Ein ultimativer Leitfaden für ausgehende Verkäufe.

Die Outbound-Verkaufsstrategie hat einen schlechten Ruf erzeugt und ist daher in den letzten Jahren einen Schritt zurückgegangen. Jetzt ist der komplizierte Inbound-Verkaufsprozess, der passive Leads generiert, zur Hauptstrategie geworden. Ausgehende Verkäufe sind jetzt veraltet und werden als unbedeutend angesehen. Dies ist jedoch nicht wahr.

Obwohl Inbound-Verkaufstaktiken erfolgreich sind, haben auch Outbound-Verkäufe einen erheblichen Wert. Denn es kann Ihre Markenbekanntheit steigern und innerhalb kurzer Zeit viele Leads generieren, wenn es richtig gemacht wird. Aber wenn Sie etwas falsch machen, würden Sie nicht nur Ihre Ressourcen verschwenden, sondern auch Ihrem Ruf schaden.

Gehen Sie also diesen ultimativen Leitfaden für Outbound-Verkäufe durch, um zu erfahren, was Outbound-Verkäufe sind, wie sie sich von Inbound-Verkäufen unterscheiden, ihre Bedeutung und Vorteile, den Prozess, wie Sie eine effektive Outbound-Verkaufsstrategie entwickeln und vieles mehr. Wenn Sie sich diesbezüglich fundierte Kenntnisse aneignen, können Sie über Outbound-Verkäufe einen Mehrwert für Ihre Marke und potenzielle Kunden schaffen.

Was sind ausgehende Verkäufe?

Outbound-Verkäufe sind der Prozess, bei dem Ihre Marke potenzielle Kunden erreicht, um Verkaufsgespräche zu führen. Einige Beispiele sind Radiowerbung, Kaltakquise, Messen und Direktwerbung. Seine Besonderheit besteht darin, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Leads kontaktieren und nicht Leads, die sich an Sie wenden. Dies unterscheidet es von Inbound-Verkäufen, bei denen Ihre Interessenten zu Ihnen kommen (höchstwahrscheinlich aufgrund Ihres effizienten Content-Marketings).

Ausgehende vs. eingehende Verkäufe

Es ist nicht richtig, die beiden Ansätze als Outbound vs. Inbound zu betrachten. Denn beide Ansätze haben ihre Vorteile. Daher profitieren Marken oft von einer Kombination aus beidem. Wie im vorherigen Abschnitt erwähnt, hängt der Hauptunterschied zwischen ausgehenden und eingehenden Verkäufen davon ab, wer den Kontakt initiiert – der Verkäufer oder der Käufer.

Outbound-Verkaufsstrategien sind proaktiv, während Inbound-Verkaufstechniken darauf abzielen, den Interessenten dazu zu bringen, den ersten Schritt zu tun. Beim Inbound-Verkauf ergreift die Marke Maßnahmen, um einen potenziellen Kunden über Blogposts, Facebook-Anzeigen, E-Mails usw. für den Kauf „einzuwärmen“. Dadurch wird das Bewusstsein für Ihre Marke beim Publikum geweckt.

Beim Outbound-Verkauf nimmt ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit Interessenten auf. Eine Studie besagt, dass Outbound-Strategien 55 % der Leads bringen, während Inbound-Verkäufe nur 27 % generieren. Dieselbe Studie ergab auch, dass 66,7 % der Marken nicht genügend Interessenten ansprechen.

Bedeutung von Outbound-Verkäufen

Outbound-Verkäufe sollten nicht für Ihre Inbound-Strategien eingetauscht werden. Outbound-Strategien sind wichtig, da Sie damit die Kommunikation zwischen Ihren Interessenten und Ihnen steuern können. Sie haben die Flexibilität, zu entscheiden, wann Sie den Kontakt aufnehmen oder ein Follow-up durchführen möchten.

