So steigern Sie Ihr Geschäft mit inkrementellen Verkäufen: Ein vollständiger Leitfaden

Veröffentlicht: 2023-09-20

Inkrementelle Verkäufe sind für jedes Unternehmen eine große Sache. Es handelt sich um zusätzliche Umsätze, die durch besondere Anstrengungen entstehen. Durch gezielte Maßnahmen können Unternehmen bestehende Kundenbeziehungen nutzen, Marketingbemühungen verfeinern und Produktangebote optimieren, um diese zusätzlichen Umsätze zu generieren. Tauchen Sie ein und erfahren Sie, wie Sie Ihr Endergebnis effektiv steigern können, indem Sie die Kraft inkrementeller Verkäufe nutzen.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, was inkrementelle Verkäufe sind, wie man sie misst und wie man sie für das Unternehmen nutzbar macht.

Was sind inkrementelle Verkäufe?

Unter zusätzlichen Verkäufen versteht man die zusätzlich verkauften Einheiten oder die Gewinnung neuer Kunden als direkte Folge spezifischer Marketing- oder Vertriebsmaßnahmen. Mit anderen Worten: Sie stellen eine spürbare Umsatzsteigerung dar, die über das hinausgeht, was ohne diese Maßnahmen natürlich eintreten würde. Anstatt die Umsätze in einer breiten, aggregierten Form zu betrachten, konzentriert sich dieser Ansatz auf die spürbaren Zahlenspitzen, die auf bestimmte Anstrengungen zurückzuführen sind.

Dieses Konzept steht an der Schnittstelle von Strategie und Analyse und bietet eine Linse zur Beurteilung der tatsächlichen Wirksamkeit bestimmter Kampagnen oder Initiativen. Durch die Isolierung der Auswirkungen spezifischer Bemühungen können Unternehmen besser verstehen, was ihr Wachstum antreibt und wo sie Ressourcen investieren müssen, um eine maximale Rendite zu erzielen. Ob es sich um eine Werbeveranstaltung, eine neue Werbekampagne oder ein Treueprogramm handelt: Die Quantifizierung der zusätzlichen Verkäufe hilft bei der Verfeinerung von Strategien und stellt sicher, dass Marketinggelder sinnvoll angelegt sind.

Datenklarheit für inkrementellen Verkaufserfolg
Der Weg zur Messung und zum Verständnis inkrementeller Verkäufe beginnt mit der Datenaggregation und -analyse. Die Zusammenführung von Daten aus mehreren Touchpoints ist ein sorgfältiger Prozess. Es besteht immer die Gefahr von Datenüberschneidungen, Fehlausrichtungen oder Inkonsistenzen. Dies wird noch deutlicher, wenn es um Echtzeitdaten geht. Nutzen Sie Improvado, eine End-to-End-Marketinganalyselösung, die eine kohärente Ansicht bietet und es Unternehmen ermöglicht, mühelos die Aktivitäten zu ermitteln, die ihren Umsatz wirklich steigern.
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Inkrementeller Umsatz vs. Marketing-Attributionsmodellierung

Zwei Konzepte spielen eine entscheidende Rolle bei der Messung der Wirkung von Marketingbemühungen und Vertriebsanalysen: inkrementelle Verkäufe und Marketing-Attributionsmodellierung.

Inkrementelle Verkäufe konzentrieren sich, wie wir bereits besprochen haben, auf die zusätzlichen Verkäufe, die direkt einer bestimmten Kampagne oder Marketinginitiative zugeschrieben werden können. Es ist eine Möglichkeit, die unmittelbare und greifbare Wirkung einer bestimmten Anstrengung abzuschätzen.

Andererseits befasst sich die Marketing-Attributionsmodellierung mit der Reise, die ein Kunde vor dem Kauf durchläuft. Dabei handelt es sich um die Wissenschaft, den verschiedenen Marketing-Touchpoints, mit denen ein Kunde auf seinem Weg zur Conversion interagiert, Anerkennung zuzuordnen. Dies kann alles sein, von einer ersten Google-Suche über eine Interaktion mit einer Social-Media-Anzeige bis hin zum Lesen eines E-Mail-Newsletters. Ziel der Marketing-Attributionsmodellierung ist es, jeden dieser Berührungspunkte zu verstehen und ihnen einen Wert zuzuordnen. Sie bietet Erkenntnisse darüber, welche Kanäle oder Taktiken den größten Einfluss auf den Konvertierungsprozess haben.

