14 Top-Verhandlungstechniken zur Verbesserung Ihrer Verkaufsfähigkeiten

Im Kern dreht sich beim Verkauf alles um Verhandlungen. Ganz gleich, ob Sie einen skeptischen Kunden überreden oder einen Deal mit einem Lieferanten aushandeln: Verhandlungen sind die treibende Kraft, die den Handel am Laufen hält. Die Beherrschung der Verhandlungskunst ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg und zum Aufbau von für beide Seiten vorteilhaften Geschäftsbeziehungen. Hier kommt dieser Artikel ins Spiel. Wir stellen Ihnen 14 bewährte Verhandlungstechniken vor, mit denen Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern können.

Die Bedeutung der Verhandlung im Vertrieb

Wir alle verhandeln jeden Tag. Aber in der Vertriebswelt entwickelt sich das Verhandeln von einer Alltagskompetenz zu einem entscheidenden Geschäftsinstrument. Die Kraft der Verhandlung trägt dazu bei, eine solide Brücke zwischen Unternehmen und Kunden zu bauen. Wenn Sie effektiv verhandeln, schließen Sie bessere Geschäfte ab und bauen stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden auf.

Definieren von Verkaufsverhandlungen

Verkaufsverhandlungen sind eine differenzierte Kunstform. Es geht darum, Geschäftsbedingungen wie bei jeder anderen Verhandlung zu besprechen, aber es geht um so viel mehr. Bei Verkaufsverhandlungen geht es darum, potenzielle Kunden von Ihrem Wert zu überzeugen, eine Vereinbarung zu treffen, die alle Beteiligten zufriedenstellt, und Beziehungen zu pflegen, die Folgegeschäfte fördern. Es ist der Motor, der erfolgreiche Verkäufe vorantreibt.

Wie sich Verkaufsverhandlungen auf das Geschäftswachstum auswirken

Effektive Verkaufsverhandlungen können für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung sein. Wenn Sie Geschäfte abschließen, von denen beide Seiten profitieren, bauen Sie einen Ruf als Unternehmen auf, das sich um seine Kunden kümmert. Dieser gute Wille kann die Kundenbindung erhöhen, neue Kunden gewinnen und sich positiv auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken. Bei Verkaufsverhandlungen geht es nicht nur um unmittelbaren Gewinn; Es geht darum, einen nachhaltigen Wachstumszyklus für Ihr Unternehmen zu schaffen. Als Nächstes befassen wir uns mit den Techniken zur Verbesserung Ihrer Verkaufsverhandlungsfähigkeiten. Also bleiben Sie hier!

Schlüsselmerkmale der erfolgreichsten Vertriebsverhandler

Wenn Verhandlungen eine Kunst sind, dann sind erfolgreiche Verkaufsverhandler Meisterkünstler. Sie verfügen über eine einzigartige Mischung an Fähigkeiten, die es ihnen ermöglicht, schwierige Gespräche zu meistern und daraus für alle ein gutes Geschäft zu machen. Was zeichnet diese Top-Performer aus? Lassen Sie uns die wesentlichen Merkmale erfolgreicher Verkaufsverhandlungen durchgehen.

Kommunikation

Eine klare und effektive Kommunikation ist die Grundlage erfolgreicher Verkaufsverhandlungen. Top-Verhandlungsführer wissen, wie sie ihre Ideen prägnant und ansprechend vermitteln. Sie machen komplexe Konzepte einfach und zugänglich und ermöglichen so ein besseres Verständnis und reibungslosere Verhandlungen.

Empathie und Verständnis

Empathie ist eine entscheidende Eigenschaft bei Verkaufsverhandlungen. Es geht darum, die Bedürfnisse, Ängste und Wünsche der anderen Partei zu verstehen. Wenn Verhandlungsführer Empathie zeigen, bauen sie Vertrauen auf, fördern eine offene Kommunikation und legen den Grundstein für für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse.

Vertrauen und Geduld

Gute Verhandlungsführer verfügen über eine gesunde Mischung aus Selbstvertrauen und Geduld. Sie vertrauen auf den Wert, den sie bieten, und schließen nicht überstürzt Geschäfte ab. Stattdessen warten sie geduldig auf die richtigen Gelegenheiten und schlagen zu, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Sie fragen sich, warum Sie solche Angst vor Verhandlungen haben? Möglicherweise müssen Sie durch regelmäßiges Üben an Ihrem Selbstvertrauen arbeiten.

