Strategien und Wachstumselemente für Marketingagenturen

Aaron Agius

• 9. Juni 2022

Heutzutage ist der Betrieb einer schlanken Marketingagentur wichtiger denn je. Das bedeutet, Mitarbeiter und Kunden in den Mittelpunkt der Strategie Ihrer Agentur zu stellen, um ein besseres Serviceangebot zu entwickeln.

Eine schlanke Agentur zu führen, erfordert auch, sich darauf zu konzentrieren, wo die Arbeit tatsächlich stattfindet, und es einfacher zu machen, die Kreativität Ihres Teams zu entfesseln. Darüber hinaus müssen Sie jeden Tag kleine Änderungen vornehmen, die Ihre Prozesse verbessern und zu einer effizienteren und profitableren Agentur als je zuvor führen.

Um mit weniger mehr zu erreichen oder Ihre Agentur auf neue Höhen zu skalieren, benötigen Sie eine wachstumsorientierte Denkweise, die richtigen Tools und einige frische Taktiken.

5 Strategien, um Ihre Agentur profitabler zu machen

1. Partnerschaft mit anderen Unternehmen

Nur sehr wenige erfolgreiche Agenturen schaffen es an die Spitze, ohne dabei strategische Partnerschaften aufzubauen. Suchen Sie nach anderen Unternehmen, die von einer Partnerschaft profitieren könnten, und versuchen Sie gleichzeitig, sich von direkten Konkurrenten fernzuhalten.

Beispielsweise kann eine andere Agentur Ihre Fähigkeiten ergänzen und Talentlücken füllen und umgekehrt. Ein Marketing-Softwareunternehmen kann Tausende von Followern haben, die Sie erreichen können, indem Sie sich bei gemeinsamen Werbegeschenken, Werbeaktionen und Wettbewerben zusammenschließen.

Affiliate-Marketing und Empfehlungsanreize sind eine weitere große Möglichkeit, Ihre Einnahmequelle mit wenig bis gar keinen Nachteilen zu steigern. Außerdem gibt es Ihnen die Möglichkeit, starke Affiliate-Beziehungen aufzubauen. Die Ausgaben für Affiliate-Marketing in den Vereinigten Staaten werden bis 2022 8,2 Milliarden US-Dollar erreichen, mehr als dreimal so viel wie vor zehn Jahren.

Sie haben bereits die Marketingfähigkeiten, um das Wort zu verbreiten. Warum nutzen Sie sie nicht, um Einnahmequellen für Ihre Agentur hinzuzufügen? Sie können auch eine Empfehlungsvereinbarung mit Ihren Partnern abschließen, wodurch sie Sie an ihre Kunden verweisen, die möglicherweise nach einer Marketingagentur suchen. Dann würden Sie im Gegenzug Ihre Kunden gegebenenfalls an sie verweisen.

2. Erhöhen Sie Ihre Fähigkeiten

Der Return on Education ist immer erstrebenswert. Je mehr Ihr Team weiß, desto besser können sie ihre Kunden bedienen und desto mehr können sie letztendlich verlangen.

Daher liegt es in Ihrer Verantwortung, sich die Zeit zu nehmen und Möglichkeiten zu finden, Ihre Referenzen aufzubauen und das Angebot Ihrer Agentur zu erweitern. Das Lesen von Marketing-Newslettern ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Marketingfähigkeiten nach und nach zu verbessern, aber manchmal ist eine größere Schulungsmöglichkeit angemessener.

Eine mehrtägige Veranstaltung wie die Growth Marketing Conference kann Ihr Team den besten Talenten der Branche vorstellen, wo sie die neuesten und nützlichsten Marketingstrategien lernen können. Ihr Team wird nicht nur mit neuen Ideen und Strategien nach Hause gehen, sondern wahrscheinlich auch ein paar neue Verbindungen knüpfen.

Eine weitere Möglichkeit, die Fähigkeiten Ihrer Agentur zu verbessern, besteht darin, sich für Marketingkurse anzumelden. Ahrefs bietet beispielsweise einen kostenlosen 5-stündigen Blogging for Business-Kurs an. Canva bietet seine Designschule kostenlos an, damit dein Team Grafikdesign lernen kann. EdX bietet einen vollständigen Lehrplan mit kostenlosen Marketingkursen, die von Top-Universitäten wie UBC, Columbia und Berkely unterrichtet werden.

