Der ultimative Leitfaden für Revenue Marketing

Kate Erwin

• 26. Oktober 2021

Traditionelle Geschäftsprozesse und -abläufe entwickeln sich weiter. Tatsächlich sind viele von ihnen bereits völlig veraltet. Da die digitale Transformation die Art und Weise, wie wir Dinge tun, weiter verändert und die Marktkräfte uns ständig Kurvenbälle zuwerfen, ist es entscheidend für den Erfolg, Teams auf ein gemeinsames Ziel auszurichten.

Nirgendwo ist dies wichtiger als in Vertrieb und Marketing. Vorbei sind die Zeiten, in denen Vertrieb und Marketing in isolierten Teams sitzen und nur dann interagieren konnten, wenn einer etwas vom anderen brauchte. Heutzutage müssen Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten, um die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen.

Hier kommt das Revenue Marketing ins Spiel. Diese Philosophie verfolgt einen objektiven, umsatzorientierten Ansatz an allen Berührungspunkten innerhalb des Verkaufstrichters.

Was ist Revenue-Marketing?

Revenue Marketing ist ein Ansatz für den Verkaufstrichter, bei dem die Marketing- und Vertriebsteams auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet und sichergestellt werden, dass sie sich gegenseitig bei der Erreichung dieses gemeinsamen Ziels unterstützen. Das Ziel ist natürlich, den Umsatz zu steigern.

Im Kern steigert Revenue Marketing den Umsatz, indem es einen geschlossenen Kreislauf von Daten und Feedback zwischen Vertrieb und Marketing herstellt. Es stellt sicher, dass die Verantwortung für die Umsatzsteigerung gleichmäßig von beiden Teams geteilt und getragen wird.

Wenn Sie ein voll funktionsfähiges Revenue-Marketing-Modell im Spiel haben, wird Ihre Strategie, Ihr Betrieb, Ihre Technologie und Ihre Wachstumsphilosophie Ihr Marketingteam in die Lage versetzen, Folgendes zu tun:

• Stellen Sie dem Vertriebsteam kaufbereite Leads zur Verfügung
• Beschleunigen Sie den Weg durch den Verkaufstrichter von der Bekanntheit bis zum Kauf
• Messen Sie die Leistung anhand vorhersehbarer und relevanter KPIs, die direkt mit der Umsatzgenerierung verbunden sind

Der Beweis liegt in den Zahlen: Ein Bericht von MarketingProfs ergab, dass die Abstimmung von Vertrieb und Marketing Ihre Gewinnrate um 38 % verbessern kann.

Die Evolution des Verkaufstrichters

Bis vor kurzem war die Rolle des Marketings sehr klar: Markenbekanntheit generieren und viele Top-of-Funnel-Leads für den Verkauf bereitstellen. Danach lag es an den Verkäufen, den Rest des Verkaufstrichters nach unten zu führen und das Geschäft abzuschließen.

Aber die Einkaufsreise, insbesondere im B2B-Vertrieb, wird immer komplexer. B2B-Käufer gehen mehr selbstbestimmte Kaufwege ein. Wenn der Verkaufstrichter weniger zu einem Trichter und mehr zu einer kurvenreichen Kaufreise wird, muss sich die Rolle des Marketings verlagern, um den gesamten Kaufzyklus zu unterstützen.

Die Entwicklung des Marketing-Trichters umfasst vier Hauptphasen: traditionelles Marketing, Lead-Generierung, Nachfragegenerierung und Umsatzmarketing.

1. Traditionelles Marketing

Beim traditionellen Marketing liegt der Fokus nur minimal auf den Auswirkungen auf den Umsatz. Wenn Metriken nachverfolgt werden, sind sie eher mit Aktionen als mit Endergebnissen verknüpft. Klickraten und Website-Traffic können Ihnen sagen, wie gut Ihre Marketingmaterialien zusammengestellt sind, aber sie geben wenig bis gar keinen Einblick in die Auswirkungen des Marketings auf das Endergebnis.

2. Lead-Generierung

In einem Modell zur Lead-Generierung besteht die Kernaufgabe des Marketings darin, dem Vertriebsteam so viele Leads wie möglich bereitzustellen. Taktiken zur Lead-Generierung sind jedoch noch ein relativ unausgereifter Ansatz für das Umsatzwachstum, weil:

• Es wird wenig Wert auf die Lead-Qualität und nicht auf die Quantität gelegt
• Die Verantwortung, Geschäfte von der Spitze des Trichters abwärts abzuschließen, liegt immer noch allein beim Vertrieb
• Das Marketing kann weiterhin dieselben Leads mehrmals einbringen, selbst wenn die Opportunity bereits disqualifiziert wurde
• Vertriebsteams verschwenden Zeit damit, große Mengen an schlechten Leads zu verfolgen und zu disqualifizieren

3. Nachfragegenerierung

Organisationen in der Phase der Nachfragegenerierung machen einen großen Schritt in Richtung des Revenue-Marketing-Modells.

Marketingteams platzieren nicht mehr einfach große Mengen an Leads an der Spitze des Verkaufstrichters. Sie erstellen Marketingmaterial für alle Phasen des Verkaufstrichters und unterstützen die Beschleunigung der Pipeline.

Das beinhaltet:

• Marketingstrategien, die darauf ausgerichtet sind, qualitativ hochwertige Leads aus genau definierten Zielgruppen zu generieren
• Marketing-Automatisierungssysteme vorhanden, die in das CRM integriert sind

Umsatzmetriken beginnen auch Vorrang vor aktivitätsbasierten Marketing-KPIs zu haben, einschließlich der Menge der Marketing-qualifizierten Leads, die an den Vertrieb übergeben werden, wie viele davon zu Opportunitys führen und letztendlich abgeschlossene Verkäufe.

