Was ist Revenue Operations (RevOps) und warum brauchen Sie es?

Sujan Patel

• 29. Juli 2022

Revenue Operations ist für viele Unternehmen ein fehlender Schlüssel zur Verbesserung der internen Effizienz. Also, was sind Umsatzoperationen? Es ist die Idee, dass Unternehmen ein Team haben sollten, dessen Zweck es ist, Vertrieb, Kundenerfolg und Marketingaktivitäten zu verbinden.

RevOps ist wirklich die Zukunft des Geschäfts – 75 % der wachstumsstärksten Unternehmen der Welt werden voraussichtlich bis 2025 einen Umsatzplan umsetzen.

Durch einfachere Kommunikation und Datenfreigabe können diese Teams Kunden besser unterstützen und optimistische Umsatzwachstumsziele erreichen . Im Wesentlichen ermöglicht es internen Teams mit direkter Verbindung zum Umsatz, sich auf produktive Aufgaben zu konzentrieren.

Was sind Einnahmenoperationen?

Revenue Operations ist ein Team, dessen Ziel es ist, den Verkaufsprozess für ein besseres Kundenerlebnis und eine bessere Rentabilität zu rationalisieren. Sie tun dies, indem sie interne Datensilos reduzieren, um die teamübergreifende Kommunikation zu verbessern.

Datensilos entstehen, wenn ein Unternehmen Schwierigkeiten hat, auf interne Daten zuzugreifen. Wenn Sie beispielsweise einem Kollegen ein internes Dokument per E-Mail schicken müssen und nicht selbst danach suchen können, stoßen Sie auf ein Datensilo.

Wenn Daten zwischen Teams frei geteilt werden, können Teammitglieder bei Bedarf unabhängig voneinander arbeiten, besser zusammenarbeiten und mehr erledigen. Dies ermöglicht es den Mitarbeitern letztendlich, sich während des gesamten Verkaufsprozesses auf die Unterstützung von UX und des Kundenerlebnisses zu konzentrieren.

Ein RevOps-Team kann Ihnen helfen, häufige Probleme mit Ihren Revenue-Teams zu lösen, darunter:

• Kommunikationsbarrieren: schafft Kanäle für Teams zur Zusammenarbeit und Kommunikation

• Data Discovery: Organisiert interne Daten für autonomes und asynchrones Arbeiten

• Prozessinkonsistenzen: Erstellt ein Netzwerk aus voreingestellten Prozessen, denen jedes Team folgen muss

• Collective Ops Management: Synthetisiert Ziele und Prioritäten über Teams hinweg

Um Ihren RevOps-Plan zu steuern, ist es hilfreich, an die drei Säulen der Umsatzoperationen zu denken:

1. Verfahren
2. Plattform
3. Personen

Dies sind die Grundprinzipien von RevOps, die die meisten Unternehmen verwenden. Um Ihre Strategie zu verbessern, fügen Sie die vierte Kategorie, Daten, hinzu, die keine Säule ist, aber dennoch wichtig für Ihr RevOps-Team ist, um seine Erfolge zu messen.

Verfahren

Bei Revenue Operations geht es darum, vorausschauend zu planen, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen. Wenn jedes Teammitglied eine klar definierte Rolle hat, können die Vertriebsteams als Einheit zusammenarbeiten, um das Unternehmenswachstum zu unterstützen und Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen .

Plattform

Die richtigen Tools machen den Unterschied im Umsatzgeschäft. Viele digitale Marketing-Tools verfolgen oder sammeln automatisch Daten, um menschliche Fehler zu reduzieren und Arbeitsabläufe zu verbessern.

Gängige Tools wie eine CRM-Plattform können Ihrem Team helfen:

• Verfolgen Sie, wo sich potenzielle Kunden im Verkaufstrichter befinden
• Verwenden Sie KI, um große Datensätze zu interpretieren und potenzielle Kunden zu analysieren
• Prognostizieren Sie Einnahmen oder andere Erfolgskennzahlen
• Sammeln Sie qualitative oder quantitative Daten über Interessenten

Personen

Revenue Operations ist keine Einheitslösung, daher sollte Ihr Team so aufgebaut sein, dass es sich an übergreifenden Umsatzzielen ausrichtet. Erwägen Sie die Einstellung für die folgenden Positionen, um Ihre Revenue Operations-Abteilung in Gang zu bringen:

• Revenue Operations Lead: Überwacht alle Aspekte der Revenue Operations und berichtet an das Führungsteam
• Project Management Lead: Überwacht die Projektmanagementziele der Abteilung und berichtet an den Revenue Operations Lead
• Projektmanagementteam: Führt die täglichen Projektmanagementaufgaben aus und berichtet an den Projektmanagementleiter
• Analytics Lead: Überwacht die Daten- und Analyseziele der Abteilung und berichtet an den Revenue Operations Lead
• Analytics-Team: Sammelt und analysiert Umsatzdaten und berichtet an den Analytics-Lead
• Plattformleiter: Beaufsichtigt L&D für alle Tools oder Plattformen, die die Abteilung Revenue Operations verwendet, und berichtet an den Leiter Revenue Operations
• Plattformteam: Bietet täglichen Support und wartet Tools und Plattformen und berichtet an den Plattformleiter

Daten

Revenue Operations unterscheidet sich von anderen Operations-Teams, da ihr Hauptaugenmerk auf dem Umgang mit Daten liegt. Schlechte Datenfreigabe oder -interpretation führen zu Missverständnissen, die sich negativ auf das Kundenerlebnis auswirken können. Dies ist ein weit verbreitetes Problem – 30 % der Unternehmen geben an, mit Datensilos zu kämpfen.

