Verwalten von Verkaufsinhalten, um selbstbewusste Verkäufer und Käufer zu schaffen

KI-Technologien wie ChatGPT sind voll im Trend: Erstellen Sie ganz einfach Absätze oder sogar ganze Blogs in Sekundenschnelle. Klingt beeindruckend, ist aber wertlos, wenn es nicht beim beabsichtigten Empfänger ankommt. Wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern und sich in diesem hart umkämpften Markt abzuheben, können Verkaufsinhalte tatsächlich ein massiver Vorteil sein, aber nur, wenn sie sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer leicht zugänglich sind und genau zum richtigen Zeitpunkt bereitgestellt werden.

Seien wir ehrlich, die Selbsterziehung hat den Verkaufsprozess verändert. Der heutige B2B-Käufer ist sehr sachkundig, was die Rolle des Verkäufers zu einem vertrauenswürdigen Berater verändert hat.

Als ob das nicht schon genug Störung wäre, erstrecken sich die Käuferinteraktionen über mehrere Kanäle, was sich auf die Art der Inhalte auswirkt, die Unternehmen produzieren müssen, um Schritt zu halten. Was auf Text oder Social Media funktioniert, funktioniert nicht in einer Präsentation oder Veranstaltung.

„Omnichannel-Verkaufsstrategien sind weder einfach ein Trend noch eine Problemumgehung für eine Pandemie – sie sind vielmehr ein äußerst wichtiger Bestandteil für den B2B-Vertrieb weltweit“, so Forscher in einem Bericht von McKinsey & Company.

B2B-Revenue-Teams können den Wechsel zum hybriden Verkauf beklagen oder ihn annehmen, indem sie ihre Verkäufer mit den Ressourcen ausstatten, um diese Hindernisse zu überwinden.

Wenn Sie es auf den Punkt bringen, was brauchen Käufer am meisten? Vertrauen, sagt Lindsey Tishgart, CMO bei Mediafly.

„Die gesamte Aufgabe des Verkäufers besteht darin, beim Käufer Vertrauen in seine Wahl und seine Fähigkeit zu schaffen, das Projekt erfolgreich zu managen. Wenn Sie Verkäufer vorbereitet und befähigt haben, werden Sie selbstbewusste Käufer haben.“

Verkaufsgeheimnis: Die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit

Wenn Sie an einen Deal denken, stellen Sie sich eine Reihe von Interaktionen vor. Jeder Austausch ist ein kritischer Moment, um Käufer zu überzeugen, die nicht nur mehr Kontrolle über die Reise haben, sondern auch risikoscheuer sind.

Verkäufer müssen bereit sein, das Geschäft voranzutreiben, sich von der Konkurrenz abzuheben, Vertrauen aufzubauen – und ebenso wichtig, sicherzustellen, dass der Käufer den Kauf nicht ganz aufgibt: die gefürchtete „Keine Entscheidung“. Der Druck ist da.

Mit begrenzter Zeit vor einem Käufer kann Content die Geheimwaffe sein. Es verkauft, wenn der Verkäufer nicht im Raum ist – sowohl vor dem Meeting als auch lange nach dem Abschied. Aber um erfolgreich zu sein, müssen die Inhalte gut geplant, zugänglich, ansprechend und relevant sein.

Verkäufer mit den richtigen Verkaufsinhalten auszustatten geht über die Erstellung von Broschüren, Verkaufsblättern, Fallstudien und Whitepapers hinaus. Die Anforderungen an die Inhalte unterscheiden sich je nachdem, mit wem und wann der Verkäufer interagiert – vom ersten Kontakt eines Interessenten bis hin zu einem bestehenden Kunden mit Fragen oder Problemen.

Bei so vielen potenziellen Berührungspunkten und Szenarien, die sowohl live als auch online stattfinden, kann die Verwaltung der Inhalte selbst – um sicherzustellen, dass sie zugänglich, markengerecht, aktuell und relevant sind – überwältigend werden.

Tatsächlich stehen laut einer Forrester-Studie dem durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter 1.400 Inhalte zur Verfügung.