Während inkrementelle Verkäufe eine Momentaufnahme der unmittelbaren Wirkung einer Kampagne liefern, bietet die Marketing-Attributionsmodellierung einen umfassenderen Überblick über die Reise des Kunden. Es hilft Unternehmen zu verstehen, welche Teile ihrer Marketingstrategie harmonisch funktionieren, um einen Kunden zum Kauf zu führen.

So berechnen Sie inkrementelle Verkäufe

Beim Berechnen geht es darum, den deutlichen Verkaufseffekt bestimmter Aktionen zu entschlüsseln, sei es eine Marketingkampagne, eine Verkaufsförderung oder die Einführung eines neuen Produkts. Hier ist eine einfache Möglichkeit, dieses Problem anzugehen:

  1. Bestimmen Sie Ihre Kontrollgruppe und Testgruppe : Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe, bevor Sie eine Marketingaktion starten. Ihre Kontrollgruppe bleibt von der Kampagne unberührt, während die Testgruppe die Werbemaßnahmen erhält.
  2. Messen Sie den Umsatz für beide Gruppen : Zählen Sie nach Abschluss der Kampagne die Verkaufszahlen für jede Gruppe im selben Zeitraum. Dadurch wird sichergestellt, dass die Daten die direkten Auswirkungen Ihrer Aktionen widerspiegeln.
  3. Subtrahieren Sie die Umsätze der Kontrollgruppe von den Umsätzen der Testgruppe : Hier finden Sie die magische Zahl. Durch Subtrahieren der Umsätze der Kontrollgruppe (Umsätze, die ohne die Kampagne erzielt worden wären) von den Umsätzen der Testgruppe (mit der Kampagne erzielte Umsätze) erhalten Sie die inkrementelle Umsatzzahl.

Formel: Inkrementeller Umsatz = Umsatz der Testgruppe – Umsatz der Kontrollgruppe.

Wenn beispielsweise die Testgruppe (die Ihre Werbekampagne gesehen hat) 1.500 Einheiten verkauft hat und die Kontrollgruppe (die die Kampagne nicht gesehen hat) 1.000 Einheiten verkauft hat, beträgt Ihr zusätzlicher Umsatz aufgrund der Kampagne 500 Einheiten.

Berücksichtigen Sie die Investitionskosten: Es ist wichtig, die zusätzlichen Verkäufe gegen die Kosten der Kampagne abzuwägen. Wenn die zusätzlichen Einnahmen aus diesen zusätzlichen Verkäufen die Kosten der Kampagne übersteigen, war es ein profitables Unterfangen.

Denken Sie daran, dass diese Methode zwar einen klaren Überblick über die Verkaufsauswirkungen bietet, reale Variablen jedoch manchmal die Grenzen verwischen können. Externe Faktoren, Marktveränderungen oder unerklärte Einflüsse können eine Rolle spielen. Doch durch die konsequente Berechnung der inkrementellen Verkäufe über verschiedene Kampagnen hinweg erhalten Unternehmen einen robusten Rahmen, um die tatsächliche Wirkung ihrer Bemühungen abzuschätzen und ihre Strategien entsprechend zu verfeinern.

Warum inkrementelle Verkäufe messen?

Die Messung inkrementeller Verkäufe ist für die Bewertung der Wirksamkeit spezieller Geschäftsaktivitäten wie Werbeaktionen, Verkaufsveranstaltungen oder neuer Marketingstrategien von entscheidender Bedeutung. Betrachten Sie es als einen Bericht, der zeigt, wie gut diese Aktivitäten verlaufen. Bei diesen Daten handelt es sich nicht nur um Zahlen auf einem Blatt; Es ist eine wertvolle Erkenntnis, die Entscheidungsprozesse leiten kann.

Die Bedeutung genauer Messungen

Eine genaue Messung der inkrementellen Umsätze kann über den Erfolg künftiger Geschäftsaktivitäten entscheiden. Es hilft zu verstehen, welche Strategien funktionieren und welche überdacht werden müssen. Wenn beispielsweise eine Weihnachtsaktion zu einem erheblichen Umsatzanstieg führte, könnte es von Vorteil sein, ähnliche Elemente in zukünftigen Werbeaktionen zu reproduzieren.

