Überdenken des Selbststudiums zur Verkaufsförderung

Sales-Enablement-Teams haben regelmäßig Schwierigkeiten, Verkäufern die Fähigkeiten und Tools zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um Ergebnisse wie den Aufbau von Pipelines, den Abschluss von Verkäufen, das Wachstum von Konten und die Steigerung der Erfolgsquoten zu erzielen.

Es ist eine Herausforderung, sicherzustellen, dass die Vertriebsschulung die gewünschten Ergebnisse erzielt, unabhängig davon, ob es sich bei der Vertriebsunterstützung um ein Team aus einem oder mehreren Mitarbeitern handelt. Schulungsprogramme müssen entwickelt, Moderatoren vorbereitet und Programme durchgeführt werden. Es muss eine kontinuierliche Verstärkung und Unterstützung bereitgestellt werden, damit Lernstäbe und Verkäufer das Gelernte anwenden, um Ergebnisse zu erzielen. Und all diese Weiterbildung muss wiederholt werden, wenn neue Verkäufer dem Team beitreten.

Ein Schulungsansatz, den einige Vertriebsorganisationen zur Weiterentwicklung ihrer Verkäufer verfolgen – mit unterschiedlichem Erfolg – ​​ist das Selbststudium, das sowohl zur Einarbeitung neuer Mitarbeiter als auch zur Verbesserung der Vertriebsfähigkeiten bestehender Teams genutzt werden kann. Leider scheitert es für zu viele Teams, die Verkäufer in ihrem eigenen Tempo und in ihrer eigenen Zeit lernen zu lassen.

Dennoch sehen einige Teams mit dieser Methode große Erfolge. Tatsächlich haben wir bei unserer Arbeit mit Hunderten von Vertriebsorganisationen und Tausenden von Verkäufern aus erster Hand gesehen, wie wirkungsvoll das Selbststudium ist, um das Vertriebsteam eines Unternehmens kontinuierlich zu stärken und so dauerhaft erfolgreich zu sein.

In diesem Artikel erläutere ich einige Gründe, warum Sales-Enablement-Teams sich den Ansatz des Selbststudiums beim Onboarding und der Weiterqualifizierung von Verkäufern genauer ansehen sollten, zusammen mit den Optimierungen und Anpassungen, die erforderlich sind, um sicherzustellen, dass die Schulung zum Selbststudium tatsächlich abgeschlossen und in der Praxis angewendet wird .

Wiederholung des Selbststudiums

Natürlich ist das Selbststudium – eine Methode des unabhängigen Lernens – an sich nicht neu.

• In der Antike beschäftigten sich Gelehrte und Philosophen mit unabhängigen Studien, um Mathematik, Philosophie, Literatur und Naturwissenschaften zu erforschen.
• Fernkurse erfreuten sich im ^19. Jahrhundert großer Beliebtheit und erweiterten die geografischen Grenzen der Bildung, wobei die Schüler Unterrichtsmaterialien per Post erhielten, in ihrem eigenen Tempo lernten und Aufgaben aus der Ferne einreichten.
• In jüngerer Zeit haben Fortschritte in der Technologie und im Internet die Möglichkeiten des Selbststudiums weiter erweitert. Online-Plattformen, digitale Bibliotheken, Bildungswebsites, Lernmanagementsysteme und umfangreiche offene Online-Kurse haben es Lernenden ermöglicht, auf eine Fülle von Bildungsressourcen zuzugreifen und in verschiedenen Bereichen selbstgesteuertes Lernen zu betreiben.

Dennoch frustrieren die Nachteile des Selbststudiums viele Lernende. Dies liegt daran, dass unabhängiges Lernen eine konsequente Umsetzung erfordert. Dieses entscheidende Teil des Lernpuzzles bringt so manche Lernreise zum Scheitern, die mit den besten Absichten unternommen wird. Vielleicht haben Sie sich für einen Online-Kurs angemeldet und hatten Schwierigkeiten, motiviert zu bleiben, die Sitzungen zu absolvieren und das Gelernte anzuwenden. Wenn Sie es wissen, wissen Sie es.

Aber wie ich oben erwähnt habe, gibt es heute Vertriebsorganisationen, deren Teams von den Vorteilen des Selbststudiums profitieren. Es handelt sich um eine Schulungsmethode, die sich als wirkungsvoller Ansatz für die berufliche Weiterentwicklung herausgestellt hat, denn wenn sie richtig eingerichtet ist, minimiert sie die Zeit außerhalb des Feldes – um Tage oder sogar Wochen – und stattet Verkäufer mit dem Wissen und den Werkzeugen aus, die sie sofort am Arbeitsplatz anwenden können ihre Verkaufsergebnisse verbessern.

Was sind die Vorteile des unabhängigen oder Selbststudiums?

Wenn die Schulung zum Selbststudium erfolgreich umgesetzt wird, können Organisationen die folgenden Vorteile erleben.

