Warum die Dachverkaufsprovision 10/50/50 gebrochen ist

Die 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur ist unter Dachdeckerunternehmern eine echte Herausforderung. Deshalb müssen Sie es beherrschen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken und der harten Konkurrenz und der Goldgrube des „Dachdeckerverkaufs“ standzuhalten. Laut TalkRoofing.com berücksichtigt die 10/50/50-Aufteilung nicht, wie viel der Verkäufer nach dem Verkauf im Prozess leistet. Aber das ist nur der Tipp; Der 10/50/50-Eisberg ist viel größer!

Schnappen Sie sich einen Zettel und einen Stift , während wir die 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur analysieren , warum sie nicht funktioniert und wie sie Ihre Vertriebsmitarbeiter beeinflussen kann.

Wie funktioniert die 10/50/50-Aufteilung?

Jessica Stahl , Präsidentin von Igniteresult , erklärt, dassdie 10/50/50-Aufteilung etwas technischer ist als die Provisionsstrukturen für den Verkauf Ihrer Gartensorten .Dabei werden 10 % des Gesamtumsatzes zur Erstattung der Gemeinkosten verwendet. Von den restlichen 90 % werden dann die Material- und Arbeitskosten abgezogen und der Nettogewinn wird zu gleichen Teilen zwischen dem Verkäufer und dem Unternehmen aufgeteilt.

Lass uns rechnen!

„Stellen Sie sich vor, wie Ihr bester Verkäufer einen Deal über 10.000 US-Dollar mit 5.400 US-Dollar an Material- und Arbeitskosten abschließt. Um seine Provision zu ermitteln, müssen Sie 10 % dieser 10.000 US-Dollar für Gemeinkosten abziehen (das sind 1.000 US-Dollar). Ziehen Sie dann Ihre Materialkosten von 5.400 US-Dollar von den verbleibenden 9.000 US-Dollar ab. Zu diesem Zeitpunkt beträgt Ihr Nettogewinn 3.600 $. Bei der 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur müssen Sie Ihrem Vertriebsmitarbeiter 50 % dieser 3600 $ als Provision (das sind 1800 $) zahlen, während die restlichen 50 % an das Unternehmen gehen.“

Wie effektiv ist die 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur?

Den meisten Inhabern von Dachdeckergeschäften ist nicht bewusst, dass die 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur nur dann effektiv ist, wenn sie auf der Jagd nach Stürmen sind.Es ist fast so, als wäre es für Sturmjäger konzipiert!

Aus diesem Grund funktioniert die 10/50/50-Aufteilung nicht, wenn Sie im Einzelhandel tätig sind oder Ihr Marketing nur an einem Standort bündeln. In diesem Sinne haben die meisten Menschen eine voreingenommene Einstellung gegenüber Gemeinkosten. Sie haben erkannt, dass in Sturmmärkten keine Marketingkosten anfallen, und versuchen daher, diese zur Maximierung ihrer Gewinne zu nutzen.

Sie werden sogar beobachten, dass einige Dachdecker versuchen, die standardmäßigen 10 % Gemeinkosten so gering wie möglich zu halten. Dies liegt daran, dass sie wissen, dass ein „minimierter Overhead“ in der 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur eine größere Gewinnspanne ermöglicht. Das ist der Sinn der 10/50/50-Aufteilung! Sie werden jedochfeststellen, dass zu Ihren Gemeinkosten auch Ausgaben wie Schulungskosten, die Bereitstellung von Lastwagen oder alles, was Sie für die Kultur Ihres Unternehmens tun, gehören .Im Grunde ist das vergleichbar mit einer Investition in Ihre Mitarbeiter.

Deshalb müssen Sie die Bedeutung der Gemeinkosten verstehen, wenn Sie bei der Struktur Ihrer Verkaufsprovision Rücksicht auf Ihre Verkäufer nehmen wollen.

Warum die 10/50/50-Struktur in einigen Unternehmen möglicherweise nicht funktioniert

Wie wir bereits besprochen haben: Um die besten Talente für die Repräsentation Ihrer Marke zu rekrutieren, müssen Sie diese Anreize bieten.Vermeiden Sie jedoch den Einsatz des recycelten 1099-Pools!Nehmen Sie stattdessen Menschen aus verschiedenen Branchen mit und helfen Sie ihnen, sich in Ihrem Unternehmen einzuleben . Nur dann können Sie daraus gute Vertriebsmitarbeiter machen. Es wird viel besser sein, Fachkräfte mit einer stabilen beruflichen Laufbahn anzusprechen.

