Die Psychologie des Verkaufs: Wie man menschliches Verhalten untersucht, um den Umsatz zu steigern

Sujan Patel

• 17. April 2023

Denken Sie an all die Verkäufe, die Sie machen könnten, wenn Sie die Gedanken der Menschen lesen könnten.

Die Psychologie spielt bei Käuferentscheidungen eine große Rolle, und wenn Sie den zugrunde liegenden Entscheidungsprozess verstehen, kann dies Ihnen einen großen Verkaufsvorteil verschaffen.

Sie können die Gedanken anderer nicht lesen, aber Sie können die Psychologie des Verkaufs nutzen, um ein besserer Verkäufer zu werden.

Was ist Verkaufspsychologie?

Wir betrachten uns gerne als logische Wesen und sind das in gewissem Maße auch, aber viele unserer Entscheidungen werden auch von Emotionen bestimmt. Wenn es um den Verkauf geht, ist es wichtig zu verstehen, wie das Logische und das Emotionale zusammenkommen, um Käuferentscheidungen zu beeinflussen.

Die Verkaufspsychologie untersucht die Psyche Ihrer Zielgruppe, um besser zu verstehen, wie Sie an sie verkaufen können. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, den Kunden davon zu überzeugen, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt, konzentrieren Sie sich auf seine emotionalen Bedürfnisse, indem Sie sich in seine Lage versetzen.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe und die treibenden Kräfte hinter ihrer Entscheidungsfindung verstehen, können Sie ihr in jedem Teil des Verkaufsprozesses den Service bieten, den sie suchen.

10 psychologische Auslöser, die Ihnen helfen, den Verkauf zu gewinnen

Das Erkennen der Psychologie hinter den Käufen der Menschen kann im Verkauf von großem Vorteil sein. Dadurch können Sie besser vorhersagen, was der Kunde von Ihnen braucht, was reibungslosere Beziehungen und eine bessere Kommunikation ermöglicht.

Wie immer im Verkauf besteht einer der ersten Schritte darin, Ihr Publikum zu verstehen, und diese neun psychologischen Auslöser ermöglichen es Ihnen, auf diesem Wissen aufzubauen.

1. Schaffen Sie eine sinnvolle menschliche Verbindung

Wir bauen gerne Beziehungen auf. Egal, was wir tun, wir machen es lieber mit jemandem, zu dem wir eine positive Verbindung haben, und im Vertrieb ist das nicht anders.

Wie oft waren Sie am anderen Ende eines Verkaufsgesprächs und haben sich einfach nicht mit dem Verkäufer verstanden? Wenn die Chance besteht, dass diese Person an Sie verkauft, muss sie viel weiter gehen als die Person, mit der Sie sofort in Kontakt treten.

Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, und das gilt nicht nur für Einzelpersonen. Interessenten bauen auch eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen und seinem Produkt auf.

Aus diesem Grund wird so viel Arbeit in das Branding gesteckt – weil es positive Verbindungen schafft. Diese positiven Verbindungen machen die Menschen offener für einen Kauf.

2. Zeigen Sie ihnen, dass ihre Kollegen es haben

Empfehlungen von Familie und Freunden sind einer der stärksten Verkaufsfaktoren überhaupt. Dies hängt eng mit der menschlichen Psychologie zusammen, in der wir ein angeborenes Bedürfnis haben, die gleichen Dinge zu mögen wie unsere Mitmenschen.

Wir sehen, dass sich dies ständig im Vertrieb und Marketing abspielt. Erfahrungsberichte und Rezensionen sind ein wirkungsvolles Instrument und verleihen Ihrem Unternehmen und seinen Produkten große Glaubwürdigkeit (zumindest positive).

Diese Idee ist mit dem weit verbreiteten Sprichwort „Mit den Joneses Schritt halten“ verbunden. Es gibt eine Anziehungskraft auf uns, das zu wollen, was andere haben, basierend auf der Überzeugung, dass es, wenn es gut genug für sie ist, auch gut genug für mich ist.

Influencer-Marketing ist eine Methode, die diese Theorie besonders gut nutzt.

Wenn wir sehen, dass „maßgebliche“ Influencer, denen wir vertrauen, Produkte empfehlen, können sie eine noch größere Wirkung haben als Empfehlungen von Freunden und Familie.