Zuhörfähigkeiten, einschließlich aktivem Zuhören

Zuhören – wirklich zuhören – ist eine Fähigkeit, die Top-Verhandlungsführer auszeichnet. Beim aktiven Zuhören geht es darum, zuzuhören, was die andere Partei sagt, ihren Standpunkt zu verstehen und nachdenklich zu antworten. Es ermöglicht Verhandlungsführern, zugrunde liegende Probleme zu identifizieren, Gemeinsamkeiten zu finden und Lösungen zu entwickeln, die den Bedürfnissen aller gerecht werden.

Anpassungsfähigkeit

Bei Verhandlungen läuft es selten genau nach Plan. Hier kommt die Anpassungsfähigkeit ins Spiel. Erfolgreiche Vertriebsverhandler können auf neue Informationen reagieren, ihre Strategien anpassen und unter Druck einen kühlen Kopf bewahren.

Vorbereitung und Forschung

Vorbereitung ist der unbesungene Held der Verhandlung. Top-Verhandlungsführer kommen in jedes Gespräch und verfügen über umfassende Kenntnisse über ihr Produkt, ihren Kunden und ihren Markt. Diese Vorbereitung ermöglicht es ihnen, Fragen zu beantworten, Bedenken anzusprechen und das Gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.

Fähigkeit zur Problemlösung

Schließlich sind hervorragende Verkaufsverhandler im Herzen Problemlöser. Sie wollen nicht nur gewinnen; Sie streben danach, Win-Win-Lösungen zu finden, die beide Seiten zufriedenstellen. Dieser Ansatz gibt den Kunden das Gefühl, geschätzt zu werden, fördert langfristige Beziehungen und treibt das Geschäftswachstum voran.

Bevor wir uns die Top-Tipps für Verkaufsverhandlungen für Ihr Team ansehen, sind hier 5 Phasen einer erfolgreichen Verhandlung von MTD Training:

Top-Verhandlungstechniken für Ihr Vertriebsteam

Hier sind 14 effektive Verkaufsverhandlungsstrategien, die Ihrem Team helfen, einen Verkaufsvertrag abzuschließen und bessere Kundenbeziehungen aufzubauen.

1. Der Win-Win-Ansatz

Dieser Ansatz konzentriert sich auf die Schaffung von Lösungen, die beiden Parteien zugute kommen, und nicht darauf, die Verhandlungen zu „gewinnen“. Das Streben nach gegenseitiger Zufriedenheit baut starke, langfristige Geschäftsbeziehungen auf, die über einzelne Geschäfte hinausgehen.

2. Die BATNA-Technik

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Wenn Sie Ihre BATNA kennen, müssen Sie Ihre Optionen verstehen, falls die Verhandlung scheitert. Eine starke BATNA versetzt Sie in die Lage, aus einer Position der Stärke heraus zu verhandeln und hilft Ihnen, ungünstige Vereinbarungen zu vermeiden.

3. Die Verankerungstechnik

Bei der Verankerung geht es darum, einen Ausgangspunkt für den Verhandlungsprozess festzulegen, der auf Ihrem gewünschten Ergebnis basiert. Die erste in einer Verhandlung eingeführte Zahl (der Anker) kann das Verfahren stark beeinflussen. Setzen Sie diese Technik jedoch mit Bedacht ein; Ein unrealistischer Anker könnte die andere Partei abschrecken.

4. Die Stille-Technik

Manchmal sagt Stille mehr als Worte. Wenn Sie innehalten, bevor Sie antworten, kann die andere Partei näher darauf eingehen oder Zugeständnisse machen. Diese Technik zeigt auch, dass Sie rücksichtsvoll und rücksichtsvoll sind, was Vertrauen und Wohlwollen aufbauen kann.

5. Die Trade-Off-Technik

Bei Kompromissen geht es darum, etwas als Gegenleistung für ein Zugeständnis anzubieten. Wenn ein Kunde beispielsweise um einen Rabatt bittet, können Sie zwar zustimmen, aber im Gegenzug eine größere Bestellung verlangen. Diese Technik sorgt dafür, dass das Gespräch positiv bleibt und beiden Parteien das Gefühl gibt, dass sie einen Mehrwert erhalten.

