Erstellen von psychografischen Profilen, um die richtigen Interessenten anzusprechen

Eine strategische Zielgruppensegmentierung erhöht die Chancen, qualifizierte Leads zu sammeln, was wiederum die Chancen erhöht, gezielte Verkaufs- und Marketingkampagnen zu kuratieren. All dies gipfelt darin, endlich neue Möglichkeiten in Ihren bestehenden Märkten zu identifizieren.

Das Erstellen und Verwenden von psychografischen Profilen geht über grundlegende Formen der Kundensegmentierung hinaus, um einen noch tieferen Einblick in die Persönlichkeiten und Überzeugungen Ihrer Zielgruppe und deren Interaktion mit Ihrer Marke zu erhalten.

Indem Sie Ihr Publikum besser verstehen, können Sie personalisierte Markenerlebnisse bieten – konzentrieren Sie sich nicht nur darauf, wer sie sind oder wo sie sind, sondern auch darauf, was sie denken, glauben und schätzen. Mit Psychographie ist es möglich, die Markenaffinität und Kundenbindung zu stärken und den Umsatz zu steigern.

Beginnen wir mit den Grundlagen.

Was sind Psychografien?

Psychografien sind Erkenntnisse, die sich aus den psychologischen und kognitiven Eigenschaften von Verbrauchern zusammensetzen. Es offenbart ihre Überzeugungen, Werte und Ziele. Integrieren Sie psychografische Daten in Ihre Marketing- und Verkaufsbemühungen, indem Sie Kampagnen entwerfen, die Ihre Verbraucher und deren Kaufgewohnheiten ansprechen, und stellen Sie sicher, dass Ihre Aufnahme nie ihr Ziel verfehlt.

Aber wie macht man das?

Ein psychografisches Beispiel

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen ist ein Lebensmittel-Abo-Box-Modell, mit dem Ihre Kunden Zutaten für individuelle Rezepte anfordern können.

Sie haben festgestellt, dass Ihre Zielgruppe weniger Zeit hat, ihre Mahlzeiten von Grund auf neu zuzubereiten, aber von den Optionen auf dem Markt gelangweilt ist. Sie sind bereit, mehr Geld für eine Abonnementoption auszugeben, die ihnen maßgeschneiderte Rezepte für die Woche bietet.

Nachdem Sie dies identifiziert haben, erstellen Sie eine Marketingkampagne, die sich um Ihre bestehenden Kundenreferenzen dreht, die die Notlage des Kochens von Mahlzeiten nach einem langen, hektischen Tag hervorheben und Ihren Service als Lösung positionieren.

Durch die Integration von Psychographien zusammen mit demographischen Daten können Sie eine genaue Käuferpersönlichkeit der Zielgruppe erstellen, die Sie für Ihr Abonnementgeschäft ansprechen möchten. Dies wird Ihnen auch dabei helfen, Ihr Publikum zu segmentieren und Ihr Produkt besser zu positionieren.

Daher ist es äußerst wichtig, psychografische Profile Ihrer Zielgruppen zu erstellen.

Was ist also der Unterschied zwischen Demografie und Psychografie? Einfach. Die Demografie konzentriert sich darauf, was Ihr potenzieller Kunde ist (Alter, Geschlecht, ethnische Zugehörigkeit, Standort), während sich die Psychografie darauf konzentriert, wer Ihr potenzieller Kunde ist (ihre Werte, Überzeugungen, Einstellungen und Hobbys).

Quelle

Aber bevor wir das tun, lassen Sie uns verstehen, was psychografische Segmentierung ist und welche Faktoren sie beeinflussen.

Was ist Psychografische Segmentierung?

Die psychografische Segmentierung oder Psychografie ist ein Marktsegmentierungstool, das umsetzbare Marktsegmente ableitet, indem es den Verbrauchern bestimmte psychologische Merkmale zuweist, die auf einigen Faktoren wie ihrem Verhalten, ihren Interaktionen, Meinungen und Interessen basieren. Die psychografische Segmentierung ermöglicht es Unternehmen, ihren nächsten Kunden durch die Untersuchung geeigneter psychografischer Variablen mit großer Genauigkeit vorherzusagen.

Werfen wir einen Blick auf die Faktoren, die die psychografische Segmentierung beeinflussen.

