Was ist Lead-Qualifizierung: Der ultimative Leitfaden zur Lead-Qualifizierung

Die gesamte Verkaufswelt konzentriert sich darauf, wie wichtig es ist, die Kunst des Geschäftsabschlusses zu entwickeln. Ebenso wichtig ist, wie Sie sie öffnen. Hier kommt die Lead-Qualifizierung ins Spiel.

Die Suche nach Leads, die das Budget, die Autorität und den Bedarf für die Lösung haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbietet, ist das goldene Rezept, um neue Kunden zu gewinnen.

Für den richtigen Start ist die Lead-Qualifizierung ein Muss . In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über die Lead-Qualifizierung und die verschiedenen Frameworks wissen müssen, die Sie zur Qualifizierung eines Leads verwenden können.

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1. Was ist Lead-Qualifizierung?
   
2. Welche Arten von qualifizierten Leads gibt es?
   
3. Lead-Qualifizierungsrahmen

Was ist Lead-Qualifizierung?

Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess, bei dem Vertriebs- und Marketingteams feststellen, ob der Lead oder der Interessent gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Dieser Prozess hilft auch bei der Bestimmung, wie wahrscheinlich es für einen Interessenten ist, einen Kauf zu tätigen.

(Quelle: HubSpot)

Es findet in jeder Phase des Verkaufszyklus statt, um sicherzustellen, dass die richtigen Interessenten durch Ihre Pipeline geleitet werden.

Die Leads, die in Ihr System gelangen, werden auf unterschiedliche Weise qualifiziert, um sicherzustellen, dass sie Ihrem Unternehmen als langjährige Kunden treu bleiben. Bei der Qualifizierung der Leads finden folgende Schritte statt:

1. Die Lead-Qualifizierung beginnt, wenn ein Lead in den Trichter eintritt. In dieser Phase müssen die Marketing- und Vertriebsteams alle Daten erfassen, die dem Lead zugeordnet sind, wie z. B. seine E-Mail-ID, Website-Besuche usw.
2. Anhand aller gesammelten Attribute müssen die Teams dann feststellen, ob der Lead zu dem ICP passt, der für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung festgelegt wurde.
3. Sobald festgestellt wurde, dass der Lead zu Ihrem ICP passt, wird der Lead an die Vertriebsteams weitergeleitet, wo der Vertriebsmitarbeiter mit dem Interessenten bei einem Discovery-Call interagiert.
4. Dieser Anruf wird verwendet, um die Bedürfnisse, Zeitpläne, Entscheidungsträger, die an der Transaktion beteiligt sind, und Budgetbeschränkungen zu identifizieren.
5. Informationen aus dem Discovery Call helfen festzustellen, ob es sinnvoll ist, mehr Zeit in den Interessenten zu investieren, um ihn in einen Kunden umzuwandeln, oder ob es besser ist, andere Leads zu verfolgen.

Was sind die verschiedenen Möglichkeiten, Leads zu qualifizieren?

In einer Vertriebsorganisation trifft man auf verschiedene Arten von Leads. Nicht alle Leads werden am Ende in Kunden umgewandelt. Verschiedene Unternehmen qualifizieren (und definieren) Leads unterschiedlich, basierend auf der Art des Produkts, das sie verkaufen, dem Anmeldemechanismus, den Marketing-/Prospecting-Aktivitäten, denen sie nachgehen, usw. Die verschiedenen Arten qualifizierter Leads sind:

1. Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs)

Dies sind die eingehenden Leads, die qualifiziert sind, um mit Marketingkommunikation wie Pflege-E-Mails, Newslettern und anderen Inhaltsangeboten in Kontakt zu treten.

2. Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs)

Dies sind Leads, mit denen Vertriebsmitarbeiter mithilfe eines Discovery-Anrufs interagieren, um ihre Bedürfnisse zu ermitteln, Schwachstellen anzugehen und mehr, um den Verkaufsprozess zu starten.

