7 Tipps zur Leitung eines Remote-Inbound-Sales-Teams, die Sie bis nächste Woche umsetzen können
Veröffentlicht: 2024-04-06
- 3. April 2024
Inhalt
Stellen Sie sich ein vollständig dezentrales Vertriebsteam vor, das jeden Monat seine Quoten um 200 % überschreitet. Kein Pendeln, kein Mikromanagement und keine teuren Büroflächen. Klingt nach einem guten Geschäft, oder?
Bei Mailshake ist Remote-Arbeit seit unserer Gründung im Jahr 2015 Teil unserer Kultur . Seit dem ersten Tag haben wir unser gesamtes Team nach der „Remote First“-Philosophie aufgebaut.
Wir haben alles aus der Ferne erledigt – Einstellung, Einarbeitung, Schulung und Leitung unseres Inbound-Vertriebsteams. #WeWorkRemotely
Luiz Cent arbeitet remote von Miami, Florida.
Wenn Sie Vertriebsleiter sind, finden Sie hier einige Tipps, die Ihnen bei der Verwaltung Ihres Remote-Vertriebsteams helfen – vielleicht ist dies eine vorübergehende Situation, bis die Pandemie nachlässt, oder vielleicht machen Sie die Änderung am Ende dauerhaft.
Wir glauben, dass Remote-Arbeit das beste Szenario ist, und dies sind die Erkenntnisse, die wir auf dem Weg zur Entwicklung und Stärkung Ihres Remote-Vertriebsteams gewonnen haben .
1. Entwickeln Sie einen Pre/Post-Demo-Prozess und ein SAAS-Software-Demo-Skript
Bei Mailshake hatte ich die Gelegenheit, die ersten rund hundert Inbound-Demos zu leiten. Ich experimentierte innerhalb dieser 30 Minuten damit, was am besten funktionierte, und engagierte schließlich einen Verkaufscoach von JBarrows Sales Training, um unseren Prozess zu verfeinern.
Am Anfang habe ich es ausprobiert und tolle Ergebnisse gesehen, aber ich habe schnell gelernt, dass diese Methode nicht skalierbar sein würde, als wir unser Remote-Vertriebsteam eingestellt haben. Mir wurde klar, dass wir einen Prozess und ein Drehbuch brauchten.
Ich habe auch gelernt, dass ein Drehbuch nicht unbedingt vollständig einstudiert sein muss und dass es die Autonomie nicht zerstört. Betrachten Sie ein Skript als eine Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter zu stärken. Sie können einen Demoprozess und ein Skript verwenden, um Vertrauen aufzubauen und gleichzeitig Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, effiziente Gespräche zu führen und zu vermeiden, dass sie in die Irre geführt werden.
Unser Prozess und Skript bei Mailshake besteht aus mehreren Elementen. Alles beginnt vor der Demo mit einem Multi-Channel-Prozess, um potenzielle Kunden anzusprechen, bevor wir überhaupt über Zoom mit ihnen sprechen.
Bevor wir mit einem Interessenten am Telefon sprechen, senden wir ihm eine Agenda, die zeigt, dass wir uns um ihn kümmern und dass wir eine Vorstellung davon haben, was wir während des Anrufs erledigen möchten. Ungefähr die Hälfte der Interessenten antwortet, und einige fügen Dinge hinzu, die sie während des Anrufs besprechen möchten. (Wir lieben dieses Engagement und es hilft uns, uns noch besser auf die Demo vorzubereiten.)
a) Vorlage für die Software-Demo-Agenda:
Vorlage für die Software-Demo-Agenda:
Hallo {{First}},
Wir freuen uns darauf, noch heute mit Ihnen über die Demo der Mailshake Sales Engagement-Plattform in Kontakt zu treten! Um das Beste aus unserer Zeit zu machen, habe ich unten eine kurze Agenda zusammengestellt.