Wenn Sie schon dabei sind, sollten Sie in Erwägung ziehen, in Einzelcoaching-Sitzungen für Ihr Team zu investieren. Das Erlernen von Marketingfähigkeiten ist nicht anders als das Erlernen der Gitarre. Es erfordert Übung, und jemand, der Sie anleitet, kann den Prozess beschleunigen.

3. Investieren Sie in Inbound-Marketing

Outbound-Marketing ist wahrscheinlich das erste, was Ihnen in den Sinn kommt, wenn Sie an traditionelle Werbung denken. Ein Unternehmen verbreitet seine Botschaft über Twitter, Cold-E-Mail oder Super-Bowl-Werbung an sein Publikum. Die Botschaft wird jedoch weitgehend ignoriert, weil sie entweder irrelevant ist, keinen klaren Handlungsaufruf enthält oder nicht verlockend genug ist.

Den Lärm zu durchbrechen ist schwieriger denn je, weshalb die Fokussierung auf Inbound-Marketing so ein Game Changer ist. Beim Inbound-Marketing kommen die Interessenten zu Ihnen. Es ist weniger störend und weniger um sofortige Ergebnisse. Stattdessen geht es darum, ein System zu schaffen, das Ihrer Agentur einen stetigen Strom von Aufmerksamkeit und Interesse verleiht.

Inbound-Marketing reduziert Kosten, baut Kundenvertrauen auf und liefert qualitativ hochwertige Leads. Inbound-Marketing gibt es in vielen Formen, darunter:

• Einen SEO-optimierten Blog oder Vlog starten und häufig posten
• Gastbeiträge in Blogs anderer Unternehmen
• Social Sharing und Engagement auf Ihrem Profil und anderen
• Live-Events und Webinare
• Kostenlose E-Mail-Kurse

Die Liste geht weiter und weiter, und so auch die Oberseite.

4. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung

Wenn Sie die Erwartungen eines Kunden nicht erfüllen, riskieren Sie, ihn an einen Konkurrenten zu verlieren. Während Sie sie möglicherweise relativ leicht ersetzen können, ist der Verlust von Kunden extrem kostspielig – tatsächlich deuten Untersuchungen von Forrester darauf hin, dass es fünfmal mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als Ihre aktuellen Kunden zu halten.

Um es klar auszudrücken: Kundenbindung ist eine weitaus bessere Nutzung der Zeit Ihrer Agentur als Kundenakquise. Es ist rentabler und weniger zeitintensiv. Je länger Sie einen Kunden behalten, desto besser können Sie seine Bedürfnisse antizipieren, was das Leben aller einfacher macht.

Die Bindung Ihrer bestehenden Kunden beginnt damit, dass Sie von Anfang an bessere Erwartungen setzen. Wenn Sie sie fragen, was sie erwarten, und nichts versprechen, was Sie nicht halten können, dann machen Sie schon etwas richtig. Kommunikation ist das Herzstück jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung.

Konzentrieren Sie sich von dort aus darauf, den Onboarding-Prozess zu meistern. Wenn Sie frühzeitig darauf hinweisen, dass es einfach ist, mit Ihrer Agentur zusammenzuarbeiten, und dass Sie ein vertrauenswürdiger Berater sind, werden Sie weit kommen.

5. Machen Sie es sich bequem, Nein zu sagen

Um Ihre Agentur profitabler zu machen, müssen Sie teilweise die richtigen Dinge tun, um mehr Geld zu verdienen, und teilweise Nein zu Dingen sagen, die Ihre Ressourcen belasten.

Natürlich möchten Sie ein guter Partner sein und sich für die Fragen und Wünsche Ihrer Kunden zur Verfügung stellen – im Rahmen des Zumutbaren. Wenn Sie die richtigen Erwartungen setzen, sollte es einfach sein, zu unvernünftigen Kundenanfragen Nein zu sagen und bedürftige Kunden, die Ihre Ressourcen erschöpfen, abzulehnen.

Es ist Ihre Aufgabe, die Grenze zwischen Hilfsbereitschaft und Selbstverliebtheit zu meistern. Denken Sie immer daran, dass Sie zu Projekten außerhalb Ihres normalen Umfangs oder Ihrer Fähigkeiten nein sagen können.