3. Produktqualifizierte Leads (PQLs)

Dies sind Leads, die ihr starkes Interesse an dem Produkt bekundet haben, nachdem sie sich für ein kostenloses Test-/Freemium-Konto angemeldet haben

Bei diesen vielen verschiedenen Arten von Leads wird deutlich, dass ihnen verschiedene Lead-Qualifizierungsfragen gestellt werden müssen, um sicherzustellen, dass sie gut zu Ihrem Produkt passen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, einen Lead-Qualifizierungsrahmen zu verwenden und die richtigen qualifizierenden Fragen zu stellen.

Werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Arten von Lead-Qualifizierungsrahmen und -Fragen.

5 Lead-Qualifizierungsrahmen

Dies sind die Rahmenbedingungen, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, um die Qualität des Leads zu bestimmen und zu validieren, ob die Interessenten zu langjährigen Kunden werden. Diese Frameworks werden in der Regel auf der Grundlage der Gemeinsamkeiten erstellt, die aus abgeschlossenen und gewonnenen Gelegenheiten destilliert werden.

Die Entscheidung, auf welches Framework man sich bei der Qualifizierung von Leads beziehen muss, hängt von mehreren Faktoren ab, wie z. B. der Branche, der Größe des Geschäfts, dem persönlichen Gesprächsstil und vielen mehr.

Lassen Sie uns einen Blick auf die verschiedenen Arten von Frameworks werfen, aus denen Sie wählen können!

1. BANT-Lead-Qualifizierung

Dieses Framework wird von Hubspot als „Old Faithful“ bezeichnet. BANT wurde erstmals von IBM eingeführt, gibt es seit einigen Jahrzehnten und wird von einer Vielzahl von Unternehmen und Märkten zur Qualifizierung von Leads eingesetzt.

Was ist der BANT Lead Qualification Framework?

(Quelle)

Nur weil dies das am weitesten verbreitete Framework ist, heißt das nicht, dass es das beste ist. Dies war eines der allerersten Frameworks, die eingerichtet wurden. Dieser Rahmen legt Budget als primäres Qualifikationskriterium fest.

BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing. Einige der Fragen, die man sich stellen kann, wenn man dieses Framework verwendet, sind:

Budget

• Haben Sie dafür ein bestimmtes Budget vorgesehen? Was ist es?
• Ist der Erwerb dieser Lösung eine Priorität, um Mittel dafür bereitzustellen?
• Beeinflusst die Saisonalität Ihre Budgetbeschränkungen?

Behörde

• Wer sind die Entscheidungsträger, die an diesem Deal beteiligt sind?
• Haben Sie bereits Erfahrung mit dem Erwerb einer ähnlichen Lösung wie unserer?
• Erwarten Sie irgendwelche Einwände gegen den Abschluss dieses Kaufs? Wie können wir Ihrer Meinung nach damit umgehen?

Brauchen

• Was sind die Schmerzpunkte, die Sie mit dieser Lösung angehen möchten?
• Wie bereiten Sie sich auf die Herausforderungen vor, denen Sie begegnen?
• Welche Anstrengungen wurden in der Vergangenheit unternommen, um diese Schmerzpunkte anzugehen?

Zeitliche Koordinierung

• Wie schnell planen Sie die Implementierung des Produkts?
• Wann rechnen Sie damit, das Produkt zu verwenden?
• Können Sie die Frist angeben, die Sie für die Lösung dieses Problems im Sinn haben?
  

Wenn ein potenzieller Kunde mindestens drei der Kriterien positiv beantwortet, kann das Verkaufsteam den potenziellen Kunden als qualifiziert betrachten. Um herauszufinden, wie Sie mithilfe von Sales Intelligence eine automatisierte BANT-Qualifizierung einrichten können, lesen Sie unbedingt diesen Blog.

Viele Verkäufer sagen, dass dieser Rahmen altmodisch ist, da die Kunden nicht an erster Stelle stehen. Fragen über das Budget eines potenziellen Kunden zuerst zu stellen oder Leads einfach aufgrund der Tatsache zu disqualifizieren, dass sie nicht genug Budget haben, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, kann für manche abschreckend sein.