3. Beweisen Sie, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind

Warum investieren die meisten erfolgreichen Unternehmen viel Mühe in ihre Blogs?

Abgesehen von den SEO-Vorteilen ist es auch eine der besten Möglichkeiten, sich und Ihr Unternehmen als Experte auf Ihrem Gebiet zu etablieren. Wenn die Leute sehen, dass Sie die Antworten auf ihre Fragen haben, schafft das großes Vertrauen.

Denken Sie daran, wenn Sie im Fernsehen eine Werbung für ein Gesundheitsprodukt sehen. Wie oft hören Sie so etwas wie „Der empfohlene Arzt Nummer eins“? Maßgebliche Zahlen haben in unserem Entscheidungsprozess eine enorme Bedeutung (zum Beispiel das Milgram-Experiment, bei dem Teilnehmer Patienten, die Fragen falsch beantworteten, weil jemand in einem Laborkittel es ihnen gesagt hatte, Schocks verabreichten).

Wenn wir Produkte kaufen, wollen wir kein Risiko eingehen, indem wir uns an einen Verkäufer oder ein Unternehmen wenden, dem es scheinbar an Fachwissen mangelt. Wir wollen auf die Autorität der Menschen vertrauen, mit denen wir es zu tun haben.

4. Ändern Sie die Art und Weise, wie sie über ihr Problem denken

Dies wird als kognitive Umstrukturierung bezeichnet, ist jedoch nicht so kompliziert, wie der Name vermuten lässt. Es geht einfach darum, die Art und Weise zu ändern, wie Menschen über das Problem denken, und die meisten Verkäufer tun dies regelmäßig.

Ein Marketingmitarbeiter könnte zum Beispiel denken, dass sein Hauptproblem darin besteht, dass seine E-Mails nicht beantwortet werden. Wenn Sie sich jedoch mit dem Problem befassen, stellen Sie fest, dass das Hauptproblem darin besteht, dass ihre E-Mails schlecht zugestellt werden können und dass die Betreffzeilen, wenn sie ankommen, die Aufmerksamkeit der Leute nicht auf sich ziehen.

Anstelle eines großen Problems, bei dem der Kunde kalte E-Mails als etwas abtun würde, das nicht funktioniert, haben Sie daraus zwei kleinere Probleme gemacht, die Ihr Produkt beheben kann.

Die Umstrukturierung der Schmerzpunkte der Menschen ist eine hervorragende Möglichkeit, die Psychologie des Verkaufs zu nutzen, um die Denkweise des potenziellen Kunden zu ändern und den Wert Ihrer Angebote zu zeigen.

5. Bieten Sie nicht mehr an; Bieten Sie weniger an

Wir leben in einer Welt, in der wir zunehmend Personalisierung und maßgeschneiderte Produkte erwarten. Tatsache ist, dass wir zwar über ein gewisses Maß an Auswahl verfügen, aber zu viele Optionen zu einer Lähmung der Analyse führen können.

Wenn Sie sich die meisten Abonnementdienste für Dinge wie Software ansehen, nehmen Sie zum Beispiel unseren, werden Sie im Allgemeinen zwei oder drei Preisoptionen sehen. Dies gibt den Menschen die Kontrolle über ihre Entscheidung, gibt ihnen aber gleichzeitig nicht so viele Optionen, dass es zu einer Analyse-Lähmung kommen könnte.

Hier ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie der Experte sind.

Die Leute wissen bis zu einem gewissen Grad, was sie wollen/brauchen, aber Ihr Expertenwissen hilft ihnen dabei, die richtige Option zu finden. Zu viele Auswahlmöglichkeiten machen diesen Job viel schwieriger.

6. Geben Sie ihnen zuerst etwas

Das Reziprozitätsprinzip ist ein mächtiges Phänomen in der Verkaufspsychologie. Darin heißt es, dass wenn Sie etwas für einen Kunden tun oder ihm etwas geben, die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass er sich revanchiert und etwas Positives für Sie tut.

Dies ist einer der Gründe, warum Menschen in Supermärkten kostenlose Verkostungen anbieten. Natürlich möchten sie Ihnen ihr Produkt vorstellen, aber sie erkennen auch den starken Drang, ihre gute Geste zu erwidern.