6. Die Knabbertechnik

Beim Knabbern wird um kleine zusätzliche Zugeständnisse gebeten, nachdem sich beide Parteien auf die wesentlichen Bedingungen geeinigt haben. Sie könnten beispielsweise eine schnellere Lieferung oder verbesserte Zahlungsbedingungen verlangen. Verwenden Sie diese Technik sparsam, da übermäßiger Gebrauch Beziehungen schaden könnte.

7. Die Spiegeltechnik

Bei dieser Technik wird das Verhalten, die Sprache oder die Stimmung der anderen Partei gespiegelt, um eine Beziehung aufzubauen. Menschen neigen dazu, sich mit anderen, die ihnen ähnlich sind, wohler zu fühlen, und dieser Komfort kann zu reibungsloseren Verhandlungen führen.

8. Die Bracketing-Technik

Beim Bracketing geht es darum, eine Verhandlungsspanne, beispielsweise eine Preisspanne, vorzuschlagen, wobei das gewünschte Ergebnis irgendwo in der Mitte liegt. Diese Methode kann die andere Partei zu Ihrem Ziel führen, ohne dass sie sich in die Enge getrieben fühlt.

9. Die Decoy-Technik

Bei dieser Technik, die auch „Köder und Schalter“ genannt wird, wird zuerst ein teures Produkt (der Lockvogel) angeboten, wodurch das eigentliche Produkt attraktiver und preisgünstiger erscheint.

10. Die Door-In-The-Face-Technik

Diese Technik beginnt mit einer umfangreichen Anfrage, die wahrscheinlich abgelehnt wird. Anschließend stellen Sie eine kleinere, vernünftigere Anfrage (Ihr eigentliches Ziel). Der Kontrast lässt die zweite Anfrage akzeptabler erscheinen.

11. Die Kollaborationstechnik

Die Betonung der Zusammenarbeit statt des Wettbewerbs kann zu kreativen Lösungen führen. Sie fördern die Zusammenarbeit und Problemlösung, indem Sie die andere Partei als Partner und nicht als Gegner betrachten.

12. Die Zeitdrucktechnik

Durch die Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit kann die andere Partei motiviert werden, schneller zu einer Einigung zu gelangen. Aber achten Sie darauf, sie nicht zu sehr unter Druck zu setzen; Es könnte nach hinten losgehen und Misstrauen erzeugen.

13. Die Technik der Zukunftsprojektion

Die Prognose zukünftiger Ergebnisse hilft dem Kunden, sich die Vorteile Ihres Vorschlags vorzustellen. Zeichnen Sie ein anschauliches Bild davon, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Geschäft verbessern oder ihre Probleme lösen wird.

14. Die Slicing-Technik

Beim Verhandeln, auch „Salami“-Verhandlung genannt, geht es darum, eine größere Verhandlung in kleinere, überschaubare Teile aufzuteilen. Dies kann die Abwicklung komplexer Verhandlungen erleichtern und zu besseren Ergebnissen führen.

Umsetzung von Verkaufsverhandlungsstrategien

Ausgestattet mit den besten Verhandlungstechniken ist es an der Zeit, die Theorie in die Tat umzusetzen. Hier sind einige praktische Schritte für Ihre Vertriebsprofis, um diese Strategien effektiv umzusetzen:

1. Verstehen Sie die Technik: Jede Verhandlungstechnik hat ihre einzigartigen Stärken und Anwendungen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team jede Strategie vollständig versteht, bevor Sie versuchen, sie anzuwenden.
2. Übung: Verkaufsverhandlungen sind eine Fähigkeit, die sich mit der Übung verbessert. Verwenden Sie Rollenspielübungen oder Scheinverhandlungen, um sich mit jeder Technik vertraut zu machen.
3. Bereiten Sie sich vor: Machen Sie vor jeder Verhandlung Ihre Hausaufgaben. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden, kennen Sie Ihre BATNA und haben Sie ein klares Ziel vor Augen.
4. Wählen Sie die richtige Technik: Nicht jede Technik ist für jede Verhandlung geeignet. Wählen Sie die Strategie, die am besten zu den Bedürfnissen und dem Verhandlungsstil Ihres Kunden passt.
5. Bleiben Sie anpassungsfähig: Seien Sie bereit, die Technik zu wechseln, wenn die Verhandlung nicht wie geplant verläuft. Anpassungsfähigkeit ist der Schlüssel in der dynamischen Welt der Verkaufsverhandlungen.
6. Bewerten: Bewerten Sie nach jeder Verhandlung, was funktioniert hat und was nicht. Nutzen Sie dieses Feedback, um Ihre Strategie für zukünftige Verhandlungen zu verfeinern.

