Preismanagement: Warum Rohstoffpreise CROs nachts den Schlaf rauben

Nichts zerstört den Geschäftswert schneller als mangelnde Geschwindigkeit und Agilität der Preisteams oder das Fehlen effektiver Anleitung für Vertriebsteams. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu veranschaulichen, ist die Betrachtung eines Standard-Preismanagement-Änderungsprozesses und der Frage, wie kleine Margenverluste zu systematischen Vektoren für Rohstoffpreisrisiken werden können.

Für jeden Dollar an Preiserhöhung erzielen Unternehmen im obersten Quartil 0,95 US-Dollar, während Unternehmen im untersten Quartil 0,42 US-Dollar erhalten. Für jede Milliarde US-Dollar Umsatz bedeutet dies einen Margenverlust zwischen 500.000 und 5.800.000 US-Dollar, jedes Mal, wenn neue Kosten oder Strategieänderungen Preisaktualisierungen erfordern.

Volatilität führt zu einer Komprimierung der Margen, schmälert den Wert und verschlechtert die Kundenbeziehungen. Für einen Finanzvorstand ist das ein wahrer Albtraum.

Das Rohstoffpreisrisiko ist der Grund für die Unsicherheit hinsichtlich der Umsatzrentabilität vermeintlicher oder tatsächlicher Rohstoffprodukte.

Finanzprognosen sind gefährdet, weil Vertriebsteams unkontrollierten Marktkräften ausgeliefert sind. Die Kosten können sich aufgrund von Regierungspolitik, Konflikten, Wetter, Wettbewerb oder einer Reihe von Faktoren jederzeit ändern.

Rohstoffpreisstrategien für ein besseres Preismanagement

Das Risiko einer Margenkompression ist unerbittlich, wenn den Vertriebs- und Preisteams die Geschwindigkeit und Agilität fehlt, um Kosten-, Preis- und Marketingstrategien in der gesamten Wertschöpfungskette vorherzusehen und effektiv darauf zu reagieren.

Wenn Sie ein CRO sind und der Margenerosion entgegenwirken möchten, haben Sie mehrere Optionen für das Preismanagement:

• Rohstoffpreisgestaltung in Echtzeit: Erstklassige Vertriebsorganisationen steigern sowohl ihre Geschwindigkeit als auch ihre Effektivität, indem sie die Margenauswirkungen von Kosten- und Strategieänderungen sowie Allokationsszenarien simulieren. Effektive Strategien zur Rohstoffpreisgestaltung sichern und erhöhen die Margen, wenn sie in Echtzeit durchgeführt werden.
• Optimierte Vertriebsberatung: Top-Unternehmen stellen ihren Vertriebsteams außerdem optimierte Preis- und Verhandlungsleitlinien zur Verfügung. Der Echtzeitzugriff auf KI-optimierte Preisberatung und Entscheidungsunterstützung erhöht die Preisrealisierung und reduziert den Margenverfall.

Branchentrends und Auswirkungen auf die Preisgestaltung

Effektives Preismanagement bedeutet, die Branchentrends genau im Auge zu behalten. CROs können sich auf die Zukunft vorbereiten, indem sie diese Trends in den Märkten Automobil, Industriefertigung und Vertrieb beobachten.

Laut einem aktuellen Bericht von S&P Global Mobility sind mehr als 284 Millionen Fahrzeuge auf den Straßen unterwegs. Noch wichtiger ist, dass das Durchschnittsalter der Fahrzeuge auf 12,5 Jahre gestiegen ist.

Ein steigender Fahrzeugbestand ist im Allgemeinen gut für Hersteller von Ersatzteilen im Kfz-Ersatzteilmarkt, doch starke Kostensteigerungen und Volatilität führen dazu, dass Werkstätten mehr Teile unter Eigenmarken kaufen.

Eucon-Daten zeigen, dass die OEM- und unabhängigen Ersatzteilmarktpreise in den USA und Kanada zwischen 2019 und 2022 um mehr als 20 % gestiegen sind.

