So nutzen Sie die Logrolling-Verhandlungstechnik, um Verkaufsabschlüsse zu beschleunigen
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 28. März 2024
Inhalt
Dies ist der erste Teil unserer Serie „Vertriebspraktiker“, in der wir uns mit einem Vertriebsleiter über die wichtigsten Themen in der Vertriebswelt unterhalten. In diesem Artikel unterhalten wir uns mit Whitney Sales, General Partner bei Acceleprise und Erfinder der Vertriebsmethode, darüber, wie Logrolling Ihnen dabei helfen kann, in einer Verhandlung das zu erreichen, was Sie wollen, ohne Ihre nicht verhandelbaren Dinge zu opfern.
Denken Sie an die Verhandlungen, die wir im Fernsehen und in Filmen sehen. Typischerweise drehen sie sich um Dollars und Cents, wobei eine Partei ein Stück gefaltetes Papier über den Tisch schiebt, die andere Partei liest, ein Gegenangebot darauf kritzelt und dann zurückgleitet. Fahren Sie bis zum Überdruss fort, bis eine Einigung erzielt ist.
Wir wünschten, es wäre so einfach! Außerhalb der Filmstudios funktionieren Verhandlungen so nicht. Verhandlungen erfordern Zeit und ein (tiefes) Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Partei und der anderen Partei. Wenn Sie nur um die Kosten feilschen, verpassen Sie entscheidende Taktiken, die am Ende für Sie und die andere Seite von Vorteil sein können.
Ich werde Ihnen nicht sagen, dass der Preis keine Rolle spielt – natürlich spielt er eine Rolle. Aber egal, wo Sie sich im Geschäftsspektrum befinden – Unternehmer, Startup, etabliertes KMU, Unternehmen oder anderswo – Erfolg und Wachstum bedeuten so viel mehr als nur das Endergebnis.
Ein guter Verhandlungsführer benötigt viele verschiedene Fähigkeiten: Problemlösung, Zuhören, Problemanalyse, emotionale Kontrolle, verbale Kommunikation, Entscheidungsfindung, schriftliche Kommunikation, Zusammenarbeit, zwischenmenschliche Fähigkeiten, Führung, Bereitschaft und mehr. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter müssen viel wissen.
Aber über diese Fähigkeiten hinaus müssen Sie Ihre Kernverhandlungsstrategie identifizieren. Sie müssen mit einem klaren Ziel, einem bestmöglichen Ergebnis, einem Endergebnis und einer besten Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung oder BATNA an die Sache herangehen.
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Irgendwo in der winzigen Zone potenzieller Einigung – oder ZOPA – in der Mitte muss man zusammenkommen. Ist es verwunderlich, dass so viele von uns Verhandlungen vermeiden, wann immer es möglich ist?
Die harte Realität ist natürlich, dass Verhandlungen nicht nur ein Teil des Geschäfts, sondern ein Teil des Lebens sind. Wir verhandeln ständig.
Aber hier ist die gute Nachricht: Jeder kann darin besser werden, wenn wir nur unsere Sichtweise ändern.
„ Menschen betrachten Verhandlungen oft als Gewinn-Verlust-Verhältnis und befürchten, dass die andere Seite gewinnt und sie verliert.“ Aber gute Verhandlungen können eine Win-Win-Situation sein. Alles, was es wirklich braucht, ist, mit einem Ziel vor Augen zu reden .“
~Marianne Eby, Verhandlungsexpertin und CEO, Watershed Associates
Wenn wir uns nur auf Geld konzentrieren, tappen wir in die Win-Lose-Falle: Mehr als so viel gewinne ich – alles andere bedeutet, dass ich verliere. Es versteht sich von selbst, dass diese Einstellung zu kontroversen Verhandlungen und Egoismus auf beiden Seiten führen kann. Wenn Dollar der einzige Begriff auf dem Tisch ist, gibt es nur begrenzten Spielraum.
Also, was machst du? Sie legen noch viel mehr auf den Tisch und erweitern den ZOPA.
