Die Basar-Stimme
Veröffentlicht: 2023-04-06Wiederkehrende Einnahmen. Klingt das nicht einfach toll? Die Implikation, die Einfachheit, die Alliteration. Jede Marke würde sich über eine wiederkehrende Einnahmequelle für ihr Geschäft freuen. Aber zuerst müssen Sie die verschiedenen Arten wiederkehrender Einnahmen kennen und wissen, wie Sie sie implementieren können. Also lasst uns einen Blick darauf werfen.
Kapitel:
- Was sind wiederkehrende Einnahmen?
- So berechnen Sie jährlich und monatlich wiederkehrende Einnahmen
- Vorteile wiederkehrender Einnahmen
- 10 Arten wiederkehrender Einnahmequellen
- Markenbeispiele für wiederkehrende Einnahmequellen
- Steigern Sie Ihre wiederkehrenden Einnahmequellen mit nutzergenerierten Inhalten
Wenn es einen Zauberspruch gäbe Um sicherzustellen, dass jeder Kunde, bei dem eine Marke gekauft hat, für immer treu bleibt, würden sich Unternehmen überschlagen, um dies zu lernen.
Aber das gibt es nicht. Daher müssen schlaue Vermarkter praktikablere Wege finden, um Kunden anzuziehen und sie dazu zu bringen, wiederzukommen. Hier kommen wiederkehrende Einnahmen ins Spiel.
Was sind wiederkehrende Einnahmen?
Wiederkehrende Einnahmen sind der Teil des monatlichen oder jährlichen Einkommens Ihres Unternehmens, der voraussichtlich in regelmäßigen Abständen fortgesetzt wird – dank treuer Kunden.
Für E-Commerce- und Einzelhandelsmarken ist das Verständnis wiederkehrender Einnahmen und ihrer vielen Ströme der Schlüssel zu stetigem, skalierbarem Wachstum. Es ist besonders verbreitet und vorteilhaft in den schwierigen wirtschaftlichen Zeiten, denen wir gegenüberstehen.
So berechnen Sie jährlich und monatlich wiederkehrende Umsätze
Berechnen Sie wiederkehrende Einnahmen, indem Sie Ihre Anzahl aktiver Abonnenten mit Ihrem durchschnittlichen Umsatz pro Konto (ARPA) multiplizieren. Sie können wiederkehrende Einnahmen über einen beliebigen Abrechnungszeitraum messen – täglich, wöchentlich, monatlich oder jährlich.
Formel für wiederkehrende Einnahmen:
Anzahl aktiver Abonnenten oder Käufer × Durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)
Wenn Sie ein E-Commerce- oder Einzelhandelsunternehmen sind, sind aktive Abonnenten oder Käufer Kunden, die regelmäßig bei Ihnen einkaufen – insbesondere diejenigen, die ihre Kartendaten für eine reibungslose Zahlung geteilt haben. Und ARPA ist ein Maß für Ihren Gesamtumsatz pro aktivem Kundenkonto.
Beispiel:
Angenommen, Sie verkaufen Make-up-Produkte und haben 20 Kunden, die sich für ein monatliches Abonnement-Serviceprogramm angemeldet haben. Wenn jede Box 100 $ kostet, beträgt Ihr monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) 2.000 $.
Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) = 20 aktive Abonnenten × 100 USD durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA) = 2.000 USD
Sofern ein Abonnent sein Abonnement nicht kündigt oder neue Kunden dem Programm beitreten, bleibt Ihr MRR gleich.
Vorteile wiederkehrender Einnahmen
Wiederkehrende Einnahmen bieten Ihnen einen stabilen Cashflow, der es Ihnen ermöglicht, den Geschäftsbetrieb zu unterstützen, zu skalieren und ein gesundes Endergebnis aufrechtzuerhalten.
Es bietet konsistenten Cashflow für eine bessere Planung
Sie erzielen wiederkehrende Einnahmen durch Stammkunden, sodass diese vorhersehbar und konsistent sind – im Gegensatz zu einmaligen Verkäufen von Käufern, die ab und zu bei Ihnen einkaufen.