Wenn Sie ein RevOps-Team einstellen, besteht dessen Hauptanliegen darin, Daten zu sammeln und zu interpretieren. Dadurch kann das gesamte Einnahmesystem Ihres Unternehmens genauer, konsistenter und effizienter werden, wenn es Kunden durch die Pipeline bewegt.

So wie RevOps-Teams mit Daten aus den Abteilungen Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg arbeiten, sollten sie auch interne Daten sammeln. So erhalten Sie ein vollständiges Bild davon, welche Teams mehr Unterstützung benötigen.

Struktur des Revenue Operations-Teams

Ihr RevOps-Team sieht je nach den Anforderungen Ihres Unternehmens möglicherweise etwas anders aus, aber es ist dennoch hilfreich zu sehen, aus welchen Positionen ein typisches RevOps-Team besteht. Hier sind einige andere gängige Teams, die Sie bei der Erweiterung Ihrer Revenue Operations-Abteilung in Betracht ziehen sollten:

• Betriebsführung
• Verkaufsförderung
• Lernen und entwickeln

Umsatzoperationen vs. Verkaufsoperationen

Revenue-Operations-Teams verarbeiten Verkaufsdaten, damit sich die Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams auf das Wesentliche konzentrieren können. Vertriebsteams führen eine ähnliche Funktion aus, jedoch nur für die Vertriebsabteilung. Sie sind wie Sportteams – Sales Operations Teams arbeiten an Ihrer Offensivstrategie, während Revenue Operations Teams in der Verteidigung sind.

Es kann schwierig sein zu verstehen, wie unterschiedlich diese Teams arbeiten. Hier sind einige Beispiele.

Aufgaben der Einnahmenoperationen:

• Sammeln und analysieren Sie Daten von Revenue-Teams
• Steigern Sie die Effizienz, indem Sie Engpässe identifizieren
• Unterstützen Sie mehrere Teams für ein besseres Kundenerlebnis

Aufgaben im Vertrieb:

• Eigene strategische Vertriebsplanung
• Verbessern Sie die Effizienz des Verkaufsprozesses
• Unterstützen Sie das Verkaufsteam

Erfolgsmetriken für Umsatzoperationen

Ohne eine Möglichkeit, den Erfolg zu messen, ist es fast unmöglich zu sagen, ob Ihr Umsatzplan effektiv ist. Der Umsatz allein ist keine effektive Metrik, da es so viele verschiedene Ressourcen gibt, die zur Gewinnung eines neuen Kunden beitragen.

Mehrere Erfolgsmetriken sind erforderlich, um Ihnen ein vollständiges Bild davon zu geben, was mit Ihrem neuen RevOps-Plan funktioniert und was nicht. Versuchen Sie, einige Metriken auszuwählen, die mit Ihren Zielen übereinstimmen, um den Erfolg Ihres Plans zu messen. Einige gängige Metriken, mit denen Sie den Erfolg Ihres RevOps-Teams messen können, sind:

Gewinnraten: Die Anzahl der Conversions für ein Verkaufsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums

Verkaufszykluszeit: Die durchschnittliche Zeit, die zum Abschluss eines Geschäfts benötigt wird

Pipeline-Velocity: Die Geschwindigkeit, mit der sich Verkäufe durch die Pipeline bewegen

Kundenakquisitionskosten (CAC): die geschätzten Kosten für die Gewinnung eines einzelnen Kunden

Prognosegenauigkeit: Misst, wie genau das Vertriebsteam seinen Erfolg vorhersagt

Customer Lifetime Value (CLV): geschätzter Wert eines bestimmten Kunden für die Dauer seiner Beziehung zu einem Unternehmen

Kundenabwanderung: Die Rate, mit der ein Unternehmen Kunden verliert

Verlängerungen: Die Anzahl oder Rate, zu der Kunden ihren Vertrag mit einem Unternehmen verlängern

Upsells: die Anzahl oder Rate, zu der Kunden ihren Vertrag mit einem Unternehmen upgraden oder erweitern

Annual Recurring Revenue (ARR): Der Wert aller abonnement- oder vertragsbasierten Einnahmen

So implementieren Sie Umsatzoperationen

Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, um einen RevOps-Plan zu implementieren, um den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens sicherzustellen und die Effizienz Ihres Teams zu steigern. Befolgen Sie diese grundlegenden Schritte, um Ihr Unternehmen auf den Weg zu kontinuierlichem Wachstum und Effizienz zu bringen.

