Vertriebsteam-Management: 11 Tipps zur Verwaltung Ihres Vertriebsteams

Sujan Patel

• 19. Juni 2022

Die Leitung eines Vertriebsteams ist keine leichte Aufgabe, insbesondere wenn Sie die Bedeutung seiner Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens bedenken. Neben der Überwachung von Quoten und dem Erreichen von Zielmetriken sind Sie auch dafür verantwortlich, die richtigen Leute in den Bus zu holen, sie zu coachen und die Teammoral aufrechtzuerhalten.

Als Vertriebsteamleiter haben Sie das Potenzial, Ihre Vertriebsorganisation voranzubringen oder zu brechen. Die Rolle ist mit viel Druck verbunden, aber indem Sie Best Practices für das Management des Vertriebsteams befolgen, können Sie sich und Ihr Team auf Erfolgskurs bringen.

Bewertung der Infrastruktur

Beginnen Sie mit der Prüfung Ihrer Infrastruktur auf Umsatzwachstum. Beobachten, beobachten und bewerten Sie sowohl die Mitarbeiter als auch die Prozesse der Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsabteilungen, um Ihre Umsatzwachstumslücken zu ermitteln.

Laden Sie diese kostenlose Vorlage herunter (Anmeldung erforderlich), um zu erfahren, wo Sie mit einem Audit beginnen und worauf Sie achten sollten.

Die Hauptkomponenten Ihres Audits sollten sich auf Folgendes konzentrieren:

• Der Tech-Stack, der die gesamte Customer Journey unterstützt
• Das Vergütungsmodell für Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg
• Der schrittweise Prozess und die Methodik für den Abschluss der Arbeit
• Und natürlich die Nachverfolgung von Daten und Messungen für die kritischsten Metriken, Leistungskennzahlen und Schlüsselergebnisbereiche

Am Ende Ihres Audits sollten Sie in der Lage sein, kritische Fragen zu beantworten, die Ihnen helfen, die Lücke zwischen Ihrem aktuellen Zustand und Ihrem gewünschten zukünftigen Zustand zu identifizieren. Seien Sie sich bewusst, wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihr Verkaufsteam verbessern können, ist dies der Schlüssel.

Die Wirtschaftsautorin Mary Grothe empfiehlt Vertriebsleitern, sich die folgenden sieben Fragen zu stellen.

7 Fragen zur Identifizierung von Leistungslücken

1. Automatisiert unser aktueller Tech-Stack so viel wie möglich des Umsatzgenerierungsprozesses oder bitten wir Teammitglieder wissentlich, Aufgaben manuell zu erledigen, die aus Kosten- oder anderen Gründen automatisiert werden könnten?

2. Bestraft unser Vergütungsmodell nur das Vertriebsteam für mangelnde Leistung oder fördert unser Vergütungsmodell auch Leistung und Ergebnisse der Marketing- und Kundenerfolgsabteilungen?

3. Ist unser Marketing- und Verkaufsprozess auf unsere Customer Journey ausgerichtet? Haben wir unser ideales Kundenprofil identifiziert, sprechen wir mit ihnen in unseren Nachrichten und teilen ihnen mit, wie wir ihre Probleme lösen, was zu Dringlichkeit und dem Wunsch führt, bei uns statt bei unseren Konkurrenten zu kaufen?

4. Wissen wir, wo unsere potenziellen Kunden aus dem Trichter fallen, und können wir genau bestimmen, wie wir das Engagement und die Konversionsraten vom Engagement zum abgeschlossenen Geschäft steigern können?

5. Haben wir intern die richtigen Rollen, um alle Phasen des Umsatzgenerierungszyklus zu segmentieren und zu unterstützen, oder erwarten wir von unserem Vertriebsteam, dass es eine eigene Interessentendatenbank aufbaut, eigene Leads generiert, Interessenten qualifiziert, unser Produkt oder unsere Dienstleistung vorführt und sie abschließt? , und die laufende Beziehung unterstützen?

6. Haben wir eine Kultur der Leistungsfähigkeit, Verantwortlichkeit, Transparenz und proaktiven Kommunikation? Fördern wir berufliche Entwicklung, Mentoring und Karrierefortschritt?

7. Haben wir die richtigen Leute in den richtigen Rollen? Was sagen unsere historischen Daten über die Fähigkeit jeder Person aus, ihre Rolle auszuüben? Sind sie konsistent in den für ihre Rolle erforderlichen Früh- und Spätindikatoren oder müssen wir etwas ändern?