Eine andere Sache ist, dass Sie die vollständige Kontrolle darüber haben, mit wem Sie kommunizieren. Sie können Ihre potenziellen Kunden kategorisieren und diejenigen auswählen, die Sie für die beste Zielgruppe halten. Auf diese Weise verschwenden Sie keine Zeit, Mühe und Geld für Interessenten, die keine guten Leads sind.

Darüber hinaus können Sie sich mit Outbound-Sales-Marketing sofort ein Bild davon machen, wie Ihre Kampagne abschneidet. Darüber hinaus können Sie auch die Umsatzgenerierung Ihrer Kampagnen im Voraus messen. Es gibt mehrere Tools, um vorherzusagen, ob ein potenzieller Kunde im Laufe der Zeit konvertieren wird oder nicht. Dies kann Ihnen zusammen mit Verkaufsprognosen dabei helfen, realistische Ziele für Ihr Outbound-Vertriebsteam festzulegen.

Vorteile des Outbound-Verkaufs

Wie bereits erwähnt, haben Outbound- und Inbound-Ansätze ihre eigenen Vorteile. Dies bedeutet auch, dass Outbound-Verkäufe Dinge bieten, die Inbound-Strategien normalerweise nicht beinhalten. Diese beinhalten

• Massen-Targeting über Segmentierung: Sie können Ihren Markt basierend auf seinen Interessen segmentieren und dann jede Kategorie mit spezifischen Botschaften massenhaft ansprechen.
• Laserzielgerichtete Reichweite: Die heutige umfangreiche Nutzung des Internets durch Menschen gibt Ihnen jede Menge Informationen über jeden Ihrer potenziellen Kunden. Ein solches Profiling ermöglicht Ihnen eine sehr gezielte Reichweite.
• Effektive Lead-Generierung: Wenn es richtig gemacht wird, können ausgehende Verkäufe erfolgreich Leads generieren.
• Individuelle Ansprache idealer Kunden: Sie können nicht nur ideale Interessenten herausfiltern, sondern diese auch individuell ansprechen. Dies ermöglicht eine hohe Personalisierung.
• Sofortiges Feedback und messbare Ergebnisse: Mit der Strategie wissen Sie, wie gut Ihre Kampagne funktioniert.
• Die Seltenheit negativer Kettenreaktionen: Im Gegensatz zu Inbound Sales sind negative Reaktionen bei Outbound Sales für andere Interessenten nicht sichtbar. Dies macht negative Kettenreaktionen zu einer seltenen Sache.
• Beherrschung des Marketing- und Verkaufstempos: Outbound-Marketing und -Vertrieb ermöglichen es Ihnen, das Tempo zu steuern, mit dem Sie vermarkten und an Ihre potenziellen Kunden verkaufen können. Sie können dies danach entscheiden, wie gut Ihre Kampagne zu Ihren Gunsten funktioniert.

Diese Vorzüge des Outbound-Verkaufs machen ihn zu einem dynamischen Kanal für die Generierung von Einnahmen. Sie beginnen mit der Kontaktaufnahme mit Ihren potenziellen Kunden, anstatt darauf zu warten, dass sie Sie erreichen, und Sie erfahren sofort, ob Ihr Ansatz zu Ihren Gunsten funktioniert oder nicht.

Da das Marketing- und Verkaufstempo in Ihrer Kontrolle liegt, können Sie außerdem entscheiden, wann Sie den Prozess skalieren möchten. Das heißt, Sie können den Umsatz steigern, indem Sie mehr Interessenten kontaktieren.

So können Sie das Beste aus Ihrem Verkaufsprozess machen. durch eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Vertriebsansätzen

Ein Überblick über den Outbound-Verkaufsprozess

Beim Outbound-Verkauf kontaktieren Vertriebsmitarbeiter Kunden und Interessenten, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Sie nutzen eine Mischung aus E-Mails, Kaltakquise und Social-Media-Messaging, um Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern. Jedes Unternehmen wendet einen anderen Outbound-Verkaufsprozess an, um die idealen Interessenten zu erreichen und Leads in Kunden umzuwandeln.

Hier ist ein einfacher Überblick über den Outbound-Verkaufsprozess.