Die industrielle Fertigungslandschaft weist die gleiche Dynamik auf. Im High-Tech-Bereich geben geopolitische und handelspolitische Überlegungen sowie Lieferkette und Lagerbestände anhaltende Bedenken.

Für ressourcenintensivere Branchen ist die Volatilität neben den langfristigen Prognosen für die Wirtschaft und die Inflation nach wie vor der wichtigste treibende Faktor.

CRO-Preismanagementstrategien

Um sich auf diese sich schnell ändernden Marktbedingungen vorzubereiten, sollten CROs die folgenden drei Schritte unternehmen:

1. Versuchen Sie, die Anzahl der Preisänderungen zu erhöhen , die Strategien zur Kosten-/Margenzuordnung zu verbessern und alle Rabatt- und Werbemaßnahmen zu bewerten.
2. Erweitern Sie gute, bessere, beste oder andere ähnlich differenzierte Produktstufenstrategieprogramme, um bestehende Kunden zu binden und Margenerosion zu verhindern; Und
3. Erhöhen Sie volumenbasierte Anreiz- und Rabattprogramme oder ändern Sie Programmschwellenwerte, um das Volumen aufrechtzuerhalten und Kunden zu binden.

Trends und Strategien im Großhandelsvertrieb

Die nordamerikanische Nachfrage stabilisiert sich, aber die europäischen Märkte scheinen sich Ende dieses Jahres und bis ins Jahr 2024 hinein abzuschwächen. Die Gesamtbestellungen sind rückläufig, oder zumindest ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Kunden weit im Voraus kaufen.

Die Lieferketten stabilisieren sich nach dem anfänglichen Liefermangel während der COVID-19-Krise, gefolgt von Überbestellungen, dann Produktionsverzögerungen und schließlich höheren Lagerbeständen Ende 2022, da sich die Lieferketten entwirrt haben und sich die Lagerbestände normalisiert haben. Dennoch ist bei Vertrieb und Lieferketten Vorsicht geboten.

Der PMI für das verarbeitende Gewerbe im Juni 2023 lag bei 46 %, fast 1 % niedriger als im Mai und markiert sieben Monate des Rückgangs nach 30 Monaten der Expansion.

Durch eine weitere Zinserhöhung der Federal Reserve Ende Juli stieg der kurzfristige Leitzins auf 5,3 %, ein 22-Jahres-Hoch nach 11 Erhöhungen in 17 Monaten. Mit einer Inflationsrate von 3 % im Jahresvergleich nähern sich die Märkte immer mehr dem Ende dieses Zyklus.

Händler sollten „kauforientierte“ und „nachfrageorientierte“ Bedürfnisse in Einklang bringen und gleichzeitig aggressive Vorwärtskauftaktiken vermeiden, da die Bestandsdynamik wieder vorsichtiger geworden ist.

Sie sollten außerdem die Herstellerprogramme maximieren, um die Marge zu steigern und Win-Win-Kanalbeziehungen zu fördern, selbst wenn das manchmal bedeutet, im Voraus einzukaufen oder Ausgaben zwischen Herstellern oder Kategorien zu verlagern.

Es ist auch an der Zeit, den Lagerbestand zu optimieren, indem Sie langsam und schnell umlaufende Lagerbestände identifizieren und diese entsprechend bepreisen. Und vergessen Sie nicht den Kunden; Wenn ein Artikel nicht dort verfügbar ist, wo und wann er benötigt wird, kann dies das Kundenerlebnis beeinträchtigen und zu Umsatzeinbußen und zukünftigen Chancen führen.

Seien Sie schließlich vorsichtig bei der Verwendung historischer Daten. Ausreißerverhalten in den letzten Jahren hat es schwierig gemacht, historische Daten für Prognosen, Planung und Preismanagement zu verwenden. Optimierungsentscheidungen müssen zukunftsorientiert sein und ein komplexes Geschäftsumfeld berücksichtigen.