Leads vs. Kontakte: Erfahren Sie, wer in Ihrer Vertriebspipeline wer ist

Die Art und Weise, wie wir heute verkaufen, wird durch die sich weiterentwickelnde Customer Journey, technologische Fortschritte und Veränderungen im Kundenverhalten geprägt. Darüber hinaus unterscheiden sich die Vertriebsprozesse von Unternehmen zu Unternehmen, ebenso wie die damit verbundenen Terminologie- und Datenverwaltungspraktiken. Bei MarketStar verstehen wir diese Dynamik vollständig und verfügen über die Anpassungsfähigkeit, uns durch unsere bewährten und zuverlässigen Praktiken an die Prozesse unserer Kunden anzupassen und diese zu verbessern. Wir bringen unser Fachwissen in jede Aufgabe ein und integrieren unsere Teams nahtlos in die Organisationen unserer Kunden. Gelegentlich stoßen wir jedoch auf kleinere Ungenauigkeiten, die trotz ihrer Größe unsere Bemühungen erheblich beeinträchtigen können.

Im Bereich Vertrieb und Marketing werden zwei Begriffe oft synonym verwendet und häufig verwechselt: „Leads“ und „Kontakte“. Obwohl beide wichtige Bestandteile von Customer-Relationship-Management-Strategien (CRM) sind, haben sie unterschiedliche Bedeutungen und spielen unterschiedliche Rollen im Verkaufsprozess. In diesem Blogbeitrag befassen wir uns mit den Unterschieden zwischen Leads und Kontakten, beleuchten deren individuelle Bedeutung und erforschen die Gründe für die vorherrschende Verwirrung rund um diese beiden Begriffe.

Definieren von Leads und Kontakten:

1. Leads: Ein Lead ist eine Einzelperson oder Organisation, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet hat und das Potenzial besitzt, ein Kunde zu werden. Leads werden häufig durch verschiedene Marketingmaßnahmen generiert, beispielsweise durch Website-Anfragen, Social-Media-Engagement oder die Teilnahme an Veranstaltungen. Sie stellen in der Regel Kontaktinformationen bereit und ermöglichen es Unternehmen, die Kommunikation zu initiieren und den Interessenten weiter unten im Verkaufstrichter zu pflegen. Leads können je nach Grad ihres Engagements und ihrer Conversion-Wahrscheinlichkeit in verschiedene Kategorien eingeteilt werden, z. B. in „Cold Leads“, „Warm Leads“ und „Hot Leads“.

2. Kontakte: Kontakte beziehen sich hingegen auf jede Person oder Organisation, deren Informationen in einem CRM-System gespeichert sind. Zu den Kontakten können Leads, Kunden, Partner oder sogar Mitarbeiter gehören. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um eine Ansammlung von Einzelpersonen und Organisationen, mit denen ein Unternehmen eine gewisse Verbindung aufgebaut hat, sei es durch eine Verkaufsanfrage, eine Transaktion oder eine andere Form der Interaktion. Kontakte dienen als Datenbank mit wertvollen Informationen, die die laufende Kommunikation und das Beziehungsmanagement erleichtern.

Gründe für die Verwirrung:

1. Austauschbare Verwendung: Ein Hauptgrund für die Verwechslung von Leads und Kontakten ist ihre austauschbare Verwendung in alltäglichen Gesprächen. In lockeren Diskussionen oder unspezifischen Kontexten werden die Begriffe häufig ungenau verwendet, wodurch die Grenzen zwischen ihren unterschiedlichen Bedeutungen verwischt werden. Diese lockere Verwendung trägt zu der falschen Vorstellung bei, dass Leads und Kontakte ein und dasselbe seien.

2. Mangel an klaren Definitionen: In manchen Fällen schaffen es Unternehmen selbst nicht, klare Definitionen und Richtlinien für Leads und Kontakte festzulegen, was zu interner Verwirrung und Missverständnissen führt. Wenn Unternehmen nicht über klar definierte Kriterien oder Systeme zur Unterscheidung zwischen beiden verfügen, interpretieren Mitarbeiter die Begriffe möglicherweise unterschiedlich, was die Verwirrung noch verstärkt.