Die 6 psychologischen Faktoren

Quelle

1. Persönlichkeitsmerkmale

Dieser Faktor hängt davon ab, welche Verhaltensmerkmale Ihre potenziellen Kunden definieren. Sie geben Aufschluss darüber, wie Ihr potenzieller Kunde mit seiner Umgebung interagiert. Zum Beispiel: Introvertierte verbringen gerne Zeit alleine, während Extrovertierte von sozialen Interaktionen profitieren.

2. Aktivitäten

Dieser Faktor liefert Ihnen Details darüber, wie Ihre potenziellen Kunden ihre Zeit und ihr Geld ausgeben möchten.

Zum Beispiel zahlt ein Kunstliebhaber eher für eine einjährige VIP-Mitgliedschaft für den Zugang zu einem Museum.

3. Meinungen

Dieser Faktor beleuchtet die Meinungen, Überzeugungen und Werte Ihrer potenziellen Kunden.

Beispielsweise können politische oder religiöse Überzeugungen einen großen Einfluss darauf haben, wie ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung wahrnimmt.

4. Interessen

Dies zeigt, wovon Ihre Interessenten zufrieden sind und was ihre Motivation hinter einer Kaufentscheidung ist.

Zum Beispiel wird ein Wanderer daran interessiert sein, in hochwertige Ausrüstung zu investieren, die möglicherweise sein Leben rettet, anstatt billigere Optionen zu kaufen.

5. Sozialer Status

Dies wird oft von der finanziellen Leistungsfähigkeit Ihrer Interessenten beeinflusst.

Zum Beispiel ist Haute Couture-Mode für die Oberschicht leicht zugänglich, während Personen der Mittel- und Unterschicht nach Modeoptionen suchen, die einen Knaller für ihr Geld bieten.

6. Lebensstil

Dieser Faktor wird durch die Beziehungen, Berufe und täglichen Routinen Ihrer potenziellen Kunden beeinflusst.

Beispielsweise hat ein Vollzeitbeschäftigter starre Arbeitszeiten und einen schnelllebigen Lebensstil, aber ein Berufstätiger im Ruhestand kann mehr Zeit für andere Freizeitbeschäftigungen aufwenden.

Mithilfe der oben genannten psychografischen Faktoren können Sie ein psychografisches Profil Ihrer erfolgreichsten Kunden erstellen und dieses verwenden, um neue Kunden anzusprechen.

Was sind psychografische Profile?

Ein psychografisches Profil ist eine einzigartige Beschreibung der Einstellung, Persönlichkeit, Interessen, Gewohnheiten und aller anderen von Ihnen gesammelten psychografischen Daten einer Person oder Gruppe. Psychografische Profile helfen Ihnen zu verstehen, was für Ihr Publikum wirklich wichtig ist, indem Sie ihre Grundwerte und Überzeugungen herausarbeiten.

Kunden neigen oft dazu, ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage psychografischer Faktoren wie ihrer persönlichen Interessen oder Werte zu treffen, wodurch psychografische Profile äußerst effektiv werden.

Ein psychografisches Profil hilft Ihnen nicht nur, die psychologischen Vorlieben Ihres Publikums zu verstehen, sondern kann auch Ihre Kontaktmethoden, Werbetechniken und mehr verbessern, um eine insgesamt fesselnde Marke zu schaffen.

Beispiel für ein psychografisches Profil

Präsidenten lieben es auch! Eines der bekanntesten Beispiele für psychografische Profilerstellung war Donald Trumps Einsatz der politischen Beratungsunternehmen Aggregate IQ und Cambridge Analytica.

Diese Firma nutzte eine Facebook-App namens myPersonality. Benutzer dieser App haben einen psychometrischen Test gemacht, um zu sehen, wie sie sich gegen die Big Five Persönlichkeitsmerkmale getestet haben: Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit und Neurotizismus (OCEAN).

Diese Daten wurden später mit anderen Daten wie Facebook-Likes gepoolt, um detaillierte psychografische Profile der Nutzer zu erstellen. Später wurden diese Benutzer mit personalisierten Anzeigen konfrontiert, die darauf abzielten, ihre politischen Überzeugungen zu konvertieren oder sich eine Stimme für Trump zu sichern.

Quelle

Wie finde ich Daten, um ein psychografisches Profil zu erstellen?

Nachdem wir verstanden haben, was Psychografie ist, werden wir weitermachen, um zu lernen, wie man sie erwirbt. Werfen wir einen Blick auf einige Methoden, mit denen Sie psychografische Daten finden können.