Messen Sie die Wirksamkeit Ihrer Verkaufsverhandlungen

Woher wissen Sie, ob Ihre Verhandlungen effektiv sind? Diese Metriken und Indikatoren können wertvolle Erkenntnisse liefern:

1. Deal-Größe: Führen Ihre Verhandlungen zu größeren Deals? Wenn Sie ständig größere Geschäfte abschließen, funktionieren Ihre Verhandlungstechniken wahrscheinlich.
2. Länge des Verkaufszyklus: Wenn Verhandlungen Ihren Verkaufszyklus verkürzen, ist das ein gutes Zeichen für Effektivität.
3. Kundenzufriedenheit: Zufriedene Kunden sind oft das Ergebnis erfolgreicher Verhandlungen. Regelmäßiges Feedback und Umfragen zur Kundenzufriedenheit können dabei helfen, dies zu messen.
4. Wiederholungsgeschäfte: Kommen Kunden nach einer erfolgreichen Verhandlung wieder? Hohe Wiederholraten weisen darauf hin, dass Ihre Verhandlungen einen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen.
5. Gewinnspanne: Eine effektive Verhandlung sollte zu einem profitablen Geschäft für Ihr Unternehmen führen. Behalten Sie Ihre Gewinnmargen im Auge, um sicherzustellen, dass Ihre Verhandlungen Ihrem Geschäftsergebnis zugute kommen.
6. Langlebigkeit der Beziehung: Erfolgreiche Verhandlungen führen oft zu langfristigen Beziehungen mit Kunden. Wenn Ihre Kunden dabei bleiben, sind Ihre Verhandlungen wahrscheinlich auf dem Punkt.

FAQs: Verhandlungstechniken

Welche Schlüsselkompetenzen sind für eine effektive Verkaufsverhandlung erforderlich?

Effektive Verkaufsverhandlungen erfordern eine Mischung aus zwischenmenschlichen und strategischen Fähigkeiten. Zu den Schlüsselmerkmalen gehören klare Kommunikation, aktives Zuhören, Empathie, Selbstvertrauen, Geduld, Anpassungsfähigkeit und ausgeprägte Fähigkeiten zur Problemlösung. Darüber hinaus können gute Vorbereitungs- und Recherchefähigkeiten den Verhandlungsprozess erheblich verbessern.

Wie kann ich meine Fähigkeiten in Verkaufsverhandlungen verbessern?

Die Verbesserung der Vertriebsverhandlungsfähigkeiten erfordert oft eine Kombination aus Bildung, Übung und Reflexion. Beginnen Sie mit dem Erlernen von Verhandlungstechniken und -strategien. Anschließend üben Sie diese Techniken in Rollenspielen anhand Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit oder anhand realer Verkaufssituationen. Denken Sie abschließend über Ihre Leistung nach und holen Sie Feedback ein, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Welche Bedeutung hat Empathie in Verkaufsverhandlungen?

Empathie spielt bei der Verhandlung eines Geschäftsabschlusses eine entscheidende Rolle. Es ermöglicht Ihnen, die Bedürfnisse, Ängste und Wünsche der anderen Partei zu verstehen und eine Atmosphäre des Vertrauens und der offenen Kommunikation zu fördern. Einfühlsames Verhandeln kann zu für beide Seiten vorteilhafteren Ergebnissen und stärkeren, dauerhaften Geschäftsbeziehungen führen.

Wie wichtig ist ein Verkaufsverhandlungstraining für ein Vertriebsteam?

Vertriebsschulungen sind für ein Vertriebsteam äußerst wertvoll. Das Erlernen des Verhandelns stattet sie mit den Werkzeugen und Techniken aus, die für ein effektives Verhandeln erforderlich sind, und bietet eine sichere Umgebung zum Üben und Verfeinern dieser Fähigkeiten. Eine Schulung kann zu erfolgreicheren Verhandlungen führen, zu lernen, wie man einen Verkauf abschließt, und zu zufriedeneren Kunden, was sie zu einer lohnenden Investition macht.

Bild: Envato Elements