Persönlicher Verkauf: Definition, Techniken und Beispiele

Sujan Patel

• 4. Januar 2023

Es war einmal, dass der Verkauf zu 100 % aus persönlichem Verkauf bestand. Dank der Globalisierung, des technologischen Fortschritts und der steigenden Reisekosten ist der persönliche Verkauf jedoch nur noch eine von vielen Techniken, die Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, um einen Lead zu gewinnen und einen Deal abzuschließen.

Der persönliche Verkauf sollte neben Telesales, E-Mail-Marketing, Verkaufsförderung, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit Teil eines breiteren Vertriebsmixes sein. Aber der persönliche Verkauf darf nicht außer Acht gelassen werden: Er bleibt ein äußerst wichtiger Teil des Arsenals eines Verkäufers und ist eine Fähigkeit, die jeder gute Verkäufer beherrschen muss.

Was ist Privatverkauf?

Beim persönlichen Verkauf trifft ein Verkäufer einen oder mehrere potenzielle Käufer persönlich mit dem Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Viele Verkäufer sind die traditionellste Form des Verkaufs und werden durch den Adrenalinstoß des persönlichen Verkaufs mit hohen Einsätzen in die Branche gelockt. Stellen Sie sich die Whisky trinkenden „Mad Men“ oder die überaus ehrgeizigen Verkäufer von Glengarry Glen Ross vor.

Heutzutage geht es beim Verkauf um viel mehr als nur um die Teilnahme an Besprechungen.

Warum? Einfach ausgedrückt: die Kosten.

Denken Sie darüber nach: Jedes persönliche Treffen erfordert deutlich mehr Investitionen – von beiden Seiten – als nur die Kontaktaufnahme mit einem Interessenten per E-Mail oder Telefon. Plötzlich fallen Reisekosten an. Und die Zeit, die für die Vorbereitung, die Anreise und die Teilnahme an der Besprechung benötigt wird, erhöht nur die Kosten. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Wert und die Art des Produkts, das Sie verkaufen möchten, sowie die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu berücksichtigen, bevor Sie sich automatisch für den persönlichen Verkauf entscheiden.

Aber persönliche Treffen haben sicherlich weiterhin ihre Berechtigung. Bedenken Sie Folgendes: 68 % der B2B-Kunden gehen eher aufgrund von Gleichgültigkeit oder vermeintlicher Apathie als aufgrund von Fehlern verloren. Die Teilnahme an einem Verkaufsgespräch ist eine hervorragende Möglichkeit, dieses Problem zu bekämpfen, indem Sie zeigen, dass Sie sich so wichtig sind, dass Sie in gutem Glauben Zeit und Geld in Ihren potenziellen Kunden investieren.

58 Prozent der Einkäufer geben an, dass Verkaufsgespräche keinen Wert haben und dass der Fokus stärker auf den Wert gelegt werden sollte, den Unternehmen ihnen bieten können. Auf den ersten Blick klingt das nicht nach einer guten Nachricht für Verkäufer, die in Meetings glänzen. Es bedeutet jedoch, dass über 40 % der Interessenten offen für Verkaufsgespräche sind. Die anderen 60 % müssen möglicherweise nur davon überzeugt werden, dass ein Meeting Ihnen dabei helfen wird, einen echten Mehrwert für ihr Unternehmen zu schaffen.

Persönliche Verkaufstechniken

1. Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Leads

Angesichts der zusätzlichen Zeit- und Geldinvestitionen, die für persönliche Verkaufsgespräche erforderlich sind, ist es für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, den ROI zu sichern, indem sie die richtigen Interessenten für ein persönliches Treffen durch einen umfassenden Lead-Qualifizierungsprozess auswählen.

Nicht jedes Meeting führt zu einem Verkauf, aber Sie können diesen Verkaufszahlen näher kommen, indem Sie sich fragen:

• Welchen Wert hat dieser potenzielle Verkauf?
• Wie groß ist das Unternehmen, an das Sie verkaufen?
• Wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Unternehmen wirklich gute Dienste leisten?
• Könnte der Aufbau einer starken Beziehung zum DM später zu mehr Geschäften führen?
• Hilft ein Verkaufsgespräch tatsächlich dabei, den Verkauf abzuschließen? Vielleicht hat der DM extrem wenig Zeit und bevorzugt die Kommunikation per E-Mail oder Telefon?
• Welchen Mehrwert können Sie in einem Verkaufsgespräch schaffen?