1. Bestehende Kunden befragen

Bild von upklyak auf Freepik

Der beste Weg, um psychografische Daten zu finden, besteht darin, mit Ihren bestehenden Kunden zu sprechen. Sie können sie nach ihren Urlaubsplänen fragen, was sie am Wochenende gemacht haben, welche Art von Filmen sie gerne sehen oder welche Art von Musik sie hören, welche Art von Büchern sie lesen oder ob sie Neujahrsvorsätze haben.

Basierend auf der Art der Beziehung, die Sie mit dem Kunden teilen, können Sie die Art der Fragen abschätzen, die Sie ihm stellen können. Anhand der Antworten auf diese Fragen können Sie verstehen, welche Art von potenziellen Kunden Sie ansprechen sollten.

Es hilft Ihnen zu verstehen, was sie in ihrer Freizeit tun, welche Hobbys sie haben, was sie interessiert, ob sie Schnäppchen mögen und welche persönlichen Ziele sie verfolgt.

Während es großartig ist, mit Ihren bestehenden Kunden zu sprechen, um psychografische Daten zu erhalten, hilft es auch, dasselbe mit einer größeren Stichprobe von Personen zu tun.

Versenden Sie Kundenbefragungen an eine größere Stichprobe und bringen Sie sie dazu, Ihnen etwas über sich selbst zu erzählen.

Profi:

Möglichkeit, detaillierte Informationen von Kunden zu erhalten, und die Möglichkeit, Rückfragen zu stellen, wenn Sie weitere Klarheit benötigen.

Nachteil:

Sie müssen viel Zeit mit jedem Kunden investieren, um detaillierte Informationen zu erhalten.

2. Verwenden Sie Kundenbefragungen und Fragebögen

Dies ist eine einfache und nützliche Methode, um psychografische Daten zu sammeln. Der Trick besteht darin zu wissen, wie Sie Ihre Umfragen und Fragebögen mit den richtigen Fragen für das richtige Publikum einrichten. Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zielgruppe dazu bringen, die Umfragen oder Fragebögen auszufüllen, besteht darin, sie zu motivieren. Der Anreiz kann je nach Budget nur eine Amazon-Geschenkkarte im Wert von 10 US-Dollar oder ein Paar geräuschunterdrückende Kopfhörer im Wert von 300 US-Dollar betragen.

Profi:

Schnelles und aufwandsarmes Sammeln von Informationen in kurzer Zeit.

Nachteil:

Nicht viele Menschen sind motiviert, Umfragen und Fragebögen auszufüllen, was es schwierig macht, einen angemessenen Querschnitt Ihres psychografischen Zielmarktes zu erhalten.

3. Fokusgruppen

Eine Fokusgruppe ist eine Sammlung von Personen, die psychografische Daten über Ihren Zielmarkt bereitstellen können. Diese Personengruppen können persönliche Gruppen oder virtuelle/Online-Gruppen sein.

Aus demografischer Sicht sollte eine Fokusgruppe aus unterschiedlichen Personen bestehen, damit sie Ihnen wertvolle Einblicke in ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung und die psychografischen Faktoren geben können, die ihre Kaufentscheidung beeinflusst haben.

Profi:

Bietet Ihnen einen tieferen Einblick in Ihre potenziellen Kunden und häufig klingen Einzelpersonen in dieser Gruppe nach den Antworten anderer Einzelpersonen.

Nachteil:

Manchmal kann die Gruppeneinstellung nachteilig sein, da bestimmte Personen in den Fokusgruppen mit ihren Antworten möglicherweise nicht so ehrlich sind, wie sie es in einer anonymen Umgebung wären.

4. Forschung von Drittanbietern

Für diejenigen, die nach einer schnellen und unkomplizierten Möglichkeit suchen, diese Erkenntnisse zu sammeln, spezielle Tools und Dienste, die Sie zu einem fairen Preis mit den erforderlichen psychografischen Daten ausstatten können.

Profi:

Möglichkeit, auf eine riesige Datenbank mit Informationen zuzugreifen, die bereits gesammelt und an einem Ort gespeichert sind.

Nachteil:

Budgetbeschränkungen können ein Problem für Unternehmen sein, die über ein kleines Budget verfügen, da ihre Tools je nach gewähltem Serviceniveau teuer sein können. Auch der Datenverfall aufgrund ungenauer Daten ist bei gebrauchsfertigen Datendumps immer ein Problem.