- Ziele und KPIs für Ihre Outbound-Verkäufe (Wie definieren Sie Erfolg?)
- Best Practices für kalte E-Mails (Tools zum Erstellen von Listen, Verfassen von E-Mail-Texten, Omnichannel-Touchpoints)
- Mailshake Sales Engagement-Demo
- Fragen und Antworten zu Cold Outreach
b) Wir verbinden uns mit ihnen auf LinkedIn:
Wir haben herausgefunden, dass das Versenden einer einfachen Nachricht auf LinkedIn vor unserem Meeting dabei hilft, ein Gesicht einem Namen zuzuordnen und unsere Nichterscheinen-Rate deutlich reduziert.
Beispiel für eine Multi-Channel-Berührung: Nachdem wir unsere Agenda gesendet haben, verbinden wir uns mit dem Interessenten auf LinkedIn.
c) Wenn sie nicht an unserem Demo-Anruf teilnehmen, senden wir ihnen eine weitere E-Mail über unsere Pipedrive-Vorlagen.
Hey {{First}},
Ich freue mich darauf, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren und darüber, wie Sie mit Mailshake wachsen wollen!
Schaffst du es heute zu unserem geplanten Treffen? Bitte wählen Sie sich in den Screenshare ein.
Am besten,
{{Ihr Name}}
d) Wenn sie immer noch nicht beitreten, rufen wir sie an und besuchen ihre LinkedIn-Seite erneut
e) Wenn sie nicht erscheinen, fügen wir sie der mit Pipedrive und Mailshake automatisierten Mailshake „No Show Nurture Campaign“ hinzu
Indem wir einfach die Leads aus unserer Pipedrive-Spalte „Demo geplant“ in unsere Spalte „Nichterscheinen“ ziehen, lösen wir unsere Pipedrive-Integration mit Mailshake aus, um Nichterscheinen mit E-Mail-Kampagnen zu pflegen.
Hier ist ein kurzes dreiminütiges Video, das zeigt, wie wir diesen Prozess durchführen:
Das alles war also Pre-Demo! Auch wenn es nach viel klingt, erledigen wir es mit unseren Vorlagen und der Automatisierung in wenigen Minuten. Jeder Vertriebsmitarbeiter nimmt sich morgens 30 Minuten Zeit, um diese Aufgaben zu bewältigen.
Jetzt während der Demo:
Eines der besten Dinge, die wir gemacht haben, war, einen erfahrenen Verkaufstrainer zu engagieren, der uns bei unserem Demo-Prozess unterstützt. Wenn Sie jemals die Chance haben, mit Morgan Ingram zusammenzuarbeiten , können wir es Ihnen wärmstens empfehlen. Während unserer Verkaufsvorführungen haben unsere Vertriebsmitarbeiter Autonomie, aber wir haben einige Prozesse eingerichtet, um Geisterbilder nach der Vorführung zu verhindern und das Gespräch voranzutreiben.
Unsere Eröffnungsrede:
„Warum ein Sales-Engagement-Tool und warum jetzt?“
Zuerst haben wir gefragt: „Was hat Sie heute zu Mailshake geführt?“, aber diese neue Frage ist viel spezifischer und fügt auch den Dringlichkeitsfaktor hinzu. Warum jetzt?
Unsere Timing-Frage:
„Haben Sie für diesen Anruf 30 Minuten Zeit?“
Wir fragen dies ab, um festzustellen, ob der Interessent einen harten Stopp hat. Der Begriff „harter Stopp“ lässt sich international nicht gut übersetzen, und diese Frage zu Zeitblöcken verhindert, dass Sie in Ihren Demos darüber hinweggehen. Wenn sie ja sagen, perfekt – Sie auch. Wenn sie Nein sagen, danken Sie ihnen für den Hinweis und versichern Sie ihnen, dass Sie das Gespräch kurz halten werden.
