Omnichannel-Preisgestaltung: B2B-E-Commerce erfordert Preiskonsistenz

Die Arbeitswelt von heute hat einen drastischen Einfluss darauf, wie Einkäufer – Unternehmen und Verbraucher gleichermaßen – mit Marken und Organisationen interagieren. Der Arbeitskräftemangel in Kombination mit Remote- und Hybridarbeit hat das Kaufverhalten verändert und die Menschen dazu veranlasst, über Online-Kanäle mit weniger menschlicher Berührung einzukaufen.

Viele Unternehmen haben dank des Pandemie-Spielbuchs schnell auf E-Commerce umgestellt: Wenn Sie nicht schnell umstellen, werden Ihnen Einnahmen entgehen. Laut einer McKinsey-Studie bieten 65 % der B2B-Unternehmen in allen Branchen jetzt E-Commerce-Funktionen an, die als vollständige Online-Durchführung einer Verkaufstransaktion definiert sind.

Aber bei der Expansion zum E-Commerce bieten viele Unternehmen ihren Kunden kein nahtloses Erlebnis. Bei Unternehmen, die Kunden einen ausgehandelten Preis im Austausch für das Einkaufsvolumen anbieten, kann der E-Commerce-Kanal von diesen ausgehandelten Preisen getrennt sein oder sich dieser nicht bewusst sein.

Was ist Omnichannel-Preisgestaltung?

Die Omnichannel-Preisgestaltung bietet konsistente, faire Preise über mehrere Vertriebskanäle hinweg. Da B2B-Unternehmen in den E-Commerce expandiert haben, haben ihre Kunden mehr Kaufoptionen, was die Omnichannel-Preisgestaltung entscheidend macht.

B2B-Käufer arbeiten möglicherweise mit einem Verkäufer zusammen, um ein Geschäft auszuhandeln, aber sie können auch im Online-Shop des Unternehmens oder auf einem Marktplatz einkaufen. Unternehmen müssen eine konsistente Preisstrategie haben, sonst riskieren sie, einen Käufer zu verprellen.

Der Mangel an Omnichannel-Preisen treibt die Zahl der Kundenbeschwerden für viele B2B-Unternehmen in die Höhe.

Wenn Kunden online andere und möglicherweise niedrigere Preise als ausgehandelt finden, werden sie sich wahrscheinlich beschweren.

Viele Unternehmen haben unterschiedliche Gruppen, die verschiedene Kanalstrategien umsetzen, und sind sich möglicherweise nicht der unterschiedlichen Preise bei traditionellen B2B-Bestellmethoden, E-Commerce-Bestellungen und sogar Einzelhandelsbestellungen bewusst. Eine inkonsistente Erfahrung führt zu einem unzufriedenen Kunden.

Der hohe Preis der Inkonsistenz

Inflation und eine drohende Rezession machen die Preisgestaltung komplizierter, da häufig Preise geändert und die Preisgestaltung über alle Kanäle hinweg koordiniert werden müssen.

Ein Mangel an Koordination führt zu einem schlechten B2B-Erlebnis, was einen Kunden verärgern kann. Kundenunzufriedenheit kann den Umsatz auf verschiedene Weise reduzieren:

1. Reduzierte Bestellungen
2. Reduziertes Volumen
3. Vollständige Aufgabe eines Unternehmens als Verkäufer

Unternehmen müssen der Harmonisierung der Preisgestaltung in der Omnichannel-Umgebung Vorrang einräumen.

Einkaufen für bessere Preise

Einer kürzlich von Gartner durchgeführten Studie zufolge waren „niedrigere Preise“ der Hauptgrund für den Wechsel zum E-Commerce. Dies sagt uns, dass Unternehmen die Preisgestaltung nicht kanalübergreifend koordiniert haben und ihre Kunden unterschiedliche Preise sehen, was zu riskanten Szenarien führt.

Wenn die Preise zu niedrig sind, werden die Kunden sie kaufen, und das Unternehmen verliert Einnahmen. Wenn die Preise zu hoch sind, sind die Kunden unzufrieden und frustriert, dass sie die ausgehandelten Preise auf der Website nicht nutzen können.

Käufer können erkennen, dass ihre Anbieter nicht in der Lage sind, Omnichannel-Preise zu verwalten, und obwohl sie möglicherweise einen ausgehandelten Preis haben, versuchen sie dennoch, einen besseren Preis zu erzielen, was für einen Anbieter und seine Vertriebsteams äußerst problematisch ist.

Der Käufer hat möglicherweise überhaupt keinen Preis für diesen Artikel ausgehandelt und geht online zu einem seiner Meinung nach niedrigeren Preis.

Dies kann einer definierten Vereinbarung mit einem Kunden widersprechen, der niedrige Preise für bestimmte Produkte mit hohem Volumen bietet und höhere Preise für andere Produkte mit geringerem Volumen erwartet. Die Abkehr von diesen flexiblen Preismodellen kann zu Problemen bei langfristigen Kundenverträgen führen.

Omnichannel-Preisgestaltung: Technologie und die Rolle von KI

Die Aktualisierung von Geschäftsprozessen und Preisgestaltungstools zur Bewältigung des E-Commerce-Bestelltrends kann die Kundenzufriedenheit und schließlich den Umsatz steigern. Preiskonsistenz wird Kunden von Wettbewerbern ablenken.

Sie können mehrere Schritte unternehmen, um Inkonsistenzen in Ihren Preisen zu beheben, darunter:

• Untersuchen Sie Einkaufspreissoftware als Einstiegspunkt, um den Übergang zu einem robusteren Omnichannel-Ansatz zu beginnen.
• Überprüfen Sie Ihre Preisstrategien und Technologien
• Modernisieren Sie mit einer breiten Analyse-Suite, KI-basierter Intelligenz und einer Preisbildungs-Engine, die Omnichannel-bewusst und fähig ist.

Intelligente Analysen helfen Unternehmen zu verstehen, wo ihre Kunden ihre Produkte kaufen, wie oft sie online kaufen im Vergleich zu Transaktionen über den Bestellschalter usw.

Mit KI kann ein Unternehmen Empfehlungen für die Bereitschaft eines Kunden erhalten, einen bestimmten Preis zu zahlen. Diese Technologie kann auch bei Vertragsverhandlungen helfen, wenn Preise für eine große Menge von Artikeln festgelegt werden.

Eine solide Preisbildungsmaschine kann Vertrauen in Konsistenz schaffen. Der Preis ist für einen Kunden, der ein Geschäft oder eine Website betritt, derselbe und stimmt auch mit dem bereits ausgehandelten Preis überein.

Infolgedessen wird das Unternehmen nicht nur die Kundenzufriedenheit und -bindung verbessern, sondern sie werden auch Marktanteile von Wettbewerbern gewinnen, die weniger fähig sind, Omnichannel auf den Markt zu bringen.