Die 4-stufige LinkedIn-Verkaufssequenz für den Einsatz im Jahr 2023

Thibaut Souyris

• 18. April 2023

Sind Sie es leid, nach immer demselben Schema neue Termine und Chancen zu generieren? Möchten Sie verhindern, dass Sie sich aufhängen oder dass Ihre Nachrichten im Papierkorb landen? Dann sind Sie hier genau richtig.

In den letzten sechs Monaten habe ich eine vierstufige LinkedIn-Verkaufssequenz verwendet, die überraschend einfach und effektiv ist. Es ist bei weitem meine bisher effektivste Strategie und verschafft mir eine konstante Rücklaufquote von 37 %. Und keine Sorge, es hat nichts mit Kaltakquise zu tun – ich hasse solche.

Also ohne weitere Umschweife, hier ist die einfache 4-stufige Cold-Outreach-Sequenz, die jedes SDR-, AE- oder B2B-Vertriebsteam nutzen kann, um das Engagement potenzieller Kunden zu gewinnen und mehr Geschäfte abzuschließen:

Schritt #1: Der Soft Connect

Das haben wir alle schon durchgemacht. Sie springen auf LinkedIn und sehen eine neue zufällige Verbindungsanfrage. Wenn Sie diese Person nicht kennen, werden Sie wahrscheinlich ablehnen. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn keine benutzerdefinierte Nachricht angehängt ist.

Aber in der LinkedIn-Verkaufssequenz befindet sich die Verbindung an der Spitze des Trichters. Wenn Sie hier scheitern, werden Sie nie die Chance haben, neue Meetings oder Gelegenheiten zu generieren. Deshalb ist es wichtig, dass wir unsere Reichweite einzigartig machen.

Dazu stelle ich sicher, dass meine Verbindungsanfragen zwei wichtige Elemente enthalten: einen Auslöser und einen Teaser :

• Auslöser – das ist der Auslöser bzw. Auslöser dafür, dass Sie überhaupt Kontakt aufgenommen haben. Es ist der „Grund warum“. Interessenten fragen sich natürlich, warum jemand sie kontaktiert, also müssen Sie ihnen diese Frage proaktiv beantworten.
• Teaser – Nachdem Sie ihnen nun mitgeteilt haben, warum Sie sie kontaktiert haben, brauchen sie einen Grund, Sie zu kontaktieren . Dies wird als Teaser bezeichnet. Sie müssen einige wichtige Informationen oder andere wertvolle Informationen preisgeben, um Ihren potenziellen Kunden zu ermutigen, die Verbindung anzunehmen und das Gespräch mit Ihnen fortzusetzen.

So sieht ein großartiger Soft Connect mit dem oben genannten Auslöser und Teaser aus:

„Michael, mir ist aufgefallen, dass dir Davids aktueller Beitrag über die Überwindung von Einwänden (Auslöser) gefallen hat . Wenn Sie interessiert sind, habe ich ein zweiminütiges Video, das Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen soll, Einwände zu überwinden und mehr Chancen zu schließen. (Teaser) “

Die obige Soft-Connect-Strategie scheint äußerst einfach zu sein. Dennoch erreichte dieser Doppelschlag bei mir eine Verbindungsakzeptanzrate von 70 %.

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Schritt #2: Vidyard-Video

Schritt 2 besteht darin, mit dem Interessenten Kontakt aufzunehmen, indem Sie ihm ein kurzes, aber individuelles Vidyard-Video senden. (Vidyard ist derzeit eines meiner Lieblingstools, weil es so einfach ist, schnell Inhalte zu erstellen.)

Welche Software Sie auch verwenden, ich empfehle wirklich die Verwendung von Video. Es liegt auf der Hand, dass dadurch Ihre Kommunikation ansprechender wird. Aber es gibt auch jede Menge Daten, die es belegen.

Hier ist das Videoskript, das Sie als Vorlage für Ihre eigenen Folgevideos verwenden können:

„Hey Fabian, ich hoffe, es geht dir gut. Mir ist aufgefallen, dass Sie kürzlich auf meinem LinkedIn-Profil gelandet sind, und ich bin gespannt, ob Sie alles gefunden haben, was Sie suchen. Und wenn Sie daran interessiert sind, würde ich gerne ein kurzes Video darüber teilen, wie Ihr Team mehr Gespräche mit potenziellen Kunden auf LinkedIn beginnen kann. Wenn das also interessant klingt, lassen Sie es mich wissen und ich schicke es Ihnen zu.“

Beachten Sie, wie es die Soft-Connect-Reichweite im ersten Schritt nachahmt. Es folgt einfach den bewährten Vertriebspraktiken, indem es kurz und bündig gehalten wird, ihnen erklärt, warum ich Kontakt aufnehme, und einen Vorteil hervorhebe.