Dies könnte sich so anfühlen, als wollten Sie Ihren potenziellen Kunden sagen, dass sie nicht der „Typ“ sind, der am Rodeo Drive in Beverly Hills, Kalifornien, einkauft. Wieso den? Ganz einfach, weil sie mit ihrer zerfetzten Lieblingsjeans und einem Sweatshirt auftauchten.

2. CHAMP-Lead-Qualifizierung

CHAMP wurde formuliert, um den Mängeln von BANT entgegenzuwirken, sodass angemessenere Fragen sowohl für den Käufer als auch für den Qualifizierer beantwortet werden können. Dies ist ein Framework, bei dem Kunden im Gegensatz zu BANT an erster Stelle stehen.

(Quelle)

Was ist der CHAMP Lead-Qualifizierungsrahmen?

CHAMP steht für Challenges, Authority, Money, Prioritization. Wenn Sie dieses Framework verwenden, können Sie diese Fragen stellen, um einen Lead zu qualifizieren:

Herausforderungen

• Was sind derzeit die größten Herausforderungen für Sie?
• Auch wenn Sie derzeit eine Lösung einsetzen, welche spezifischen Herausforderungen löst sie nicht effektiv?
  

Behörde

• Wie viele Entscheidungsträger werden Ihrer Meinung nach an diesem Kauf beteiligt sein?
• Wann beabsichtigen Sie, sie in unsere Gespräche einzubeziehen?
• Welche hierarchischen Beziehungen würden die Entscheidung beeinflussen?

Geld

• Wie hoch ist das voraussichtliche Budget für den Kauf dieser Lösung?
• Wie schnell werden die Mittel für diese Lösung freigegeben?

Priorisierung

• Wann rechnen Sie mit der Umsetzung der Lösung?
• Diskutieren Sie andere Alternativen als mögliche Lösungen?

Bei CHAMP folgt die Reihenfolge der Fragen während des Discovery Calls einer etwas natürlicheren Reihenfolge. CHAMP ähnelt ANUM (das wir als nächstes behandeln) in dem Sinne, dass der Kunde an erster Stelle steht. Im Vergleich dazu: Auch wenn Sie das Gespräch nicht mit einem Entscheidungsträger gemäß ANUM beginnen, bedeutet dies nicht, dass der Lead disqualifiziert werden muss.

Verwenden Sie stattdessen CHAMP, wenn Sie gerade erst begonnen haben, Lead-Qualifizierungsrahmen zu erkunden. Behalten Sie es bei Discovery-Calls mit potenziellen Kunden im Hinterkopf.

3. ANUM-Lead-Qualifizierung

(Quelle)

Während CHAMP im Vergleich zu ANUM ähnlich erscheint, ersetzt es BANT meistens.

ANUM stellt Autorität in den Vordergrund. Hier verbringen Sie Zeit damit, eine Beziehung aufzubauen, anstatt sich darauf zu konzentrieren, Ihre Interessenten dazu zu bringen, ihre Brieftaschen zu öffnen.

ANUM steht für Authority, Need, Urgency und Money. Wenn Vertriebsmitarbeiter ANUM zur Lead-Qualifizierung verwenden, müssen sie zunächst sicherstellen, dass sie mit einem Entscheidungsträger sprechen. Need funktioniert hier genauso wie in BANT, kommt aber früher. Dringlichkeit korreliert mit Timing und Geld ersetzt Budget.

4. MEDDIC-Lead-Qualifizierung

Wenn Sie nach einem Framework suchen, das weniger BANT ähnelt, dann ist MEDDIC Ihre beste Wahl. Dieses in den 1990er Jahren eingeführte Framework arbeitet darauf hin, die Kundenqualifizierung zu priorisieren. Es hilft grundsätzlich zu beurteilen, ob Anstrengungen unternommen werden müssen, um einen Kunden durch den Verkaufstrichter zu bringen.

Was ist der MEDDIC Lead Qualification Framework?

MEDDIC ist ein Akronym, das für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion steht. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wofür die Erweiterungen für dieses Akronym stehen, zusammen mit den Fragen, die Sie stellen können.