So stellen Sie für den Verkauf ein

Sobald Sie Ihre Infrastruktur überprüft haben, ist es an der Zeit, sich mit der Einstellung von Mitarbeitern zu befassen. Aber die Einstellung für den Verkauf ist nicht immer einfach.

Warum?

Die meisten Leute im Vertrieb scheitern. Sie haben nicht den Antrieb, sie können nicht mit Ablehnung umgehen, oder ihnen fehlen anderweitig die „It“-Faktoren, die einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ausmachen. Ryan Stewman von Hardcore Closer zitiert die 80/20-Regel und argumentiert, dass 80 % der Leute im Verkauf entweder scheitern oder es gerade noch schaffen. Schlimmer noch, er sagt, dass seine persönliche Erfahrung dieses Verhältnis näher an 95/5 bringt.

Dies ist eine große Herausforderung für Vertriebsleiter, da es bedeutet, dass die Mehrheit Ihrer derzeitigen und zukünftigen Mitarbeiter wahrscheinlich nicht langfristig in Ihrem Unternehmen bleiben werden. Tatsächlich ist der Umsatz im Verkauf der höchste aller Branchen. Mit durchschnittlich 27 % ist sie mehr als doppelt so hoch wie der Durchschnitt der restlichen Belegschaft.

Die Einstellung für den Verkauf ist anders als die Einstellung für jede andere Rolle. Viele Führungskräfte machen den Fehler, Mitarbeiter auf der Grundlage einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz einzustellen. Und das ist wichtig, aber es garantiert nicht, dass die Person in Ihrer Organisation effektiv verkaufen kann. Die organisatorische Eignung ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung, da jede Person in Ihrer Organisation die Unternehmenskultur, die Teammoral und das Ökosystem insgesamt beeinflusst.

Als Vertriebsleiter beginnt Ihre Rolle mit der Einstellung der richtigen Mitarbeiter. Der beste Verkäufer ist jemand, der im Verkauf begabt ist UND sich an die Art und Weise anpassen kann, wie Ihr Unternehmen verkauft. Stellen Sie sicher, dass Ihr Einstellungsprozess für den Vertrieb diese beiden Prioritäten widerspiegelt.

Mary schlägt vor, dass Sie, sobald Sie Ihre Infrastruktur und Ihre historischen Daten geprüft haben, damit beginnen sollten, Ihre Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter anhand der Metriken zu vergleichen, die ihre Effektivität messen. Bestimmen Sie dann, welche individuellen Lern- und Entwicklungspläne erforderlich sind, um ihre Leistung in ihrer Rolle zu steigern.

Die Benchmarks sollten ihre historischen führenden und zurückliegenden KPIs und andere wichtige Daten enthalten – aber sie sollten auch eine subjektive persönliche Analyse beinhalten, sagt sie.

Beschatten Sie jedes Teammitglied in seiner Umgebung. Beobachten Sie, wie sie ihren Tag einrichten, Prioritäten setzen, ihre Zeit verwalten, dringende Situationen bewältigen, sich auf Verkaufsmeetings vorbereiten, die Verkaufsmeetings durchführen, ihre Verkaufsmeetings weiterverfolgen und nachverfolgen und Ergebnisse erzielen.

Sie möchten die Leistung Ihres Vertriebsteams in drei Bereichen verbessern:

• IQ-Fähigkeiten wie Produktwissen und Branchenkenntnisse
• EQ-Fähigkeiten wie emotionales Selbstbewusstsein, Empathie und Durchsetzungsvermögen
• BQ-Fähigkeiten wie mentale Denkweise, Bereitschaft und konsequente effektive Ausführung aller Aufgaben, die erforderlich sind, um Leistung zu erzielen

Nachdem Sie ihre Effektivität gemessen haben, bereiten Sie individuelle Lern- und Entwicklungspläne für jedes Mitglied des Vertriebsteams vor. Kommunizieren Sie den Plan mit jedem Teammitglied und gewinnen Sie Unterstützung. Legen Sie dann einen Zeitplan und die erwarteten Ergebnisse fest.

Bieten Sie Gruppen- und Einzeltraining und Coaching an. Paaren Sie Teammitglieder mit internen Mentoren. Und ermutigen Sie sie, Bücher zu lesen und externe Schulungen zu besuchen, die auf ihre Verbesserungsbereiche abgestimmt sind.