Wenn sich Ihre Agentur auf Ehrlichkeit und offene Kommunikation konzentriert, werden Sie von Ihren Kunden und Lieferanten respektiert und gewinnen mehr Zeit, um sich auf das zu konzentrieren, was Sie am besten können und was für Ihre Zeit den größten Wert bietet.

Fehler, die Sie beim Verkauf Ihrer Marketingdienstleistungen vermeiden sollten

Den potenziellen Kunden nicht recherchieren

Einer der wichtigsten Aspekte beim Verkauf eines Produkts ist zu wissen, an wen Sie verkaufen. Denn ohne zu wissen, wer Ihre Kunden/Klienten sind, gibt es keine Möglichkeit zu wissen, ob Sie gut passen. Es scheint ein offensichtlicher Punkt zu sein, aber es ist überraschend, wie viele Unternehmen vergessen, ihre Hausaufgaben zu machen.

Als ich anfing, hatte ich keinen Ruf, auf den ich zurückgreifen konnte. Niemand hatte von Louder Online gehört oder warum es sich lohnt, mit mir zu arbeiten. Anstatt mich auf meinen Namen zu verlassen, musste ich also besonders hart daran arbeiten, Beziehungen aufzubauen, was mit einer guten altmodischen Recherche begann. Bevor ich mich an einen potenziellen Kunden wende, würde ich mich hinsetzen und so viel wie möglich über sein Geschäft herausfinden.

Klingt nach einer entmutigenden Aufgabe – wie recherchieren Sie jeden einzelnen Zielkunden, wenn Sie mit einer Liste von Hunderten arbeiten?

Beginnen Sie mit Ihrer Longlist und filtern Sie Unternehmen heraus, die nicht gut passen würden. Sie könnten Ihre Liste nach Branche, Standort, Unternehmensgröße oder sogar nach Unternehmenswerten segmentieren. Reduzieren Sie, bis Sie eine gezielte Auswahlliste erreichen, von der aus Sie arbeiten können.

Nehmen Sie als Nächstes Ihre Auswahlliste und recherchieren Sie über jedes Unternehmen. Notieren Sie die Personal- und Organisationsstruktur, ihren USP, ihre Ziele. Noch wichtiger ist es, ihre potenziellen Fallstricke und digitalen Lücken herauszufinden. Dies wird Ihnen helfen, sich als Antwort auf ihre Probleme zu positionieren.

Verbringen Sie in dieser Phase ausreichend Zeit, um zu vermeiden, dass Sie sich an die falschen Unternehmen wenden und wertvolle Zeit verschwenden.

Eine schlechte Preisstruktur

Wie Sie Ihre Dienstleistungen bepreisen, ist wichtiger als Sie vielleicht denken. Es verschafft Ihren potenziellen Kunden nicht nur Klarheit, sondern kann Ihnen auch eine bessere Rendite einbringen.

Nehmen Sie die bekannte Marketing-Taktik, den Ködereffekt, als Beispiel für die geschickte Manipulation Ihrer Preisstruktur. Es funktioniert so:

Sie haben drei Stufen für Ihren Preisplan. Ihre niedrigere Preisoption bietet ein Basispaket zu geringen Kosten.

Auf der anderen Seite bietet Ihre Premium-Stufe das komplette Paket – jeden Marketing-Service unter der Sonne – zu hohen Kosten.

Im Idealfall möchten Sie, dass alle Ihre Kunden die höherstufige Option wählen. Die Realität ist, dass die meisten Unternehmen das Gefühl haben, dass sie es nicht brauchen (oder sich leisten können), also werden sie sich für die Basisoption entscheiden, die nur eine bescheidene Rendite liefert.

Wenn Sie sich für eine mittlere Option entscheiden, die dem Kunden mehr Wert bietet als die Basisstufe, jedoch zu einem viel günstigeren Preis als die höhere Stufe, werden sie sich eher dafür entscheiden wollen. Tatsächlich ist es auch wahrscheinlicher, dass sie als erschwingliche Option auf die Premium-Stufe umgelenkt werden.

Die Auswahl Ihrer Tarife erfordert auch ein wenig Versuch und Irrtum. Als ich anfing, fand ich es schwer herauszufinden, was meine Zeit wert war oder wie hoch die gängige Rate war. Ich habe zwei Möglichkeiten gefunden, dies zu umgehen.