Wie Sie sich vorstellen können, ist diese Größenordnung selbst für die effizientesten Menschen unerreichbar. Die Nutzung von Kundendaten, Analysen und digitaler Technologie wie Content-Management- und Sales-Enablement-Plattformen zum Organisieren, Empfehlen, Erlernen von Verhalten und zum Nachverfolgen von Nutzung, Engagement und Wirkung ist von entscheidender Bedeutung.

Abstimmen von Verkaufsinhalten auf die Customer Journey

Content-Mapping ist für Unternehmensvermarkter nichts Neues. Die Strategie funktioniert hervorragend, wenn Vermarkter den Vertrieb kontrollieren. Da Teams jedoch skalieren und Inhalte von vielen Rollen geteilt werden, stehen die meisten Unternehmen vor Herausforderungen, wenn Inhalte zur falschen Zeit verwendet werden – Top-of-Funnel-Inhalte, die in Abschlussphasen an einen Käufer weitergegeben werden und umgekehrt.

Eine Inhaltskarte sollte die folgenden Formate und Plattformen enthalten:

• Bewusstsein – Inhalt beantwortet häufig gestellte Fragen zur Herausforderung; Positionierung des Unternehmens als Ressource. Dies sind Self-Service-Inhalte: Website-Landing-Pages, Blog-Beiträge, Videos, Recherchen, Leitfäden, Berichte, E-Books, Checklisten.
• Gegenleistung – Vergleichsfaktoren; erwartete Ergebnisse oder ROI vom Kauf; Gründe, warum Ihres ein einzigartiges Angebot ist. Branchenberichte, Forschungs-Blogposts von Influencern, Verkaufspräsentationen, Fallstudien, Webinare, Verkaufsblätter
• Schließen – Kosten; Angaben zur Verwendung; Erwartungen und Einstiegsfragen. Demos, Produktinformationen, Entdeckungsergebnisse, Videos, Fallstudien, ROI/TCO-Rechner und Business Value Assessments
• Beibehalten — Wertvolle Informationen über Unternehmen, Produkte / Dienstleistungen; Kundenerfolge; Antworten auf Fragen; nützliche Tipps und Updates. Whitepaper, Podcasts, Videos, E-Mail, Leitfäden/E-Books, realisierte ROI-Berichte
• Freude – Inhalte jenseits von Produkten oder Dienstleistungen, bezogen auf ihre Branche; Möglichkeiten zur Verbesserung der Leistung usw. Community-Engagement, E-Mails, Whitepaper, geteilte Inhalte

Um dieser Herausforderung zu begegnen und den Verkäufern dennoch Flexibilität zu bieten, organisieren die Revenue-Teams ihre Inhalte mithilfe von Taxonomien und Kaufphasen. Anstatt alle Fallstudien in einem einzigen Ordner zu gruppieren, sollten die Inhalte nach Typ, Phase, Region, Anwendungsfall und mehr zugänglich sein.

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Verkäufer können dann einfach zur richtigen Phase navigieren und die Inhalte finden, die basierend auf der Effektivität mit anderen Kunden in ähnlichen Szenarien empfohlen werden.

Dies ist letztendlich eine Win-Win-Situation für Verkäufer und Käufer. Verkäufer verbringen weniger Zeit mit der Suche nach Inhalten, während Käufer Materialien erhalten, die personalisierter und relevanter für ihre aktuelle Situation sind.

Mit Käufern in Kontakt treten, Wert liefern

Mit zugänglichen und organisierten Inhalten ist der nächste Schritt die Wertschöpfung. Eine der größten Herausforderungen, denen Verkäufer heute gegenüberstehen, besteht darin, dem Käufer dabei zu helfen, seine Angst vor Reue zu überwinden. Vorsichtige Käufer gehen pragmatisch vor. Um zu gewinnen, müssen Verkäufer ihre Lösung mit den einzigartigen Werthebeln eines Kunden verbinden.

Inhaltlich kann dies oft in Form von ROI- oder TCO-Rechnern oder einer Bewertung des Geschäftswerts erfolgen, die helfen, die Auswirkungen zu quantifizieren – und auch breiteren Einkaufsausschüssen gegenüber argumentieren. Laut der Gartner Tech Buying Behavior Survey 2022 rangieren Wertbewertungen oder Business-Case-Entwicklungen als wertvollste Art von Inhalten, um eine endgültige Entscheidung zu treffen.

