So erstellen Sie das perfekte Verkaufsgespräch: Beispiele + 6 Best Practices

Wenn Sie ein Verkaufsargument haben, das Ihnen hilft, das Geschäft für Sie abzuschließen, ist das großartig. Aber haben Sie sich einen Moment Zeit genommen, um zu verstehen, was genau zu Ihrem perfekten Verkaufsgespräch gehört?

Warum funktioniert es für Sie? Welcher Teil des Verkaufsgesprächs verkauft es tatsächlich an Ihren Kunden? Fehlen wichtige Komponenten? Bevor wir über die Anatomie eines perfekten Verkaufsgesprächs sprechen, wollen wir zunächst verstehen, was genau ein perfektes Verkaufsgespräch ausmacht.

Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus?

Ein Verkaufsgespräch ist im Wesentlichen eine Vorspeise, die Ihren Kunden darauf vorbereitet, für das Hauptgericht zu bleiben. eine Gesprächslinie, die darauf abzielt, Ihren Käufer davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt die ideale Lösung für sein Problem ist, und ihn zu ermutigen, mehr zu lernen und den nächsten Schritt zu tun.

Ein perfektes Verkaufsargument ist jedoch eines, das die Aufmerksamkeit der Käufer konsequent auf sich zieht, indem es die Schlüsselmerkmale nutzt, die in die Psychologie des Verkaufens einfließen (wir werden diese Merkmale später untersuchen), um das Geschäft abzuschließen.

Die Anatomie eines perfekten Verkaufsgesprächs

Bevor wir lernen, wie man das perfekte Verkaufsgespräch erstellt, müssen wir zunächst verstehen, was die verschiedenen beweglichen Teile eines perfekten Verkaufsgesprächs sind. Die Pitching-Strategie von Zuora ist dafür ein perfektes Beispiel. Wir wissen, dass dies übertrieben wurde – es war viral geworden, als es veröffentlicht wurde. Aber die Tatsache, dass es so gut strukturiert ist, macht es zum perfekten Beispiel, um daraus zu lernen.

Tauchen wir ein in das, was Kopf, Körper und Schwanz des Verkaufsgesprächs der Träume eines jeden Verkäufers ausmacht.

Die 3 Elemente eines großartigen Verkaufsgesprächs

1. Der Haken

Kein Verkaufsgespräch sollte damit beginnen, dass Sie über sich selbst, Ihr Unternehmen oder das Produkt sprechen. Stattdessen ist dies der Teil, in dem Sie die Aufgabe haben, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden mit einer starken Prämisse zu gewinnen. So übernimmt Zuora dies.

Sie beginnen ihren Pitch mit der Idee einer großen Veränderung in der Welt, in der wir heute leben. Sie treiben die Idee voran, dass man lernen muss, sich anzupassen, um mit Veränderungen umzugehen.

Die vergangene Ära des Product Pushing wird durch die moderne Ära der Kultivierung eines beziehungsorientierten Service ersetzt. Und Zuora vertritt die Idee, dass man eine beziehungsorientierte Denkweise braucht, um sich an Veränderungen anzupassen.

2. Der Kontext

Als nächstes kommt der Teil, in dem Sie die Hindernisse vorstellen, die bei der Anpassung an diese Änderung auftreten werden. Die Straßensperre ist das Problem, das im Pitch untersucht wird.

In Zuoras Beispiel hat das Versäumnis, ein abonnementbasiertes Modell einzuführen, zum Untergang mehrerer Unternehmen geführt. Sie heben auch Beispiele erfolgreicher Unternehmen wie Hubspot, Zendesk und Appfolio hervor, die nach der Einführung des modernen Modells größeren Erfolg hatten und Börsengänge notierten.

3. Der Aufruf zum Handeln

Dies ist der letzte Teil des Decks, in dem Zuora die Lösung des Problems untersucht. Nachdem sie nun die Prämisse festgelegt und Spannung erzeugt haben, indem sie sich auf das Problem konzentriert haben, zerstreuen sie es, indem sie zeigen, wie die Einführung eines abonnementbasierten Servicemodells wie Zuora hilft, das Problem zu lösen.

6 Best Practices für Verkaufsgespräche, die Sie im Hinterkopf behalten sollten

Ihre Kollegen werden Ihnen höchstwahrscheinlich keine Standing Ovations geben, wenn Sie nach einem großartigen Verkaufsgespräch auflegen, wie sie es im Film tun.