Erstens, da ich keine nennenswerten Gemeinkosten hatte – ich arbeitete alleine von zu Hause aus – konnte ich leicht berechnen, was ich den Kunden in Rechnung stellen musste, um meinen Lebensunterhalt zu verdienen. Als ich wuchs, fing ich an, Mitarbeitergehälter, Büromieten und andere Kosten zu berücksichtigen.

Zweitens habe ich gelernt, meine Konkurrenten genau im Auge zu behalten: welche Dienstleistungen sie anbieten, wie sie ihre Preise gestalten, was sie verlangen.

Sie verstehen die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht

Wenn Sie Ihre Recherche gut durchgeführt haben, sind Sie bereits an einem guten Ort, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Allerdings kann es verlockend sein, Vermutungen darüber anzustellen, was ein Unternehmen braucht, ohne tatsächlich ein Gespräch darüber zu führen.

Die wertvollste Lektion, die ich beim Ausbau meines Unternehmens gelernt habe, war, wie wichtig es ist, potenziellen Kunden aufmerksam zuzuhören. Wenn Sie entweder davon ausgehen, was ihre Lücken im digitalen Marketing sind, oder Probleme mit dem Kunden nicht erörtern, werden Sie wahrscheinlich keinen Mehrwert bieten oder Zeit damit verschwenden, den falschen Interessenten nachzujagen.

Wenn Sie zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen, helfen Sie ihm, seine digitalen Bedürfnisse zu ermitteln. Wenn möglich, tun Sie dies persönlich oder zumindest telefonisch. Helfen Sie ihnen, ihre kurz- und langfristigen Ziele zu definieren, damit Sie die Lücken herauskitzeln können, die sie zurückhalten.

Überaus vielversprechende Ergebnisse

Ich habe immer eng mit meinen Kunden zusammengearbeitet, um Ergebnisse zu liefern, ihnen das Wachstum zu verschaffen, das sie brauchen, und Wert zu bieten. Grundlegend dafür war, ehrlich zu meinen Kunden über meine Grenzen zu sein, damit ich meine Versprechen einhalten kann.

Agenturen, die zu hohe Ergebnisse versprechen, laufen Gefahr, ihre Kunden zu enttäuschen, die das nächste Mal woanders hingehen, wenn sie digitale Hilfe benötigen. Die Folge: eine Reihe einmaliger Kunden, keine Kundenbindung, hohe Fluktuation und geschmälerte Einnahmen.

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden untersuchen, sagen Sie offen, in welchen Bereichen Sie ihnen innerhalb ihres Budgets helfen können. Noch wichtiger ist, besprechen Sie die Punkte auf ihrer Wunschliste, die Sie nicht erreichen können, sei es aufgrund von Lücken in Ihrem Fachwissen, Budgetbeschränkungen oder anderen Problemen, auf die Sie keinen Einfluss haben.

Wenn Sie können, bieten Sie Problemumgehungen an, z. B. die Zusammenarbeit mit anderen Experten, um einen umfassenderen Service anzubieten, das Budget zu erhöhen, um zusätzliche Kosten zu decken, oder die Einstellung von Freiberuflern, um Lücken im Personalwesen zu schließen.

Sich nicht von der Konkurrenz abheben

Beim Aufbau meiner Digitalagentur habe ich zwei Dinge gelernt. Das erste war, wie wettbewerbsfähig die Branche war. Zweitens schätzten Kunden meine Authentizität fast über alles.

Die Sache ist, dass es da draußen eine Menge Agenturen für digitales Marketing gibt, die alle um Geschäfte wetteifern und alle ähnliche, wenn nicht identische Dienstleistungen anbieten. Um Aufmerksamkeit zu erregen, müssen Sie hart daran arbeiten, Ihre Einzigartigkeit hervorzuheben.

Was können Sie anbieten, was sonst niemand kann?

Sind es Ihre schnellen Ergebnisse?

Ist es der hohe ROI, den Sie Ihren Kunden liefern?

Ist es Ihr Ruf, eng mit Kunden zusammenzuarbeiten?

Ist es Ihr kreativer Funke?

Was auch immer Sie zu Ihnen macht, machen Sie dies Ihren Kunden auf Ihrer Website und in Ihren digitalen Medien deutlich, und wenn Sie persönlich mit ihnen sprechen. Erzählen Sie Ihre Geschichte, stärken Sie Ihre Stärken und Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit von den Kunden angenommen.