1. Flexibilität und Komfort

Das Selbststudium mithilfe von Online-Methoden und -Tools bietet beispiellose Flexibilität und Bequemlichkeit. Laut einer von LinkedIn durchgeführten Umfrage lernen 58 % der Berufstätigen lieber in ihrem eigenen Tempo und nach ihrem eigenen Zeitplan.

Beim Selbststudium haben Einzelpersonen die Freiheit zu wählen, wann und wo sie lernen möchten, und können es so nahtlos in ihr geschäftiges Berufsleben integrieren. Diese Flexibilität ermöglicht es Verkäufern, die Kontrolle über ihre Lernreise zu übernehmen und stellt sicher, dass sie ihre Verpflichtungen in Einklang bringen können.

2. Kostengünstig

Traditionelle Formen der beruflichen Weiterentwicklung wie Konferenzen, Workshops und persönliche Schulungen können für Unternehmen kostspielig sein. Im Gegensatz dazu sind Möglichkeiten des Selbststudiums oft kostengünstiger.

Laut einer von Brandon Hall durchgeführten und in Training Industry veröffentlichten Studie erfordert E-Learning im Vergleich zu herkömmlichen Schulungen im Klassenzimmer in der Regel 40–60 % weniger Zeit für die Mitarbeiter. Darüber hinaus entfallen durch das Selbststudium Reisekosten und die Anmietung von Veranstaltungsorten. Durch Investitionen in Online-Lernplattformen und -Ressourcen können Unternehmen ihre Kosten erheblich senken und gleichzeitig ihren Mitarbeitern Zugang zu einer breiten Palette von Lernmöglichkeiten bieten.

3. Vielfältige Lernressourcen

Unternehmen bevorzugen Online-Plattformen, weil sie ihren Mitarbeitern Zugang zu einem umfangreichen Angebot an Kursen, Videos und interaktiven Materialien zu verschiedenen Themen bieten können. Eine Umfrage von ATD ergab, dass 99 % der Unternehmen zumindest für einen Teil ihrer Schulungen selbstgesteuertes Lernen nutzen. Durch die Nutzung dieser Ressourcen können Mitarbeiter neue Fähigkeiten erwerben, ihr Wissen vertiefen und über Branchentrends auf dem Laufenden bleiben.

Das Selbststudium ermöglicht es Einzelpersonen, interessante Themen zu erkunden, ihre Lernerfahrung zu personalisieren und sich eingehend mit Bereichen zu befassen, die mit ihren Zielen übereinstimmen, unabhängig davon, wo sie sich in ihrer Karriere befinden. Beispielsweise umfasst das Verkaufstraining zum Selbststudium der RAIN Group ein breites Spektrum an Verkaufsthemen für Verkäufer, Vertriebsleiter und Coaches, wobei die verfügbaren Module sowohl für neue Verkäufer als auch für erfahrene Vertriebsprofis geeignet sind.

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4. Verbesserte Aufbewahrung und Anwendung

Studien haben gezeigt, dass das menschliche Gehirn täglich etwa 700 neue Neuronen im Hippocampus erzeugen kann, einer Region, die für Lernen und Gedächtnis von entscheidender Bedeutung ist. Es besteht jedoch die Gefahr, dass diese Zellen absterben, wenn man sich nicht aktiv auf mühsames Lernen einlässt. Durch den ständigen Erwerb neuer Erkenntnisse bleiben diese Gehirnzellen aktiv und werden in die bestehenden Schaltkreise des Gehirns integriert. Weitere Studien ergaben, dass Personen, die kontinuierlich lernten, eine höhere synaptische Dichte im Gehirn aufwiesen, was mit einer verbesserten kognitiven Funktion und Gedächtnisleistung verbunden ist.

Das Selbststudium ermutigt den Einzelnen, kontinuierlich zu lernen, Verantwortung für sein Lernen zu übernehmen und sich auf aktives Lernen, kritisches Denken und Problemlösen einzulassen, was zu einem tieferen Verständnis des Themas führt. Dies wiederum erhöht die Chancen, dass das Wissen in realen Szenarien angewendet wird, was das Selbststudium zu einem wirksamen Instrument für die berufliche Weiterentwicklung macht.

5. Kontinuierliche Anpassung an Branchenveränderungen:

Branchen entwickeln sich in einem beispiellosen Tempo weiter, angetrieben durch technologische Fortschritte und Marktanforderungen. Um in solch dynamischen Umgebungen erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsprofis sich kontinuierlich weiterbilden und anpassen.

Tatsächlich zeigen Untersuchungen von Deloitte, dass Unternehmen mit einer starken Lernkultur besser in der Lage sind, herausfordernde Umgebungen zu meistern: Sie sind 17 % profitabler, 52 % produktiver und 56 % wahrscheinlicher als andere Unternehmen als Erste auf den Markt .

Das Selbststudium ermöglicht es Einzelpersonen, immer einen Schritt voraus zu sein, indem es zeitnahe und relevante Lernmöglichkeiten bietet. Durch die Bereitstellung von Möglichkeiten zum Selbststudium fördern Unternehmen eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und befähigen ihre Mitarbeiter, Fähigkeiten zu entwickeln, die auf neue Branchentrends abgestimmt sind.

