Nahtloser Lead-to-Cash: Reibungslosere Verkäufe, bessere CX, echte Ergebnisse

Für B2B-Vertriebsteams ist es einfach, sich auf das nächste große Geschäft zu konzentrieren. Und da Umsatzziele oberste Priorität haben, sollten sie das auch tun. Aber der Prozess, der potenzielle Geschäfte annimmt, sie fördert und in Gewinne umwandelt, sollte nicht übersehen werden.

Viele traditionelle B2B-Vertriebsorganisationen greifen konsequent auf Ad-hoc-Praktiken, provisorische Scrum-Aktivitäten, Tabellenkalkulationen zurück oder verlassen sich zu sehr auf die Einbindung der Geschäftsleitung, um Geschäfte voranzutreiben. „Mach es nicht kaputt, wenn es nicht kaputt ist“ könnte die Begründung sein, und traditionelle Methoden funktionieren durchaus.

Allerdings sind sie von Natur aus langsamer und weniger effizient als vernetzte Lead-to-Cash-Prozesse, wodurch Vertriebsorganisationen benachteiligt werden. Heutzutage ist ein nahtloser Übergang zu Bargeld unerlässlich. Lassen Sie uns näher darauf eingehen, worum es geht und welche Vorteile es bietet.

Der Lead-to-Cash-Prozess

Lead to Cash ist ein integrierter Prozess, der alle Schritte eines Verkaufs umfasst, vom Interesse eines Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung bis zur Umsatzrealisierung eines Unternehmens.

Nahtloser Lead-to-Cash umfasst:

• Leads identifizieren und bewerten, um ihr Potenzial einzuschätzen
• Übernehmen Sie die Führung aus dem Marketing und leiten Sie sie automatisch an den richtigen Verkäufer weiter
• Bereitstellung von Schritten für den Verkäufer, um das Geschäft bis zum Abschluss voranzutreiben
• Übergabe an das ERP-System zur Erfüllung und Abrechnung.

Die Verbindung von Front-End-Marketingautomatisierungs- und Vertriebsautomatisierungssystemen mit Back-End-ERP-Systemen sorgt für einen nahtlosen Ablauf.

Hier sind fünf Hauptvorteile des vernetzten Lead-to-Cash:

1. Verbesserte Vertriebsproduktivität
2. Erhöhte Effizienz
3. Umsatzwachstum vorantreiben
4. Besseres Prognosemanagement
5. Verbessertes Kundenerlebnis

Optimierte Prozesse: Produktivere Verkäufer

Alle Vertriebsorganisationen möchten jedes Quartal mehr Aufträge gewinnen, was bedeutet, dass sie mehr und schneller erledigen können. Anrufaktionen, Verkaufskampagnen, Presidents Club, Buchungswettbewerbe – sie alle versuchen, die Produktivität zu steigern, verlassen sich jedoch auf den Verkäufer und seine Arbeitsmotivation. Und ebenso wie Antrieb und Motivation sind diese Mechanismen anfällig für Ermüdung. Sie sind keine stabile Lösung für eine konsistente Umsatzgenerierung.

Durch die Verbindung von Lead-Cash-Prozessen in allen Phasen der Kundenakquise können Vertriebsorganisationen die Ineffizienz zwischen Vertriebsaktionen und -phasen beheben.

Durch die Reduzierung der Vertriebsprozesse werden Schritte reduziert und die Reaktionszeiten der Kunden erhöht. Während des gesamten Verkaufsprozesses können sich Verkäufer auf wertschöpfende Maßnahmen statt auf Prozesse konzentrieren, was zu einer höheren Vertriebsproduktivität und Gesamteffizienz führt.

Steigern Sie das Umsatzwachstum mit besserer Effizienz

Wie Sie vielleicht erwarten, helfen eine höhere Vertriebsproduktivität und Prozesseffizienz den Verkäufern, mehr Maßnahmen zu ergreifen und mehr Aufträge zu gewinnen. Aber optimierte und vernetzte Vertriebsprozesse eröffnen auch die Tür zu einem höheren Umsatzwachstum, das über schnellere Geschäftszyklen hinausgeht.

