Lead-Routing: Die Best Practices zur Gewährleistung hochwertiger Lead-Daten

Beginnen wir mit einem einfachen Szenario, um das Lead-Routing zu verstehen.

Jemand besucht Ihre Website und füllt ein Kontaktformular aus, um mehr zu erfahren. Sie brauchen ein paar Tage, um sich mit einer personalisierten E-Mail bei ihnen zu melden, weil es einige Zeit gedauert hat, bis der Lead einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen wurde. Der Schaden ist jedoch angerichtet – die Leitung reagiert jetzt nicht mehr.

Pech gehabt? Nicht genau.

Die Reaktionszeit ist eindeutig ein kritischer Faktor bei der Sicherung Ihrer Vertriebskontakte. Und eine der Hauptursachen für lange Reaktionszeiten ist das Fehlen effizienter Lead-Routing-Systeme.

Was ist Lead-Routing?

Lead-Routing oder Lead-Verteilung ist der Prozess der Verteilung eingehender Leads unter Ihren Vertriebsmitarbeitern.

Wenn Ihre Datenfelder mit falschen oder unzureichenden Informationen beschädigt sind, müssen Sie sie möglicherweise bereinigen, bevor Sie sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zuweisen können. Dies verzögert den Lead-Routing-Prozess und verhindert wichtige zeitnahe Antworten.

Sehen wir uns die Schlüsselfaktoren an, die die Regeln des Lead-Routing bestimmen, und untersuchen wir eine Lösung, um den Prozess zu beschleunigen.

Festlegen von Lead-Routing- oder Lead-Zuweisungsregeln

Das Lead-Routing mag einfach klingen. Aber es gibt mehrere Möglichkeiten, wie es schief gehen kann, da jedes Unternehmen seine eigenen spezifischen Regeln für die Zuweisung von Leads hat. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass die falschen Leads mit den falschen Wiederholungen enden.

Schauen wir uns also einige der Regeln und Kriterien für das Lead-Routing an.

1. Lead-Routing nach Zeitzone und Geografie

Wenn ein Lead aus der Region Nordamerika (NA) stammt, sollte er einem Mitarbeiter zugewiesen werden, der in der amerikanischen Zeitzone arbeitet. Da es separate Teams gibt, die Vertriebskontakte aus verschiedenen Regionen bearbeiten, muss dieser spezielle Kontakt an einen Vertreter weitergeleitet werden, der speziell mit der Verwaltung der NA-Region beauftragt ist.

2. Lead-Routing nach Größe

Leads stammen von Konten unterschiedlicher Größe. Wenn es also in Ihrer Organisation separate Teams gibt, die Accounts mit unterschiedlichen Mitarbeitergrößen verwalten, müssen Leads von größeren Accounts möglicherweise an Teams weitergeleitet werden, die das Enterprise-Segment bearbeiten, während andere möglicherweise an das Team weitergeleitet werden müssen, das das SMB-Segment bearbeitet.

3. Lead-Routing nach Lead-Score

Lead-Scoring ist der Prozess der Zuweisung numerischer Werte oder „Scores“ an Leads auf der Grundlage ihres wahrgenommenen Werts für Ihr Unternehmen. Ein ideales Lead-Routing-System priorisiert Vertriebs-Leads mit den höchsten Punktzahlen. Dies maximiert die Effizienz und minimiert verpasste Gelegenheiten.

4. Lead-Routing nach Verfügbarkeit  

Das Lead-Routing sollte auch die Verfügbarkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen und Leads entsprechend zuweisen. Wenn Ihre Mitarbeiter beurlaubt oder bereits mit mehreren Leads beschäftigt sind, ist es möglicherweise nicht die beste Idee, einen neuen Lead auf ihrem Teller zu haben.