VERWANDTE ARTIKEL: So setzen Sie effektive Verkaufsziele für Ihr Verkaufsteam

Für Non-Performer kann ein gut geschriebener und gemeinsam vereinbarter 30-Tage-Leistungsverbesserungsplan (PIP) helfen, die Dringlichkeit von Verbesserungen zu kommunizieren. Einen PIP mit einem Plan zu untermauern, der einem Vertriebsmitarbeiter zum Erfolg verhilft, ist ein langer Weg.

Beachten Sie jedoch, dass es keine Verknüpfungen gibt. Wenn jemand gefeuert werden sollte, ist es nicht respektvoll, einen PIP zu entwickeln, um Ihren Po zu bedecken. Sie sind besser dran, sie einfach gehen zu lassen, abhängig von den Arbeitsgesetzen Ihres Staates nach Belieben.

Wenn Sie feststellen, dass Sie die Mitarbeiterzahl erhöhen oder ein Teammitglied ersetzen müssen, erstellen Sie eine Rekrutierungs-Roadmap.

Mary empfiehlt, bei der Entwicklung Ihrer Roadmap mit den folgenden drei Schritten vorzugehen.

1. Entwickeln Sie Ihre ideale Kandidatenmatrix für jede Rolle , eine Stellenbeschreibung und eine überzeugende Stellenanzeige, die die Erwartungen und Anforderungen für die Rolle genau beschreibt und hervorhebt, warum Sie ein großartiges Unternehmen sind, für das Sie arbeiten können.
2. Verwenden Sie interne oder externe Rekrutierungspartner, um Vertriebstalente direkt zu finden. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie einen arbeitslosen Verkäufer oder jemanden, der aktiv nach einer neuen Stelle sucht, interviewen. Leider haben die meisten dieser Kandidaten einen Grund, warum sie nicht erfolgreich sind, den sie normalerweise während des Vorstellungsgesprächs verbergen oder verbergen. Lassen Sie das Problem ihrer früheren Firma nicht zu Ihrem Problem werden.
3. Befolgen Sie ihre Einstellungsmethodik RPAC, um zu vermeiden, dass der falsche Kandidat eingestellt wird.
   • Rollenspiel
   • Nachgewiesene frühere Leistung
   • Scharfsinn
   • Kultur fit
4. Seien Sie klar und kommunizieren Sie Ihren Rekrutierungsprozess und Zeitplan mit den Kandidaten , zögern Sie nicht oder lassen Sie es nicht zu lange, sonst verlieren Sie sie an andere Angebote und erwarten einen Gegenangriff von ihrem derzeitigen Arbeitgeber (dann wissen Sie, dass Sie einen Top-Vertriebsmitarbeiter gefunden haben!).

Investieren Sie in Kultur

Jedes Unternehmen wird durch seine Kultur definiert, aber die besten Unternehmen sind diejenigen, die ein begründetes Interesse daran haben, wie sich ihre Kultur auf ihre Mitarbeiter auswirkt.

Tatsächlich wurde laut einer Umfrage die Unternehmenskultur als wichtigster Faktor für Jobsuchende im Vertrieb eingestuft, dicht gefolgt von der Effektivität des Managements. Überraschenderweise wurde die Grundvergütung als der am wenigsten wichtige Faktor auf der Liste eingestuft.

Die meisten Vertriebsleiter wissen, dass Kultur eine Priorität sein sollte, aber viele kämpfen damit, wie eine gute Verkaufskultur aussieht und funktioniert. Und es stimmt, dass „Kultur“ ein vager Begriff ist. Sie können Kultur nicht so messen wie Verkaufsvolumen, Opportunities und Conversions.

Mary erklärt, dass es oft einer kulturellen Anpassung bedarf, um Höchstleistungen effektiv zu fördern. Eine leistungsstarke Verkaufskultur wird in größeren Organisationen vom CEO, Verkaufsleiter oder Verkaufsleiter geprägt.