Geben Sie die Logrolling-Technik ein.
Logrolling 
Ich habe kürzlich mit Whitney Sales gesprochen, General Partner bei Acceleprise und Erfinder von The Sales Method. Sie verfügt über mehr als 10 Jahre Vertriebserfahrung und hat dazu beigetragen, Dutzende Unternehmen zu exponentiellem Wachstum zu verhelfen, von denen mehrere einen Platz auf der Liste der Inc 5000 der am schnellsten wachsenden Unternehmen erringen. Sie ist eine erfahrene Verhandlungsführerin und hat dabei geholfen, zu klären, was die Logrolling-Technik ist und wie man sie anwendet.
Man kann sich Logrolling wie ein Texas-Hold'em-Spiel vorstellen, bei dem es um Informationen und Ressourcen geht, aber anstatt gegeneinander zu spielen, hat jede Partei die Möglichkeit, die Karten der anderen zu sehen und mit den Karten auf dem Tisch gegen die bestmögliche Hand zu tauschen. Jede Partei verfügt über Ressourcen, die für die andere Partei wertvoll sind, und einige sind ihr wichtiger als andere.
Logrolling ist eine in der Politik häufig eingesetzte Strategie, bei der gewählte Amtsträger Informationen und Ressourcen untereinander austauschen, um ihre jeweiligen Ziele voranzutreiben.
Der Begriff „Logrolling“ wurde erstmals 1835 vom Kongressabgeordneten Davy Crockett (ja, dieser Davy Crockett) verwendet. Davy war ein echter Verkäufer. Aus diesem Grund wird seine Persona auch in Bob Tinker, CEO von MobileIron, und Tae Hea Nahm, Managing Director von Storm Venture, im Buch „Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup“ als die Art von Persönlichkeit erwähnt, nach der Start-ups in der Frühphase bei ihren ersten Vertriebsmitarbeitern Ausschau halten müssen .
Die Strategie des Logrollings kann und sollte in komplexen Verkaufsverhandlungen eingesetzt werden. Tatsächlich hat es sich als sehr effektiv bei der Lösung teilweiser und vollständiger Pattsituationen zwischen Parteien erwiesen.
„ Logrolling: ein Verhandlungsaustausch, bei dem es darum geht, Zugeständnisse zu machen oder Themen abzuwägen, um den Nutzen für beide Seiten zu maximieren. Sie bieten der Gegenseite also etwas an, das sie mehr schätzt als Sie, im Austausch dafür, dass Sie von ihr etwas erhalten, das Ihnen mehr wert ist als ihnen .“ ~ Verhandlungsexperten
Stellen Sie sich eine typische Jobverhandlung vor. Besprechen Sie nur das Gehalt? Natürlich nicht. Sie möchten Kranken- und Zahnversicherung, Urlaub, Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung, Telearbeitstage und mehr. Möglicherweise sind Sie bereit, auf das Gehalt zu verzichten, wenn Sie mehr Urlaub usw. haben.
Das ist Logrolling.
Wenn Sie nur über die Dollars verhandeln und die Parameter klein und endlich sind. Verwenden Sie Logrolling, und sie können exponentiell wachsen.
Hier erfahren Sie, wie Sie beginnen.
Ihre eleganten Verhandlungsgegenstände
Bei jeder Verhandlung wird es Dinge geben, die Ihnen wichtiger sind als andere. Dies sind Ihre eleganten Verhandlungsgegenstände, und die Kunst besteht darin, sie im Voraus zu identifizieren.
Diejenigen mit einem hohen Selbstwert (für die andere Partei mehr wert als für Sie) sind die Dinge, die Sie ihnen zugestehen können, um mehr von dem zu bekommen, was Sie brauchen und wollen.