4 Best Practices für das Lead-Routing

#1 Schlagen Sie, während das Bügeleisen heiß ist

Leads sind am wärmsten, wenn sie gerade ein Formular ausgefüllt oder sich mit Ihren Inhalten auf Ihrer Website beschäftigt haben. Und sie können überraschend schnell abkühlen. Wenn kein System eingerichtet wird, um rechtzeitig neue Leads zu erreichen, kann dies zu einer überwältigenden Anzahl verpasster Gelegenheiten führen.

Quelle

Eine kürzlich von der Harvard Business Review durchgeführte Studie ergab, dass Unternehmen, die sich innerhalb einer Stunde an Leads wandten, den Lead mit siebenmal höherer Wahrscheinlichkeit qualifizierten als diejenigen, die sich in der zweiten Stunde meldeten, und über 60-mal wahrscheinlicher als diejenigen, die sich innerhalb von 24 Jahren meldeten Stunden später.

Puh! Das erfordert ein ziemlich schnelles Lead-Routing Ihrerseits.

Je früher Sie den Lead einem Vertriebsmitarbeiter zuweisen, desto früher kann Ihr Vertriebsmitarbeiter den neuen Lead erreichen und desto wahrscheinlicher ist es, dass er den Lead qualifiziert.

#2 Haben Sie gut integrierte Technologie an Ort und Stelle

Leads kommen aus einer Vielzahl von Quellen. Sie können aus Ihren Marketingkampagnen, Social-Media-Kampagnen, Website-Inhalten, Zielseiten, Anzeigen, Drittanbieterquellen oder Webformularen stammen.

Für ein effektives Lead-Routing müssen Sie sicherstellen, dass Ihnen keine wichtigen Lead-Quellen entgehen. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass ein gut integriertes technisches System vorhanden ist, damit Sie Lead-Daten aus allen möglichen Quellen erfassen können.

Lassen Sie keinen Stein auf dem anderen.

#3 Seien Sie flexibel mit Ihren Lead-Routing-Regeln

Im vorherigen Abschnitt haben wir über das Definieren von Lead-Routing-Regeln für Ihre eingehenden Leads gesprochen. Leads haben mehrere variable Attribute wie Größe, geografische Lage, Branche und Wert, die ihre Weiterleitung bestimmen können.

Während es unnötig erscheinen mag, ein bereits effizientes Lead-Routing-System zu ändern, kann dies in volatilen Branchen kontraproduktiv sein. Unternehmen können übernommen, fusioniert, finanziert oder Umsatzziele angehoben werden. In Szenarien wie diesen ist es eine bessere Strategie, flexibel und offen für Änderungen in Ihren Lead-Routing-Regeln zu bleiben, als sich dafür zu entscheiden, so weiterzumachen wie bisher.

#4 Pflegen Sie die Datenhygiene

Schlechte Datenhygiene ist der einfachste Weg, Ihre Lead-Routing-Systeme zu stören. Es spielt keine Rolle, wie streng Ihre Lead-Routing-Regeln sind – ohne genaue Daten können Ihre Leads nicht nur die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter verschwenden, sondern auch unnötige Verwirrung stiften.

Werfen wir einen Blick darauf, wie dies passieren kann.

Wie ungenaue Daten Ihre Lead-Routing-Systeme auseinanderwerfen

Quelle

• Ein Lead von einem Unternehmenskonto könnte zu einem Vertreter eines Teams führen, das SMB-Konten verwaltet.
• Ein Lead aus der asiatischen Zeitzone könnte mit einem Mitarbeiter enden, der in der europäischen oder amerikanischen Zeitzone arbeitet.
• Ein bestehender Kunde, der kurz vor dem Ablaufdatum steht, kann mit einem neuen Lead verwechselt werden und am Ende beim Vertriebsteam statt beim Kundenerfolgsteam landen.
• Ein Lead könnte einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden, der im Moment nicht verfügbar ist, was dazu führen könnte, dass er kalt wird und allmählich zu einer verpassten Gelegenheit wird.
• Ein Lead könnte dem falschen Konto zugeordnet werden und Ihr Vertriebsmitarbeiter könnte ihn am Ende mit falschen Details in der E-Mail kontaktieren, was ein schlechtes Licht auf Ihre Marke wirft.