1. Aktuelle Prozesse prüfen

Der erste Schritt zur Umsetzung einer Umsatzstrategie besteht darin, Ihren aktuellen Verkaufsprozess zu prüfen. Das Ziel von RevOps ist es, Prozesse für eine bessere UX zu rationalisieren, daher ist es wichtig, aktuelle Schmerzpunkte oder Stärken für bessere Ergebnisse zu identifizieren.

Zunächst sollten Sie den Lebenszyklus des Käufers identifizieren und alle Schwachstellen in Ihrer aktuellen Strategie, Technologie oder Prozessen analysieren. Sie sollten nicht davon ausgehen, dass Sie alles falsch machen. Wenn Sie bestehende Prozesse bearbeiten können, anstatt neu zu beginnen, steigern Sie Ihren ROI.

Um zu entscheiden, auf welche Prozesse abgezielt werden soll, identifizieren Sie die Hauptkonversionspunkte für Ihr Unternehmen. Zu wissen, was bei diesen wertsteigernden Prozessen funktioniert oder nicht funktioniert, gibt Ihnen eine effektive Grundlage für die Implementierung des Rests Ihrer RevOps-Strategie.

2. Identifizieren Sie Ihre Umsatzpipeline

RevOps konzentriert sich auf die Verbindung von Revenue-Teams, die sich typischerweise aus den Abteilungen Vertrieb, Kundenerfolg und Marketing zusammensetzen. Um sicherzustellen, dass diese Abteilungen nahtlos zusammenarbeiten, erstellen Sie eine detaillierte Pipeline für jede Vertriebsabteilung, um Lücken oder Überschneidungen zu identifizieren.

Sie müssen bestimmen, welche Abteilung für die Zukunft zuständig ist. Es ist hilfreich, Umfragen durchzuführen, in denen die Vertriebsabteilungen gefragt werden, welche Vertriebstools und -technologien sie täglich verwenden und ob es welche gibt, die Teams überhaupt nicht verwenden.

Sobald Sie Probleme in Ihren Pipeline- oder Revenue-Team-Tools identifiziert haben, wenden Sie sich an Ihr RevOps-Team, um diese Workflows zu optimieren. Das Ziel besteht darin, Betriebs- oder Projektmanagementaufgaben von spezialisierten Teams zu nehmen, um Kunden dabei zu helfen, sich reibungslos entlang der Pipeline zu bewegen.

3. Bauen Sie Ihr RevOps-Team auf

Nachdem Sie nun die Stärken, Schwächen und Lücken Ihrer Pipeline identifiziert haben, können Sie Ihr ideales RevOps-Team aufbauen, ohne Ressourcen zu verschwenden. Treffen Sie sich mit Führungskräften aus Ihren Vertriebsabteilungen, um ein Brainstorming für Beispiel-Workflows und einen neuen GTM-Plan durchzuführen. Durch die Zentralisierung von GTM-Plänen wie diesen können Sie Ihren ROI um 20 % oder mehr steigern .

An dieser Stelle möchten Sie auch eingehende und ausgehende Verkaufsprozessdokumente erstellen . Konsistenz ist der Schlüssel zu messbarem Erfolg, damit Sie messen können, welche Strategien am effektivsten sind.

Sie sollten auch einen Plan zur Überwachung Ihrer Umsatzpipeline implementieren und Engpässe erkennen. Tools wie Mailshake oder Shared Project Tracker vereinfachen die Kommunikation, sodass Sie diese Probleme schnell finden und das Wesentliche angehen können.

4. Überprüfen Sie die RevOps-Ziele

Revenue Operations hat den Ruf, schwierig zu implementieren zu sein. Ein Grund dafür ist, dass viele Unternehmen keinen Plan zur Überprüfung ihrer Umsatzstrategie aufstellen. Es kann einige Zeit und mehrere Revisionsrunden dauern, um festzustellen, welche Änderungen für den Erfolg erforderlich sind.

Einige Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Sie Ihre RevOps-Strategie nach Bedarf überarbeiten, umfassen die Einrichtung wiederkehrender 1v1s mit Abteilungsleitern. Während dieser Besprechungen können Teammitglieder wiederkehrende oder dringende Probleme an den Tisch bringen, damit sich Ihr Vertriebsteam an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpasst.

Skalieren Sie Ihren Umsatz mit Mailshake

Wenn Sie Ihr Revenue-Operations-Team frühzeitig erweitern, ersparen Sie Ihrem Unternehmen später eine Menge Kopfschmerzen. Es ist einschüchternd, eine neue Abteilung von Grund auf neu zu gründen und zu wissen , wen man einstellen muss, aber es gibt viele Tools wie die Sales Engagement-Software von Mailshake , die den Prozess vereinfachen.