Schritt #3: LinkedIn Voicenote

Zwei Tage nach dem Absenden des Vidyard-Videos melde ich mich erneut. Nur dieses Mal mit einer LinkedIn-Sprachnotiz. Dies bindet den Interessenten auf eine andere Art und Weise ein und hält ihn frisch. Zuerst verwendeten wir Text, dann Video und jetzt Audio.

So ist die Sprachnotiz aufgebaut:

• Abzug
• Frage
• Teaser
• CTA (Aufruf zum Handeln)

Auslöser: „Schnelle Nachverfolgung meines Videos von vor 2 Tagen.“

Frage: „Ich bin neugierig, sind Ihre Kunden auf LinkedIn?“

Teaser: „Wenn die Antwort „Ja“ lautet, darf ich Ihrem Team eine Vorlage für eine Cold-Outreach-Sequenz zur Verfügung stellen? Die Antwortquote liegt zwischen 30 % und 37 %.“

CTA: „Ich dachte, Sie wären interessiert, also lassen Sie es mich wissen.“

Auch diese Struktur beantwortet versteckte Fragen Ihres Interessenten, wie zum Beispiel „Warum kontaktieren Sie mich?“ und „Was habe ich davon?“ Beachten Sie, dass ich diesem Schritt auch eine qualifizierende Frage hinzugefügt habe.

Ich frage, ob ihre Kunden auf LinkedIn sind. Diese subtile Frage impliziert, dass ihre Kunden auf LinkedIn sein müssen, damit meine Vorlage für sie nützlich ist. Wenn Sie potenzielle Kunden dazu bringen, kleine Hürden wie diese zu überwinden, können sie Ihre Inhalte als spezifischer und relevanter für sie einschätzen.

Schritt #4: LinkedIn-Text

Zwei Tage nach der Sprachnotiz sende ich einen weiteren, aus zwei Wörtern bestehenden LinkedIn-Text:

„Irgendwelche Gedanken?“

Es ist kurz und bündig. Wenn sie sich bis jetzt nicht mit meinen ansprechenden Links, Videos oder Audio-Nachrichten an mich gewandt haben, kann ich nicht mehr viel sagen, um sie zu überzeugen. Die Kraft dieses abschließenden Folgetextes besteht darin, sie wirklich an mich zu erinnern und im Gedächtnis zu bleiben.

Ergebnisse

Durch das Senden dieser Sequenz an 588 Personen antworteten 206. Und von den Personen, die geantwortet haben, haben 20 % einen Anruf gebucht. Von den Interessenten, die einem Anruf gefolgt sind, habe ich 66 % in neue Chancen umgewandelt. Nicht schlecht für eine einfache 4-Schritte-Sequenz.

Zeit- und Arbeitsaufwand

Vielleicht sehen Sie sich das an und denken, dass das Erstellen von Hunderten personalisierter Nachrichten und Videos ein enormer Zeitaufwand ist, der einen Vollzeitverkäufer erfordert. Aber ich habe keine Mitarbeiter und das müssen Sie auch nicht.

Ich habe meine verbrachte Zeit in einer Tabelle erfasst. Es stellte sich heraus, dass ich durchschnittlich weniger als 30 Minuten brauchte, um täglich 3–5 Videos zu erstellen und 5 neue Interessenten hinzuzufügen. Sie können sich diesen Kurs ansehen, wenn Sie wie ich schnell Videos aufnehmen möchten.

Abschließende Gedanken

Die Kontaktaufnahme mit neuen Interessenten auf LinkedIn wird nicht einfacher. Da es auf der Plattform immer mehr Vertriebsmitarbeiter gibt, die nach den gleichen Leads suchen, brauchen Sie eine Möglichkeit, sich von anderen abzuheben, Kontakte zu knüpfen und Besprechungen zu planen. Zum Glück habe ich die harte Arbeit für Sie erledigt.

Sparen Sie sich sechs Monate Versuch und Irrtum und integrieren Sie diese Sequenz noch heute in Ihren Verkaufsprozess. Und vergessen Sie nicht, mir mitzuteilen, wie es bei Ihnen funktioniert hat!

Thibaut Souyris

Seit einem Jahrzehnt verkaufe ich Technologieprodukte, von SaaS bis hin zu professionellen Dienstleistungen und Schulungs-/Coachingprogrammen. Ich arbeite mit SDRs, BDRs, AEs und Vertriebsleitern, die es satt haben, immer wieder nach dem gleichen alten Schema zu verfahren, um Chancen zu generieren und neue Geschäfte voranzutreiben. Was ich zum Thema Vertrieb und Vertriebsentwicklung zu sagen habe, können Sie in führenden Blogs und Vertriebspublikationen wie Sales Hacker, G2 oder dem Surf and Sales Podcast lesen, hören und sehen. Wenn ich nicht gerade technische Vertriebsmitarbeiter trainiere und coache, bin ich zwischen Berlin, Südfrankreich, der Schweiz und Mexiko unterwegs, wo ich ein Motorradabenteuer genieße, Zeit mit meiner Familie verbringe oder in Berliner Clubs auflege.