Sie stellt fest, dass leistungsstarke Vertriebsorganisationen eine Kultur haben, die aus Folgendem besteht:

• Ständige Feedbackschleifen
• Proaktive Kommunikation
• Lob und Anerkennung
• Faire und anregende Vergütung und Prämien
• Keine Gnade für Negativität, Trash-Talking, Neinsager und konsequente Underperformance
• Selbstverantwortung und geführte Autonomie
• Leidenschaft, Enthusiasmus und Stolz darauf, kontinuierlich gute Arbeit zu leisten und Ergebnisse zu erzielen
• Ein Wunsch zu gewinnen, angeheizt durch den Hass zu verlieren
• Respekt, Integrität und Mentoring

Der Leiter des Verkaufsteams gibt den Ton an. Wenn Sie eine Person auch nur einmal mit einem unerwünschten Verhalten davonkommen lassen, haben Sie diesem Verhalten Tür und Tor geöffnet. Du hast es akzeptiert.

VERBINDUNG: 15 nicht-finanzielle Vertriebsanreize zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Laut Mary müssen Vertriebsleiter bei der Durchsetzung von Richtlinien, Verantwortlichkeiten und Leistung vorsichtig und konsequent sein. Machen Sie keine Zugeständnisse für einen Verkäufer; verstehen Sie stattdessen, wie schädlich es für die gesamte Kultur sein könnte.

Wenn Sie Verkaufstrainer hinzuziehen, kombinieren Sie zunächst die Ergebnisse Ihrer Leistungsprüfung und befragen Sie Ihr Team, damit Sie die dringendsten Themen auswählen können, die behandelt werden müssen.

Mary gibt ein großartiges Beispiel dafür, warum dies so wichtig ist: „Aus der Sicht eines ehemaligen Top-Vertriebsmitarbeiters hasste ich es, wenn ich stundenlange Verkaufsschulungen durchstehen musste, die nichts mit mir zu tun hatten, oder wenn der Trainer mich nicht verstand Industrie oder mein Käufer.“

Sie rät, bei der Auswahl von Verkaufstrainern seine Hausaufgaben zu machen. Sie sind eine teure Investition, wenn Sie keinen Plan zur Maximierung der Ergebnisse vor, während und nach der Arbeit mit ihnen erstellen.

Arbeiten Sie vor der Schulung mit ihnen zusammen, um sicherzustellen, dass sie verstehen, welches Problem Sie zu lösen versuchen, indem Sie sie hinzuziehen und ihnen die branchenspezifischen Begriffe und Nuancen beibringen, die sie kennen müssen, um den Respekt Ihres Teams zu erlangen.

Holen Sie sich schließlich Durchsetzungsinstrumente von ihnen. Sie sollten Ihnen Arbeitsblätter, Management-Coaching-Blätter, Links zu den aufgezeichneten Sitzungen, zukünftiges Management-Verstärkungstraining oder andere Optionen hinterlassen.

Das Ziel? Um eine kostspielige One-and-Done-Schulungsveranstaltung zu vermeiden … wissen Sie, die Art, bei der Sie das Kästchen angekreuzt haben, eine Verkaufsschulung gemacht haben, aber nichts hat sich verbessert.

Wenn Sie jemanden gehen lassen müssen, warten Sie nicht. Es gibt keinen Grund, Non-Performer bei sich zu behalten, denen eine Chance auf Erfolg gegeben wurde, die aber bewiesen haben, dass sie in Ihrer Umgebung nicht erfolgreich sein können. Ihr Team wird es Ihnen danken.

Hier sind ein paar gemeinsame Merkmale , die Ihnen einen Anhaltspunkt für die Kultur geben können.

Starke Führung

Starke Führung ist alles im Vertrieb. Sie steigen vielleicht nicht bei jedem Anruf selbst ein, aber Ihr Ruf steht trotzdem immer auf dem Spiel.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die das Telefon wählen und mit Interessenten sprechen, aber Sie sind derjenige, der letztendlich für ihren Erfolg verantwortlich ist. Wenn sie die Quoten nicht erfüllen oder immer wieder die gleichen Fehler machen, sind Sie die erste Person, die sie um Hilfe bitten – und sie erwarten, dass Sie liefern.

Siehe auch: 7 Tipps zum Verwalten eines Remote-Inbound-Vertriebsteams, die Sie bis nächste Woche implementieren können

Karrierechancen

Ein regelmäßiger Gehaltsscheck ist nicht die einzige Motivation für Vertriebsmitarbeiter. Mitarbeiter möchten sich in ihrer Rolle wertgeschätzt fühlen, was das Angebot beruflicher Entwicklungsmöglichkeiten so überzeugend macht. Davon profitieren auch Sie, da diese Schulungen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sich neue Fähigkeiten und Strategien anzueignen, die ihre Anzahl steigern können.