   

3. Fließende Natur der Lead-Umwandlung: Der Prozess der Umwandlung eines Leads in einen Kontakt kann fließend und nichtlinear sein. Während ein Lead den Verkaufstrichter durchläuft, kann sich sein Status von einem bloßen Interessenten zu einem tatsächlichen Kunden ändern. Dieser dynamische Übergang führt zu Mehrdeutigkeiten und verwischt die Grenzen zwischen Leads und Kontakten, da dieselbe Person gleichzeitig als beides kategorisiert werden kann.

4. Unterschiedliche CRM-Plattformen und -Praktiken: Unterschiedliche CRM-Plattformen und -Praktiken tragen zusätzlich zur Verwirrung bei. Verschiedene CRM-Systeme verwenden unterschiedliche Terminologie, und einige verwenden die Begriffe „Leads“ und „Kontakte“ sogar synonym in ihren eigenen Schnittstellen. Diese Inkonsistenz kann zu gemischten Interpretationen führen und es schwierig machen, die wahren Unterschiede zwischen Leads und Kontakten zu erkennen.

Wichtig ist, den Unterschied zu verstehen:

Das Verständnis der Diskrepanz zwischen Leads und Kontakten ist für effektive Vertriebs- und Marketingstrategien von entscheidender Bedeutung. Das Erkennen der einzigartigen Merkmale jeder Kategorie hilft Unternehmen, ihre Ressourcen effizient zu verteilen, die Kommunikationsbemühungen zu rationalisieren und ihr Engagement an die Bedürfnisse verschiedener Interessenten anzupassen.

1. Gezieltes Marketing: Durch die Unterscheidung zwischen Leads und Kontakten können Unternehmen ihre Marketingkampagnen entsprechend anpassen. Leads benötigen Pflege, gezielte Nachrichtenübermittlung und personalisierte Kommunikation, um sie der Konvertierung näher zu bringen. Kontakte hingegen erfordern ein Beziehungsmanagement, die Aufrechterhaltung des Engagements und möglicherweise die Förderung von Folgegeschäften.

2. Optimierung des Verkaufstrichters: Eine klare Unterscheidung zwischen Leads und Kontakten hilft bei der Optimierung des Verkaufstrichters. Durch die Identifizierung der Position jedes Interessenten auf dem Kaufprozess können Unternehmen ihre Bemühungen darauf konzentrieren, Leads durch die verschiedenen Phasen zu führen, während Kontakte für die Post-Sales-Unterstützung, Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten priorisiert werden können.

Während Leads und Kontakte oft synonym verwendet werden, haben sie im Bereich Vertrieb und Marketing unterschiedliche Bedeutungen. Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse gezeigt haben, während Kontakte ein breiteres Spektrum von Personen oder Organisationen umfassen, mit denen ein Unternehmen eine Verbindung hat. Das Verständnis der Unterschiede zwischen diesen Begriffen ist für eine effektive Kommunikation, Marketingstrategien und die Optimierung des Verkaufstrichters von entscheidender Bedeutung. Durch die Klärung der Unterschiede und die Etablierung klarer Definitionen innerhalb von Organisationen können Unternehmen die Komplexität des Kundenbeziehungsmanagements präzise bewältigen und den Erfolg ihrer Bemühungen vorantreiben.

Schöpfen Sie das Potenzial Ihrer Leads aus und verwandeln Sie sie mit MarketStar in wertvolle Kontakte. Bringen Sie Ihr Verkaufsspiel auf die nächste Stufe und nutzen Sie unsere Expertise bei der Umwandlung von Interessenten in treue Kunden. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, Ihren Umsatz zu maximieren und dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf und erleben Sie, wie wertvoll es ist, Leads in wertvolle Kontakte umzuwandeln.