Metriken

Dies hilft Vertriebsmitarbeitern zu quantifizieren, was der Kunde durch die Implementierung der von Ihnen angebotenen Lösung erreichen möchte. Die Hauptfrage, die hier gestellt wird, lautet: „Welche Auswirkungen erwarten Sie von dieser Lösung?“

Sobald Sie die Metriken identifiziert haben, die Ihrem Kunden wichtig sind, können die Vertriebsmitarbeiter begründen, wie ihre Lösung ein guter ROI sein wird.

Wirtschaftlicher Käufer

Wie bei BANT, CHAMP, ANUM und mehr zeigt dies an, wer für die Entscheidung über den Kauf der von Ihnen angebotenen Lösung verantwortlich ist.

Entscheidungskriterien

Dieser Schritt konzentriert sich darauf, zu verstehen, nach welchen Kriterien Unternehmen Entscheidungen treffen. Einige der allgemeinen Kriterien, die Unternehmen verwenden, sind Budgetbeschränkungen, einfache Lösungsimplementierung, einfache Integration in ihre Systeme, potenzieller ROI und mehr.

Entscheidungsprozess

Während Entscheidungskriterien nur die Kriterien liefern, nach denen Unternehmen eine Entscheidung treffen, kann ihr Prozess, um zu dieser Entscheidung zu gelangen, variieren. Der Prozess weist jedoch einige Gemeinsamkeiten auf, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, z. B. wer die Entscheidung trifft, den Zeitplan, den sie im Auge haben, und alle bestehenden Genehmigungsprozesse. Mit diesen Hinweisverkäufen können Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten, diese Bedingungen zu erfüllen.

Schmerz erkennen

Dieser Punkt ähnelt BANT, wo es wichtig ist, die Bedürfnisse eines Leads zu identifizieren. Nur wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden kennen, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so positionieren, dass sie gelöst werden.

Champion

Dazu müssen Sie einen Champion im Unternehmen identifizieren. Mit anderen Worten, Sie müssen einen Fürsprecher für sich und das Produkt finden. Dieser Fürsprecher ist höchstwahrscheinlich derjenige, der diese Lösung benötigt. Sie können wiederum dazu beitragen, den Entscheidungsträger dahingehend zu beeinflussen, dass er zu Ihren Gunsten entscheidet.

Dieser Rahmen funktioniert eher wie eine Lead-Qualifizierungs-Checkliste für Vertriebsmitarbeiter und stellt sicher, dass sie alle Informationen sammeln, die sie für den Verkauf benötigen. Darüber hinaus hilft das MEDDIC-Framework tatsächlich dabei, Kunden und ihre Bedürfnisse zu verstehen. In diesem Rahmen verbringt man tatsächlich Zeit damit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

5. GPCTBA/C&I-Lead-Qualifizierung

Dies ist die längste Kette von Akronymen in der Verkaufswelt. Es ist definitiv ein Schluck! Das von Hubspot entwickelte GPCTBA/C&I-Framework trug dazu bei, den Verhaltensänderungen der Käufer entgegenzuwirken.

Was ist der GPCTBA/C&I Lead Qualification Framework?

GPCTBA/C&I (Ziele, Pläne, Herausforderungen, Zeitplan, Budget, Autorität/negative Konsequenzen und positive Implikationen). Dieses Framework besagt, dass Vertriebsmitarbeiter das Gesamtbild betrachten und nicht nur darauf eingehen müssen, wie Ihre Lösung die Probleme eines potenziellen Kunden löst.

Da das Internet den Interessenten Informationen auf einfache Weise zur Verfügung stellt, ist es mehr als notwendig, das Wesentliche dessen zu verstehen, was der Kunde braucht, will und dafür löst. Dieser Rahmen legt auch Wert darauf, was die Vor- und Nachteile wären, wenn dieser Lead qualifiziert ist.

(Quelle)

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen.

Ziele

Der Zweck dieser ist es, die quantitativen Ziele Ihrer Interessenten zu identifizieren. Einige der Fragen, die Sie stellen können, sind:

• Was ist die oberste Priorität für das Geschäftsjahr?
• Haben Sie die Ziele des Unternehmens für dieses Quartal/Jahr dokumentiert?