Ben Wright, CRO bei der Spendenplattform für wohltätige Zwecke GoGive, fügt hinzu: „Das Gegenseitigkeitsprinzip funktioniert nur, wenn Sie einem Kunden oder Interessenten etwas geben, das er wertschätzt. Oftmals, insbesondere wenn Sie anfangen, C-Level-Führungskräfte anzusprechen, landen physische Geschenke oder Geldangebote nicht. In diesem Fall schafft eine Spende an eine Wohltätigkeitsorganisation oder einen Zweck, der ihnen am Herzen liegt, eine Bindung zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten, die kaum zu erreichen ist. Hier spielt auch ein psychologischer Aspekt eine Rolle – was kann man leichter ignorieren, eine Amazon-Geschenkkarte im Wert von 50 $ oder eine Spende im Wert von 50 $ an Ihr örtliches Tierheim?“

Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas geben, bevor Sie etwas von ihm erwarten, können Sie Vertrauen aufbauen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er sich revanchiert und Ihnen sein Geschäft überlässt. Kostenlose Testversionen, Vorschauen, kostenlose Waren – es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie dies in Ihre Verkaufsstrategie integrieren können.

Geschenkplattformen wie Sendoso, Postal.io, Alyce und GoGive sind hier großartige Optionen.

7. Schaffen Sie ein Gefühl der Knappheit

Dies ist heute eine der am häufigsten angewandten Verkaufstaktiken – das Erzeugen eines Gefühls der Knappheit.

FOMO, die Angst, etwas zu verpassen, ist ein so starker Motivator, dass es in einigen Anzeigen sogar ausdrücklich erwähnt wird („Lassen Sie sich nicht unter FOMO leiden, holen Sie sich noch heute Ihr FOMO“).

Wir drängen Entscheidungen gerne auf die lange Linie. Wir sagen uns, wir werden darüber nachdenken und darauf zurückkommen, und das ist in Ordnung, wenn kein Gefühl der Dringlichkeit besteht. Wenn es bei der gleichen Entscheidung um ein Produkt geht, für das es einen zeitlich begrenzten Rabatt gibt, müssen wir plötzlich eine Entscheidung treffen.

Die Angst, den tollen Rabatt oder den letzten Artikel auf Lager zu verpassen, treibt uns zu Entscheidungen und führt zu mehr Verkäufen.

Es liegt an Ihnen, wie Sie ein Gefühl der Knappheit erzeugen, aber es kann eine wirksame Möglichkeit sein, den Umsatz zu steigern.

8. Hinterlassen Sie ein Geheimnis

Was ist eine wirkungsvollere Lernerfahrung: Jemand, der einem sagt, wie man etwas macht, oder der selbst herausfindet, wie man es macht? Für viele Menschen hat das Lernen, indem man etwas selbst tut, eine nachhaltigere Wirkung.

Verkäufe können sehr ähnlich sein. Sie können jemandem von allen Vorteilen Ihrer Produkte erzählen, aber das ist nicht dasselbe, als würde er die Vorteile selbst erleben.

Aus diesem Grund lohnt es sich in der Verkaufspsychologie manchmal, ein Geheimnis zu hinterlassen.

Wenn Sie beispielsweise über eine Software verfügen und der Kunde Sie bittet, Ihnen die Vorteile näher zu erläutern, kann es hilfreich sein, zu sagen: „Nein, ich stelle Ihnen eine Testversion zur Verfügung, und Sie werden es selbst sehen.“ ” Solange Sie ihnen das Onboarding und die Unterstützung bieten, die sie benötigen, kann dies effektiver sein, als es ihnen nur zu sagen.

Dies kann eine effektive Taktik sein, wenn Sie großes Vertrauen in das Produkt haben und in der Lage sind, die Leute durch den Prozess zu führen. Auf diese Weise hinterlassen Sie ein wenig Geheimnis und lassen Ihr Produkt sprechen.

9. Bleiben Sie im Gedächtnis

Top-of-mind zu sein ist ein großer Vorteil.

Wenn Sie die erste Person sind, an die jemand denkt, wenn er sich für den Kauf entscheidet, sind Sie in einer guten Ausgangslage für den Verkauf. Wie bleibt man aber im Gedächtnis der Menschen?

Hier kann Ihre Marke eine große Rolle spielen.