5. Nutzen Sie Website-Analysen

Quelle

Ein weiterer Ort, an dem Sie nach psychografischen Daten suchen können, ist Ihre Website-Analyse (z. B. Google Analytics). Tauchen Sie tief in Ihre Analysen ein und verstehen Sie, welche Art von Besuchern auf Ihrer Website landen, woher sie kommen, worauf sie klicken, mit welchen Inhalten sie sich beschäftigen, mit welchen CTAs sie interagieren und was Ihre Hauptquelle ist Traffic und auf welcher Ihrer Webseiten verbringen sie die meiste Zeit.

Profi:

Personalisierte Daten, da diese Besucher einzigartig auf Ihrer Website sind und die Informationen leicht verfügbar sind.

Nachteil:

Da es sich um eine nachträgliche Analyse Ihrer Website-Daten handelt, kann dies zeitaufwändig sein. Wenn Sie mit Ihrem Analysetool nicht vertraut sind, kann es schwierig sein, es zu verstehen. Wenn Sie über eine große Datenmenge verfügen, kann es schwierig sein, Schlussfolgerungen zu ziehen, und es würde eine Menge A/B-Tests erfordern, um Muster zu identifizieren und diese Muster auszunutzen.

6. Lagern Sie Ihre psychografische Datenerfassung aus

Eine andere Möglichkeit, Daten zu sammeln, besteht darin, den gesamten Vorgang an eine Marketingagentur auszulagern. Diese Agentur wiederum sammelt die Informationen, die Sie benötigen, indem sie einige oder alle der oben genannten Methoden verwendet.

Profi:

Es ist ein einfacher Ausweg.

Nachteil:

Es ist teuer.

7. Soziale Medien

Wir leben in einer Welt, in der wir uns verpflichtet fühlen, jede Minute unseres faszinierenden Lebens in den sozialen Medien zu teilen. Ein großartiger Ort, um nach psychografischen Daten zu suchen, sind soziale Medien. Obwohl es ethisch gesehen nicht die beste Idee ist, ist es relativ einfach, die Profile Ihrer Zielgruppe zu durchsuchen, um zu verstehen, was sie mögen, genießen und wofür sie sich interessieren.

Profi:

Wie oben erwähnt, ist es eine einfache Möglichkeit, Einblicke in Ihre Zielgruppe und deren Nutzung von Social Media zu erhalten.

Nachteil:

Die gesammelten Informationen können schwierig zu quantifizieren sein, da beim Durchsuchen von Social-Media-Profilen viele Variablen beteiligt sind.

Die oben genannten Methoden können dabei helfen, Ihrem psychografischen Profil mehr Tiefe und Informationen zu verleihen. Entweder die Verwendung einer oder einer Kombination von Methoden hilft Ihnen dabei, ein detailliertes und genaues psychografisches Profil Ihrer gewünschten Interessenten zu erstellen und ihre einzigartigen Bedürfnisse zu identifizieren.

7 Möglichkeiten, wie die Erstellung eines psychografischen Profils Ihnen helfen kann, die richtigen Interessenten anzusprechen (mit Beispielen)

Wie oben skizziert, haben wir nun hypothetische Daten zur Anwendung der Methoden gesammelt.

Lassen Sie uns nun einen Blick darauf werfen, wie Sie diese Erkenntnisse in Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie umsetzen können.

1. Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten und motivieren Sie ihn.

Jetzt haben Sie eine Vorstellung davon, was Ihrem Interessenten wichtig ist. Es ist Zeit, sie basierend auf ihren Bedürfnissen zu motivieren. Geben Sie Ihren Interessenten das, was sie brauchen, damit sie eine Kaufentscheidung treffen können.

Nur hohe Rabatte anzubieten, wird nicht funktionieren. Stattdessen möchten sie wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Problem lösen wird.

Beispiel:

Sie haben eine Made-to-Order-Food-App und möchten Ihre potenziellen Kunden dazu motivieren, Ihre App zu verwenden, um köstliche Fertigrezepte zu bestellen. Wie erreichen Sie das? Eine Möglichkeit, Ihre Interessenten zu motivieren, besteht darin, Kundenreferenzen in Ihre Marketingkampagnen und Verkaufsgespräche einzubinden, um Ihre Interessenten anzusprechen.

2. Treffen Sie Ihre Interessenten dort, wo sie sind.

Wenn Ihre potenziellen Kunden beispielsweise Pinterest nutzen, müssen Sie aufhören, Ihr Geld für Facebook-Anzeigen, YouTube, Printmedien usw. auszugeben. Wechseln Sie und entwickeln Sie Inhalte, die auf Pinterest verwendet werden können.