Entscheidungsfindung und Ressourcenzuweisung

Die Kenntnis der inkrementellen Verkaufszahlen hilft dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen. Es hilft bei der effektiveren Zuweisung von Ressourcen wie Personalzeit, Marketingbudget und Inventar. Wenn eine bestimmte Werbeaktion nicht die erwarteten Ergebnisse brachte, könnte es sinnvoll sein, die Ressourcen auf fruchtbarere Unternehmungen umzulenken.

Risikobewertung

Die Messung inkrementeller Umsätze hilft auch bei der Bewertung der mit verschiedenen Geschäftsaktivitäten verbundenen Risiken. Wenn eine neue Marketingstrategie zu einer minimalen Umsatzsteigerung führt, könnte es zu riskant sein, weiter in diese Richtung zu investieren. Wenn die Strategie jedoch vielversprechend ist, könnte es sich lohnen, sie auszuweiten.

Langzeitplanung

Inkrementelle Verkaufsdaten sind nicht nur für sofortiges Feedback nützlich; Es ist auch für die langfristige Planung von unschätzbarem Wert. Durch die Analyse von Trends im Zeitverlauf kann ein Unternehmen zukünftige Umsätze vorhersagen und entsprechende Pläne erstellen. Dies kann saisonale Werbeaktionen, die Einführung neuer Produkte oder sogar die Expansion in neue Märkte umfassen.

Aufbau von Kundenbeziehungen

Inkrementelle Verkäufe spiegeln nicht nur den Umsatz wider; Sie geben auch Einblicke in das Kundenverhalten. Eine erfolgreiche Upselling-Kampagne zeigt beispielsweise, dass Kunden bereit sind, mehr für Mehrwertprodukte auszugeben. Diese Informationen können genutzt werden, um stärkere und profitablere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Best Practices zur Steigerung des inkrementellen Umsatzes

Die Steigerung des inkrementellen Umsatzes ist ein Ziel, das einem Unternehmen dabei helfen kann, seinen Umsatz zu steigern, ohne unbedingt seinen Kundenstamm zu vergrößern. Es gibt mehrere wirksame Strategien, um dies zu erreichen, und in diesem Abschnitt werden wir uns mit einigen der wirkungsvollsten befassen.

Kundenbindung: Der Grundstein für inkrementelle Verkäufe

Je nach Branche kann die Gewinnung eines neuen Kunden fünf- bis siebenmal teurer sein als die Bindung eines alten Kunden.

Eine der effektivsten Möglichkeiten, zusätzliche Verkäufe zu steigern, ist die Kundenbindung. Ein zufriedener Kunde tätigt eher Wiederholungskäufe. Unternehmen können dies erreichen, indem sie Sonderangebote, Treueprogramme oder sogar einen frühen Zugang zu neuen Produkten anbieten. Diese Anreize geben den Kunden das Gefühl, wertgeschätzt und geschätzt zu werden, was sie wiederum dazu ermutigt, weiterhin bei dem Unternehmen einzukaufen.

Die Kunst des Upselling

Upselling ist eine weitere wirksame Strategie zur Steigerung des inkrementellen Umsatzes. Dabei geht es darum, Kunden eine teurere oder verbesserte Version des Artikels anzubieten, an dem sie bereits interessiert sind. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Basismodell einer Kamera kauft, kann der Vorschlag des nächsthöheren Modells mit mehr Funktionen zu einem höheren Verkauf führen. Der Schlüssel zum erfolgreichen Upselling liegt darin, den Mehrwert oder die Vorteile hervorzuheben, die der Kunde durch den teureren Artikel erhält.

Cross-Selling: Eine Win-Win-Situation

Cross-Selling ist eng mit Upselling verbunden, beinhaltet jedoch die Empfehlung zusätzlicher Produkte, die den aktuellen Kauf des Kunden ergänzen. Wenn jemand beispielsweise einen Laptop kauft, kann der Vorschlag einer kompatiblen Maus oder Tastatur zu zusätzlichen Verkäufen führen. Cross-Selling erhöht nicht nur den Verkaufswert, sondern verbessert auch das Kundenerlebnis, indem es eine umfassendere Lösung für seine Bedürfnisse bietet.

