Der ultimative Leitfaden 2024 für Vertriebsleiter
Veröffentlicht: 2024-02-06
- 30. Januar 2024
Inhalt
70 % der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Jahresvorgaben erfüllen oder übertreffen, nennen ihre Führungsqualitäten als einen der Hauptgründe für ihren Erfolg.
Aber wie können Sie die richtige Mischung aus Zielfixierung und -orientierung, Vertriebsanpassungsfähigkeit und Strategie meistern, um Ihr Team im Jahr 2024 auf Kurs zu halten? Lass es uns herausfinden:
Wie Sie KI als Vertriebsleiter im Jahr 2024 nutzen können
KI-Tools sind in jedem Schritt des Verkaufsprozesses nützlich, von der Erstellung von Werbebotschaften bis hin zur Vorhersage von Verkäufen. Tatsächlich glauben 7 von 10 Vertriebsmitarbeitern, dass KI-Tools ihnen helfen werden, besser, schneller und effizienter zu arbeiten.
Warum?
Denn KI kann große Mengen an Informationen abrufen, verarbeiten, trennen und für die Entscheidungsfindung nutzbar machen – oft ohne dass Sie es merken. Es spart Ihnen Stunden und macht Schluss mit dem Rätselraten beim Verkauf.
Doch wie können Sie als Vertriebsleiter KI nutzen? Hier sind einige Möglichkeiten:
1. Verwenden Sie es als Produktivitätsassistent – Sie können generative KI für Recherche, Datenanalyse, Öffentlichkeitsarbeit und Inhaltserstellung verwenden.
2. Automatisieren Sie manuelle Aufgaben – Anstatt Ihr Team bei Anrufen oder Besprechungen Notizen machen zu lassen, integrieren Sie eine KI-gestützte Notizen-App wie Grain in ihren Arbeitsablauf. Dies wird ihnen (und Ihnen) helfen, wichtige Besprechungshighlights schnell noch einmal Revue passieren zu lassen.
3. Daten mithilfe von KI konsolidieren – Der Vertrieb verfügt über mehrere Kanäle und die Auswertung aller Daten kann einem Bergsteigen gleichkommen. Generative KI kann diese Daten automatisch und in Echtzeit in das CRM-System Ihres Teams einbinden.
4. Sammeln Sie Erkenntnisse durch KI-Berichte – Ihr Team muss nicht Hunderte von Datenseiten sichten, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie seine Verkaufsziele aussehen sollten. Lassen Sie sie stattdessen KI nutzen, um diese Erkenntnisse aus ihren Daten zu extrahieren.
5. Identifizieren Sie Leads mit KI-Tools zur Lead-Bewertung – Die Bewertung hochwertiger Leads kann Tage dauern und ist oft fehleranfällig. KI-Lead-Scoring kann Ihnen helfen, schlechte Leads zu sortieren, zu konsolidieren und aus Ihrem System zu eliminieren, sodass Sie sich auf die besten konzentrieren können.
Sobald Sie Ihren Prozess mit KI automatisiert haben, können Sie auch deren prädiktive Analysefähigkeiten (die maschinelles Lernen nutzen) nutzen, um historische Daten zu analysieren, Trends und Muster zu erkennen und ihre Erkenntnisse für die Erstellung von Prognosen zu nutzen. Diese können Sie nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
So erstellen Sie eine Teamumgebung für Remote-Vertriebsteams
Remote-Vertriebsteams erledigen oft mehr, aber laut 67 % der Vertriebsleiter ist es schwieriger, sie zu verwalten und in eine Richtung zu bleiben. Dies ist auf schlechte Kommunikation, das Fehlen eines in Stein gemeißelten Vertriebstechnologie-Stacks und eine isolierte Arbeitsumgebung zurückzuführen, die zu Ineffizienz führen kann.
1. Setzen Sie klare Erwartungen
In WFH-Umgebungen kann man nicht immer in Echtzeit mit jemandem in Kontakt treten, deshalb muss man klare Erwartungen formulieren, die ihn dazu veranlassen, immer dem „Nähen“ nachzujagen.
Dies erfordert möglicherweise den Einsatz von Automatisierung, um sicherzustellen, dass Ihr Team immer weiß, wann es einen potenziellen Kunden kontaktieren kann, und immer relevante Informationen zur Hand hat.