Dennoch gibt es einige Bedingungen, die mit der Rekrutierung von Fachkräften verbunden sind. Es ist nicht das Gehalt an sich; Es ist die Tatsache, dass sie in Ihrem Unternehmen Sinn und Entwicklung finden wollen.

Deshalb müssen Sie in die Kultur Ihres Unternehmens investieren, indem Sie Aktivitäten durchführen wie:

• Ausbildung
• Entwicklung von Führungsqualitäten
• Gespräche über psychische Gesundheit
• Seminare

Kurz gesagt:Die Aktivitäten, die Sie für die Kultur Ihres Unternehmens durchführen, sind der Grund dafür, dass Menschen Ihrem Unternehmen beitreten und dort bleiben. Stellen Sie sich einen Verkäufer vor, der gerade die 150.000-Dollar-Marke geknackt hat. An diesem Punkt möchte er mehr als nur Geld, eine gute Führung und keine giftige Verkaufskultur. Wenn wir daher über die Gründe sprechen, warum erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ein Unternehmen trotz der 10/50/50-Aufteilung verlassen, liegt dies höchstwahrscheinlich an schlechter Führung und nicht an der Bezahlung.

Was ist die beste Alternative zur 10/50/50-Provisionsstruktur für Dachdeckerarbeiten?

Mittlerweile fragen Sie sich vielleicht: „ Wenn es nicht 10/50/50 ist, welche Provisionsstruktur sollte ich dann verwenden?“„. Machen Sie sich keine Sorgen; wir kommen dazu.

Wie oben erläutert, funktioniert die 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur gut, wenn Sie Stürme verfolgen. Wenn Sie jedoch im Einzelhandel oder im Versicherungswesen tätig sind, wäre „Pay Off The Gross!“ die beste Alternative.Im Gegensatz zur 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur ist dieses Provisionsmodell für die Leute viel einfacher zu verstehen.

Die Bruttoeinnahmen abzubezahlen bedeutet einfach, Verkaufsprovisionen zu erhalten, indem Sie direkt in die Bruttoeinnahmen Ihres Unternehmens investieren .Es ist ziemlich einfache Mathematik, oder? Sie müssen es nur gut machen, um profitabel zu sein (hier kommt Ihre Gewinn- und Verlustrechnung ins Spiel). In jedem Fall sollte die Gesamtsumme der ausgezahlten Provisionen immer weniger als 12 % des Bruttoeinkommens des Unternehmens betragen.

Denken Sie daran, dass die Anwendung dieser Struktur bei der Arbeit mit unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern nahezu unmöglich ist. In solchen Fällen können Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter mit 7 % des Bruttoeinkommens des Unternehmens beginnen. Auf diese Weise haben Sie genug Geld, um Ihre Trainer für die Ausbildung zu bezahlen.

Laut Dr. Jessica Stahlist der wahre Erfolg eines Unternehmens dann zu erkennen, wenn es den Punkt erreicht, an dem seine Gesamtvertriebsprovisionen leicht unter 12 % seines Bruttoeinkommens fallen .

Ein Trick, um Ihr Brutto zu bezahlen

Aufgrund seiner Einfachheit könnte es dazu führen, dass Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern unwissentlich zu viel bezahlen, wenn Sie sich kopfüber in die Bruttoprovisionsstruktur stürzen.

Wenn Sie das Wachstum und den Geldfluss Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter im Auge behalten möchten, können Sie ihnen für jede voreingestellte Umsatzmarke, die sie erreichen, eine Provisionserhöhung von 1 % gewähren. Eine solche Struktur nennen wir gemeinhin einen Karriereweg. Das liegt daran, dass Sie Ihre neuen Rekruten zunächst als neue Vertriebsmitarbeiter einsetzen, sie dann zu leitenden Vertriebsmitarbeitern, dann zu Elite-Vertriebsmitarbeitern usw. befördert werden.

Kurz gesagt, die Leute lieben die Idee, für jede Erhöhung der Provision einen neuen Titel zu bekommen. Sie lieben die Idee, ein klares Kriterium dafür zu haben, wann sie die nächste Stufe erreichen. Vertriebsmitarbeiter ohne klare Ziele neigen dazu, eine Art Angst vor ihrem beruflichen Werdegang zu entwickeln, was sich negativ auf ihre Fähigkeit auswirken könnte, Mitarbeiter im Team zu halten. Deshalb müssen Sie ein klares und ermutigendes Bild ihres beruflichen Werdegangs zeichnen.