Positives Umfeld

Niemand will in einen Job kommen, der ihm das Leben aussaugt. Ihr Team hat sich entschieden, für Ihr Unternehmen zu arbeiten. Sie möchten sich inspiriert, gestärkt und optimistisch in Bezug auf diese Entscheidung fühlen.

Wenn Sie sich auch etwas Mühe geben, das richtige Umfeld zu entwickeln, kann dies den Einstellungsaspekt für Sie erledigen. Sie werden qualifizierte Kandidaten bekommen, die Ihre Türen einschlagen, wenn glückliche Mitarbeiter erfahren, dass IHR Unternehmen der richtige Ort zum Arbeiten ist.

Investieren Sie in Systeme und Prozesse

Systematisierung ist das Geheimnis erfolgreicher Vertriebsorganisationen. Gute Systeme nehmen den Vertriebsmitarbeitern viel Rätselraten ab und können Neueinsteigern dabei helfen, die Produktion schneller hochzufahren.

Systeme geben den Teammitgliedern auch einen klaren Weg, dem sie folgen müssen, um den ganzen Tag produktiv zu bleiben. Ein Bericht stellt fest, dass 64 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters nicht mit umsatzgenerierenden Aktivitäten verbracht wird. Stattdessen verschwenden sie Zeit damit, nach Vertriebsunterlagen zu suchen, Verwaltungsaufgaben zu erledigen und sich mit Kollegen auszutauschen. Systeme werden Ihre Teammitglieder nicht davon abhalten, sich in Wasserkühler-Gesprächen zu vertiefen, aber sie können dazu beitragen, unnötig Zeit für die Verwaltung zu sparen.

Es ist erwähnenswert, dass alle Systeme, die Sie erstellen, die Dinge für den Vertriebsmitarbeiter einfacher machen und nicht nur mehr Arbeit schaffen sollten. Vertriebsmitarbeiter haben CRMs ausdrücklich als eine ihrer größten Frustrationen bezeichnet, da sie mehr als 9,1 % ihrer Zeit in ihrem CRM verbringen und versuchen, Aufgaben zu verwalten.

Ein neues Verfahren ist nur so gut wie die Menschen, die es anwenden. Wenn Sie einen neuen Prozess oder ein neues System implementieren, ist es wichtig, die Zustimmung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen, damit sie es bereitwillig übernehmen. Zeigen Sie ihnen, wie der Prozess ihnen zugute kommt, und bieten Sie zahlreiche Schulungen und Einarbeitungen an, bis es zur zweiten Natur wird.

Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Stärken ausspielen

Gute Vertriebsleiter haben eine natürliche Fähigkeit, die Talente anderer zu erkennen, aber großartige Führungskräfte werden Wege finden, sie sich auf ihre Stärken konzentrieren zu lassen.

Zum Beispiel ist jemand, der sich beim Verkauf eines bestimmten Produkts auszeichnet, möglicherweise besser dran, nur dieses Produkt zu verkaufen, als zu versuchen, der Alleskönner Ihres Unternehmens zu werden. Durch diese Fokussierung können sie Ihr Produkt in- und auswendig kennenlernen und zum ansässigen Experten in Ihrem Unternehmen werden.

Jeder Verkäufer kann Experte für etwas werden. Wenn sie von ihrer Verkaufskraft überzeugt sind, tragen sie dazu bei, vorhersehbaren, wiederholbaren Erfolg für das Unternehmen zu schaffen. Finden Sie heraus, was sie interessiert und welche einzigartigen Talente sie in die Rolle einbringen, und finden Sie dann einen Weg, sie zur Entfaltung zu bringen.

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau guter Verkaufsgewohnheiten

Die erfolgreichsten Verkäufer sind diejenigen, die ausnahmslos gute Verkaufsgewohnheiten praktizieren. Ihre Methoden sind so tief in ihrer Routine verankert, dass sie nicht zweimal darüber nachdenken müssen, sie anzuwenden – und sie fahren fort, diese Gewohnheiten auszuführen, weil sie wissen, dass sie funktionieren.

Um ein Vertriebsteam zu leiten, müssen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, nicht nur gute Gewohnheiten aufzubauen, sondern ihnen auch zu vertrauen, dass sie arbeiten.