2. Machen Sie regelmäßige Check-ins zu einem Teil des Prozesses
Regelmäßige Check-ins können Ihnen dabei helfen, mit Ihrem Team in Kontakt zu treten, Probleme frühzeitig zu erkennen und so viel Unterstützung wie nötig zu leisten. Diese können Sie in Form von täglichen Stand-ups, Quotenüberprüfungsmeetings und wöchentlichen Check-ins in das System integrieren.
Und anstatt es zu übertreiben oder zu viel Zeit damit zu verbringen, mit jedem Verkäufer zu reden, können Sie von Anfang an einen Standard-Check-in-Prozess einrichten. Sie können beispielsweise Leistung und Effizienz in quantitative und qualitative Variablen aufteilen und Ihre Mitarbeiter auf dieser Grundlage bewerten.
3. Investieren Sie in Remote-Sales-Enablement-Tools
Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam so effizient wie möglich arbeitet, stellen Sie ihm Tools zur Verfügung, mit denen es Geschäfte schneller abschließen kann. Einige davon umfassen:
- Planungssoftware – Sie hilft Ihren AEs und SDRs, Anrufe und Demos im Voraus zu planen. Interessenten können auch den für sie richtigen Zeitpunkt auswählen, sodass Ihre Leute sich nie aufdrängen, was zu mehr Geschäften führt. Sie können mit Calendly, SavvyCal oder Clara Labs beginnen.
- Tools zur Kundengewinnung – Diese helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, Interessenten schneller zu identifizieren, herauszufinden, ob sie bei Ihnen kaufen werden, und den Verkaufsprozess zu verfolgen. Sie können mit dem Data Finder von Mailshake beginnen.
- Cloudbasiertes CRM – Es verschafft Ihrem Team einen vollständigen Überblick über die Vertriebspipeline, ermöglicht die Verfolgung aller Geschäfte und hilft ihm bei der Zusammenarbeit mit Marketingteams, um das Kauferlebnis zu verbessern. Sie können HubSpot, Salesforce oder Pipedrive ausprobieren.
Sie können Ihrem Team auch Zugriff auf Revenue-Intelligence-Tools wie Gong gewähren. Diese analysieren Ihre Verkaufsgesprächs- und Outreach-Daten und liefern Erkenntnisse, die Ihrem Team dabei helfen können, Geschäfte schnell voranzutreiben.
4. Geben Sie detailliertes, umsetzbares Feedback
Feedback kommt sowohl Ihnen als auch Ihren Vertriebsmitarbeitern zugute, da es Ihnen hilft, die Teamzusammenarbeit zu verbessern und Ihre SDRs und AEs in die richtige Richtung zu lenken.
Formulieren Sie Ihre Kritik und Ihr Lob jedoch konstruktiv, detailliert und umsetzbar. Anstatt einem leistungsschwachen Mitarbeiter einfach nur zu sagen, dass er sich verbessern soll, liefern Sie Kontext, seien Sie ehrlich (nehmen Sie kein Blatt vor den Mund, sondern seien Sie sensibel) und schlagen Sie Möglichkeiten vor, wie er sich verbessern könnte.
Wenn ein Mitarbeiter beispielsweise Schwierigkeiten hat, seine Quoten einzuhalten, sagen Sie nicht einfach: „Verbessern Sie Ihre Leistung.“ Bieten Sie stattdessen konkrete Erkenntnisse wie: „Mir ist aufgefallen, dass Sie mit einer ganzen Reihe von Aufgaben jonglieren, aber nicht alle scheinen sich direkt auf Ihre Quote auszuwirken.“ Versuchen wir, sie nach Dringlichkeit und Wert zu priorisieren. Es könnte sich leichter anfühlen, das Gesamtziel zu erreichen.“
Auf diese Weise erhalten sie klare Ratschläge, wie sie sich verbessern können.
5. Feiern Sie alle Siege gemeinsam
Es ist wichtig, die Beiträge und Leistungen Ihres Teams anzuerkennen und zu würdigen. Warum? Denn die Anerkennung ihrer Bemühungen kann die Arbeitsmoral erheblich steigern und ihnen helfen, ihre Motivation aufrechtzuerhalten.
Machen Sie es sich zur Gewohnheit, sowohl Team- als auch Einzelerfolge hervorzuheben, auch wenn sie vielleicht nicht weltbewegend erscheinen.
Sie können dies durch einen einfachen Shoutout in einem E-Mail-Thread, auf einem Slack-Kanal oder während einer Teambesprechung tun. Dadurch wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter jederzeit, dass Sie hinter ihnen stehen. Es könnte sie auch dazu bringen, härter zu arbeiten.