Unser Vorabvertrag:
„Mein Ziel ist es, Ihnen zu zeigen, wie Mailshake einen erheblichen Einfluss auf Ihr Unternehmen haben kann. Wenn Sie der Meinung sind, dass es erhebliche Auswirkungen haben kann, zeige ich Ihnen, wie Sie damit beginnen können. Wenn nicht, keine Sorge. Wir können uns als Freunde trennen, aber ich möchte Sie nicht mit Folge-E-Mails bombardieren, wenn das nichts für Sie ist.“
Hier erhalten Sie den Interessenten, vor der Demo einer Sache zuzustimmen. Ziel des Vorabvertrages ist es, Ghosting nach der Demo zu verhindern.
Hier ist ein Video von Maggie Blume aus unserem Vertriebsteam zur Ausführung eines Vorabvertrags.
Unsere Abschlussfrage:
„Ist das genau das, wonach Sie suchen?“
Diese Frage ist so goldrichtig. Wir hören oft „Ja, aber…“ und das Aber ist der Schlüssel. Hier beginnt der Interessent endlich, Ihnen seine Bedenken mitzuteilen.
Sind Sie also bereit, diesen Pre-Demo- und Demo-Prozess zu nutzen und ihn zu Ihrem eigenen zu machen? Pingen Sie mich auf LinkedIn an , wenn Sie Fragen haben!
2. Fördern Sie eine Kultur täglicher Updates und behalten Sie mit einer Scorecard den Überblick über Ihre Ziele
Wenn man es nicht messen kann, kann man es nicht verbessern.“ – Peter Drucker
Für unsere Inbound- und Outbound-Demos verfolgen wir alles.
Wir verfolgen die Gesamtzahl der Leads, die Gesamtzahl der ICP-Leads, die Anzahl der präsentierten Demos, die Anzahl der Nichterscheinen und die Anzahl der gewonnenen Deals. Dies geschieht täglich. Wir teilen Aktualisierungen in Slack und behalten den Überblick auch in einer Google-Tabelle.
Hier können Sie unsere Vorlage nutzen. (Erstellen Sie eine Kopie des Google Sheets)
Hier sind Beispiele unserer täglichen Verkaufsaktualisierungen:
Im wöchentlichen Rhythmus nutzen wir Scorecards, um auf dem Laufenden zu bleiben, wie wir unsere monatlichen Ziele erreichen. Scorecards stammen von EOS (Entrepreneurs Operating System) und haben dazu beigetragen, alle auf den richtigen Weg zu bringen.
Hier ist eine EOS-Scorecard-Vorlage für Sie.
3. Helfen Sie dabei, alltägliche Aufgaben zu automatisieren
Als Manager ist es unsere Aufgabe, unsere Teams zu befähigen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:
- „Was nimmt Ihnen an Ihrem Tag die meiste Zeit in Anspruch?“
- „Welche Prozesse machen wir, die wir loswerden können?“
- „Wie können wir mehr automatisieren und Ihnen Zeit sparen, damit Sie sich auf die wichtigen Dinge konzentrieren können?“
Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen erhalten, hören Sie zu – auch wenn die Antwort auf einige davon sein wird, dass Sie sie verstehen, gefolgt von einer Erklärung, warum wir Dinge auf eine bestimmte Art und Weise tun.
Aber oft können Sie Ihren Mitarbeitern mit einigen Zapier- Hacks Zeit sparen. Als Vertriebsleiter wird Zapier schnell Ihr bester Freund. Lernen Sie, es zu nutzen und lernen Sie, es gut zu nutzen. Wir bei Mailshake lieben Zapier und werden als eine der am schnellsten wachsenden Apps im Zapier-Ökosystem angepriesen.
Die besten Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, ihre eigenen Lösungen zu finden, aber Ihre Aufgabe als Manager besteht darin, sicherzustellen, dass sie nicht von ihrer Kernkompetenz, nämlich Demos und der Nachverfolgung ihrer Pipeline, abgelenkt werden.