Je mehr Verbraucher Ihrer Marke ausgesetzt sind (auf positive Weise), desto mehr kann sie das Verlangen wecken. Es ist ein bisschen so, als würde man an einem heißen Tag immer wieder eine Anzeige für ein kaltes Getränk sehen. Möglicherweise bringen Sie Ihren Wunsch nach einer Coca-Cola nicht mit der Werbung in Verbindung, aber die bloße Präsenz der Marke spielte wahrscheinlich eine Rolle bei Ihrer Entscheidungsfindung.

Durch die Beibehaltung eines Omnichannel-Ansatzes und den Aufbau Ihrer Marke können Sie im Gedächtnis bleiben und mehr Verkäufe erzielen.

10. Verankerung

Präsentieren Sie zunächst eine höherpreisige Option, damit nachfolgende Optionen im Vergleich günstiger und erschwinglicher erscheinen. Dies kann Kunden dazu veranlassen, eine teurere Option zu wählen, als sie sonst vielleicht in Betracht gezogen hätten.

Pflichtlektüre zur Verkaufspsychologie

Eine gute Möglichkeit, die Verkaufspsychologie besser zu verstehen, ist das Lesen. Es gibt viele gute Bücher zu diesem Thema und diese drei können Ihnen dabei helfen, ein besserer Verkäufer zu werden.

Die Psychologie des Verkaufens von Brian Tracy

Brian Tracy ist ein äußerst erfolgreicher Autor und Motivationsredner und sein Buch „The Psychology of Selling“ ist ein ausgezeichneter Leitfaden. Das Schöne an diesem Buch ist, dass es viel mehr als nur Theorie ist, es bietet Ihnen umsetzbare Strategien, mit denen Sie Ihre Leistung heute verbessern können.

Die Psychologie des Verkaufens gilt als Pflichtlektüre für jeden Verkäufer und kann die Art und Weise, wie Sie an den Verkauf herangehen, verändern. Indem es Ihnen hilft, menschliches Verhalten zu verstehen, eröffnet es Ihnen das Potenzial, mehr Umsatz zu machen und Ihren Umsatz zu steigern.

Einfluss von Robert Cialdini

In seinem Buch „Influence“ schlüsselt Robert Cialdini die sieben Grundprinzipien der Verkaufspsychologie auf:

• Gegenseitigkeit
• Engagement
• Geschmack
• Behörde
• Sozial
• Knappheit
• Einheit

Diese Leitfäden bieten Ihnen einen guten Rahmen, um die Verkaufspsychologie zu verstehen. Von hier aus können Sie besser erkennen, wo Ihre aktuellen Vertriebsstrategien möglicherweise schiefgehen und wo Sie Ihre Leistung verbessern können.

Anschließend stellt Cialdini seine Ideen in einem Vertriebskontext zusammen, sodass Sie genau sehen können, wie sich die Psychologie auf Ihre Arbeit auswirkt.

Verkaufen ist menschlich von Daniel Pink

„To Sell is Human“ von Daniel Pink führt Sie zu einer klaren Erkenntnis: Wir sind alle Verkäufer. Einige von uns mögen von Beruf Ihre klassischen Verkäufer sein und Kunden mit unseren Produkten oder Dienstleistungen anpreisen, aber in unserem täglichen Leben sind wir alle Verkäufer.

Wir nutzen diese psychologischen Tricks, um immer das zu bekommen, was wir wollen. Pink nutzt dieses sozialwissenschaftliche Wissen, um einige brillante Einblicke zu bieten und Ihnen zu zeigen, wie Sie die Psychologie des Verkaufs nutzen können.

Es ist eine großartige Lektüre, die einen großen Unterschied bei Ihren Verkäufen machen kann.

Abschluss

Die Psychologie spielt bei jeder Entscheidung, die Menschen treffen, eine Rolle.

Wenn es Ihre Aufgabe ist, Menschen zu überzeugen, was Sie als Verkäufer natürlich versuchen, dann möchten Sie verstehen, wie Menschen ihre Entscheidungen treffen. Mit diesen neun psychologischen Auslösern können Sie genau das erreichen und so mehr Umsatz erzielen und den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Wir denken vielleicht gerne, dass wir rein rationale Wesen sind, aber die Psychologie des Verkaufs spielt eine große Rolle bei Verbraucherentscheidungen, und das ist etwas, das Sie nutzen können, um ein besserer Verkäufer zu werden.