• Zielkunden identifizieren
• Leads generieren
• Leads erreichen und qualifizieren
• Verkaufsgespräche führen oder sie treffen
• Die Vereinbarung abschließen

Entgegen der weitverbreiteten Meinung, dass Outbound-Verkäufe nicht mehr existieren, ist es immer noch am Leben, aktiv und schreitet zusammen mit dem heutigen Käufer voran.

Techniken, die häufig im Outbound-Verkauf verwendet werden

Einige der Marketingtechniken, die normalerweise im Outbound-Verkauf verwendet werden, sind:

• Kaltakquise: Sie treffen sich unaufgefordert mit Ihren Interessenten oder telefonieren mit ihnen, um Ihr Verkaufsgespräch zu führen.
• E-Mail-Marketing-Automatisierung: Sie senden personalisierte Nachrichten an potenzielle Kunden basierend auf ihren letzten Online- oder Offline-Aktionen.
• Kaltes E-Mailing: Sie senden unaufgefordert E-Mails an Interessenten ohne vorherigen Kontakt.

Bei allen Methoden des Outbound-Marketings werden häufig Einwände erhoben. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte bereit sein, sich diesen mit Respekt zu stellen und angemessen darauf zu reagieren. Trainieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, um auf Kurs und Kontrolle zu bleiben und gleichzeitig einen natürlichen Ton und ein natürliches Tempo beizubehalten, wenn sie Kaltakquise tätigen.

Eine Studie von Telfer ergab, dass „jede Erhöhung der Gesprächsdauer um eine Minute die Erfolgschancen mit dem Lead sechsmal erhöht“. Eine Möglichkeit, die Gesprächsdauer zu verlängern, besteht darin, sie zum Reden zu bringen. Entscheiden Sie sich also für offene Fragen und nicht für solche, die mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden. Dies würde Ihnen die Möglichkeit eröffnen, mehr über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu teilen.

Ebenso sollten Sie den Interessenten zu Wort kommen lassen. Sie sollten sich nicht beeilen, seinen oder ihren Satz zu vervollständigen. Vermutungen und Unterbrechungen können den Anruf schnell beenden. Sie können viele solcher Verkaufstipps finden, indem Sie andere Blogs auf unserer Website lesen.

Branchen, die Outbound-Verkäufe einsetzen

Wie im Fall von Inbound-Verkäufen sind Outbound-Verkaufsstrategien nicht spezifisch für eine Branche, funktionieren aber im Allgemeinen gut für Marken, die das tun

• Handeln Sie mit teuren oder hochpreisigen Produkten/Dienstleistungen.
• Haben Sie lange Verkaufszyklen.
• Belohnen Sie ihre Vertriebsmitarbeiter mit Provisionen.
• Habe ein klares Ziel.
• Sprechen Sie eine Zielgruppe an, die nichts dagegen hat, Kaltakquise, E-Mails oder Direktnachrichten zu erhalten.

Darüber hinaus funktionieren Outbound-Strategien auch gut für kleinere Unternehmen und Startups mit mehr Zeit als Geld.

Dinge, die in eine erfolgreiche Outbound-Sales-Strategie einfließen

Im Folgenden sind die Dinge aufgeführt, die Sie in Ihre Outbound-Vertriebsstrategie aufnehmen sollten, um erfolgreich zu sein.

1. Bauen Sie Ihre digitale Präsenz auf

Nachdem Sie Ihre Kaltakquise beendet oder Ihre E-Mail gelesen haben, werden Ihre potenziellen Kunden Sie sofort online recherchieren, ob ihnen Ihr Angebot gefällt. Sie gehen Ihre Website durch, sehen sich Ihre Referenzen an und sehen sich Ihre Social-Media-Profile an. In diesem Fall sollten Sie dafür sorgen, dass alle Ihre digitalen Kanäle gepflegt und attraktiv sind. Sie sollen Sie als kompetenten Profi auf Ihrem Gebiet mit vielen zufriedenen Kunden darstellen.

