Reziprozitätseffekt – Was ist das und wie kann er das Verhalten Ihrer Käufer beeinflussen?

Jede Beziehung basiert auf Gegenseitigkeit, sei es privat oder geschäftlich. Es liegt in der Natur des Menschen, sich positiv zu revanchieren, wenn er Geschenke oder Anreize erhält. In der Geschäftswelt kann der Reziprozitätseffekt genutzt werden, um das Kaufverhalten der Verbraucher zu beeinflussen.

Das Käuferverhalten wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst; Reziprozität, sozialer Beweis, Sympathie, Knappheit, Autorität, Engagement und Konsistenz. In diesem Artikel besprechen wir Reziprozität, Arten der Reziprozität und wie sie sich auf Ihr Unternehmen auswirken können.

Was ist Gegenseitigkeit?

Reziprozität beinhaltet den Austausch zwischen zwei Parteien, die in Art und Wert ähnlich sind. Einfach ausgedrückt ist es wie das Geben und Empfangen von Geschenken. Alle gesellschaftlichen Normen, die für das Schenken gelten, gelten auch hier. Dies ist im Allgemeinen positiv, kann aber auch negativ sein, worauf wir später in diesem Artikel näher eingehen werden.

Im Geschäftsleben muss Reziprozität nicht unbedingt eine Transaktion mit einem direkten finanziellen Gewinn sein. Es ist eher eine Strategie zum Aufbau von Beziehungen zwischen einem Unternehmen und seinen Stakeholdern. Reziprozität wirkt sich in unterschiedlichem Maße sowohl auf Verbraucher- als auch auf Geschäftsmärkte aus. Es kann das Käuferverhalten, Kaufentscheidungen, Produkte und Preisstrategien usw. beeinflussen. Davon wird das Unternehmen langfristig profitieren.

Arten der Reziprozität

Es gibt verschiedene Arten von Reziprozitätseffekten, die Sie finden können

Verallgemeinerte Reziprozität

Diese Art der Gegenseitigkeit ist normalerweise altruistisch. Der Geber erwartet keine Gegenleistung. Der Akt des Schenkens basiert lediglich auf der Annahme, dass der Empfänger dasselbe getan hätte.

Ausgewogene Reziprozität

Ausgewogene Reziprozität berücksichtigt den Wert des Austauschs. Es hat die Erwartung, dass der Empfänger den Gefallen mit etwas Gleichwertigem erwidert.

Negative Reziprozität

Dies beinhaltet ein Ungleichgewicht im Austausch. Wenn eine Partei versucht, ein besseres Geschäft zu machen als die andere, handelt es sich um negative Reziprozität.

Die oben genannten Arten der Reziprozität können weiter in zwei Kategorien eingeteilt werden; materiell oder finanziell und emotional.

Materielle oder finanzielle Gegenseitigkeit

Dies ist der Fall, wenn der Austausch etwas Materielles oder Finanzielles beinhaltet. Ein gutes Beispiel wären Treue- oder Empfehlungsprogramme, bei denen der Kunde einen Anreiz erhält, etwas im Gegenzug zu tun.

Emotionale Gegenseitigkeit

Emotionale Reziprozität ist nuancierter als die oben genannten. Sie basiert auf psychologischen Faktoren wie Anerkennung oder Wertschätzung. Es kann ein einfaches Dankeschön oder eine Anerkennung sein, die dem Kunden das Gefühl gibt, geschätzt zu werden. Dies beeinflusst das Verbraucherverhalten, insbesondere im Direktkontaktgeschäft.

Wie kann Reziprozität das Verhalten Ihrer Käufer beeinflussen?

Reziprozität beinhaltet einen Austausch zwischen zwei Parteien. Wenn Sie etwas erhalten, haben Sie das Bedürfnis, etwas zurückzugeben. Diese intrinsische menschliche Natur ist die Grundlage des Reziprozitätsmarketings. Wenn Sie den Stakeholdern Ihres Unternehmens etwas anbieten, fühlen sie sich verpflichtet, die Aktion zu erwidern, sei es durch den Kauf Ihrer Produkte oder die Empfehlung an einen Freund.

Erhöhte Markenbekanntheit

Wenn das, was Sie dem Kunden angeboten haben, ihm bereits einen Nutzen gebracht hat, besteht eine gute Chance, dass er Ihre Marke als glaubwürdiges Unternehmen anerkennt. Wenn Ihre Marke beispielsweise Werbegeschenke oder kostenloses Material anbietet, wird der Verbraucher wahrscheinlich mehr mit Ihrem Unternehmen interagieren. Sie haben den Zielkunden bereits vor der Verbraucherentscheidung erreicht. Das schafft Markenbekanntheit.

