Vor- und Nachteile des Starts einer KMU-Vertriebsstrategie
Veröffentlicht: 2022-08-24In den Vereinigten Staaten gibt es 30,7 Millionen kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Zusammengenommen machen sie 99,9 Prozent aller US-Unternehmen aus. Das ist ein riesiger potenzieller Markt, insbesondere wenn man bedenkt, dass KMU im Jahr 2021 voraussichtlich mehr als 676 Milliarden US-Dollar für Technologie ausgeben werden . Als Gruppe sind die Umsatzerlöse von KMU zu groß, um sie zu ignorieren, aber wie rechtfertigen Sie die Kosten von KMU-Verkäufen gegenüber dem Rendite?
Wenn Sie Strategien für den Verkauf an KMU in Betracht ziehen, müssen Sie einen anderen Ansatz verfolgen. KMUs können äußerst treue Kunden sein und im Laufe der Zeit viele Folgegeschäfte generieren. Gleichzeitig werden ihre Budgets kleiner und damit die Verkaufserlöse aus Einzelverträgen geringer. Das ist der Kompromiss, den Sie berücksichtigen müssen – ist die Verfolgung von SMB-Verkäufen die Investition in Zeit und Ressourcen wert?
Wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie so anpassen können, dass die Kundenakquisitionskosten (CAC) gesenkt und gleichzeitig der Lebenszeitwert (LTV) erhöht werden, können KMUs zu Ihren profitabelsten Kunden werden .
Den SMB-Käufer verstehen
Der Aufbau von SMB-Verkäufen erfordert ein Verständnis des SMB-Käufers. Wie bei jedem Unternehmen kaufen KMUs mehr Technologie, um den Betrieb zu unterstützen und den Grundstein für Wachstum zu legen. Die Art und Weise, wie sie bei der Auswahl der richtigen Technologie für ihre Bedürfnisse vorgehen, ist anders. Wenn Sie wissen, wie KMUs Technologiekäufe angehen, können Sie Ihre Verkaufstaktiken entsprechend anpassen.
Traditionell ist der Verkauf von Unternehmenstechnologie ein langer, komplizierter Prozess, der viele Meetings, Präsentationen und technische Beratungen umfasst. Bei Großkundenverkäufen muss sich der Vertriebsmitarbeiter möglicherweise mehrmals mit Abteilungsleitern und Interessenvertretern treffen, bevor sie ein Geschäft abschließen können. Dieser Prozess kann Monate dauern, aber die Größe des Vertrags macht den Zeit- und Arbeitsaufwand lohnenswert.
Es lohnt sich nicht, die gleiche Zeit und die gleichen Ressourcen zu investieren, um einen SMB-Kunden zu verkaufen, aber andererseits müssen Sie das auch nicht. Im Gegensatz zum Unternehmensverkauf, bei dem es Dutzende von Stakeholdern geben kann, haben Sie normalerweise nur einen oder zwei SMB-Entscheidungsträger. Oft ist es nur der Geschäftsinhaber, sodass Sie nur einen Käufer haben. Aus verschiedenen Gründen lohnt es sich für hochbezahlte Vertriebsmitarbeiter jedoch immer noch nicht, SMB-Kunden zu suchen:
- KMU-Entscheidungsträger wollen nicht verkauft werden. Eine Gartner-Umfrage zeigt, dass KMU-Käufer nur 17 Prozent ihrer Zeit damit verbringen, mit Anbietern zu sprechen. Die restliche Zeit wird damit verbracht, Technologielösungen zu recherchieren und mit Stakeholdern zu sprechen.
- KMU-Besitzer sind beschäftigt. SMB-Eigentümer und Senior Manager sind sehr beschäftigt. Fünfundfünfzig Prozent der von Salesforce Befragten sagen, dass Zeitmangel die Geschäftsaktivitäten ernsthaft einschränkt, und 66 Prozent geben an, drei oder mehr Aufgaben zu tragen, darunter Verantwortung für Betrieb, Finanzen, Vertrieb, Marketing, Personalwesen, Kundendienst und andere Geschäftsfunktionen.
- KMU-Besitzer neigen dazu, Risiken zu vermeiden. Jede IT-Entscheidung bedeutet für KMUs einen großen Schritt. Die meisten kleineren Unternehmen wirtschaften mit knappen Mitteln und können es sich nicht leisten, die falsche Technologiewahl zu treffen. Viele werden nichts kaufen, wenn sie nicht sicher sind, dass es der richtige Schritt ist.