2. Priorisieren Sie die Zielgruppenforschung

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen mit kontextbezogenen Informationen über den Käufer und sein Unternehmen gut ausgestattet sein, bevor sie sich mit ihm in Verbindung setzen. Das unterscheidet den trendigen Outbound Sales von seiner veralteten Version. Vor dem Aufkommen des Internets sammelten Vertriebsmitarbeiter so viele Leads wie möglich und riefen sie kalt an. Sie haben keine Techniken, um auf bestimmte Leads abzuzielen. Aber heute können Sie alle online gefundenen Daten sammeln und diese mithilfe von Tools kulminieren, um diese hochwertigen Leads herauszufiltern, wodurch der durchschnittliche Verkaufszyklus verkürzt und die Kundenakquise gesteigert wird . Die Nutzung fortschrittlicher Technologien wie Chatbots, Social Selling usw. zur Beschaffung der Daten Ihrer Interessenten kann Ihnen in dieser Hinsicht helfen.

3. Personalisieren Sie Ihre Nachricht

Menschen neigen dazu, frustriert zu werden, wenn sie irrelevante E-Mails erhalten. Personalisierung ist daher sehr wichtig. Egal, ob es sich um eine Begrüßung bei einem Kaltakquise, den ersten Satz einer Social-Media-Verbindungsanfrage oder die Betreffzeile einer E-Mail handelt, Sie müssen sie personalisieren. Sie müssen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung von Anfang an mit den Bedürfnissen Ihres Interessenten in Verbindung bringen. Wenn Sie beispielsweise einen potenziellen Lead in einer Facebook-Gruppe gefunden haben, können Sie Ihre Nachricht so beginnen, um seine Aufmerksamkeit zu erregen: „Hallo Sarah, ich bin auf Ihre Kommentare in der Baby- und Muttergruppe auf Facebook gestoßen – ich verstehe Ihre Bedenken vollkommen. und wir haben die passende Lösung dafür!“

4. Follow-up

Wenn ein Interessent Ihr Angebot sanft ablehnt oder nicht auf Ihre E-Mail antwortet, sollten Sie nicht sofort kündigen. Studien besagen, dass Menschen ein Angebot bis zu vier Mal ablehnen können, bevor sie es schließlich annehmen. Haben Sie also einen Folgeprozess und halten Sie sich daran. Sie können Vertriebs- und Marketing-Automatisierungssoftware einsetzen, um Ihre Folgekampagne für die Interessenten durchzuführen, die auf die ursprüngliche Nachricht „nein“ gesagt haben. Es wäre ratsam, verschiedene Taktiken wie das Einbinden von Videos, GIFs und anderen visuellen Medien auszuprobieren, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen.

5. Immer schließen

Jede Art von Outbound-Verkaufstechnik kann langwierig sein. Es kann mit Hin- und Her-Gesprächen weitergehen. Wenden Sie daher eine Strategie an, um zu einem Abschluss zu kommen und den Verkauf abzuschließen. Sie sollten den Verkauf mit einem starken Call-to-Action abschließen. Geben Sie ihnen einen soliden Grund, warum sie bei Ihnen kaufen sollten. Das Anbieten von zeitabhängigen Rabatten, Feiertagssonderangeboten, begrenzten Angeboten und das Erstellen besserer Angebote sind einige großartige Ideen, die Ihnen helfen könnten, den Verkauf abzuschließen.

Letzte Worte…..

Ausgehende Verkäufe können hochwertige Leads generieren. Und Sie können damit ganz einfach den Teil Ihres Marktes erfassen, der eine hohe Kaufabsicht hat. Wenn es richtig gemacht wird, kann es Ihren Umsatz auf diese Weise steigern. Nehmen Sie sich also genügend Zeit für die Kundenprofilierung und -segmentierung, bevor Sie mit dem eigentlichen Outbound-Marketing beginnen. Dies hilft Ihnen auch, viel Zeit, Mühe und Ressourcen zu sparen, die Sie sonst für unrentable Leads aufwenden würden.