Quelle

Wie Slintel genaue Daten für Ihre Lead-Routing-Anforderungen bereitstellt

Genaue Lead-Daten

In der vorherigen Überschrift haben wir untersucht, wie ungenaue Daten interne Verwirrung und Chaos verursachen können, indem sie dazu führen, dass die falschen Leads den falschen Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden.

Die Verwendung eines Lead-Datenanbieters wie Slintel kann jedoch dazu beitragen, die Qualität der Lead-Informationen in Ihrem CRM sicherzustellen.

Aus Ops-Perspektive helfen uns genaue Daten bei der Erstellung von Routing-Algorithmen, um einen Lead über dem Tunnel zu qualifizieren/disqualifizieren und nur qualifizierte Leads als MQLs an das Sales-Dev-Team weiterzuleiten.

Grundsätzlich sind genaue Daten direkt proportional zu qualitativ hochwertigen MQLs. Es spart auch Zeit, indem es Low-Level-Leads wegdrückt.

– Jason Dsouza, Senior Associate, RevOps bei 6sense

Slintel verfolgt über 286 Millionen Lead-Profile von mehr als 14,5 Millionen Unternehmen auf der ganzen Welt und sammelt genaue Lead-Daten, um Vertriebs- und Marketingteams Erkenntnisse zu liefern.

Quelle

Lead-Anreicherung

Falsche Daten müssen nicht unbedingt die einzige Ursache für mangelnde Datenhygiene sein. Auch unvollständige Daten können zu verpassten Chancen führen. Und Ihre beste Möglichkeit, unvollständige Felder in den Daten Ihres Leads zu korrigieren, besteht darin, sie mit angemessenen Informationen anzureichern.

Wie bereits erwähnt, erkalten Leads unglaublich schnell. Sie müssen sie innerhalb einer Stunde erreichen. Und Sie haben nur begrenzt Zeit für das manuelle Lead-Routing, ganz zu schweigen von der manuellen Lead-Anreicherung.

Deshalb sind Sie mit Slintels automatischer Bereicherung viel besser dran.

Die Datenbank von Slintel kann nicht nur fehlende Datenfelder mit genauen Informationen anreichern, sondern auch vorhandene Felder mit den relevantesten Daten aktualisieren, insbesondere mit technischen Daten.

Da die Qualität Ihrer Lead-Informationen garantiert ist, können Sie Ihre Leads ohne unnötige Verzögerung an die richtigen Teams weiterleiten.

Quelle

Bonus: Erhöhen Sie Ihre Chancen!

Was ist, wenn Sie einen Lead kontaktieren, dieser aber nicht reagiert? Oder verweisen sie Sie einfach an jemand anderen, der innerhalb der Organisation arbeitet?

Beide Ergebnisse sind nicht günstig, da Sie ohnehin wertvolle Zeit verlieren.

Slintel kann Ihnen jedoch dabei helfen, mehrere Leads innerhalb desselben Kontos zu finden. Mit mehreren zu kontaktierenden Leads können Sie sicherstellen, dass Sie den relevantesten mit der höchsten Entscheidungsbefugnis erreichen, um eine bessere Chance zu haben, ihn zu qualifizieren und einen Deal mit ihm abzuschließen.

Keine Verzögerungen mehr

Mit der perfektionierten Qualität Ihrer Leads müssen Sie sich keine Gedanken mehr über Hindernisse in Ihren Lead-Routing-Prozessen machen. Der richtige Vertriebsmitarbeiter erhält den richtigen Lead und Sie können ihn rechtzeitig erreichen.

Um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen die genauesten Lead-Einblicke liefern und Sie auf die High-Intent-Leads in Ihrer TG hinweisen, besuchen Sie unsere Lead-Einblicke-Seite.