Ihre Autorität nicht demonstrieren

Abgesehen von meiner täglichen Arbeit im digitalen Marketing habe ich meine Karriere immer als eine lange Lernkurve gesehen. Ich habe es vermieden, an einer Nische festzuhalten und habe versucht, mein Wissen zu erweitern, um so viele Bereiche des digitalen Marketings wie möglich abzudecken, von SEO, PPC, CRO bis hin zu Marken- und Reputationsmanagement und „digitalem Nomadentum“.

Durch die Investition in meine eigene Entwicklung konnte ich eine breite Palette von Dienstleistungen anbieten und im Gegenzug mehr verlangen.

Es ist dieser Fokus auf Selbstentwicklung, der mich zu einem Vordenker werden ließ. Heute trage ich regelmäßig zum Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal und Business.com bei und spreche in verschiedenen Podcasts, in denen ich über meinen Karriereweg spreche.

Es ist diese Arbeit, die mir Autorität in meinem Bereich verleiht, und es ist diese Autorität, die mir immer wieder neue Kunden bringt.

Sie können dasselbe tun. Investieren Sie in Ihr eigenes Wachstum und Ihre Expertise. Unternimm etwas Hektik, wende dich an Vordenker, schreibe für sie. Zeigen Sie alle Ihre Partnerschaften mit großen Namen auf Ihrer Website an, verlinken Sie auf Ihre Gastartikel aus Ihrem Blog, nutzen Sie Ihre sozialen Medien, um Ihr Netzwerk auszubauen.

Kurz gesagt, machen Sie Ihren Namen bekannt. Es braucht Zeit, aber irgendwann werden Sie sehen, wie Ihr Ruf Ihnen vorauseilt. Je besser Ihr Ruf ist, desto mehr können Sie für Ihre Zeit verlangen.

Reden über das Warum und nicht über das Wie

Eine Sache, wegen der Kunden zu Ihnen kommen, ist Klarheit. Sie wollen wissen, wie sie ihre Ziele erreichen. Anstatt Ihren Kunden vage „Erfolgsversprechen“ zu machen, ist es Ihr Vorrecht, ihnen zu sagen, wie Erfolg aussieht und wie Sie ihn erreichen werden.

Ich fand es immer nützlich, allgemeine Ziele in kleinere Ziele und von dort aus umsetzbare Aufgaben zu unterteilen. Aufgaben für den Tag, für die Woche, für den Monat, für das Quartal und so weiter. Auf diese Weise können Kunden kontinuierlich Fortschritte sehen, was sowohl motivierend als auch lohnend ist.

Ein Teil dieses Prozesses erfordert das Sammeln von Daten, um Ihren Fortschritt nachzuweisen. Richten Sie das entsprechende Datentracking ein, um regelmäßig Erfolge (und Herausforderungen) nachweisen zu können. Verwenden Sie Ihre vergangenen Daten, um Ihren ROI zu demonstrieren und Ihre Kosten zu rechtfertigen.

Wie Marketingagenturen mit häufigen Einwänden umgehen können

1. „Agentur X kennt unsere Nische besser als Sie“

Es gibt keine zwei Möglichkeiten; Wenn ein Konkurrent mehr Erfahrung in der Nische eines potenziellen Kunden hat als Sie, wird es schwierig sein, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie es verdienen, seine nächste Marketingagentur zu werden.

In diesem Szenario ist es wahrscheinlich, dass Ihr Konkurrent mit mehreren anderen Marken auf diesem Markt zusammengearbeitet hat. Sie könnten einige beeindruckende Fallstudien und Erfahrungsberichte haben. Sie kennen vielleicht sogar einige der gleichen Leute wie Ihr Interessent. Kurz gesagt, es gibt viele Vertrauensfaktoren zu ihren Gunsten.

Wie man damit umgeht

Dieser Einwand ist viel einfacher zu überwinden, wenn Sie etwas Erfahrung in der Nische des Interessenten haben. Auf diese Weise können Sie auf relevante Kunden verweisen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, und Ihre auffälligsten Fallstudien teilen.

Alternativ müssen Sie das Gespräch verschieben, wenn Sie überhaupt keine Erfahrung in der Branche des potenziellen Kunden haben.