- KMU haben kleinere Budgets. Natürlich haben KMUs kleinere Betriebsbudgets und müssen sich des ROI sicher sein, bevor sie Geld ausgeben.
Der Versuch, KMU-Interessenten zu identifizieren und zu verkaufen, kann ein harter Kampf sein, der es teuer macht. Versuchen Sie stattdessen, KMUs anzuziehen und sie auf den Kauf vorzubereiten, bevor Sie sich engagieren.
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Senken Sie den CAC und erhöhen Sie den LTV
Um SMB-Verkäufe profitabler zu machen, müssen Sie sowohl den CAC senken als auch den LTV erhöhen. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, den SMB-Käufer die meiste Arbeit erledigen zu lassen.
Mit einem erfolgreichen SMB-Verkaufsprogramm werden Interessenten zur Selbstselektion. Wir haben bereits erwähnt, dass SMB-Käufer nur 17 Prozent ihrer Zeit für Besprechungen mit Anbietern aufwenden. Außerdem verbringen sie 45 Prozent ihrer Zeit damit, online und offline nach Lösungen zu suchen. KMU-Käufer nehmen sich Zeit, um die richtigen Lösungen zu finden, bevor sie sich engagieren. Viele dieser Schulungsinformationen sollten von Ihren Vertriebsmitarbeitern (SDRs) stammen. Unabhängig davon, ob sie intern oder ausgelagert sind, sind SDRs dafür verantwortlich, potenzielle Käufer anzuziehen und zu qualifizieren, indem sie SMB-Leads kontinuierlich mit neuen Informationen versorgen, bis sie bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. SDRs verwenden auch digitale Marketingstrategien, die viel kostengünstiger sind als die traditionelle Verkaufsprospektion.
Um den CAC niedrig zu halten, benötigen Sie auch eine bessere Leadbewertung. SMB-Leads müssen nicht nur Interesse zeigen, sondern auch qualifiziert sein, um sicherzustellen, dass sie über das erforderliche Budget verfügen und kaufbereit sind. Auch das gehört zum Job des SDR.
Wenn Sie potenzielle KMU anziehen und sie in Kunden umwandeln, müssen Sie den LTV berücksichtigen. Dass es fünfmal mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten, ist allgemein bekannt. Darüber hinaus kann eine Erhöhung der Kundenbindung um 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung von 25 bis 95 Prozent führen. Wenn Sie den LTV für KMUs erhöhen, werden sie profitabler.
Die Grundformel zur Berechnung des LTV lautet:
(Durchschnittlicher Umsatz pro Konto * Bruttomarge %) / Kundenabwanderung
Je niedriger Ihre Abwanderungsrate, desto höher der LTV. Um die Kundenabwanderung zu reduzieren, benötigen Kunden einen personalisierten Customer Success Support , der nicht nur einen kontinuierlichen Mehrwert bietet, sondern auch KMU-Kunden zu Markenbotschaftern macht. Natürlich müssen Sie die Kosten für den Customer Success Support bei der Berechnung des LTV einbeziehen.
Eine Möglichkeit, die CAC zu reduzieren und den LTV zu erhöhen, ist das Outsourcing. Die Zusammenarbeit mit einem Sales-as-a-ServiceⓇ-Partner kann dazu beitragen, die Kosten für die Kundenakquise und den Kundenerfolg von KMU zu senken . B2B-Marketingspezialisten können qualifizierte SMB-Leads zu einem Bruchteil der Kosten einer sorgfältigen internen Lead-Qualifizierung liefern. Die Zusammenarbeit mit SMB-Kunden zur Unterstützung sich ändernder Anforderungen und zur Sicherstellung des anhaltenden Erfolgs kann auch problemlos ausgelagert werden. Die besten Sales-as-a-Service-Anbieter stellen sicher, dass Ihre B2B-Kunden zufrieden sind, und können auch Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten identifizieren.
SMB-Kunden können jedem B2B-Unternehmen mehr Umsatz bringen, wenn Sie wissen, wie Sie SMB-Verkäufe kostengünstig aufbauen können. Die Anpassung Ihres Verkaufsprozesses an die besonderen Bedürfnisse von KMU-Käufern kann Ihnen helfen, die Kosten für die Kundenakquise zu senken und den Lebenszeitwert zu erhöhen, um den Verkauf von KMU äußerst profitabel zu machen. Wenn Sie mehr über die Vertriebsstrategien von KMU erfahren möchten, lesen Sie unbedingt unseren Leitfaden Erschließung des reichen Marktes kleiner und mittlerer Unternehmen .