Bundle-Angebote: Mehr für weniger

Die Erstellung von Bundle-Angeboten ist eine weitere effektive Möglichkeit, zusätzliche Verkäufe zu steigern. Dabei werden verwandte Produkte zu einem ermäßigten Preis zusammengepackt. Beispielsweise könnte eine Hautpflegemarke ein „Sommer-Hautpflegeset“ anbieten, das Sonnencreme, Feuchtigkeitscreme und ein Reinigungsmittel zu einem günstigeren Preis als beim Einzelkauf enthält. Kunden empfinden Bundles oft als gutes Angebot, was sie dazu verleiten kann, mehr auszugeben.

Zeitlich begrenzte Angebote: Dringlichkeit schaffen

Auch zeitlich begrenzte Angebote können eine gute Möglichkeit sein, zusätzliche Verkäufe anzukurbeln. Hierbei handelt es sich um Sonderaktionen, die für einen kurzen Zeitraum verfügbar sind. Der zeitkritische Charakter dieser Angebote erzeugt bei den Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit und ermutigt sie, eher früher als später einen Kauf zu tätigen.

Personalisierte Empfehlungen

Dank der Fortschritte in der Technologie können Unternehmen jetzt personalisierte Empfehlungen anbieten, die auf dem Browserverlauf eines Kunden oder früheren Einkäufen basieren. Diese Empfehlungen können sehr wirksam sein, um zusätzliche Käufe anzuregen und so den Umsatzzuwachs zu steigern.

Häufige Fehler und wie man sie vermeidet

Sich in der Welt der inkrementellen Verkäufe zurechtzufinden, kann eine Herausforderung sein, und Fehler sind oft Teil des Lernprozesses. Allerdings können einige häufige Fallstricke die Wirksamkeit der Bemühungen zur Steigerung der inkrementellen Verkäufe beeinträchtigen. In diesem Abschnitt werden diese Fehler untersucht und Hinweise gegeben, wie man sie vermeiden kann.

Mangel an klaren Zielen: Die Bedeutung der Richtung

Einer der häufigsten Fehler besteht darin, keine klaren Ziele für das zu haben, was mit einer besonderen Aktivität oder Werbeaktion erreicht werden soll. Ohne ein klares Ziel ist es schwierig, den Erfolg zu messen oder fundierte Entscheidungen zu treffen. Die Ziele könnten von der Beseitigung alter Lagerbestände über die Einführung einer neuen Produktlinie bis hin zur einfachen Steigerung des Gesamtumsatzes für einen bestimmten Zeitraum reichen. Das Festlegen spezifischer, messbarer, erreichbarer, relevanter und zeitgebundener (SMART) Ziele kann einen Weg zum Erfolg darstellen.

Die Zahlen ignorieren: Die Macht der Datenanalyse

Ein weiterer häufiger Fehler besteht darin, die während und nach einer Werbeaktion gesammelten Daten nicht zu analysieren. Daten liefern wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten, die Wirksamkeit verschiedener Strategien und den Return on Investment. Das Ignorieren dieser Informationen kommt einem Blindflug gleich; Es ist unmöglich zu wissen, was funktioniert und was angepasst werden muss. Legen Sie daher immer Wert darauf, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie Verkaufszahlen, Kundenbindungsraten und andere relevante Kennzahlen zu analysieren.

Überkomplizierte Werbeaktionen: Halten Sie es einfach

Manchmal machen Unternehmen den Fehler, ihre Werbeaktionen durch zu viele Optionen oder verwirrende Bedingungen zu komplizieren. Dies kann Kunden überfordern und sie möglicherweise sogar vom Kauf abhalten. Werbeaktionen einfach und unkompliziert zu gestalten, kann oft zu besseren Ergebnissen führen.

Kundenfeedback vernachlässigen: Die Stimme des Kunden

Kundenfeedback ist eine wertvolle Ressource, die oft übersehen wird. Ob positiv oder negativ, Feedback kann Aufschluss darüber geben, was Kunden schätzen und was nicht. Wird dies ignoriert, kann dies dazu führen, dass Verbesserungsmöglichkeiten und Umsatzsteigerungen verpasst werden.