„ Fragen Sie sich, was Ihnen am Herzen liegt. Nicht nur in dieser Verhandlung, sondern was ist Ihnen wichtig und was müssen Sie als Unternehmen skalieren? Was bringt Sie als Unternehmen außerhalb des Vertragswerts voran? ”
~Whitney Sales, General Partner bei Acceleprise Ventures + Schöpfer der Sales Method
Brainstorming. Werden Sie kreativ. Schreiben Sie sie auf. Priorisieren und ordnen Sie sie. Machen Sie sich bewusst, was Sie bereit sind aufzugeben und was nicht.
Vieles davon hängt von Ihrem Gesamtziel und Ihrem Stand als Unternehmen ab. Denk darüber nach. Machen Sie es zu einem Teil Ihrer Vorbereitung vor jeder Verhandlung, um den langfristigen Wert des Vertrags und Ihre Erfolgschancen zu maximieren … und denken Sie daran, dass „Erfolg“ als Win-Win-Ergebnis betrachtet werden sollte.
Deine BATNA 
Denken Sie als Nächstes über Ihren Plan B nach. Was ist die nächstbeste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung? Sie sollten in eine Verhandlung eintreten und auf einen für beide Seiten vorteilhaften Abschluss abzielen. Aber seien wir ehrlich: Das ist nicht immer möglich.
Möchten Sie sich unter Druck spontan und in Echtzeit etwas anderes einfallen lassen? NEIN.
Um eine fundierte und fundierte Entscheidung über ein Take-it-or-leave-it-Angebot zu treffen, müssen Sie Ihre Alternativen bereits kennen.
Wenn das Angebot besser ist als Ihr BATNA, nehmen Sie es an. Wenn es schlimmer ist, gehst du weg. Einfach.
Aber das ist noch nicht alles.
Um effektiver zu loggen, sollten Sie auch deren BATNA berücksichtigen. Was könnten sie stattdessen tun, wenn sie keinen Deal mit Ihnen aushandeln können? Sie werden es nicht mit Sicherheit wissen können, aber wenn Sie sich die verfügbaren Optionen (Ihre Konkurrenz), ihre bekannten Bedürfnisse, Budgetbeschränkungen usw. ansehen, werden Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon bekommen.
Dann fragen Sie sich: Wessen BATNA ist besser?
Verhandeln Sie im Wesentlichen aus einer Position der Stärke (Sie brauchen die anderen nicht so sehr, wie sie Sie brauchen) oder der Schwäche (umgekehrt).
Beantworten Sie diese eine Frage und Sie werden wissen, ob Sie mehr oder weniger kassieren werden als sie. Seien Sie mit Ihren priorisierten eleganten Verhandlungsgegenständen vorbereitet, dann wird es einfacher, sie zu verwalten (und zu kontrollieren).
Das Harvard Program on Negotiation bietet einen kostenlosen BATNA-Leitfaden, wenn Sie tiefer in dieses Thema eintauchen möchten.
Die gemeinsamen Variablen
An diesem Punkt wissen Sie möglicherweise nicht, was genau Sie bewerten und priorisieren sollen. Womit können Sie außer dem Betrag selbst bei einer Verkaufsverhandlung noch spielen?
Ich bin froh, dass du gefragt hast. Whitney Sales behauptet, dass die Liste potenzieller Verhandlungsgegenstände viel umfangreicher ist, als die meisten von uns zunächst annehmen würden.
Natürlich gibt es Geld, aber auch dazu gehört viel mehr als die Figur selbst. Es gibt Raum für einiges Hin und Her in Bezug auf Zahlungsbedingungen, Vorauszahlung vs. Zahlung am Ende, Anzahlungsbetrag, monatliche Anzahlungen, Länge der Zahlungsbedingungen, Rabatt für vorzeitige Zahlung, Zahlungsmethode usw.