So nutzen Sie das Selbststudium erfolgreich im Sales Enablement

Unsere Kunden haben festgestellt, dass sich das Verkaufstraining leichter in der täglichen Arbeit der Lernenden anwenden lässt und die gewünschten Ergebnisse erzielt, wenn das Selbststudium mit praktischen Aufgaben, Coaching, Feedback und Verstärkung auf einer leicht zugänglichen Technologieplattform kombiniert wird .

Wir empfehlen Sales-Enablement-Teams, die folgenden fünf wesentlichen Phasen bei der Implementierung von Verkaufsschulungen zum Selbststudium einzubeziehen.

1. Kickoff-Sitzung

Erwägen Sie die Bereitstellung von Selbstlernschulungen in Kohorten, in denen die Lernenden die Schulung gemeinsam absolvieren. Organisieren Sie zunächst eine virtuelle Kickoff-Sitzung mit allen Schulungsteilnehmern, Vertriebsleitern und Managern. Stellen Sie während der Sitzung das Selbstlern-Schulungsprogramm vor, heben Sie seine Ziele hervor und wecken Sie Begeisterung bei den Teilnehmern. Setzen Sie klare Erwartungen und schaffen Sie eine gemeinsame Verantwortung, indem Sie die gewünschten Ergebnisse darlegen und die Bedeutung einer aktiven Beteiligung hervorheben.

2. Starten Sie das Selbststudium

Veröffentlichen Sie regelmäßig neue Schulungsmodule, z. B. wöchentlich oder zweiwöchentlich, um die Dynamik und das Engagement aufrechtzuerhalten. Die Module sind interaktiv und dynamisch konzipiert und umfassen verschiedene Medienformate wie Videos, Wissensüberprüfungen und herunterladbare Ressourcen. Jedes Modul bietet praktische Tipps, Werkzeuge und Beispiele aus der Praxis, um das Verständnis und die Anwendung der vermittelten Materialien durch die Lernenden zu verbessern.

3. Bewerbungsauftrag

Nach Abschluss jedes Schulungsmoduls erhalten die Teilnehmer praktische Aufgaben, bei denen sie die erlernten Konzepte und Techniken in realen Verkaufsszenarien anwenden müssen. Sie könnten beispielsweise gebeten werden, ein Verkaufsgespräch vorzubereiten, an Scheinverkaufsgesprächen teilzunehmen oder ihre Pipeline zu analysieren und zu verbessern. Diese Aufgaben ermöglichen es den Teilnehmern, ihre Fähigkeiten zu üben, Selbstvertrauen zu gewinnen und Feedback zu ihrer Leistung zu erhalten.

4. Peer-Review

Wir haben aus erster Hand und in unserer Forschung gesehen, dass Verkaufsschulungen effektiver sind, wenn Teamarbeit und Zusammenarbeit im Vordergrund stehen. Ordnen Sie jedem Teilnehmer einen Verantwortungspartner innerhalb des Vertriebsteams zu. Die Verantwortungspartner melden sich regelmäßig gegenseitig, um den Fortschritt zu überwachen und sicherzustellen, dass beide Personen aktiv am Selbstlerntraining teilnehmen. Sie tauschen Aufgaben aus und geben konstruktives Feedback, um sich gegenseitig bei der Verbesserung zu helfen. Dieser Peer-Review-Prozess fördert das Gefühl der gemeinsamen Verantwortung und ermutigt die Teilnehmer, sich weiterhin für ihre Lernreise einzusetzen.

5. Bewerbungscoaching

Beauftragen Sie erfahrene Trainer mit der Arbeit mit kleinen Teilnehmergruppen. Diese Trainer besprechen die Inhalte und Aufgaben des Schulungsmoduls mit der Gruppe, liefern weitere Einblicke und Erläuterungen und erleichtern Diskussionen über Best Practices. Die Coaching-Sitzungen ermöglichen es den Teilnehmern, tiefer in die Konzepte einzutauchen, Fragen zu stellen und aus den gemeinsamen Erfahrungen ihrer Kollegen zu lernen. Coaches bieten auch Anleitungen zur effektiven Anwendung der erlernten Techniken in verschiedenen Verkaufssituationen.

In Summe

Durch die Integration dieser fünf wesentlichen Phasen in Verkaufsschulungsprogramme zum Selbststudium können Sales Enablement-Teams eine umfassende und effektive Lernerfahrung schaffen, die Wissenserwerb, praktische Anwendung, Zusammenarbeit mit Kollegen und fachkundige Anleitung kombiniert. Auf diese Weise stärken Vertriebsorganisationen ihre Teams, fördern eine unterstützende Kultur des kontinuierlichen Lernens und positionieren sich in der sich ständig weiterentwickelnden Vertriebslandschaft als agil und wettbewerbsfähig.