Anstatt sich auf branchenspezifische Erfahrungen zu konzentrieren, sprechen Sie über Ihre anderen Unterscheidungsmerkmale. Vielleicht sind Sie beispielsweise eine kleinere Agentur als Ihr Konkurrent, was Sie flexibler und reaktionsschneller macht. Oder vielleicht haben Sie mehr Erfahrung in einem Schlüsselbereich, der für den Interessenten einen großen Unterschied machen wird, wie SEO oder PPC.

2. „Wir arbeiten bereits mit Agentur X zusammen und sind damit zufrieden“

Es wäre leicht für einen unerfahrenen oder unmotivierten Verkäufer, diesen Einwand zu hören und anzunehmen, dass es einfach keine Chance auf einen Deal gibt.

Denn wenn der Kunde bereits mit seiner Marketingagentur und den Ergebnissen, die er sieht, zufrieden ist, hat er vermutlich keine Lust, den Prozess der Suche und Einarbeitung einer neuen Agentur zu durchlaufen.

Wie man damit umgeht

Dieser Einwand ist alles eine Frage der Wahrnehmung.

Ein Verkäufer könnte denken: „Sie sind mit ihrer Agentur zufrieden, also gehe ich zum nächsten Interessenten.“

Oder sie könnten denken: „Wenn sie mit einem unserer Konkurrenten zusammenarbeiten, haben sie bereits den Bedarf an einer Agentur erkannt.“

Dieser Interessent zahlt bereits für eine Agentur, also hat er das Budget. Und sie wissen, dass sie das Fachwissen einer Agentur benötigen, also brauchen sie eindeutig die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen.

Jetzt ist es die Aufgabe Ihres Verkäufers, sich mit der Beziehung zwischen Interessent und Agentur auseinanderzusetzen. Achten Sie auf potenzielle Konfliktzeichen – insbesondere in Bereichen, die Ihren Alleinstellungsmerkmalen entsprechen. Wenn sie beispielsweise mit dem Kommunikationsniveau ihrer derzeitigen Agentur unzufrieden sind, erklären Sie, wie Sie ein Projektmanagement-Tool verwenden, damit Kunden immer wissen, was mit ihrem Projekt passiert.

3. „Wir brauchen andere Dienstleistungen als das, was Sie anbieten“

Nicht jede Marketingagentur bietet jeden möglichen Marketingservice an. Selbst Agenturen, die sich selbst als „Full-Service“ bezeichnen, erfüllen möglicherweise nicht alle Kriterien.

Daher ist es nicht ungewöhnlich, einen potenziellen Kunden zu kontaktieren, um über Ihre Kerndienstleistung – wie SEO – zu sprechen, und er sagt: „Wir brauchen kein SEO, wir brauchen stattdessen Hilfe bei unseren Facebook-Anzeigen.“

Wie man damit umgeht

Wie beim vorherigen Beispiel ist dieser Einwand viel positiver, als es zunächst den Anschein hat.

Wieso den? Weil es darauf hindeutet, dass Ihr potenzieller Kunde bereits erkannt hat, dass er ein Problem hat.

Es wäre wahrscheinlich ein einfacherer Abschluss, wenn Sie den gewünschten Service verkaufen würden, aber in Wirklichkeit sind sie möglicherweise kein Marketingexperte. Sie denken vielleicht, dass sie Facebook-Anzeigen brauchen, obwohl es tatsächlich viel größere, länger anhaltende und kostengünstigere Gewinne gibt, die mit der organischen Suche erzielt werden können.

Sie haben ein Ziel vor Augen – höchstwahrscheinlich in Bezug auf den Umsatz. Es ist ihnen jedoch wahrscheinlich egal, wie sie dieses Ziel erreichen. Wenn also ein anderer Dienst genauso – oder effektiver – sein könnte, werden sie im Allgemeinen bereit sein, Ihnen zuzuhören.

4. „Agentur X ist billiger als Sie“

Wir stellen uns gerne vor, dass die Qualität unserer Dienstleistungen und die Ergebnisse, die wir liefern, für sich sprechen.

Wettbewerbsfähige Preise sind jedoch immer noch der wichtigste Faktor im B2B-Kaufprozess.

Einfach gesagt, die Preisgestaltung ist der häufigste Grund für Einwände. Vielleicht haben sie bereits ein günstigeres Angebot von einer Konkurrenzagentur erhalten, oder sie haben nur ein begrenztes Marketingbudget und Ihr Angebot übersteigt es.