Über die Überlegungen zu Dollar und Cent hinaus könnten weitere Variablen sein:
- Die Vertragsdauer
- Das Zeitfenster
- Opt-out-Klausel und Bedingungen
- Supportkontakt (z. B. Leiter Technik vs. Kunden-Helpdesk)
- Kundendienst
- Implementierungspersonal (wiederum würden diejenigen, die „weiter oben“ sind, als Upgrade betrachtet)
- Spezifische Verantwortlichkeiten jeder Partei
- Verfügbare Integrationen
- Exklusivität
- Mitarbeit im Kundenbeirat
- Bereitschaft zur Förderung oder Teilnahme an Marketingkampagnen
- Gemeinsame PR
- Gemeinsame Fallstudien
- Hinzugefügte Funktionen
- Und weiter und weiter …
Ein Vertrag ist so viel mehr als nur Einnahmen und Gebühren. Es ist ein Spiel des Gebens und Nehmens, bis beide Seiten zufrieden sind.
Der Vertrieb legt besonderen Wert auf den Kundenbeirat, Fallstudien und Interviews für Startups und diejenigen, die Wachstum oder Expansion ankurbeln möchten. Die Gewinnung eines großen Kunden in der Anfangszeit zu einem reduzierten Honorar, wenn dieser einer Fallstudie zustimmt und/oder Ihnen erlaubt, ihn in Ihrem Marketing zu nutzen, kann das finanzielle Defizit mehr als ausgleichen.
Sie sind glücklich. Du bist glücklich.
Wenn Sie ein junges Unternehmen sind, schlägt Sales außerdem vor, dieses Angebot zu versüßen, indem Sie einen frühen Zugang zu neuen Produkten und Funktionen oder Rabatte auf zukünftige Einkäufe und Verträge anbieten.
Der Bekanntheitsgrad, der dadurch entsteht, dass man ein bekanntes Unternehmen als Kunden hat, ist von unschätzbarem Wert und verschafft Ihnen einen Fuß in die Tür zu potenziellen Neukunden jeder Größe. Lohnt sich das nicht, kurzfristig ein wenig Umsatz zu verlieren?
Wie der Vertrieb sagt, ist praktisch alles verhandelbar, abhängig von Ihren Prioritäten.
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Priorisieren Sie Ihre Variablen 
Ihre Prioritäten hängen von Ihrer individuellen Organisation ab. Es gibt nicht die eine richtige Idee oder Reihenfolge.
Frühen Zeitpunkt? Zahlungsbedingungen sind wahrscheinlich sehr wichtig. Wenn Sie die volle Vorauszahlung erhalten, müssen Sie möglicherweise keine Spenden sammeln und haben den Cashflow – und die Zeit –, um die Entwicklung voranzutreiben.
Vollständig finanziert, möchten Sie aber das Bewusstsein schärfen? Stimmen Sie im Gegenzug für die Teilnahme an Werbe- und Marketingmaßnahmen den Zahlungsaufschüben zu.
Haben Sie Probleme mit dem Kundenerlebnis? Die Mitarbeit in einem Beirat ist unbezahlbar.
Fragen Sie sich: Was brauchen Sie am meisten von ihnen? Was steht ihnen zur Verfügung, das dem Unternehmen zugute kommen könnte?
„ Bei Verhandlungen alles auf den Tisch bringen. Es ist ein Drücken und Ziehen. Diskutieren. Fragen. Hören . Fragen stellen. Da gibt es keinen Trick .“
~Whitney Sales
Der Vertrieb schlägt vor, sie zu fragen, wie für sie eine ideale Partnerschaft aussieht, nach ihren besten Lieferanten und was diese Beziehungen für sie so erfolgreich macht.
Zusätzlich zu Ihren Prioritäten, die Sie festgelegt haben, bevor Sie sich an den Tisch setzen, erhalten Sie sofort Informationen zu ihren Prioritäten.
Das ist ein Win-Win-Spiel.
Ich kann Ihnen Ihre Prioritäten genauso wenig sagen wie Sie mir meine. Im Allgemeinen ist es von großer Bedeutung, einen Kundenbeirat einzurichten, an dem große Fische beteiligt sind und der in der Lage ist, diese Stammkunden zu vermarkten. Jede davon könnte eine Fallstudie sein, die Sie nutzen können, um Leads mit ähnlichen Problempunkten zu ermitteln.