2. Übertreffen Sie die Erwartungen durch Vorbereitung

Verkäufer, die unvorbereitet zu einem Meeting erscheinen, sind für Käufer ein ernstes Ärgernis. Tatsächlich denken 82 % der B2B-Käufer, dass Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet sind. Dies deutet darauf hin, dass viele Interessenten aufgrund negativer Erfahrungen in der Vergangenheit von Verkaufsgesprächen abgeschreckt wurden, die sie möglicherweise als Zeitverschwendung betrachten.

Es ist Ihre Aufgabe, ihre Meinung zu ändern.

Käufer möchten nicht mit aufdringlichen Verkäufern zusammenarbeiten. Zu einem positiven Verkaufserlebnis gehört für Käufer ein Vertriebsmitarbeiter, der:

• hört auf ihre Bedürfnisse
• wird in den Erfolg ihres Unternehmens investiert
• stellt relevante Informationen bereit

Dennoch glauben nur 13 % der potenziellen Kunden, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse verstehen kann – was darauf hindeutet, dass Vertriebsmitarbeiter den Ruf haben, nicht richtig zuzuhören und nur mit einem Standard-Pitch voranzukommen.

Aktives Zuhören ist für Vertriebsmitarbeiter natürlich von entscheidender Bedeutung – nicht nur während des Meetings, sondern auch davor. Notieren Sie alle Informationen, die Sie per Anruf oder E-Mail erhalten, und nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil im Meeting, um zu beweisen, dass Sie die tatsächlichen Bedürfnisse des Unternehmens verstehen. Und üben Sie sich im aktiven Zuhören außerhalb von Besprechungen – wenn Ihre Gedanken rasen, ist es nicht so einfach, wie es sich anhört.

Heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie sich übermäßig vorbereiten. Informieren Sie sich nicht nur über das Unternehmen, damit Sie durch das Aufsagen von Statistiken oder Daten im Vorstellungsgespräch angeben können – erfahren Sie mehr über seine Schwachstellen, seine Budgets und was es erreichen möchte. Anschließend können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung positionieren, die ihnen hilft, ihre umfassenderen Ziele zu erreichen.

Ihre Präsentation sollte niemals ein Standardprodukt sein: Nutzen Sie die Informationen, die Sie durch Recherche und Zuhören gesammelt haben, um sie speziell auf die Ziele des Unternehmens und die Art und Weise zuzuschneiden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Strategie des Unternehmens passt.

3. Mehrwert für das Meeting schaffen

Heutzutage wird den Vertriebsmitarbeitern eingetrichtert, dass sie in Besprechungen einen Mehrwert schaffen müssen, indem sie zeigen, dass sie weiterhin nützliche Unterstützung leisten, wenn der Kunde auf der gepunkteten Linie unterschreibt. Wenn Sie dies erfolgreich tun, zeigen Sie, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, und dass Ihnen eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Unternehmen am Herzen liegt, um es bei der Verwirklichung seiner Ziele zu unterstützen und so Vertrauen aufzubauen.

Aber was sind die besten Techniken, um bei diesem ersten Treffen einen Mehrwert zu schaffen?

69 Prozent der Käufer geben an, dass die Bereitstellung primärer Forschungsdaten, die für ihr Unternehmen relevant sind, für Vertriebsmitarbeiter die beste Möglichkeit ist, einen Mehrwert zu schaffen. Darüber hinaus entscheiden sich 95 % der Kunden für den Kauf bei Anbietern, die in jeder Phase des Kaufprozesses relevante Inhalte anbieten.

Der Betrag, den Ihr Unternehmen im Vorfeld des Meetings in Recherche oder Inhalte zu investieren bereit ist, hängt zweifellos von der Größe des potenziellen Geschäfts ab. Aber es gibt immer ein gewisses Maß an Recherche, die Vertriebsmitarbeiter vor dem großen Termin durchführen können.

Nutzen Sie die Tools Ihres Unternehmens, um Daten rund um das Unternehmen und seine Konkurrenten abzurufen, die das Unternehmen nicht selbst gesammelt hat. Geben Sie in Ihrer Präsentation eine Analyse der wichtigsten Ergebnisse, erläutern Sie, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen bei den von Ihnen aufgedeckten Herausforderungen helfen können, und senden Sie dann dem DM die Daten und Ihre Analyse. Bitten Sie Ihr Content-Team, eine Datenbank mit Assets zu regelmäßigen FAQs und Schwachstellen der Branche zu erstellen – ob Blogs, Infografiken, Videos oder E-Books –, damit Sie während oder nach dem Meeting Links zu zusätzlichen hilfreichen Informationen senden können.

