass potenzielle Käufer zufällig auf Ihr Unternehmen stoßen, ist keine gute Strategie. Sie müssen sich den richtigen Interessenten vorstellen, bevor Ihre Konkurrenten sie erreichen.
• Engagieren Sie sich mit Interessenten. Menschliche Interaktion ist der Schlüssel zum Verkauf. Die Fähigkeit Ihres Verkaufsteams, die Bedürfnisse eines Interessenten einzuschätzen und die richtigen Lösungen anzubieten, macht den entscheidenden Unterschied bei der Kaufentscheidung. Durch die Interaktion mit Ihrem Publikum, ob per E-Mail, Social Media oder Telefon, schließen B2B-Unternehmen Geschäfte ab.
• Erhalten Sie schnelle Ergebnisse. Die Interaktion mit potenziellen Kunden über Kommunikationskanäle wie E-Mails und Anrufe ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Bedürfnisse, ihr Verhalten und ihre Reaktionen sofort zu bewerten. Dies erleichtert es, einen klaren Überblick über die Customer Journey zu erhalten und festzustellen, ob Ihre aktuellen Vertriebskommunikationsstrategien funktionieren oder nicht.

Was ist der Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen?

Bevor wir überhaupt darauf eingehen, wie Sie eingehende und ausgehende Verkäufe kombinieren, ist es wichtig, sich ein klares Bild von den Stärken jeder Strategie zu machen.

Jack O'Byrne, SDR bei Mailshake, bringt es schön auf den Punkt:

„Inbound Sales ist wichtig, weil sich dort Vertrieb und Marketing treffen. Es wandelt diese warmen Leads um, die sonst entkommen würden. Während Outbound diejenigen erreicht, die ohne die Menschen, die am Telefon sitzen, lächeln und wählen, nie von Ihrem Unternehmen gehört hätten.“

Bei Inbound-Verkäufen dreht sich also alles um Leads, die bereits durch Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen aufgewärmt wurden, während es bei Outbound-Verkäufen darum geht, kalt zu werden und Ihnen dabei zu helfen, den ersten Eindruck bei Menschen zu hinterlassen, die Sie noch nicht kennen.

Es ist wichtig, den Unterschied zu verstehen, denn Interessenten (die Personen, die Sie nicht sehr gut kennen) unterscheiden sich von Leads (die Personen, die bereits Interesse gezeigt haben).

„Es ist ein bisschen wie wenn du zu einer Veranstaltung gehst, richtig? Und Sie kennen niemanden“, sagt Kaysie Wagoner, Account Executive bei Mailshake, „All diese Leute werden Interessenten genannt, bis Sie tatsächlich mit einem von ihnen ein Gespräch führen, dann werden sie zu einem Lead und dann, sobald Sie diesen Anfangsbuchstaben haben Spark, das ist der Zeitpunkt, an dem Sie sie in ein CRM-Tool einfügen und dann von dort aus diese Beziehung aufbauen möchten.“

Dieser Kontext ist wichtig. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, ob ein Lead von Inbound-Bemühungen kommt und ziemlich aufgewärmt ist, oder ob sie von Outbound kommen und nur durch kalte E-Mails von Ihrem Unternehmen erfahren. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter je nach aktuellem Stand des potenziellen Kunden die geeigneten nächsten Schritte unternehmen.

Inbound- vs. Outbound-Verkaufsstrategien

Sehen wir uns nun einige Beispiele für Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien an.

Inbound-Verkaufsstrategien

Einige gängige Inbound-Sales-Techniken sind:

• Verknüpfung. Das Einfügen interner Links in Ihre Inhalte ist eine Notwendigkeit, keine Option. Dies hilft dabei, Ihre potenziellen Kunden von einem Inhalt zum anderen zu bewegen und Ihnen den größtmöglichen Nutzen aus Ihren Inbound-Strategien zu ziehen. Vergessen Sie nicht den Linkaufbau, um Ihre Inhalte vor mehr potenzielle Käufer zu bringen!
• Bewusstseinsbildung durch Erfahrungsberichte. Die Nutzung von Kundenreferenzen ist eine hervorragende Möglichkeit, B2B-Käufer durch Ihren Verkaufstrichter zu führen. Wenn Sie Ihre Kunden und Partner ermutigen, Feedback für Sie zu hinterlassen, können Sie Ihre Inbound-Marketing-Strategien verbessern.
• Ständige Erstellung von Inhalten. Potenzielle Kunden wollen Updates – wenn Ihre Content-Produktion plötzlich für längere Zeit eingestellt wird, werden sie wahrscheinlich annehmen, dass das Unternehmen eine schwere Zeit durchmacht oder sogar, dass seine Lösungen nicht mehr existieren. Erstellen Sie einen Zeitplan für die Produktion von Inhalten und halten Sie sich daran.