Beispiel

Sie haben eine App für maßgeschneiderte Lebensmittel und möchten neue Kunden auf Ihre professionelle Website bringen. Erstellen und teilen Sie Inhalte wie zeitsparende Tipps zur Zubereitung einer nahrhaften Mahlzeit auf Ihrem Konto. Stellen Sie sicher, dass Sie einige lustige Ideen liefern, wie sie dasselbe erreichen können.

Ein weiterer wichtiger Aspekt dabei ist, im Auge zu behalten, welche Art von Aktivität Ihre potenziellen Kunden ausführen, wie z. B. welche Posts sie erneut pinnen und analysieren.

3. Nutzen Sie die Hobbys und Interessen Ihrer Interessenten.

Anhand des obigen Beispiels haben Sie festgestellt, dass Arbeit und Familie für Ihren Interessenten wichtig sind. Sie sollten jetzt Inhalte teilen, die die Bedeutung einer guten Gesundheit, der Work-Life-Balance, Tipps, wie Sie Ihrer Familie Spaß machen können, und mehr betonen.

Beispiel

Verwenden Sie angepasste Anzeigen, die die von Ihnen bereitgestellten bestellfertigen Ernährungsrezepte präsentieren und zeigen, wie sie darauf zugreifen können. Dies bringt Besucher auf Ihre Website und möglicherweise dazu, sich für Ihr Programm anzumelden.

4. Verwenden Sie spezialisierte Call-to-Action.

Nachdem Sie nun Besucher auf Ihre Website gebracht haben, ist es sehr wichtig, einen maßgeschneiderten Call-to-Action zu haben, der bei Ihrem potenziellen Kunden (Interessen, Hobbys, Prioritäten und Bedürfnisse) die richtigen Knöpfe drückt.

Beispiel

Eine Handlungsaufforderung, die Sie möglicherweise verwenden könnten, nachdem Sie die Vorteile der Anmeldung zu Ihren Programmen aufgelistet haben: Dies ist der erste Schritt zu einem gesünderen Leben – Sind Sie bereit?

5. Heben Sie die Hauptmerkmale Ihres Produkts hervor.

Sobald Sie psychografische Daten gesammelt haben, werden Sie zwangsläufig mit mehreren Erkenntnissen enden. Es ist an der Zeit zu entscheiden, welche 4-5 Merkmale Ihres Produkts Sie hervorheben sollten, damit Interessenten finden, wonach sie suchen.

Beispiel:

Ihr Produkt ist in verschiedenen Farben erhältlich und Sie sind sehr zufrieden damit. Wenn es Ihren Interessenten jedoch egal ist, entfernen Sie es aus der Liste der Verkaufsargumente und wechseln Sie zu anderen. Heatmaps helfen Ihnen bei der Beurteilung der Bereiche auf Ihrer Website, die die meisten Hovering- und Klicks erhalten.

6. Schulen Sie Ihre Verkaufsteams.

Oft spiegelt sich die psychografisch beeinflusste Botschaft in Ihren Marketingkampagnen nicht in Verkaufsgesprächen wider. Daher ist es notwendig, Ihr Vertriebsteam so zu schulen, dass sich Ihre Botschaft in den Gesprächen widerspiegelt, die sie mit potenziellen Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung führen.

7. Helfen Sie dem Vertrieb, qualifizierte Leads zu identifizieren.

Psychografien können als Lichtquelle dienen, wenn es um Leads geht. Anstatt blind durch die Dunkelheit nach Leads zu waten, die noch nicht verkaufsbereit sind, können Sie mithilfe von Psychographien neue Märkte identifizieren, die reich an verkaufsbereiten Leads sind.

Das Identifizieren der Verhaltensweisen und Gewohnheiten Ihrer potenziellen Kunden kann Ihren Vertriebsteams helfen, das Gespräch weiterzuführen.

Einpacken

Es besteht kein Zweifel, dass es von Vorteil ist, das psychografische Profil Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Sie können es nutzen, um Ihre Interessenten anzusprechen. Es wird Ihnen helfen, zu bestimmen, welche Marketingkanäle Sie verwenden, welche Botschaften Sie in Ihre Verkaufsgespräche aufnehmen und auch Inhalte erstellen können, die Ihre Interessenten dazu anregen, sich vorzustellen, wie es wäre, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen.

Dies wiederum hat einen erheblichen Einfluss auf die Generierung der richtigen Art von Leads, erhöht so Ihren ROI und bindet Ihre bestehenden Kunden.