4. Machen Sie deutlich, dass Sie in dieser Sache stecken

Die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter verwenden gemeinsame Wörter wie „wir“ oder „uns“ anstelle von Wörtern wie „ich“ oder „mich“. Dies ist eine einfache Methode, um dem potenziellen Käufer das Gefühl zu geben, dass Sie auf seiner Seite sind und sich nichts sehnlicher wünschen, als zu sehen, wie sein Geschäft floriert.

Das Stellen intelligenter, tiefgreifender Fragen zu ihren geschäftlichen Herausforderungen und die Rückmeldung mit potenziellen Lösungen für Ihre Produkte und Dienstleistungen gehen noch einen Schritt weiter, ebenso wie das Erscheinen zum Meeting mit den oben genannten Recherchen und Daten.

Wie auch immer Sie es tun, stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde beim Verlassen des Meetings Ihre Beziehung als Partnerschaft betrachtet.

5. Erzählen Sie eine Geschichte

Eine wichtige Statistik, die Sie bei der Erstellung Ihres Pitch im Hinterkopf behalten sollten: Nach einer Präsentation erinnern sich 63 % der Interessenten an Geschichten, aber nur 5 % erinnern sich an Statistiken. Das Geschichtenerzählen fesselt potenzielle Kunden deutlich stärker als ein Haufen trockener Zahlen.

Verwandeln Sie die Art und Weise, wie Sie Ihrem Kunden einen Mehrwert bieten können, in eine Geschichte mit einem klaren Anfang (jetzt), einer klaren Mitte (wie Sie mit ihm zusammenarbeiten) und einem klaren Ende (die Ergebnisse, die er erwarten kann).

Stellen Sie sicher, dass Fallstudien auch in Form einer Geschichte erzählt werden. Gegebenenfalls können Sie auch die Geschichte Ihres Unternehmens erzählen, um Zustimmung zu gewinnen: Sie werden weniger als gesichtslose Einheit, sondern eher als freundliche Marke wahrgenommen.

Persönliche Verkaufsbeispiele

Ein Beispiel dafür, wie wichtig es ist, Ihrem Kunden wirklich das Gefühl zu geben, auf seiner Seite zu sein und Vertrauen aufzubauen, stammt von Andrew Peterson, CEO von Signal Sciences. Während seines Studiums arbeitete er bei The North Face und sagt, seine liebsten Kundeninteraktionen seien immer solche gewesen, bei denen er dem Kunden empfohlen habe, zu einer anderen Marke zu gehen, um das Produkt zu finden, das er brauchte.

Im Gespräch mit Inc sagte er: „Verstehen Sie mich nicht falsch, ich habe The North Face und all ihre Produkte geliebt! Mir ging es jedoch immer mehr darum, dem Kunden das beste Produkt für das zu bieten, was er suchte. Wenn das nicht etwas von unserem Unternehmen war, würde ich ihnen sagen, was sie stattdessen bekommen sollten und wo sie es bekommen könnten. Das Komische war, dass sie am Ende immer zumindest etwas von mir kauften, weil sie so schockiert waren, dass ich ihnen nicht einfach unsere Produkte aufgedrängt habe. Eine großartige Lektion, die ich daraus gelernt habe, ist, dass die besten Verkäufer diejenigen sind, denen man vertraut.“

Während seiner Tätigkeit im Vertrieb fand Richard Nieset, Chief Customer Officer bei Pixlee, anhand eines brillanten Beispiels für persönliches Verkaufen eine einzigartige Möglichkeit, einen der schwierigsten Kunden seines Arbeitgebers anzusprechen. Nachdem er gewarnt worden war, dass es sich bei dem Kontakt um eine „nervige Angelegenheit“ handele, die die Verkäufer zwar angelockt, sich aber nie dazu verpflichtet habe, ging er bewaffnet mit einer Spielzeugpistole, die mit sechs Kugeln gefüllt war, zu einem Treffen.

Im Gespräch mit Inc erklärte er: „Hier war mein Deal: Er konnte mich um alles bitten, was er von uns brauchte, und alles, was wir tun könnten, würden wir tun.“ Aber jedes Mal, wenn er darum bat, musste er mir eine dieser Kugeln geben. Wenn ich alle sechs Kugeln hatte, konnte ich eine Gegenleistung verlangen. Und Sie können wahrscheinlich erraten, was das sein würde. Schließlich konnte ich ihn dazu bringen, zuzustimmen, was zu einem der größten Deals in unserer Firmengeschichte führte.“