Inkonsistente Botschaften: Zusammenhalt ist der Schlüssel

Inkonsistente Nachrichten auf verschiedenen Plattformen können Kunden verwirren und die Wirkung einer Werbeaktion abschwächen. Ganz gleich, ob es sich um Beschilderungen im Geschäft, Online-Anzeigen oder Social-Media-Beiträge handelt – die Aufrechterhaltung einer einheitlichen Botschaft verstärkt die Werbung und macht sie einprägsamer.

Unterlassene Neubewertung: Die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Verbesserung

Nach Abschluss einer Werbeaktion oder Sonderaktivität machen einige Unternehmen den Fehler, ihre Strategien nicht neu zu bewerten. Es ist wichtig, zurückzublicken und zu beurteilen, was gut funktioniert hat und was nicht. Diese Post-Mortem-Analyse ist entscheidend für Verbesserungen bei zukünftigen Initiativen.

Nutzen Sie die Kraft des inkrementellen Umsatzes für zukünftiges Wachstum

Durch das Verständnis inkrementeller Verkäufe können Unternehmen die tatsächliche Wirksamkeit ihrer Strategien messen und so die tatsächlichen Auswirkungen jeder Kampagne oder Initiative erkennen.

Über die Zahlen hinaus liegt der wahre Wert in den Erkenntnissen, die zusätzliche Verkäufe bieten. Jede Berechnung, jede Analyse gibt Aufschluss darüber, was bei Ihrem Publikum ankommt, was es zum Handeln antreibt und wo Ihre Investition die höchsten Renditen abwirft. Durch die konsequente Nutzung dieses Verständnisses können Unternehmen ihre zukünftigen Kampagnen strategisch verfeinern und so nicht nur Wachstum, sondern auch nachhaltige Rentabilität sicherstellen.

Wenn Sie sich also auf Ihre nächste große Kampagne oder Produkteinführung freuen, sollten Sie das Konzept der inkrementellen Verkäufe in Ihrem Toolkit behalten. Es könnte durchaus den Unterschied ausmachen, ob man im Dunkeln tappt oder eine fundierte, wirkungsvolle Entscheidung trifft.

Häufig gestellte Fragen

Was sind inkrementelle Verkäufe?

Inkrementelle Verkäufe sind die zusätzlichen Verkäufe, die ein Unternehmen durch besondere Aktivitäten wie Werbeaktionen oder Marketingkampagnen erzielt. Hierbei handelt es sich nicht um die regulären Verkäufe, die jeden Tag stattfinden, sondern um zusätzliche Verkäufe, die durch gezielte Bemühungen generiert werden.

Wie berechnen Sie inkrementelle Verkäufe?

Um die inkrementellen Verkäufe zu berechnen, verwenden Sie die Formel: Inkrementelle Verkäufe = Gesamtverkäufe während der Aktion – erwartete Verkäufe ohne Aktion. Bestimmen Sie zunächst die erwarteten Verkäufe ohne die Aktion, normalerweise basierend auf den durchschnittlichen Verkäufen über einen ähnlichen Zeitraum. Ziehen Sie diese Zahl dann vom Gesamtumsatz während der Aktion ab.

Warum ist die Messung inkrementeller Verkäufe wichtig?

Durch die Messung inkrementeller Verkäufe kann ein Unternehmen den Erfolg besonderer Aktivitäten wie Werbeaktionen bewerten. Es dient als Zeugnis, das zeigt, wie effektiv diese Aktivitäten sind, und als Orientierung für zukünftige Entscheidungen.

Welche Strategien gibt es, um den inkrementellen Umsatz zu steigern?

Zu den effektiven Strategien gehören die Kundenbindung durch Sonderangebote oder Treueprogramme, das Upselling auf teurere Artikel und das Cross-Selling verwandter Produkte. Sinnvoll sind auch Bundle-Angebote und zeitlich begrenzte Aktionen.

Was sind häufige Fehler bei inkrementellen Vertriebsbemühungen?

Zu den häufigsten Fehlern gehört es, keine klaren Ziele für Werbeaktionen festzulegen, Daten nicht zu analysieren, Werbeaktionen zu kompliziert zu machen und Kundenfeedback zu ignorieren.

Wie kann die Datenanalyse den inkrementellen Umsatz verbessern?

Die Analyse von Daten hilft einem Unternehmen, das Kundenverhalten und die Wirksamkeit verschiedener Strategien zu verstehen. Diese Informationen sind entscheidend für die Planung zukünftiger Werbeaktionen und das Treffen fundierter Entscheidungen.