Woher wissen Sie also, wann Ihr Verkaufsgespräch ein perfektes Verkaufsgespräch ist? Indem sichergestellt wird, dass die Liste auf Folgendes überprüft wird:

1. Ein perfektes Verkaufsgespräch ist sorgfältig terminiert und weicht nicht vom Punkt ab

Ein gutes Verkaufsargument ist kurz, auf den Punkt gebracht, aber dennoch ausreichend beschreibend für den Wert des Produkts. Es dauert nicht lange, die Prämisse festzulegen und kommt schnell auf den Punkt. Vermeiden Sie Füllwörter und übermäßiges Reden über Ihr Unternehmen.

In einer Umfrage, die auf 121.828 Verkaufsmeetings basiert, hat Gong herausgefunden, dass Geschäfte, die abgeschlossen werden, im Durchschnitt 9,1-minütige Verkaufsdeck-Präsentationen benötigen.

Quelle

Der Unterschied mag nicht groß erscheinen, aber die Auswirkung auf die Aufrechterhaltung des Interesses des potenziellen Kunden ist enorm. 9,1 Minuten sind genau richtig, um die Prämisse festzulegen, das Problem zu untersuchen, die Lösung anzubieten und den bisherigen Kundenerfolg zu demonstrieren – all dies, bevor der Interessent beginnt, sich zu verabschieden.

2. Ein perfektes Verkaufsgespräch erfordert ein gründliches Verständnis der Bedürfnisse des Kunden

Ein perfektes Verkaufsgespräch ist eines, das über das Produkt spricht und gleichzeitig dem Interessenten zeigt, wie es ihm hilft. Und um zu wissen, wie Ihr Produkt dem Interessenten hilft, müssen Sie zuerst Ihren Kunden verstehen.

Wenn Sie den Pitch über einen Anruf halten, nehmen Sie sich etwas Zeit, um über den potenziellen Kunden zu recherchieren – Branchenkategorie, seine Position, jahrelange Erfahrung, Entscheidungsbefugnis usw. Dies hilft Ihnen, Ihren Pitch weiter zu personalisieren, um dies sicherzustellen es trifft ins Schwarze. Es zeigt dem Interessenten auch, dass Sie über fundierte Kenntnisse seines Geschäfts verfügen und zuversichtlich sind, dass es ihm helfen kann.

3. Ein perfektes Verkaufsgespräch hat eine starke, überzeugende und leicht verständliche Erzählung

Um die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zu ziehen, müssen Sie eine überzeugende Geschichte erzählen. Beginnen Sie mit einem starken Problem, das für sie Einsätze schafft.

In dem Zuora-Pitch, den wir zuvor untersucht haben, war dies der Wandel der Zeiten und die Notwendigkeit, ein modernes Abonnementdienstmodell einzuführen. Dann kommt die Lösung, die Sie anbieten, um diesem Problem entgegenzuwirken, und der daraus resultierende Wert für den Kunden.

Denken Sie daran, dass Ihre Erzählung nicht unnötig kompliziert sein sollte. Halten Sie es einfach und leicht verständlich – eliminieren Sie alles außer dem Wesentlichen. Solange es auf den Punkt kommt, können Sie loslegen.

„Eine fesselnde Erzählung zu entwerfen ist nicht einfach, aber es ist am besten, sie einfach zu halten. Ein guter Pitch beginnt mit einem starken Opener, hat eine klare Erklärung und hinterlässt einen bleibenden Eindruck auf den potenziellen Kunden.“

– Anupreet Singh , Senior Director von GTM bei Slintel

All diese Elemente in weniger als 9 Minuten zu einer überzeugenden Erzählung zusammenzufügen, ist eine ziemliche Aufgabe. Deshalb wird oft gesagt, dass großartige Verkäufer großartige Geschichtenerzähler sind.

Lassen Sie uns neben Zuoras Pitch auch einen Blick darauf werfen, wie LISNR dies erreicht:

„Ton ist besser. Im Jahr 2012 brachte eine einzige Überzeugung die Gründer von LISNR zusammen: Ultraschall-Audio ist besser. Diese Personen verstanden den wachsenden Bedarf an einer geräte- und plattformunabhängigen Lösung zum Hin- und Hersenden kurzer Kommunikation auf Softwareebene. Sie waren der Meinung, dass Unternehmen keine Ausgaben für teure Hardware oder Prozesse tätigen sollten, um reibungslosere und vernetztere Erfahrungen zu ermöglichen.