Kundentreue

Wenn Ihr Unternehmen materielle oder finanzielle Gegenseitigkeit bietet, fühlt sich der Kunde möglicherweise verpflichtet, sein Geschäft zu der Marke zu bringen, die ihm bereits etwas gegeben hat. Ein Unternehmen muss potenzielle Käufer identifizieren und ihnen eine Gegenleistung für ihr Geschäft anbieten. Wenn die Bewertung nach dem Kauf positiv ausfällt, stehen die Chancen gut, dass der Kunde zu Ihnen zurückkehrt.

Mehrwert

Ein weiterer wichtiger Einfluss auf das Kaufverhalten der Verbraucher wäre der Mehrwert, den ein Unternehmen bietet. Dies gilt insbesondere für Geschäftskunden. Geschäftsmärkte unterscheiden sich von individuellen Verbrauchern. Geschäftskunden suchen in der Regel nach einem Mehrwert für ihre Einkäufe. Wenn Ihr Unternehmen etwas immaterielles bietet, das dem Kunden einen höheren Mehrwert bietet, haben Sie eine bessere Chance, die Kaufentscheidung zu beeinflussen.

5 Reziprozitätstipps für Unternehmen

Wir haben untersucht, wie Reziprozität die Muster eines komplexen Kaufverhaltens beeinflussen kann. Von der Suche nach angemessenen Preisen über die Bewertung von Alternativen bis hin zum gewohnten Kaufverhalten kann durch Gegenseitigkeit beeinflusst werden. Hier sind einige Tipps, wie Unternehmen Reziprozität nutzen können, um das Käuferverhalten von Verbrauchern zu beeinflussen.

#1 Kunden das Gefühl geben, besonders und einzigartig zu sein

Wenn Sie ein Angebot machen, auch wenn es sich um ein universelles Angebot handelt, tun Sie es so, dass der Kunde es als personalisiert empfindet. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, einzigartig und besonders zu sein. Dies würde eine emotionale Gegenseitigkeit schaffen.

#2 Geben Sie Ihren Kunden ein wertvolles Geschenk

Stellen Sie sicher, dass das, was Sie anbieten, ein wertvolles Geschenk ist. Es sollte für den Kunden Sinn machen. Es kann etwas sein, das über die Geschäftsbeziehung hinausgeht. Ich bin sicher, viele von Ihnen haben Care-Pakete, Geschenkkörbe oder Gutscheine von den Unternehmen erhalten, mit denen Sie interagieren.

#3 Schlagen Sie Wege vor, die Kunden erwidern können

Bestellen Sie nicht oder sagen Sie einem Kunden nicht direkt, wie er sich revanchieren kann. Machen Sie stattdessen einen subtilen Vorschlag. Geben Sie ihnen die Macht der Wahl. Wenn Sie versuchen, ein Paar Schuhe zu verkaufen, schlagen Sie nicht das beste Paar Schuhe vor. Geben Sie dem Kunden die Wahl zwischen zwei Paar Schuhen. Die Chance besteht darin, dass der Kunde einen Kauf tätigt, weil es dem Kunden die Macht über eigene Konsumentscheidungen gibt.

# 4 Geben Sie als Erster

Wenden Sie sich zuerst an die Kunden. Warten Sie nicht, bis sie einen Kauf tätigen, um ein Kulanzangebot zu erhalten. Konsumgüterunternehmen wenden normalerweise diese Technik an. Vielleicht würde ein Kauf-eins-eins-eins-kostenlos-Angebot oder ein kostenloser Artikel mit einem etwas teuren Artikel die Kunden dazu bringen, sich mit einem Kauf zu revanchieren.

# 5 Halte die Beziehung am Laufen

Lass es nicht mit einer Erwiderung enden. Halten Sie die Beziehung am Laufen. Verbrauchervermarkter setzen ihren Akt des Gebens mit saisonalen Angeboten oder Gutscheinen fort, damit ihre Kunden immer wiederkommen.

Fazit

Die Handlung oder Erwiderung ist fest mit dem menschlichen Verhalten verbunden. Dies zu nutzen, um das Käuferverhalten zu verstehen und rationale Kaufentscheidungen zu beeinflussen, ist für jedes Unternehmen wichtig. Auch wenn sich Geschäftsumsätze tendenziell von Verbrauchermärkten unterscheiden, sind beide von Reziprozität betroffen. In diesem Artikel haben wir Arten der Reziprozität besprochen, wie sie sich auf das Käuferverhalten auswirkt, und einige Tipps, die Sie verwenden können.