Eric Griffing war beispielsweise auf der Suche nach einer Möglichkeit, den Überblick über Angebote besser zu behalten, und postete in der Pipedrive-Benutzergruppe auf Facebook, um weitere Hilfe zu erhalten. Glücklicherweise war ich in dieser Woche in der Gruppe aktiv und konnte der Gruppe einen Schritt voraus sein. Anstatt Eric mehr Arbeit leisten zu lassen, konnten wir das Problem im Vorfeld lösen.
Mit etwas Hilfe von den guten Leuten der Pipedrive-Benutzergruppe haben wir eine Automatisierung von unserem Stripe zu Pipedrive erstellt, um Deals automatisch als gewonnen zu markieren und Eric Stunden pro Monat zu sparen.
Hier sind einige meiner Lieblings-Zaps:
- Demos von Drift → Pipedrive (Das Einrichten war etwas schwieriger, da wir in Drift „geschlossene Konversationen“ auswählen und nach anonymen Benutzer-IDs filtern mussten, damit es funktionierte, aber nach einigem Chatten mit Drift/Pipedrive/Zapier waren wir dabei kann das herausfinden.)
- Demos von Calendly → Pipedrive
- Demos von Calendly → Slack (Dadurch haben wir volle Transparenz darüber, wer Demos bucht, ohne die Vertriebsmitarbeiter fragen zu müssen.)
- Brightback-Beobachtungsliste → Mailshake-Kampagne (Wenn jemand kündigt oder unsere Kündigungsseite besucht, wird er dank Brightback zu einer Beobachtungsliste hinzugefügt. Anschließend nehmen wir seine E-Mail-Adresse und fügen sie einer Mailshake-Kampagne hinzu, damit wir daran arbeiten können, sie zu speichern.)
Zusätzlich zu Zapier trinken wir hier bei Mailshake unseren eigenen Champagner. Wir nutzen unsere Mailshake- und Pipedrive-Integration, um „Nichterscheinen“ aus Pipedrive automatisch in unsere Mailshake-Sequenz zu importieren, und wir fügen automatisch „Geister“-Demos zu einer „PD-Nurture“-Sequenz hinzu.
Dies hilft, eine Menge Zeit zu sparen und jeden Monat Dutzende von Leads erneut anzusprechen.
Wenn Sie nun ein Mailshake-Benutzer sind, stehen Ihnen Hunderte weiterer Zaps zur Verfügung, mit denen Sie sich und Ihrem Team Superkräfte verleihen können. Auf unserer Registerkarte „Erweiterungen“ finden Sie Hunderte vorgefertigter Vorlagen.
4. Feiern Sie Erfolge mit dem gesamten Unternehmen
Sie sind virtuell – es gibt keinen Gong, den Sie schlagen können, und es gibt keine Schulterklopfen, also müssen wir lernen, Siege virtuell zu feiern.
Pipedrive hat uns dies mit „Dealbot“ leicht gemacht, einer Slack-Integration, die jedes Mal, wenn ein Geschäft abgeschlossen wird, eine Nachricht an unseren #Vertriebskanal in Slack sendet.
5. Investieren Sie mehr Zeit in 1:1-Coaching
Coaching gehört zu den schwierigsten Dingen, die neue Vertriebsleiter lernen müssen. Darüber hinaus ist – basierend auf meinen Recherchen – einer der Hauptgründe, warum großartige Vertriebsmitarbeiter Ihr Unternehmen verlassen, dass sie nicht richtig oder überhaupt nicht gecoacht werden.
Ich habe viel Zeit damit verbracht, zu erforschen, wie man coacht, was einen guten Coach ausmacht und wie ich meine Mitarbeiter befähigen kann, ihre bestmögliche Arbeit zu leisten.
Was ich gelernt habe ist, dass ein großartiger Trainer seinen Mitarbeitern beibringt, wie sie sich selbst coachen können. Die besten Vertriebsmitarbeiter sind immer im Selbstanalysemodus und auf der Suche nach Verbesserungen.