„Beschaffungs- und CFOs beeinflussen Kaufentscheidungen mehr denn je“, sagte Dan Sixsmith, SVP Value Enablement, Mediafly.

„Die Möglichkeit, eine überzeugende Bewertung des Geschäftswerts vorzulegen, die die Lösungen eines Anbieters mit den Geschäftszielen des Kunden in Einklang bringt, stellt eine solide finanzielle Unterstützung für die Weiterentwicklung Ihrer Lösung dar, die eine Standardkomponente jedes Vorschlags sein sollte.“

Inhalte, die mit einem wertorientierten Ansatz erstellt wurden, versetzen Verkäufer in die Lage, personalisierte, relevante und wertorientierte Gespräche zu führen – konzentriert auf die Ergebnisse, die für den Käufer am wichtigsten sind. Dies gibt dem Käufer letztendlich die Informationen, die er benötigt, um einen Business Case zu erstellen, um den internen Konsens zu fördern, um die Kaufentscheidung sicher zu treffen.

Content Management: Keine Verschwendung mehr

Heutzutage werden bis zu zwei Drittel der Marketinginvestitionen in die Entwicklung von Inhalten verschwendet, weil Verkäufer die benötigten Verkaufsinhalte nicht finden können, wenn sie sie brauchen.

Autsch.

• Einfache Verwaltung und Governance zur Kontrolle der Nutzung. Löst Verteilungs- und Zugriffsprobleme für große Teams
• Markenkontrolle , um sicherzustellen, dass die Inhalte aktuell und markenkonform sind. Das Messaging ist konsistent und Verkäufer müssen nicht herausfinden, welcher Inhalt die neueste Version ist
• Aktivitäts- und Nutzungsverfolgung und -berichterstellung verbessern das Verständnis des Käuferverhaltens, welche Teile dazu beitragen, Verkäufe zu konvertieren und abzuschließen, und verbessern die Fähigkeit des Vertriebsmanagements, Verkäuferaktivitäten und -pipeline zu verstehen
• Verbindung zu einem CRM , um Inhalte mit Opportunities zu verknüpfen. Verknüpft Back-End-Kundendaten mit täglichen Verkäuferaktionen; Beschleunigt die Vorbereitung von Besprechungen, indem relevante Inhalte für Käufertyp, Phase des Verkaufszyklus usw. automatisch identifiziert werden.
• Intuitive Suche, Kuration, Tagging und Inhaltsempfehlungen organisieren Inhalte nach benutzerdefinierten Taxonomien; beschleunigt den Verkäuferzugriff; verbessert den Verkaufsprozess
• Interaktive Elemente zur Förderung des Käuferengagements steigern das Käuferinteresse und ermöglichen personalisiertere Verkaufsgespräche
• Sicherheit – Bereitstellung, Aktualisierung und Verwaltung des Zugriffs auf Inhalte sowie Benutzerdaten

Viel mehr als nur ein Repository, wenn Content Management effektiv ist, liefert es wesentliche Einblicke in das Käuferverhalten, die eines Ihrer wertvollsten Werkzeuge sein können, um potenzielle Käufer zu gewinnen und zu konvertieren.

Maximierung jeder Interaktion

Der digitale Verkauf wird nicht verschwinden. Mehr denn je müssen Sie die Effektivität von Inhalten bewerten und sicherstellen, dass Ihr Team für den Erfolg gerüstet ist.

Diese sechs Fragen (die idealerweise jährlich bewertet werden) geben Ihnen einen Einblick in Ihr Programm und Ihre Einflussmöglichkeiten:

1. Welche Arten von Inhalten funktionieren?
2. Haben Sie Inhalte für alle Verkaufsszenarien?
3. Sind die Inhalte auffindbar?
4. Ist es korrekt und aktuell?
5. Muss man es modifizieren?
6. Wie zufrieden sind Sie mit unserer aktuellen Content-Strategie?

Wo soll man anfangen? Natürlich bei Ihren Verkäufern.