Sobald Sie Ihre Einnahmen für die nächste Woche, den nächsten Monat oder das nächste Jahr vorhersagen können, ist es auch einfach, Geschäftsausgaben wie Gehälter, Miete, Auffüllung, Budgetzuweisung für Kampagnen und mehr zu planen.
Es ermöglicht Innovation und Expansion
Mit einem beständigen Fluss wiederkehrender Einnahmen können Sie in Forschung und Entwicklung investieren, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erneuern und zu verbessern.
Sie können den Cashflow auch verwenden, um Ihr Geschäft auszubauen, indem Sie neue Produktlinien entwickeln, größere oder mehr Produktionsanlagen einrichten und profitablere Partnerschaften aufbauen.
Es reduziert den Druck der Kundenakquise
Mit Kunden, die regelmäßig bei Ihnen kaufen, stehen Sie weniger unter Druck, neue zu konvertieren.
Das soll nicht heißen, dass wiederkehrende Einnahmen ein Ersatz für die Gewinnung neuer Kunden sind. Aber wenn Ihre Kundenbindungsraten hoch sind, bedeutet dies, dass Sie einen beständigen Geldzufluss haben, während Sie versuchen, Ihren Kundenstamm zu vergrößern.
10 Arten wiederkehrender Einnahmequellen
Wiederkehrende Einnahmen fördern das Unternehmenswachstum und die Stabilität, insbesondere wenn Sie mehrere Modelle und Strategien kombinieren. Steigern Sie Ihren Customer Lifetime Value (LTV) und verdienen Sie mehr jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR), indem Sie diese verschiedenen Einkommensströme untersuchen.
1. Standardabonnementpläne
Wenn Ihr Kernprodukt etwas ist, das Kunden immer wieder kaufen, ist die Erstellung von Abonnement-Geschäftsplänen eine großartige wiederkehrende Einnahmequelle.
Das gesamte Geschäft einiger Unternehmen basiert auf Standardabonnementplänen. Das Verkaufsmodell von Hautpflege-Abo-Box-Unternehmen und Marken für Periodenpflegepakete richtet sie beispielsweise standardmäßig auf wiederkehrende Einnahmen ein. Aber selbst wenn Ihre Marke nicht vollständig auf Abonnementeinnahmen aufgebaut ist, ist dies dennoch eine Option, um Vorhersagbarkeit des Einkommens zu erreichen.
Priorisieren Sie längerfristige Abonnements, damit Sie über einen längeren Zeitraum mehr, schnellere, sichere und garantierte Einnahmen erzielen können und sich keine Sorgen machen müssen, dass Kunden ihren Plan wöchentlich oder monatlich erneuern.
Längerfristige wiederkehrende Abonnements sind auch ein Gewinn für Kunden, da sie sich im Gegensatz zu kurzfristigen Plänen eine Zeit lang nicht um die Zahlung kümmern müssen. Alles, was sie tun müssen, ist eine vierteljährliche, halbjährliche oder jährliche Abonnementgebühr zu zahlen, und sie sind bis zum nächsten Abrechnungszeitraum einsatzbereit.
2. Preisstaffelung
Gestaffelte Preise sind genau wie normale Abonnement-Geschäftsmodelle, aber mit einer Wendung. Es beinhaltet das Angebot verschiedener Produktabonnementpakete mit Preisen, die auf Faktoren wie Produktgröße, Menge, Häufigkeit der Verlängerung und mehr basieren.
Sie können entweder ein festes Abonnementmodell haben oder es den Kunden ermöglichen, ihr Modell so anzupassen, dass es bestimmte Artikel enthält und wie oft sie bestellen möchten.
Zum Beispiel können Lebensmittelunternehmen abgestufte Abonnementpläne für Essenszubereitungspakete oder Essensschüsseln haben, die Kunden für später kühlen oder einfrieren können. Einige Lebensmittelgeschäfte verwenden auch gestaffelte Preismodelle für Artikel wie Obst, Gemüse, Fleisch, Milch und mehr.
Der springende Punkt bei der Preisstaffelung ist es, Kunden Produkte gemäß ihren Bedürfnissen und ihrer Kaufkraft kaufen zu lassen und es Marken gleichzeitig zu ermöglichen, wiederkehrende Einnahmen zu erzielen.
3. Automatische Auffüllung
Bei der automatischen Auffüllung geht es darum, ein Standardabonnementmodell für Produkte zu integrieren, die normalerweise durch einmalige Verkäufe angetrieben werden.
Diese wiederkehrende Einnahmequelle ermöglicht es Kunden, sich anzumelden, um in Intervallen dieselbe Bestellung zu erhalten, indem sie ihre Karte zum Zahlungssystem eines Anbieters hinzufügen. Und in der Regel bieten Marken Rabatte zusammen mit Plänen zur automatischen Auffüllung an, um Opt-ins zu fördern.
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben eine E-Commerce-Website für Accessoires oder Toilettenartikel und ein Kunde versucht, eine Packung Socken oder Slipeinlagen für 25 $ zu kaufen. Sie können ihnen 15 % Rabatt auf jedes Paket/Set anbieten, wenn sie sich jeden Monat für eine Nachbestellung anmelden.
4. Gemeinschaftliche Mitgliedschaften
Community-Mitgliedschaften sind ein weiteres Abonnementmodell, das E-Commerce- und Einzelhandelsmarken verwenden, um wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. Sie beinhalten den Verkauf des Zugangs zu einer Community, in der gleichgesinnte Verbraucher Ideen/Tipps austauschen, auf Premium-Kundenservice zugreifen und exklusive Rabatte oder Werbegeschenke erhalten.
Eine Community-Mitgliedschaft ist perfekt für Marken, die eine breite Palette von Produkten verkaufen. Angenommen, Sie betreiben ein Online-Einzelhandelsgeschäft wie Amazon oder AliExpress. Sie können wiederkehrende Einnahmen erzielen, indem Sie Kunden ermutigen, ein Konto zu erstellen und eine monatliche Gebühr von 10 US-Dollar für unbegrenzte kostenlose Lieferung und frühen Zugriff auf begrenzte Produkte zu zahlen.
5. Cross- und Upselling
Beim Cross-Selling werden Benutzern verwandte oder Zusatzartikel zu Produkten angeboten, die sie bereits gekauft haben oder die sie regelmäßig kaufen. Beim Upselling geht es darum, Kunden zu ermutigen, mehr Premium-Versionen ihrer früheren Einkäufe zu kaufen.
Kunden zu ermutigen, verwandte oder größere Ticketartikel zu kaufen, ist nicht immer eine wiederkehrende Einnahmequelle, aber Konsistenz fördert die Ergebnisse. Für Ihre Marke können Sie versuchen, „Gefällt Ihnen vielleicht auch“- oder „Andere kaufen auch“-Empfehlungen per E-Mail, Checkout-Seiten und Produktseiten zu verwenden.
Ein gesundes Gleichgewicht zu finden zwischen der Kaufaufforderung und dem Verzicht auf Überheblichkeit, macht den Unterschied zwischen erfolgreichen oder erfolglosen Cross-Selling- und Upselling-Kampagnen.
Wenn Sie eine Kosmetikmarke sind und ein Kunde normalerweise Körpercreme von Ihnen kauft, können Sie versuchen, ihm einen Deo-Roller und eine Badeseife zu verkaufen, um ein abgerundetes Einkaufserlebnis zu erzielen.
Oder wenn sich Ihr Unternehmen ausschließlich um Haarverlängerungen dreht, können Sie Kunden, die ein 12-Zoll-Gewebe gekauft haben, dazu auffordern, die längere 16-Zoll-Version auszuprobieren.
6. Konsumgüter für versunkenes Geld
Verbrauchsgüter mit versunkenem Geld sind Waren, bei denen Benutzer verwandte Produkte derselben Marke kaufen müssen, damit ihr ursprünglicher Kauf weiterhin nützlich ist. Viele E-Commerce- und Einzelhandelsmarken nutzen diese Strategie, weil sie Jahr für Jahr konstante, wiederkehrende Einnahmen garantiert. Auch wenn ihr Hauptgeschäftsmodell auf großen einmaligen Verkäufen basiert.
Dieses wiederkehrende Umsatzmodell ist bei Automobil- und Unterhaltungselektronikmarken weit verbreitet, gilt aber auch für andere Nischen.
Wenn Sie beispielsweise ein Auto kaufen und einen neuen Motor benötigen oder ein Telefon kaufen und einige Headsets wünschen, kaufen Sie wahrscheinlich bei der Originalmarke oder beim Händler. Das Gleiche gilt für nachfüllbare Parfümflaschen oder Diffusoren, deren Blätter hin und wieder ausgetauscht werden müssen.
7. Pakete verschenken
Feierlichkeiten wie Geburtstage, Jubiläen und Hochzeiten sind endlos, und Sie können sie nutzen, um Geschenkpakete einzuführen, die Kunden dazu bringen, wiederzukommen. Diese Geschenkpakete umfassen Gutscheine, Geschenkkarten oder Produktsets, die Kunden kaufen und zu besonderen Anlässen an Freunde, Kollegen oder Familienmitglieder senden können.
Für Kunden nehmen Geschenkgutscheine und Pakete auch die Frage, was sie wichtigen Menschen in ihrem Leben an ihren Freudentagen schenken sollen.
Wenn Sie beispielsweise eine Schmuck- oder Make-up-Marke betreiben, können Sie eine Geschenkkartenseite einrichten, auf der Kunden sie kaufen und an jeden senden können, den sie möchten. Der Empfänger kann dann den Gutschein verwenden, um beliebige Artikel innerhalb des Budgets auf Ihrer Website oder App zu kaufen.
8. Ratenzahlungen
Ratenzahlungen beinhalten, dass Kunden Produkte in vorab vereinbarten Beträgen in voreingestellten Intervallen bezahlen, bis ihre Zahlung abgeschlossen ist. Dieser Zahlungsplan funktioniert für jede Art von Produkt in jeder Branche und hilft Unternehmen, Geld zu verdienen, selbst wenn Kunden nicht sofort den vollen Betrag für einen Artikel bezahlen können.
Ratenzahlungen garantieren nicht nur wiederkehrende Zahlungen für Sie, sondern ermöglichen es Kunden, Artikel in einem bequemen Tempo zu bezahlen. Und mit diesem Zahlungsmodell können Sie entweder das Produkt an den Kunden liefern, nachdem er bis zu einem bestimmten Betrag oder den vollen Produktpreis bezahlt hat.
Angenommen, Sie sind ein Händler für Mobilgeräte. Sie können neue Telefone an Kunden verkaufen und ihnen Ratenzahlungspläne anbieten, deren Gesamtsumme etwas über dem ursprünglichen Preis liegt (um auszugleichen, dass Sie nicht das ganze Geld auf einmal erhalten). Geben Sie das Telefon dann frei, sobald der Kunde die erste oder einige Raten bezahlt hat – je nach Ihrer Vereinbarung.
9. Vorbestellungen
Um vor der Produktion oder (Wieder-)Lagerung Geld zu sammeln, können Sie Vorbestellungen tätigen und nicht verfügbare oder nicht vorrätige Produkte für weniger als den ursprünglichen Preis an Kunden verkaufen.
Die Vorbestellung ist eine effektive wiederkehrende Einnahmequelle, da sie Ihnen hilft, die Produktnachfrage einzuschätzen und zu vermeiden, dass Ihre Regale mit langsam drehenden Produkten gefüllt werden, die wertvolles Geld binden.
Es ermöglicht Ihnen auch, weiterhin Geld mit Kunden zu verdienen, die ein bestimmtes Produkt lieben und regelmäßig kaufen, auch wenn es nicht vorrätig ist. Die Vorbestellung ist ein Gewinn für Kunden, da sie Artikel früher als andere und zu einem reduzierten Preis bestellen können.
Vorbestellungen sind perfekt für Marken, die Kleidungsstücke, Bücher oder Schuhe in limitierter Auflage verkaufen.
10. Prämiengutscheine
Prämiengutscheine sind Punkte oder Rabatte, die Käufer für Einkäufe bis zu einem bestimmten Betrag auf einer E-Commerce-Website oder in einem begehbaren Einzelhandelsgeschäft erhalten. Mit diesen Gutscheinen können Kunden sofort neue Artikel kaufen oder sie für ihren nächsten Einkauf speichern.
Unternehmen verwenden diese Technik, weil sie Kunden dazu anregt, weiter zu kaufen, und einen stetigen Cashflow generiert.
Beispielsweise können Sie Käufern zwei Punkte für jeden Einkauf bis zu 15 $ geben und ein System erstellen, bei dem 10 Punkte 5 $ entsprechen, die Sie für Artikel in Ihrem Geschäft ausgeben können. Jedes Mal, wenn Kunden bei Ihnen einkaufen, erhöhen sich ihre Punkte und sie können sie ganz einfach verwenden, um weitere Artikel „kostenlos“ zu erhalten.
Wenn Sie möchten, können Sie Ihren Kunden auch virtuelle oder physische Treuekarten geben, in die die Punkte eingeloggt werden, damit sie sie einfach an der Kasse verwenden können.
5 Beispiele für wiederkehrende Einnahmequellen
Es gibt viele Möglichkeiten, verschiedene wiederkehrende Einnahmequellen in Ihrem Unternehmen zu nutzen. Lassen Sie sich davon inspirieren, was diese führenden E-Commerce- und Einzelhandelsmarken tun, um ihre Kundenabwanderungsraten zu reduzieren und vorhersehbare Einnahmen zu erzielen.
1. Fresh: Schönheits- und Hautpflegemarke
Wiederkehrende Einnahmequellen: Sunk-Money-Verbrauchsmaterialien, automatische Auffüllungen, gestaffelte Preise, Ratenzahlungen und Geschenkpakete.
Fresh bietet eine große Auswahl an Schönheits- und Hautpflegeprodukten, die sich gegenseitig als Verbrauchsmaterialien für versunkenes Geld dienen, von Gesichtscremes bis hin zu Seren und Reinigungsmitteln. Die Marke hat auch eine Option zur automatischen Auffüllung, die Kunden einen Rabatt von 10 % auf jede Nachschubbestellung gewährt.
Viele Fresh-Produkte sind in verschiedenen Preisstaffelungen und Größen erhältlich – Travel, Full und Jumbo –, sodass Kunden wählen können, was für sie am besten geeignet ist. Die Marke ermöglicht es Kunden, Artikel auch in Raten zu bezahlen. Und wenn Käufer jemanden mit einem Schönheits- oder Hautpflegeprodukt überraschen möchten, können sie einfach auf der Geschenkseite von Fresh nach relevanten Geschenksets suchen.
Um seine Käufer dazu zu ermutigen, selbstbewusster einzukaufen und konsistente wiederkehrende Einnahmen zu erzielen, nutzt Fresh Benutzerbewertungen und -bewertungen auf seinen Websites und Partnerseiten.
2. Bellami: Marke für Haarverlängerungen und Styling
Wiederkehrende Einnahmequellen: Cross-Selling, gestaffelte Preise und Geschenkpakete.
Bellami verkauft Haarverlängerungen, Perücken und Stylingprodukte. Das Unternehmen verkauft diese verschiedenen Produkte in seinen physischen Friseursalons in den USA und Kanada – und auf seiner Website über seine Produkt- und Checkout-Seiten.
Für Kunden, die an verschiedenen Haarfarben und -längen interessiert sind, bietet Bellami auch eine große Auswahl an abgestuften Optionen. Die Marke verwendet Styling-Videos und Leitfäden, um Käufern zu zeigen, wie sie ihre Produkte verwenden, und sie zu ermutigen, die Website erneut zu besuchen und einen Kauf zu tätigen.
3. Jeanswest: Bekleidungskette
Wiederkehrende Einnahmequellen: Ratenzahlungen, Geschenkpakete und Community-Mitgliedschaften.
Jeanswest handelt mit Herren-, Damen- und Umstandsmode. Die Marke lässt sich nahtlos in den Zahlungsabwickler Klarna integrieren, um es Käufern zu ermöglichen, Artikel in vier zinsfreien Raten statt auf einmal zu bezahlen.
Um Käufern gerecht zu werden, die Kleidung für einen Freund, Kollegen oder ein Familienmitglied kaufen möchten, verkauft Jeanswest Geschenkgutscheine, die bis zu drei Jahre lang in physischen Geschäften eingelöst werden können.
Jeanswest ermutigt Kunden auch, mehr auf seiner Website auszugeben, indem es den standardmäßigen E-Commerce-Community-Mitgliedschaften eine Wendung hinzufügt. Die Marke führt ein abgestuftes Prämienprogramm durch, das Käufern, die bis zu einem bestimmten Betrag ausgeben, Zugang zu garantierten Rabatten, exklusiven Veranstaltungen und anderen Sonderangeboten gewährt.
Jeanswest steigert seinen Umsatz pro Kunde, indem es diese Strategien mit authentischen nutzergenerierten Inhalten (UGC) kombiniert und Feedback zur Käufererfahrung sammelt.
4. Sephora: Einzelhändler für Körperpflege- und Schönheitsprodukte
Wiederkehrende Einnahmequellen: Standardabonnements, automatische Auffüllungen, Cross-Selling und Prämiengutscheine.
Sephora führt Körperpflege- und Schönheitsprodukte verschiedener Marken (einschließlich seiner eigenen). Das Einzelhandelsgeschäft verfügt über ein Beauty-Abo-Box-Paket, mit dem Kunden eine Dauerbestellung für Muster von fünf verschiedenen Produkten aufgeben können, entweder vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich.
In den Ladengeschäften von Sephora und auf seiner Website erhalten Käufer auch eine große Auswahl an verwandten Produktoptionen, die sie zusammen oder nacheinander kaufen können. Zum Beispiel kauft ein Kunde heute einen Rare Beauty Lippenstift von Sephora und folgt nächste Woche mit einer Kombination aus Lipliner und Öl.
Über das Treueprogramm von Sephora, Beauty Insider, erhalten Käufer außerdem 1 Punkt für jeden ausgegebenen US-Dollar. Und für alle 500 Punkte, die ein Kunde verdient, erhält er 10 US-Dollar, die er für seine nächste Bestellung ausgeben kann, was zu weiteren Einkäufen anregt und zu zukünftigen Einnahmen beiträgt.
5. Urban Barn: Möbel- und Dekorationsunternehmen
Wiederkehrende Einnahmequellen: Sunk Money-Verbrauchsmaterialien, Geschenkpakete und Vorbestellungen.
Urban Barn ist spezialisiert auf Möbel und Einrichtungsgegenstände wie Tische, Stühle, Teppiche, Wandkunst und mehr. Viele dieser Produkte sind Verbrauchsmaterialien für versunkenes Geld, die zusammen oder nacheinander gekauft werden müssen, um einen Raum edel und vorzeigbar aussehen zu lassen.
Wenn Sie also Urban Barn-Möbel für Ihr Wohnzimmer gekauft haben, werden Sie wahrscheinlich auch Ihre Schlafzimmer- und Home-Office-Möbel von ihnen bekommen.
Das Unternehmen bietet auch Geschenkkarten für jeden Anlass an, von Hochzeiten über Geburtstage bis hin zu Einweihungspartys. Diese Karten können auf der Website von Urban Barn oder in physischen Geschäften eingelöst werden, sodass die Empfänger den für sie am besten geeigneten Kanal auswählen können.
Noch besser ist, dass die Marke Kunden ausgewählte Möbelstücke zu einem reduzierten Preis für die zukünftige Lieferung vorbestellen lässt. Und als Conversion-Optimierungsstrategie präsentiert Urban Barn visuelle UGC durch inspirierende „Shop the Look“-Empfehlungen.
Steigern Sie Ihre wiederkehrenden Einnahmequellen mit nutzergenerierten Inhalten
Als E-Commerce- oder Einzelhandelsmarke ist die Optimierung Ihrer Website, sozialen Medien, Partnerseiten und Erlebnisse im Geschäft entscheidend für die Sicherung wiederkehrender Einnahmen. User Generated Content ist eine wirkungsvolle Möglichkeit, dies zu erreichen.
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