Fokus auf Outreach: So verbessern Sie die Zustellbarkeit Ihrer Cold-E-Mails
Bei der E-Mail-Zustellbarkeit geht es um mehr als nur das Einrichten Ihrer DMARC-, SKIM- und SPF-Konfigurationen, benutzerdefinierten Tracking-Domains oder das Versenden von nur 50 neuen E-Mails pro Postfach und Tag. Sie müssen auch die Regeln Ihres E-Mail-Anbieters im Auge behalten. Ein typisches Beispiel: Gmail.
Ab Februar 2024 muss jeder Absender, der täglich über 5.000 Nachrichten an Gmail-Konten sendet, mehrere Anforderungen erfüllen, um seine Systeme zu sichern. Diese beinhalten:
- Verwendung einer TLS-Verbindung zur E-Mail-Übermittlung.
- Einrichten der DKIM- und SPF-E-Mail-Authentifizierung für Ihre Domain.
- Einrichten der DMARC-E-Mail-Authentifizierung für Ihre sendende Domain.
- Hinzufügen von ARC-Headern zu ausgehenden E-Mails, wenn Sie E-Mails regelmäßig weiterleiten, und eines List-id:-Headers zu ausgehenden Nachrichten.
- Vermeiden Sie die Identitätsfälschung von Gmail-„Von:“-Headern, da dies Auswirkungen auf Ihre E-Mail-Zustellung haben könnte.
- Ausrichten der Domäne im „Von:“-Header des Absenders entweder mit der SPF-Domäne oder der DKIM-Domäne, um die DMARC-Ausrichtung in Direktmailings zu bestehen.
- Formatieren von Nachrichten gemäß dem Internet Message Format-Standard (RFC 5322).
- Stellen Sie sicher, dass IPs oder sendende Domänen über gültige Reverse- und Forward-DNS-Einträge (PTR) verfügen.
- Sicherstellen, dass Marketingnachrichten und abonnierte Nachrichten die Abmeldung mit einem Klick unterstützen und einen deutlich sichtbaren Abmeldelink im Nachrichtentext enthalten.
- Vermeiden Sie das Erreichen einer Spam-Rate von 0,30 % oder mehr und halten Sie die in Postmaster Tools gemeldeten Spam-Raten unter 0,10 %.
Stellen Sie sicher, dass Sie alle diese Anforderungen erfüllen, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails wie erwartet zugestellt und nicht als Spam markiert werden. Wenn Sie weitere Fragen haben, können Sie sich hier an einen Experten für E-Mail-Zustellbarkeit bei Mailshake wenden.
Bleiben Sie mit Branchennachrichten auf dem Laufenden: Influencer, Podcasts und Newsletter, denen Sie folgen können
Als nächstes folgen Neuigkeiten aus der Branche. So können Sie auch im Jahr 2024 mithalten.
1. Newsletter
Zu den sieben Newslettern, die Sie unbedingt kennen müssen, gehören:
- Accelerate-Newsletter
- Vertriebshacker
- Gong-Newsletter
- Prospektion aus den Schützengräben
- Der Close-Sale-Brief
- Das CRM-Labor
2. Influencer
Hier sind einige Influencer, denen Sie folgen sollten, um Einblicke zu erhalten:
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcus A. Chan
- Jason Bay
- Kevin Dorsey
- Morgan Ingram
3. Podcasts
Diese Verkaufspodcasts sind Gold wert:
- Schütteln Sie den Verkauf
- Der Marketing-Buch-Podcast
- Praktische Prospektion
- Voller Trichter
- Vertriebsaktivierung mit Andy Paul
- Verkaufssoße
Nehmen Sie kleine Änderungen vor, um im Jahr 2024 das Beste aus Ihrem Team herauszuholen
Die Beherrschung der Vertriebsführung erfordert stundenlange Anstrengung und jahrelange Erfahrung, aber Sie können jeden Tag daran arbeiten, um Ihrem Team zu helfen, anpassungsfähiger, effektiver und erfolgreicher als je zuvor zu werden.
Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, stets in Ihre Ausbildung zu investieren. Konsumieren Sie Podcasts, erfahren Sie von Influencern mehr über neue Vertriebstools und schauen Sie sich die oben empfohlenen Newsletter an, um alle paar Wochen einen Vorgeschmack auf etwas Neues zu bekommen.