Es hängt so viel davon ab, nur Fragen zu stellen, da die meisten nicht daran denken, über diese „nicht verhandelbaren“ Elemente zu verhandeln.
Legen Sie alle Optionen auf den Tisch und setzen Sie sie in Gang, um herauszufinden, welche für den Kunden wertvoller sind.
„ Ich habe die Theorie, dass Verkaufen zwei Fähigkeiten erfordert: das Lösen von Problemen und Projektmanagement .“ Beim Verkauf geht es darum, einen Schmerzpunkt zu identifizieren und zu lösen. Anschließend projektieren Sie den Kunden zu einem engen und langfristigen Kundenerfolg .“
~Whitney Sales
Logrolling in der Praxis
In der Praxis können die Implementierungskosten für große und große Unternehmen oft höher ausfallen, als tatsächlich ausgegeben werden.
Verwende das. Erarbeiten Sie mit der Logrolling-Technik die Details, wie es ablaufen wird und wer was tun wird.
Wenn ihnen beispielsweise Zeiteinsparungen bei der Implementierung wichtiger sind als ausgegebene Dollars, können Sie professionelle Dienstleistungen (Engineering, Kundensupport usw.) als Dollar-Services aushandeln, die Sie in Anspruch nehmen, um Dinge schneller zu erledigen.
Wenn jedoch die Implementierungskosten ein Knackpunkt sind, arbeiten Sie damit. Nehmen Sie einen Teil oder die gesamten Kosten im Voraus auf, wenn dadurch langfristig ein größerer Gewinn erzielt wird.
ConvertKit bietet beispielsweise seinen kostenlosen Concierge-Migrationsdienst an, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Wealthsimple übernimmt die Überweisungsgebühr für jedes Konto, das einen bestimmten Betrag übersteigt.
Was ist Ihnen wichtig? Was ist ihnen wichtig? Wo können Sie sich in der Mitte (Ihrer Zone möglicher Einigung) treffen? Die Überlappung ist die goldene Zone.
Whitney Sales vergleicht es mit der Erstellung eines Angebots und nicht mit dem Verkauf „nur“ eines Produkts. Der wahrgenommene Wert Ihres Angebots ergibt sich normalerweise aus einem Gespräch und nicht aus einer hartnäckigen Verhandlung.
Sprechen Sie im Idealfall mit dem Hauptakteur und legen Sie für dessen Erfolg genauso viel Wert wie für Ihren eigenen, dann ist der Kampf zur Hälfte gewonnen.
Sie möchten ein Partner und nicht nur ein Anbieter sein.
„ Das Wichtigste für die Effektivität einer Organisation besteht darin, die Stärken und Schwächen zu untersuchen und herauszufinden, wie alles, was das Unternehmen nach außen berührt, zur Expansion genutzt werden kann.“ Was liegt Ihren Beratern, Mentoren, Kunden, Investoren und anderen am Herzen und was wird sie besser machen? Wo stimmen ihre und Ihre Prioritäten überein? ”
~Whitney Sales
Wenn Sie sich immer noch nicht sicher sind, womit Sie arbeiten müssen, setzen Sie sich mit dem ranghöchsten Verkäufer eines größeren Unternehmens zusammen, oder vielleicht mit dem CEO oder einem anderen Mitglied des Führungsteams, wenn Sie ein Startup sind. Erfahren Sie, was Sie wissen müssen, um mehr Geschäfte abzuschließen.
Fragen Sie nach aktuellen Prioritäten. Fragen Sie nach kurz- und langfristigen Zielen. Fragen Sie nach allem und jedem.
Einfach fragen. Dann los.
Mark Lindquist
Mark teilt 44 % der Buchstaben, aus denen das Wort „Marketing“ besteht, seine Zukunft war also schon in jungen Jahren festgelegt. Nach einem kurzen, aber finanziell lukrativen Auftritt als Promi-Imitator von Macaulay Culkin erfüllte Mark seine Prophezeiung und trat dem Mailshake-Team als Marketingstratege bei.