Verknüpfte Lead-to-Cash-Prozesse tragen dazu bei, menschliche Fehler zu vermeiden, die natürlicherweise auftreten, wenn mehrere Personen an einem Geschäft arbeiten. Wenn Vertriebsorganisationen zwischen unterschiedlichen Vertriebsautomatisierungs-, ERP- und Preissystemen wechseln, treten äußerst häufig Probleme mit Lösungsmix, Preisen, Rabatten, Geschäftsbedingungen, Zeitplänen und vielem mehr auf. Eine geografisch verteilte Belegschaft bringt zusätzliche Herausforderungen mit sich.

Weniger Fehler und Probleme bedeuten, dass Geschäfte pünktlich abgeschlossen werden können und Unternehmen Einnahmen erzielen können, was zu einer optimierten Bereitstellung und pünktlichen Kundenzahlungen führt.

Darüber hinaus bieten einheitliche Lead-to-Cash-Prozesse Unternehmen die Möglichkeit, ihren Umsatz mit intelligenten Up- und Cross-Selling-Optionen zu maximieren, die Nutzungsdaten berücksichtigen, um Optionen, gemeinsame Pakete und einfache Add-ons vorzuschlagen.

Ebenso trägt die auf Daten und Regeln basierende Deal-Konfiguration dazu bei, die Deal-Marge zu schützen und sicherzustellen, dass Rabatte, Pakete und Geschäftsbedingungen den Unternehmensstandards entsprechen.

Führen Sie zu Cash- und Umsatzprognosen

Da Vertriebsorganisationen von der Erfüllung ihrer Quoten leben und sterben, kann die Bedeutung der Pipeline- und Prognosegenauigkeit nicht genug betont werden. Jeder, der versucht hat, wöchentliche Verkaufsprognosen und Pipeline-Berichte von Verkäufern manuell zu erstellen, weiß, wie herausfordernd dieser Prozess sein kann.

Auf Unternehmensebene sind genaue Umsatzprognosen auf genaue Daten und einen Mechanismus zur Vereinheitlichung/Abstimmung angewiesen. Organisationen, die immer noch versuchen, diesen Prozess zwischen Tabellenkalkulationen zu verwalten, sind grundsätzlich im Rückstand. Das Gleiche gilt für Unternehmen, die über Vertriebsautomatisierungs- oder Prognoselösungen verfügen, die nicht mit ERP- und anderen Systemen verbunden sind.

Wie bei Tabellenkalkulationen ist das größte Problem bei der Datenintegrität menschliches Versagen. Dies tritt häufig bei der Datentransformation oder dem Export/Import auf, kann aber auch so einfach sein, dass jemand versehentlich die falsche Taste drückt.

Die Lösung besteht darin, Daten auf Prozessebene zu verbinden, sodass die Daten nahtlos und ohne menschliches Eingreifen fließen. Die Datenqualität bleibt erhalten und Vertriebsleiter können sich auf wertschöpfende Aktivitäten wie Bewertung und Modellierung konzentrieren, statt auf einen ineffizienten Prozess. Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass es dann direkt in ERP-Workflows einfließt.

Besserer Verkaufsprozess, bessere CX

Optimierte, vernetzte Lead-to-Cash-Prozesse haben enorme organisatorische Auswirkungen, verbessern aber auch das Käufererlebnis erheblich.

Käufer haben stets eine klare Vorstellung davon, was als nächstes kommt. Sie werden mit konsistenten Interaktionen mehrerer Vertriebsbeteiligter konfrontiert und erhalten keine widersprüchlichen Informationen.

Lösungsoptionen und Preise bleiben konsistent, und Verkäufer können etwaige Änderungen anhand der von der vernetzten Vertriebslösung durchgesetzten Richtlinien und Regeln leicht erklären. Käufer erleben eine Marke mit gleichbleibendem Wert.

Mit dieser Art von nahtloser CX kann ein Unternehmen das Erlebnis bieten, das die heutigen B2B-Käufer erwarten. Vernetzte Lead-to-Cash-Prozesse helfen Unternehmen, ihre Leistung zu verbessern, den Umsatz zu maximieren und den Erfolg in komplexen, sich ständig verändernden B2B-Märkten voranzutreiben.