Eine der größten Verkaufsgewohnheiten, auf die Sie sich konzentrieren sollten, ist die Festlegung eines Verkaufsrhythmus, der Ihr Team für seine Leistung verantwortlich macht. Das Befolgen einer bewährten Kadenz wird ihren Erfolg vorhersagen, und jede Abweichung von dieser Kadenz könnte darauf hinweisen, warum sie ihre Verkaufsziele nicht erreicht haben.

Eine weitere Priorität sollte die Festlegung von Follow-up-Zielen und -Metriken sein. Einige Studien zeigen, dass es bis zu 18 Anrufe braucht, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten, aber viele Vertriebsmitarbeiter geben auf, nachdem sie nur einmal nachgefragt haben. Darüber hinaus erfordern fast 80 % aller Verkäufe fünf oder mehr Folgeanrufe nach einem Meeting. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, Schweigen oder verpasste Verbindungen nicht als Antwort zu nehmen.

Schmieden Sie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Das digitale Zeitalter hat die Customer Journey neu gestaltet. Heutzutage möchten die Verbraucher selbst nach Lösungen suchen und diese erkunden, bevor sie einen Vertriebsmitarbeiter hinzuziehen. Tatsächlich stellen einige Quellen fest, dass Käufer bereits mehr als die Hälfte des Verkaufszyklus hinter sich haben, wenn sie sich an den Verkauf wenden.

Dies ist eine große Veränderung im Vergleich zu dem, wo wir noch vor ein paar Jahren waren. Der Einkäufer hat die Kontrolle über den Prozess und wird durch mobile Konnektivität und On-Demand-Informationen gestärkt. Infolgedessen sind Vertriebsorganisationen gezwungen, ihre Herangehensweise an die Art und Weise, wie Menschen kaufen, zu ändern.

Aufgrund dieses Dreh- und Angelpunkts spielt das Marketing eine größere Rolle in der Käuferreise als in der Vergangenheit. Es wird mehr Wert auf die Inhalte gelegt, die sie erstellen, und auf das Publikum, für das sie sie erstellen. Vertriebsmitarbeiter haben im Wesentlichen weniger Zeit, um auf den Kunden einzuwirken, da sie in einer viel späteren Phase in die Reise eintreten.

Aus diesen Gründen war es noch nie so wichtig, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen. Vertriebsmitarbeiter müssen den Marketingaspekt verstehen und umgekehrt, damit das Marketing Leads generiert, die der Vertrieb verkaufen kann. Machen Sie es zu einer Priorität, mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten, und achten Sie besonders darauf, wie Sie die Ziele des anderen unterstützen können.

Sichtbarkeit ist der Schlüssel

Bei der Leistungsüberwachung geht es nicht darum, Vertriebsmitarbeiter unter Druck zu setzen. Vielmehr sollte es den Führungskräften helfen zu wissen, worauf sie ihre Bemühungen richten müssen. Vertriebsleiter brauchen Einblick in die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter, damit sie besser in der Lage sind, Coaching anzubieten und Probleme zu erkennen, bevor sie zu Problemen werden. Dies erlegt dem Mitarbeiter ein gewisses Maß an Verantwortung auf, gibt ihm aber auch das Vertrauen, dass Führungskräfte in ihren Erfolg investiert werden.

Glücklicherweise gibt es verschiedene Tools, die Sie verwenden können, um die Aktivitäten Ihres Vertriebsteams zu verstehen. Wenn Sie ultragenau wissen, wie Ihr gesamter Verkaufsrhythmus aussieht und welche Informationen Sie in jeder Phase benötigen, kann dies die Entscheidung zwischen den Hunderten von Sales Enablement- und Tracking-Tools erleichtern, die Sie verwenden könnten .

Effektives Vertriebsmanagement bedeutet auch, sich die richtigen Kennzahlen anzusehen, die Ihre Vertriebsleistung genau darstellen. Diese Metriken sind für Sie einzigartig und variieren je nach Organisation, aber die meisten Unternehmen beziehen die folgenden Datenpunkte ein, um einen Einblick in den Verkaufszyklus zu erhalten:

Zeitaufwand für den Verkauf

Die Zeit Ihres Vertriebsmitarbeiters ist sein wertvollstes Gut. Sie müssen wissen, wie sie es ausgeben. Das Verfolgen dieser Metrik hilft Ihnen, die größten zeitraubenden Aktivitäten zu identifizieren, die die Zeitpläne Ihrer Teammitglieder auffressen und ihnen weniger Zeit zum Verkaufen geben könnten.