So gehen Sie mit den Einwänden Ihrer Vertriebsmitarbeiter gegen die Arbeitsplatzrentabilität um

Sie haben vielleicht bemerkt, dass Verkäufer in der Dachdeckerbranche dazu neigen, in Gesprächen über die Rentabilität von Aufträgen Einwände zu erheben. Dies liegt daran, dass sie glauben, dass Eigentümer diese Gespräche gelegentlich als Vorwand nutzen, ihnen kein Geld zu geben. Daher benötigen Sie Standards oder Quoten für die Preisgestaltung dessen, was Ihre Verkäufer verkaufen sollen.

Wenn Sie als Inhaber eines Dachdeckerunternehmens Maßstäbe gesetzt haben und ein guter Vertriebsleiter seine Jobs überprüft und erkennt, warum sie nicht profitabel sind, gibt es keinen Grund, warum er die vorgegebenen Gewinnspannen nicht konstant erreichen kann. Noch besser: Es kann nicht schaden, Belohnungen für Upsells zu vergeben.

Seien Sie wählerisch bei Rekrutierung und Partnerschaften

Insbesondere bei der Arbeit mit Empfehlungen ist bei Dachdeckerbetrieben in der Gründungsphase der Drang, jeden Kunden aufzunehmen, weit verbreitet .Deshalb ist es cool, dass Dachdeckerunternehmer dank Marketing die Kunden auswählen können, mit denen sie lieber zusammenarbeiten möchten. Auf diese Weise können Sie Aufträge selektiver und profitabler bearbeiten.

Das Gleiche gilt für die Personalbeschaffung, dennmit soliden Personalbeschaffungssystemen können Sie die besten Leute auswählen, die für Sie arbeiten .Angenommen, Sie verwenden das Provisionsmodell, bei dem Sie mehr Gemeinkosten verursachen, indem Sie Ihren Mitarbeitern Dinge wie Ipads, verpackte Lastwagen usw. geben, die für Sie sehr hohe Kosten verursachen.

Letztendlich ist dies einer der Gründe, warum die 10/50/50-Verkaufsprovisionsstruktur aufgeteilt ist, und es ist auch der Grund, warum Sie die Personen, die Sie in Ihr Unternehmen zulassen, streng filtern müssen. Sie möchten doch nicht, dass Anreize für Dauerleistungsschwache geschaffen werden, oder?

Bewahren Sie Ihr Vertriebsteam vor dem Burnout

Ein Teil der Gründe für Burnout bei Verkäufern ist auf psychologische Probleme zurückzuführen.Wenn Verkäufer ausgebrannt sind, liegt das meist daran, dass sie das Gefühl haben, dass sie zu viel Druck gemacht haben und dennoch nicht als Menschen wahrgenommen werden .Hier kommt die Kultur Ihres Unternehmens zum Tragen!

Eines der Dinge, die Sie tun können, um Burnout vorzubeugen, besteht darin, sich für Aktivitäten zu engagieren, die darauf abzielen, in Ihre Vertriebsmitarbeiter zu investieren. Aus diesem Grund verlassen viele Menschen ihre Vertriebsjobs im Unternehmen und wechseln zu flexibleren Vertriebspositionen. Jedes Mal, wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter in Ihr Unternehmen kommt, können Sie ihn bitten, seine Ziele für Bereiche wie – auszufüllen.

• Finanzen
• Beziehungen
• Familie
• Laufbahnentwicklung
• Führungskräfteentwicklung usw.

Wenn Sie die Ziele Ihres Mitarbeiters verstehen, können Sie das richtige Maß an Flexibilität bestimmen, das Sie in seinen Zeitplan integrieren können .Auf diese Weise vermeiden Sie Burnout, indem Sie ihnen mehr Freiraum geben.

Das Wohl Ihres Teams hat Vorrang!

Bei der Führung eines Dachdeckerunternehmens geht es nicht nur darum, Geld zu verdienen!Während Sie sich auf das Verdienen konzentrieren, sollten Sie sich auch mit der Entwicklung eines Geschäftsmodells befassen, das Rücksicht auf Ihre Vertriebsmitarbeiter nimmt.

Auch der Erfolg der 10/50/50-Verkaufsprovisionsstrukturhängt davon ab, wie gut Sie Ihre Beziehung und das Wohlergehen Ihrer Vertriebsmitarbeiter gepflegt haben. Behandeln Sie sie daher mit Sorgfalt und Respekt. Wissen Sie noch etwas über die „Provisionsstrukturen für den Dachdeckerverkauf“, das hier nicht enthalten ist? Fühlen Sie sich frei, diesen Artikel zu kontaktieren oder sich mit ihm zu beschäftigen.

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