Virtuelles Coaching: Sie können Zoom-Meetings zuhören und Anrufbesprechungen planen, bei denen Sie beide einem Anruf zuhören. Beide haben ihre Zeit und ihren Ort.
Beim Coaching können Sie sie fragen: „Woran möchten Sie arbeiten?“
Vielleicht ist es die Entdeckung, vielleicht ist es der Abschluss oder das Erreichen der nächsten Schritte, vielleicht ist es ein bestimmter Teil des Demo-Prozesses. Nachdem Sie dem Anruf zugehört haben, könnten Sie geneigt sein, sofort Feedback zu geben, aber tun Sie es nicht. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, sich zunächst selbst zu reflektieren und zu coachen. Stellen Sie ihnen Fragen wie:
- Wie verlief dieser Anruf Ihrer Meinung nach?
- Was ging gut?
- Was hätte besser sein können?
Als Coach sollten Sie sich auch selbst coachen lassen und coachen. Richardson hat ein kostenloses E-Book zum Thema Verkaufscoaching . Sie können auch professionelle Verkaufstrainer wie Morgan von JBarrows Sales Training, Josh Braun oder Sandler Training engagieren.
6. Richten Sie Zeit und einen Prozess für die Produktschulung ein
Als ich vor 2 Jahren mit Mailshake anfing, waren wir ein völlig anderes Produkt. Seitdem haben wir unser Vertriebsengagement-Produkt veröffentlicht und in allen Bereichen erhebliche Verbesserungen vorgenommen.
Am Anfang waren wir nicht besonders gut darin, diese Änderungen und Verbesserungen dem #Vertriebsteam mitzuteilen, aber mit der Weiterentwicklung haben sich auch unsere Prozesse weiterentwickelt. Mit einem neuen Produktmanager an Bord veranstalten wir nun regelmäßige Produktschulungen und unser Vertriebsteam ist das erste, das neue Beta-Funktionen wie Mailshake 2.0 ausprobiert.
7. Konzentrieren Sie sich auf Lernen und Entwicklung
Sie müssen keine Lust haben, in Lernen und Entwicklung zu investieren. Es gibt so viele kostenlose Verkaufskonferenzen, Tipps zum Remote-Arbeiten, Podcasts und Blogs, von denen Sie lernen können.
Hier sind einige meiner Lieblingsverkaufsbücher:
- Teilen Sie niemals die Differenz auf
- Die Formel zur Verkaufsbeschleunigung
- Vorhersehbare Einnahmen
- ABM ist B2B
- SaaS-Vertriebspläne
Lieblings-Verkaufsblogs:
- Vertriebshacker
- SalesSoße
- OpenView-Verkaufsblog
- Blog über vorhersehbare Einnahmen
- Gongs Revenue Intelligence Blog
- Mailshake-Verkaufsblog
Lieblingsvertriebsleiter, denen man auf LinkedIn folgen sollte:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Lieblings-Verkaufspodcasts:
- Surf- und Verkaufspodcast
- Die Kunst des Charmes
- Podcast verkaufen oder sterben
- Fortgeschrittener Verkaufspodcast
- Frauen im Vertrieb-Podcast
Da haben Sie sie: 7 Tipps zum Management eines Remote-Inbound-Vertriebsteams, die Sie bis nächste Woche umsetzen können. Haben Sie weitere Tipps, die Sie mit uns teilen möchten, oder gibt es hier einen, der Ihnen besonders gut gefallen hat? Lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen oder senden Sie mir eine Notiz auf LinkedIn.
Luiz Cent
Luiz Cent ist Vertriebsleiter bei Mailshake. Neben SaaS-Vertriebscoaching und Marketingwachstum interessiert sich Luiz leidenschaftlich für Nachhaltigkeit, Yoga, Reisen und Großstadtdschungel.