Sogar potenzielle Kunden, die den Wert, den Sie anbieten, voll und ganz erkennen und planen, bei Ihnen zu kaufen, könnten sich über den Preis beschweren, da jeder das Gefühl haben möchte, das bestmögliche Angebot zu erhalten.

Wie man damit umgeht

Verkäufer wollen nicht über Geld sprechen. Wenn der Preis im Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs steht, verlagert sich die Aufmerksamkeit weg von dem echten, messbaren Wert, den Ihre Agentur bietet.

Anstatt in einen hin und her feilschenden Wettbewerb zu geraten, fragen Sie, warum der Interessent glaubt, dass Ihre Agentur zu teuer ist. Jetzt können Sie die Erzählung steuern:

• Wenn sie ein günstigeres Angebot erhalten haben, vergleichen Sie die beiden und heben Sie den gesamten zusätzlichen Wert hervor, der in Ihr Angebot integriert ist (und warum sie diesen zusätzlichen Wert benötigen).
• Wenn sie ein festgelegtes Budget haben und Sie gerade erst davon erfahren haben, zeigen Sie ihnen, was sie für ihr Geld bekommen können. Anstelle einer einheitlichen Suchmarketingstrategie kauft ihnen ihr Budget vielleicht nur einen einzigen Kanal, wie SEO oder PPC.

5. „Wir haben nicht das Budget, um mit einer Agentur zusammenzuarbeiten“

Das klingt vielleicht ähnlich wie der vorherige Einwand, ist aber eigentlich ganz anders.

Der Preis steht immer noch im Mittelpunkt, aber während das vorherige Beispiel darauf hindeutet, dass der Interessent einfach nach einem besseren Angebot sucht, zeigt dieses Beispiel, dass das Budget ein großes Problem sein könnte.

Es gibt einige gängige Varianten dieses Einwands, wie zum Beispiel:

• „Wir haben im Moment kein Budget“
• „Wir haben unser Marketingbudget für das Jahr bereits aufgebraucht“
• „Unser gesamtes Budget ist für ein anderes Projekt bestimmt“

Wie man damit umgeht

Dieser Einwand könnte ein einfacher Fall von schlechtem Timing sein. Wenn Sie beispielsweise im 4. Quartal Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnehmen, seien Sie nicht überrascht, wenn er Ihnen mitteilt, dass sein Marketingbudget bereits ausgegeben wurde. Wenden Sie sich in diesem Fall im neuen Jahr an ihn, wenn sein Budget zurückgesetzt wurde.

Es könnte jedoch auch darauf hindeuten, dass Sie den Wert Ihrer Dienstleistung einfach nicht gut genug hervorgehoben haben. Stellen Sie sicher, dass Ihr potenzieller Kunde Ihre besten und relevantesten Fallstudien gesehen hat, damit er sich über den ROI, den Sie erzielen können, im Klaren ist.

Zusammenfassend

Wenn es um den Verkauf digitaler Marketingdienstleistungen geht, muss sich jede digitale Agentur einer harten Konkurrenz stellen. Aber die richtigen Unternehmen anzusprechen, Ihre Hausaufgaben zu machen und Ihre Sachen zu kennen, wird Ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Ich habe nicht über Nacht gelernt, digitales Marketing zu verkaufen. Es dauerte eine Weile, bis ich herausfand, was funktionierte und was nicht funktionierte. Dank vieler gewonnener Erkenntnisse zähle ich jetzt IBM, LG, CocaCola und Salesforce zu meinen Kunden.

Also jetzt zu dir. Nutzen Sie diese Wachstumselemente, um Ihre eigene Strategie für den digitalen Verkauf an Kunden aufzubauen. Schon bald werden Sie wissen, was für Sie funktioniert, sodass Sie Ihre Energie auf die anstehende Aufgabe konzentrieren können.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO der weltweiten Digitalagentur Louder Online, gehört laut Forbes zu den weltweit führenden Digitalvermarktern. Aaron arbeitet mit Kunden wie Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel und zahlreichen herausragenden Marken zusammen und ist ein Growth Marketer – eine Verschmelzung von Suche, Content, Social und PR. Finden Sie ihn auf Twitter, LinkedIn oder im Louder Online-Blog.