Outbound-Verkaufsstrategien

Hier sind einige häufig verwendete Outbound-Verkaufstechniken:

• Vertriebs-Onboarding. Es ist nicht einfach, die besten Vertriebsmitarbeiter zu finden. Anstatt auf die perfekte Besetzung zu warten, ist es möglicherweise besser, etwas Zeit und Ressourcen in die Schulung Ihres aktuellen Teams zu investieren. Indem Sie Leitfäden und Präsentationsskizzen erstellen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ein gründliches Verständnis dafür haben, wie sie Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Outbound-Strategie als Ganzes darstellen können.
• Halten Sie es einfach. Obwohl ein Omnichannel-Ansatz grundsätzlich eine Notwendigkeit ist, übertreiben Sie es nicht. Wählen Sie für Ihre Kontaktaufnahme die Kanäle aus, die hier und jetzt am besten funktionieren. Es ist wichtig, die Kanäle zu finden, die Ihre idealen Interessenten nutzen, und sich auf diese zu konzentrieren. Beispielsweise werben viele B2B-Unternehmen auf LinkedIn, aber wenn ein großer Teil Ihrer Interessenten die Plattform nicht oft nutzt, ist es möglicherweise besser, in einen rentableren Kanal zu investieren.
• Anpassen von Inhalten. Content ist nicht nur für Inbound-Strategien. Viele Outbound-Kampagnen verlassen sich auf das Versenden von Cold-E-Mails, und es ist wichtig, darauf zu achten, wie Sie sie schreiben. Senden Sie keine allgemeinen E-Mails mit veralteten Vorlagen. Sie sollten Ihre Outreach-Nachrichten so anpassen, dass sie auf die Schmerzpunkte Ihres idealen Kunden und seine Branchenziele abzielen. Bauen Sie eine Erzählung auf, halten Sie sie konsistent und halten Sie sie relevant.

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Kombinieren Sie Ihre Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien

Im modernen Vertrieb lohnt es sich nicht, sich auf einen Vertriebskanal zu konzentrieren und andere zu ignorieren. Es ist auch ineffektiv, Ihre Marketing- und Verkaufsbudgets auf alle möglichen Kanäle zu verteilen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, eine solide Grundlage für Ihre Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien zu schaffen. Das beinhaltet:

• Kundenprofile. Sowohl für eingehende als auch für ausgehende Verkäufe ist die Erstellung eines detaillierten Kundenprofils unerlässlich. Diese Profile helfen Ihnen zu verstehen, wer Ihre besten Interessenten sind, welche Schwachstellen sie haben und worauf sie am besten reagieren.
• Daten. Woher wissen Sie ohne die richtigen Daten, auf welche potenziellen Kunden Sie sich konzentrieren sollten? Nutzen Sie jedes Analyse- und Recherchetool, das Ihnen zur Verfügung steht, um Daten über das Verhalten Ihrer Kunden und ihre Motivation zum Kauf zu gewinnen.
• Technologie. Experimentieren Sie mit verschiedenen Plattformen und Verkaufstools, um herauszufinden, welche für Sie am besten geeignet sind. Customer-Relationship-Management (CRM)- und Sales-Engagement-Plattformen können dafür sorgen, dass Sie Ihre idealen Interessenten finden, sie in Leads umwandeln und das Geschäft zu einem optimierten Prozess machen.

Während eingehende und ausgehende Verkäufe aus unterschiedlichen Richtungen kommen und ihre eigenen unterschiedlichen Strategien haben, sind sie auch voneinander abhängig.

Es ist schwierig, eine Outbound-Verkaufsstrategie ohne eine solide Grundlage aufzubauen, und deshalb ist Inbound notwendig. Damit Ihre Inbound-Verkaufsstrategie jedoch erfolgreich ist, benötigen Sie Interessenten, die Ihre Website besuchen und Ihre Inhalte konsumieren, weshalb auch Outbound eine Notwendigkeit ist.

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Automatisieren Sie eingehende und ausgehende Verkäufe so weit wie möglich

Technologie ist hier, um zu helfen. Automatisieren Sie die Roboteraufgaben, damit sich Ihr Verkaufsteam auf die menschlichen Elemente des Verkaufs konzentrieren kann. Außerdem wird es einfacher, sowohl eingehende als auch ausgehende Verkäufe auf nachhaltige Weise zu tätigen.

„Die meisten Unternehmen beginnen so oder so und brauchen ein Tool, das ihnen hilft, den anderen Kanal zu entwickeln.“

– Alex Franco, Account Executive Team Lead bei Chili Piper

Wir sind offensichtlich voreingenommen, aber wir empfehlen Chili Piper und Mailshake als Doppelschlag, um sowohl eingehende als auch ausgehende Verkäufe zu automatisieren.

Auf der Inbound-Sales-Seite automatisiert Chili Piper die Vorqualifizierung und bucht sofort Meetings in Ihrem Namen, verbessert Ihre Reaktionszeit, verdoppelt Ihre Konversionsraten und füllt Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads.

Für Outbound-Verkäufe können Sie mit Mailshake personalisierte Outreach-Sequenzen automatisieren, sodass Sie mit potenziellen Kunden in großem Umfang in Kontakt treten und gleichzeitig eine persönliche Note bewahren können.

Und Sie können Mailshake und Chili Piper über Zapier integrieren, sodass Sie automatisch Informationen über Ihre eingehenden Leads zu Ihren ausgehenden Verkaufssequenzen hinzufügen können.

Apropos Integrationen: Sie können mehrere andere Chili Piper- und Mailshake-Integrationen erkunden, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Informationen haben, die sie zu jeder Art von Leads benötigen, die Sie erhalten.

„Wir sehen, wie die Meetings durch die Integration mit Slack einlaufen“, sagt Sydney Senior, SDR bei Chili Piper, „Wenn also ein Meeting gebucht wird, werden alle benachrichtigt.“

Gewinnen Sie mehr Umsatz mit Chili Piper & Mailshake

Um sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkäufe zu tätigen, ist es hilfreich, sich von der Automatisierung unterstützen zu lassen. Chili Piper kann Ihren eingehenden Verkaufsprozess automatisieren, während Mailshake den ausgehenden Verkauf auf Autopilot stellen kann. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam sowohl beim Inbound- als auch beim Outbound-Verkauf erfolgreich sein und mehr Umsatz erzielen.

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