Pläne

Sobald die Ziele bewertet wurden, ist es an der Zeit zu verstehen, ob Ihr Interessent irgendwelche Pläne hat, um seine gesetzten Ziele zu erreichen. Sie können dies verstehen, indem Sie fragen:

• Was sind Ihre Pläne, um Ihre Ziele zu erreichen?
• Wie haben Sie dieses Ziel letztes Jahr/Quartal erreicht? Was werden Sie in diesem Jahr/Quartal anders machen, um Ihre Ziele zu erreichen?

Herausforderungen

Hier bewerten Sie, welche Herausforderungen Ihre potenziellen Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung angehen möchten.

• Welche Herausforderungen erwarten Sie bei Ihrem Plan?
• Wenn Ihr Plan Ihre Herausforderung nicht beseitigt, was ist der Notfallplan, der es Ihnen ermöglicht, den Gang zu wechseln, um diese Herausforderungen neu anzugehen?
  

Zeitleiste

Auf diese Weise können Sie die Zeitpläne für die Implementierung Ihrer Lösung nachvollziehen. Wenn der Interessent darauf abzielt, es jetzt zu kaufen und später zu verwenden, sollte er nach unten verschoben werden.

• Wann werden Sie mit der Implementierung dieser Lösung beginnen?
• Verfügen Sie über ausreichend Bandbreite und Personal, um an der Integration dieser Lösung zu arbeiten?

Budget

Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass der Lead versteht, warum er X-Beträge für seine Lösung ausgeben muss, um das Problem zu lösen. Sie können zwar keine Antwort auf die Frage „Wie hoch ist Ihr Budget?“ erwarten, aber es gibt einige Fragen, die Sie stellen können, um dies einzuschätzen:

• Haben Sie den potenziellen ROI, den Sie mit der Implementierung dieser Lösung erzielen werden, vollständig verstanden?
• Suchen Sie nach alternativen Lösungen, um dieses Problem anzugehen, das wir besprochen haben?

Behörde

Anders als in BANT ist dies nicht unbedingt geeignet, um festzustellen, wer der Entscheidungsträger ist. Hier diskutieren Sie vielleicht zuerst mit einem Fürsprecher, der sich in seinem Unternehmen für Sie einsetzen kann.

• Glauben Sie, dass die von uns besprochenen Ziele den Bedürfnissen des wirtschaftlichen Käufers entsprechen?
• Was sind die Prioritäten, die sie betrachten?
• Welche Bedenken wollen sie Ihrer Meinung nach lösen?

Negative Folgen und positive Implikationen

Dies dient dazu, zu verstehen, was passiert, wenn Ihr potenzieller Käufer seine Ziele erreicht oder nicht erreicht.

• Hat es auf persönlicher Ebene Auswirkungen, ob Sie das Ziel erreichen oder nicht?
• Was ist der nächste Schritt nach der Bewältigung dieser Herausforderung?

Dieser Rahmen ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, eine große Menge an Informationen zu sammeln, mit denen sie ein klares Verkaufsargument erstellen und planen können, den Kunden zum Abschluss des Geschäfts zu bewegen.

Einpacken

Dieser Blog stellt mehrere Frameworks zur Auswahl. Alles, was übrig bleibt, ist, den richtigen Lead-Qualifizierungsrahmen zu identifizieren, der für Sie funktioniert.

Eine manuelle Lead-Qualifizierung ist zwar eine Möglichkeit, würde jedoch viel Zeit und Personal erfordern, um dies zu erreichen. Eine schnellere Möglichkeit, Ihren Lead-Qualifizierungsprozess zu automatisieren, wäre die Verwendung eines Sales-Intelligence-Tools.

Bei der Bewertung des potenziellen Kunden mithilfe eines Lead-Qualifizierungsrahmens während Ihres Discovery-Gesprächs ist es eine gute Idee, Ihr CRM so einzustellen, dass Sie seine Antworten automatisiert erfassen können.

Denken Sie immer daran, dass ein richtiger Lead-Qualifizierungsprozess Zeitverschwendung reduziert, hohe Gewinnraten schafft und eine Steigerung Ihres Gesamtumsatzes bewirkt.