Um diesen Bedarf zu decken, entwickelten sie die Idee einer Softwarelösung zur Codierung von Daten in unhörbare Töne. An einem dreitägigen, SXSW-gebundenen Cincinnati StartupBus wurde LISNR geboren, aufgestellt und in eine Startrunde versetzt. In den letzten 7 Jahren hat LISNR über 35 Millionen US-Dollar gesammelt und viele Fortschritte in der Ultraschalltechnologie geleistet, die letztendlich deren Einsatz im Zahlungsverkehr heute vorantreiben.“

Sehen Sie, wie sie prägnant eine Prämisse aufgestellt haben, über ihre innovative Lösung gesprochen haben, wie sie die Lücke zwischen den Marktanforderungen und dem idealen Szenario geschlossen haben und all dies mit Informationen ergänzt haben, die die Glaubwürdigkeit der Marke stärken?

4. Ein perfektes Verkaufsgespräch betont den Wert vor dem Preis und den Nutzen vor den Funktionen

55 % der Befragten in einer von Sales Insights Lab durchgeführten Umfrage gaben an, dass das Budget entweder der erste oder der zweithäufigste Grund dafür ist, dass stärkere Verkaufschancen im Vertrieb auseinanderfallen. Deshalb hebt ein ideales Verkaufsgespräch den Wert des Produkts hervor, bevor der Preis genannt wird.

Ebenso reichen die Eigenschaften des Produkts nicht aus, um Ihren Kunden zu beeindrucken. Ihre Kunden müssen wissen, welchen Nutzen diese Funktionen ihnen haben, weshalb der Wert oder die Vorteile in einem idealen Verkaufsgespräch über Funktionen betont werden.

5. Ein perfektes Verkaufsgespräch demonstriert die Vision Ihres Unternehmens und den bisherigen Erfolg Ihres Produkts

Ihr Pitch sollte die kurzfristige Vision des Gründers für das Produkt abdecken. Das hat Ihr Unternehmen in absehbarer Zeit mit Ihrem Produkt vor. Sehen Sie sich unten an, wie Hubspot damit umgeht.

„Es gibt diese Vorstellung, dass man rücksichtslos sein muss, um ein Geschäft aufzubauen. Aber wir wissen, dass es einen besseren Weg gibt, um zu wachsen. Eines, in dem das, was gut für das Endergebnis ist, auch gut für die Kunden ist. Wir glauben, dass Unternehmen mit gutem Gewissen wachsen und mit Seele erfolgreich sein können – und dass sie dies mit Inbound tun können. Aus diesem Grund haben wir ein Ökosystem geschaffen, das Software, Bildung und Community vereint, um Unternehmen dabei zu helfen, jeden Tag besser zu wachsen.“

Darüber hinaus ist kein Verkaufsgespräch vollständig ohne ausreichende Unterstützung für Ihre Ansprüche. Ihre Kunden brauchen einen Beweis Ihrer Fähigkeit, ihr Problem zu lösen, und dafür müssen Sie ihnen zeigen, wie Sie früheren Kunden geholfen haben, und Referenzen von ihnen in Ihrem Deck präsentieren.

Hier sind einige Erfahrungsberichte von Slintels eigenen Kunden, die unseren Erfolg bei der Unterstützung von Unternehmen bei der Suche nach Kunden ausreichend belegen:

6. Schließen Sie Ihr perfektes Verkaufsgespräch mit einem Call-to-Action ab

64 % der Vertriebsmitarbeiter binden sich am Ende des Gesprächs nicht an ihre Interessenten. Sprechen Sie über Bindungsprobleme.

Kunden verdienen Besseres. Aus diesem Grund brauchen Sie starke Call-to-Actions (CTAs), die Ihrem Käufer mitteilen, was er als Nächstes tun muss, um weiterzukommen.

Ihr CTA ist am besten kurz gehalten und muss dennoch unübersehbar sein, um sicherzustellen, dass Ihr Kunde seinen Weg durch die Customer Journey fortsetzt.

Fazit: Ein perfektes Beispiel für ein Verkaufsgespräch

Ein perfektes Verkaufsgespräch kann den Unterschied zwischen einem abgeschlossenen Geschäft und einer verpassten Gelegenheit ausmachen. Aus diesem Grund profitieren Sie davon, wenn Sie diese 6 Best Practices im Hinterkopf behalten, um sicherzustellen, dass Ihr Pitch ins Schwarze trifft.

Zum Abschluss ist hier ein großartiges Beispiel für ein reibungsloses Verkaufsgespräch von Shark Tank von Wen Muenyi, der sein Produkt Jax Sheets präsentiert: