Wie Sie durch Relationship Selling ein besserer Verkäufer werden
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 12. März 2024
Inhalt
Hier ist eine besorgniserregende Statistik: 82 % der B2B-Entscheidungsträger glauben, dass Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet sind.
Es ist kaum überraschend. In einem zielorientierten Umfeld denken zu viele Verkäufer nur an den nächsten Deal – es geht nur um „ich, ich, ich“. Sie nehmen sich nicht die Zeit, die Schwachstellen ihrer potenziellen Kunden zu verstehen und darüber nachzudenken, wie sie einen echten Mehrwert schaffen können.
Aber es geht auch anders: Beziehungsverkauf. Ich habe mich mit Amy Volas, Gründerin und CEO von Avenue Talent Partners, zusammengesetzt. Vertrauen Sie mir, sie ist ein Genie im Beziehungsverkauf.
Lesen Sie weiter, um die wichtigsten Erkenntnisse aus unserem Gespräch zu erfahren, und schauen Sie sich das Video unten an, um das gesamte Interview anzusehen.
Was zum Teufel verkauft eine Beziehung? (0:52)
Partnerschaft.
Authentizität.
Echt sein.
Das sind alles Phrasen, die wir häufig hören, wenn es darum geht, starke, bedeutungsvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Doch wie sieht es in der Praxis aus?
Amy macht deutlich, dass es beim Relationship Selling weniger um den Vertriebsmitarbeiter als vielmehr um den Käufer gehen muss. „Ihr Käufer durchläuft eine Reise und ist in der Branche tätig, in der er tätig ist. Sie befinden sich in einem Bereich, in dem Sie tätig sind, und es geht darum, dieses Bindegewebe zu verstehen“, sagt sie.
In einer Welt, in der Verkäufer darauf fixiert sind, so schnell wie möglich zu einem „Ja“ zu gelangen, erfordert der Beziehungsverkauf einen tiefgreifenden Wandel in der Denkweise. Ein „Nein“ heute ist nicht unbedingt ein unerwünschtes Ergebnis, vorausgesetzt, Sie nehmen sich die Zeit, eine Beziehung aufzubauen, die später Früchte tragen könnte.
„So denke ich darüber: Die richtige Arbeit mit den richtigen Leuten konsequent machen, und das führt automatisch zu dieser Beziehung – auch wenn es ein ‚Nein‘ ist“, erklärt Amy. „Nur weil es ein ‚Nein‘ ist, heißt das nicht, dass man keine Beziehung hat, und da machen viele Leute einen Fehler.“
Für wen wird eine Beziehung verkauft? (2:57)
Es besteht die falsche Vorstellung, dass nur Unternehmen über das Budget und die Ressourcen verfügen, um Relationship Selling effektiv durchzuführen. Dass in der Druckkochtopf-KMU-Umgebung, in der ein einziger Deal den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen kann, einfach nicht genug Zeit bleibt, um dauerhafte Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
Amy besteht darauf, dass das einfach nicht wahr ist. „Ich denke, es ist für jeden etwas. Ich denke, es ist für das Marketing, für Produkte, für SDRs, für Kundenbetreuer, für Unternehmensverkäufer, für Vertriebsleiter. Ich bin ein KMU. Ich komme aus dem Unternehmensvertrieb und meine Denkweise ist Unternehmensvertrieb, aber ich muss Ihnen sagen … dass es absolut etwas für KMU ist.“
Was ist ein Beispiel für den Aufbau großartiger Beziehungen? (3:58) 
Amy weiß, wenn sie mit einem Verkäufer spricht, der sich offensichtlich die Zeit nimmt, eine sinnvolle Beziehung zu ihr aufzubauen.
Einmal bewarb sie sich um ein Geschäft. Sie gewann schließlich den Zuschlag, aber nebenbei erzählte ihr der Interessent von einem anderen Unternehmen mit einer Software, die sein Leistungsversprechen äußerst überzeugend machte.
Da sie noch nie davon gehört hatte, wollte sie mehr erfahren, also sprach sie mit einem SDR im Unternehmen und bat um eine Produktdemo.
„Der SDR führt ein nettes Gespräch mit mir und er meint: ‚Ich bin wirklich nervös, diesen Anruf zu erhalten, weil mein Chef von Ihnen weiß und mich Ihre Inhalte lesen lässt, damit ich weiß, was Ihnen wichtig ist.‘ Letztendlich habe ich gefragt, wie viel es gekostet hat, weil mir gefiel, was ich gesehen habe, und er meinte: „Technisch gesehen kann ich dieses Gespräch nicht führen, aber lassen Sie mich Ihnen ein grobes Bild geben.“ Er säte den Grundstein für eine Beziehung.
„Das war damals ein ‚Nein‘ von mir – sie sind nicht da, wo ich sie brauche –, aber ich bin wirklich fasziniert von dem, was sie tun, und ich bin fasziniert davon. Der Verkaufsleiter, der wollte, dass der Verkäufer meine Sachen liest, wir hatten erst gestern ein Gespräch. Er sagt: „Ihr Feedback ist mir wichtig, warum war es ein Nein?“ Was hätten wir im Vertriebsverlauf anders machen können? Ich gab ihm sofort Feedback und sagte: „Ich gebe dir das, weil a) ich möchte, dass es dir besser geht, aber auch b) ich das nicht aus den Augen verlieren möchte, weil es für mich gut sein könnte.“
„Ich helfe ihm immer noch und gebe ihm Feedback. Ich denke, die Leute betrachten es – insbesondere in KMU – als sehr transaktional. Das muss nicht so sein. Nur weil es jetzt ein „Nein“ ist, was passiert morgen, wenn ich eine Menge Geld bekomme und jetzt ein wirklich großes Bankkonto habe? Jetzt bin ich ein Unternehmen, aber du hast meine Aufmerksamkeit verloren, weil du mich falsch behandelt hast.“
Wie bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf? (7:51)
Der Verkauf von Beziehungen ist nicht schwierig. Jeder kann das. Aber Sie müssen zuerst die harten Höfe angehen.
Schauen Sie sich Mark Cuban an, den Shark Tank- Star und Besitzer der Dallas Mavericks. Er ist nach eigener Aussage ein unersättlicher Leser. Er achtet darauf. Und im Gespräch wird er sehr wertvoll, weil er in das vertieft ist, worüber er spricht, woran er interessiert ist und in welche Märkte er involviert ist. Seine Worte haben echte Substanz.
Sein Wissen ermöglicht es ihm, sinnvolle Beziehungen aufzubauen, die überhaupt nicht verkaufsfördernd wirken. Es ist das genaue Gegenteil davon, sich auf Verkaufsskripte und Talktracks zu verlassen.
Amy orientiert sich an Marks Spielbuch: „Ich mache meine Hausaufgaben im Voraus und weiß, warum ich mit ihnen sprechen möchte und welche Probleme ich ihnen bei der Lösung helfen kann, und ich weiß, was auf ihrem Markt passiert, weil ich davon fasziniert bin.“
„Nehmen wir an, ich habe 10 Konten, die sich auf das Gesundheitswesen konzentrieren, und diese Konten sind alle Fortune-Marken. Sie werden einige der gleichen Dinge durchmachen.
„Vielleicht nähern wir uns einem Wahljahr und das Gesundheitswesen wird ein Teil davon sein. Wie stehen sie dazu? Ich werde mich darüber informieren, und wenn ich mit ihnen Kontakt aufnehme, kann ich tatsächlich ein sehr produktives Gespräch führen, um zu verstehen, wie sich das auf sie auswirkt, was ihre Ziele daraus sind und wie sie sich darauf vorbereiten.
„Sie stellen ihnen nicht die Standardfragen zum Lesen, Spülen und Wiederholen; Sie führen ein Geschäftsgespräch.“
So finden Sie Informationen zum Aufbau sinnvoller Beziehungen (10:38) 
Sie möchten also in die Denkweise Ihres potenziellen Kunden eindringen. Sie möchten ihre Herausforderungen verstehen. Sie möchten ihnen interessante und relevante Fragen stellen. Wo können Sie aufschlussreiche Informationen finden?
Zunächst verwenden Amy und ihr Team den LinkedIn Sales Navigator, um Suchen nach den Konten einzurichten, an denen sie interessiert sind. Dadurch können sie die Artikel sehen, die Entscheidungsträger teilen, die Gruppen, denen sie angehören, und wie sie arbeiten Sie engagieren sich und tragen zu Gesprächen bei.
Werfen Sie als Nächstes einen Blick auf Branchenpublikationen wie TechCrunch, Inc, Fortune und Entrepreneur. Auch Bewertungsseiten können hilfreich sein. Schauen Sie sich CrunchBase, Owler und G2 Crowd an. Sogar Glassdoor kann ein wichtiges Instrument sein, das Ihnen beim Aufbau stärkerer Beziehungen hilft.
„Wenn es um Problemlösungen geht, gehen Sie zu einigen dieser verschiedenen Orte, und wenn sie online heftig kritisiert werden und Sie eine Lösung anbieten können, meine Güte, was für eine großartige Gelegenheit das ist“, sagt Amy.
Das sind alles fantastische Tools zum Auffinden webbasierter Inhalte. Persönlich achte ich aber auch immer darauf, soziale Kanäle mit einem Tool wie Brand24 oder Mention zu überwachen.
Sie crawlen jedes Mal, wenn eine Person oder Marke in sozialen Netzwerken erwähnt wird. Insbesondere wenn Sie kontobasiertes Marketing betreiben, ist es großartig, weil Sie es einfach anschließen, alle Ihre Interessenten laden und sie löschen können, wenn Sie fertig sind. Anstatt das klischeehafte „Herzlichen Glückwunsch!“ zu senden. Wenn Sie eine Nachricht senden, können Sie ein bedeutungsvolleres Gespräch beginnen: „Ihr seid auf einem guten Weg – ihr wurdet im letzten Monat 70 Mal erwähnt!“
Was ist nötig, um eine sinnvolle Verbindung aufzubauen? (14:53)
Beziehungen sind wie ein Bankkonto. Sie müssen eine Reihe von Einzahlungen tätigen, bevor Sie etwas abheben können.
Mit anderen Worten: Sie können nicht damit rechnen, eine „Herzlichen Glückwunsch zur Finanzierung“ zu verschicken und anschließend sofort ein Verkaufsgespräch zu führen. Sie müssen sich das Recht zum Verkauf verdienen.
Wann immer sie sich an einen Interessenten wendet, nimmt sich Amy die Zeit, ihre Botschaft aus der Sicht des Kunden zu betrachten. „Ich überprüfe mich gerne selbst. Wie möchte ich angesprochen werden? Wenn ich jemandem eine neue E-Mail sende und so etwas noch nie zuvor gesendet habe, werde ich mich zwei Sekunden lang entspannen und sie zuerst an mich selbst senden. Wie sieht es auf meinem Telefon aus, wie sieht es in meiner InMail aus? Wie sieht es für mich aus? Und ist es fesselnd oder ist es wie alles andere?“
Wie sieht der Prozess des Beziehungsaufbaus in freier Wildbahn aus? (23:26) 
Denken Sie daran, ich habe nie gesagt, dass der Verkauf von Beziehungen einfach ist. Es gibt keine Verknüpfungen. Aber wie Amys nächstes Beispiel zeigt, werden Sie Ergebnisse sehen, wenn Sie die Stunden eingeben.
Amy pflegte seit zwei Jahren eine Beziehung zu einem SVP of Sales – ihrem idealen Käufer. Nichts Verkaufsargument, nur ein gutes, altmodisches Geschäftsgespräch.
Schließlich kontaktierte der Interessent Amy wegen einer Führungskraft, die er einstellen wollte. Sie ging davon aus, dass es sich um eine beschlossene Sache handelte. „Wenn man sich meine Pipeline anschaut, liegt sie buchstäblich bei etwa 95 %“, sagt sie. Aber er hat sie gespenst.
An diesem Punkt würden die meisten Verkäufer verzweifeln. Aber nicht Amy. Sie blieb hartnäckig und wollte unbedingt erfahren, was passiert war und was sie hätte anders machen können. Sechs Monate später antwortete der Interessent schließlich, entschuldigte sich ausgiebig und erläuterte die Situation.
„Obwohl wir eigentlich nie zusammen Geschäfte gemacht haben, wurde er für mich zu einer riesigen Empfehlungsquelle“, erklärt Amy. „Darüber hinaus sind wir jetzt Kollegen und Freunde. Wir tauschen viele Informationen hin und her. Das wäre nie passiert, wenn ich mich nur um mich selbst gekümmert hätte oder wenn ich extrem aggressiv gewesen wäre, als er mich gespenstisch gemacht hätte. Es war die langfristige Denkweise: „Das ist größer als ich.“
„Die Leute betrachten ihre Chancen als ‚abgeschlossen, erledigt‘. Aber all das birgt viele Möglichkeiten für Beziehungen wie diese. Es muss nicht immer sofort sein.“