4. Umsatzmarketing

Dies umfasst alle Aktivitäten, Prozesse und Automatisierungen, die in der Nachfragegenerierungsphase eingerichtet wurden, und stellt sicher, dass die Umsatzgenerierung wiederholbar und skalierbar ist.

Wenn das Umsatzmarketing etabliert ist, kann das Marketing seinen direkten Beitrag zur Umsatzgenerierung nachweisen. Noch wichtiger ist, dass sie ihren Beitrag zum Umsatz in der Zukunft prognostizieren und vorhersagen können, indem sie ihre Kennzahlen eng an den Verkäufen für den gesamten Verkaufstrichter ausrichten.

Vorteile einer Revenue-Marketing-Strategie

Es gibt drei wichtige Möglichkeiten, wie Revenue Marketing allen Beteiligten einen Mehrwert bringt.

1. Verkaufsvorteile

Mit Revenue Marketing hat das Vertriebsteam alles, was es braucht (Kontext und Begleitmaterial), um potenzielle Kunden in viel kürzerer Zeit in gewonnene Einnahmen umzuwandeln.

2. Marketingvorteile

Der kontinuierliche Fluss umsatzbasierter Daten und Kennzahlen zwischen Marketing und Vertrieb stellt wiederum sicher, dass das Marketingteam sich auf äußerst wertvolle Aktivitäten zur Lead-Generierung konzentrieren kann. Sie können Botschaften gestalten und Kampagnen erstellen, die darauf ausgerichtet sind, den ROI der Marketingausgaben zu maximieren.

3. Vorteile für Kunden/Interessenten

Vermarkter können jetzt Drip-Kampagnen, Anzeigen und Inhalte auf informative, nützliche und ganzheitliche Weise für potenzielle Kunden erstellen. In jeder Phase des Trichters erhalten Interessenten in einem Revenue-Marketing-Trichter wertvolle und relevante Kommunikation, um ihnen den Weg zum Kauf zu erleichtern.

So starten Sie mit einer Revenue-Marketing-Strategie

Um mit einer Revenue-Marketing-Strategie zu beginnen, müssen Sie Ihre Prozesse und Taktiken zur Lead-Generierung und Nachfragegenerierung klar definieren.

1. Verschaffen Sie sich einen genauen Überblick über Ihre Zielgruppe

Planen Sie den Kaufweg Ihrer Kunden, aber so detailliert wie möglich. Verstehen Sie genau, wen Sie ansprechen, wie sie am liebsten recherchieren und kaufen und wo sie während des gesamten Zyklus am besten beeinflusst werden können.

2. Fügen Sie den Marketingkennzahlen Umsatzverantwortung hinzu

Traditionellere Marketing-KPIs können immer noch verwendet werden, um Strategien und Taktiken innerhalb der Aktivitäten des Marketingteams zu informieren, dh welche Betreffzeilen am besten funktionieren, wie Sie eine Anzeige verbessern können, um mehr Klicks zu generieren, und so weiter.

Aber die Leistungsmetriken des Marketings sollten direkt mit den Verkäufen und den Auswirkungen auf den Endgewinn verknüpft sein. Durch die Kombination von Vertriebs- und Marketingmetriken und -zielen können Sie die Umsatzgenerierungsleistung des Marketings genau bestimmen.

3. Nehmen Sie Marketing-Automatisierung und CRM-Integrationen an

Closed-Loop-Daten und Analysen zwischen Vertrieb und Marketing sind wesentliche Bestandteile des Revenue Marketing. Das bedeutet, dass jede Bewegung eines potenziellen Kunden im Trichter direkt auf die Daten und Analysen des Marketings zurückgeführt werden sollte, um seine Strategien und Taktiken besser zu informieren. Es informiert das Marketing auch darüber, wann potenzielle Kunden mit einem neuen Berührungspunkt beeinflusst werden müssen, um die Gelegenheit während des gesamten Verkaufstrichters zu fördern.

4. Beteiligen Sie sich aktiv an einem Kulturwandel

Wenn Sie vor der entmutigenden Aufgabe stehen, Ihr Unternehmen von einer traditionellen oder Lead-Generierungs-Philosophie hin zu Revenue Marketing zu bewegen, vergessen Sie nicht, auch auf die Veränderung von Kultur und Einstellungen in diese Richtung zu achten. Es kann einige Zeit und Engagement erfordern, um sicherzustellen, dass alle Teammitglieder auf allen Ebenen sich für eine neue Vorgehensweise einsetzen.

5. Etablieren Sie geschlossene Verkaufs- und Marketingdaten

Abgesehen von einer gemeinsamen Strategie und gemeinsamen Zielen ist es wichtig, Vertriebs- und Marketingdaten zu zentralisieren, damit alle Automatisierungs- und Hintergrundprozesse ebenfalls geteilt werden. Von Ihrem CRM bis hin zu Ihren Marketingautomatisierungs- und Workflow-Tools benötigt das Marketing Echtzeitdaten aus dem Vertrieb, um eine echte Umsatzmarketingstrategie zu erreichen.

Automatisierte Prospektion für Revenue-Marketing-Teams

Automatisierte Kontaktaufnahme, die vollständig optimiert ist, um den Verkaufstrichter zu beschleunigen, ist eine Kernkomponente des Revenue Marketing. Mit Mailshake können Sie kalte Interessenten in warme Leads umwandeln, mehr Verbindungen knüpfen und Ihre E-Mail-Reichweite und -Sequenzen skalieren, alles von einem Dashboard aus. Buchen Sie eine Demo, um mehr über die Outreach-Automatisierung von Mailshake zu erfahren, oder melden Sie sich für unseren Newsletter an, um die neuesten Vertriebs- und Marketingressourcen zu erhalten.