Lead-Reaktionszeit

Wie schnell verfolgen Ihre Vertriebsmitarbeiter eingehende Leads? Untersuchungen zeigen, dass Leads, die innerhalb von fünf Minuten kontaktiert werden, mit 100-mal höherer Wahrscheinlichkeit erreicht werden und mit 21-mal höherer Wahrscheinlichkeit in Ihren Verkaufszyklus gelangen. Kontaktrate und Leadqualität sinken zwischen fünf und 30 Minuten nach Erhalt des Leads deutlich.

Bildquelle

Drift führte Untersuchungen zu 433 Unternehmen durch und stellte fest, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen nicht innerhalb von fünf Werktagen antwortete, während 7 % innerhalb der ersten fünf Minuten antworteten. Sei letzteres, nicht ersteres. Sie können EmailAnalytics verwenden, um Ihre durchschnittliche Antwortzeit (oder die Ihrer Vertriebsmitarbeiter) automatisch zu berechnen. Sobald Sie es messen können, können Sie mit der Verbesserung beginnen.

Opportunity-Gewinnrate

Nicht alle Ihre Möglichkeiten werden zu Gewinnen führen, aber Sie können darauf abzielen, im Laufe der Zeit größer zu gewinnen und kleiner zu verlieren.

Ihre Opportunity Win Rate ist einfach die Anzahl der Verkäufe geteilt durch die Anzahl der Opportunities in einem bestimmten Zeitraum. Die Verfolgung dieser Metrik im Laufe der Zeit hilft Ihnen, Ihre langfristige Gewinnrate besser vorherzusagen, herausfordernde, aber erreichbare Ziele zu setzen und bessere Umsatzprognosen für die Führungskräfte Ihres Unternehmens zu erstellen.

Kosten pro Akquisition

Verkäufe sind mit Kosten verbunden, und zu wissen, wie viel Sie ausgeben, um Kunden zu gewinnen, kann Ihnen helfen, profitabel zu bleiben. Diese Kennzahl ist besonders nützlich für neue Unternehmen, die ihre Bewertung erhöhen oder schnell skalieren möchten.

Customer Lifetime Value

Nicht alle Kunden sind für Ihr Unternehmen gleich viel wert, und ihr ursprünglicher Kaufwert sollte nicht alles sein, was sie Ihrem Unternehmen jemals bringen. Messen Sie aus diesen Gründen nicht nur ihren Customer Lifetime Value, sondern notieren Sie auch Trends, wenn sich ihre Kaufgewohnheiten ändern, damit Sie eingreifen können, bevor sie abwandern.

Effektive Vertriebsleiter sollten wissen, wie sie diese und andere Kennzahlen nutzen können, um wertvolle Möglichkeiten für ihre Vertriebsteams zu schaffen und Muster und Trends zu erkennen, damit sie wissen, wo sie ihren Prozess anpassen müssen.

Unterschätze niemals die Kraft des Lobes

Provisionen sind kein Ersatz für Prämien oder Anerkennung. Ihre Top-Performer verdienen es zu wissen, dass sie mehr tun, als nur am Verkaufsrad zu drehen.

Nehmen Sie sich die Zeit, Leistungsträger und große Errungenschaften anzuerkennen. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, individuelle Ziele zu setzen, und loben Sie sie, wenn sie sie erreicht haben. Erfolg ist ansteckend. Wenn Sie eine Person loben, fühlt sich der Rest Ihres Teams motivierter, seine eigenen Ziele zu erreichen.

Seien Sie der Anführer, den Sie immer gebraucht haben

Die Führung eines Vertriebsteams hat viele der gleichen Herausforderungen wie der Vertrieb selbst. Doch die Komplexität, qualifizierte Personen mit dem Ökosystem der Organisation in Einklang zu bringen, erfordert eine besondere Person. Finden Sie Ihren Weg als Vertriebsleiter, indem Sie der Leiter werden, den Sie immer gebraucht haben.

Priorisieren Sie die richtigen Leute, entwickeln Sie eine starke Kultur und verfolgen Sie alles. Mit der Zeit wird sich der Rest ergeben.