Ein Leitfaden für Einsteiger in den SaaS-Vertrieb
Veröffentlicht: 2023-09-13
- 17. August 2023
Inhalt
SaaS-Verkäufe sind eine beliebte Nische.
Vertreter in diesem Bereich verkaufen teure Produkte, erweitern ihr technisches Wissen und lernen viel über Beratung und Unternehmensverkauf.
Es ist eine schnelllebige, schnell wachsende und aufregende Branche. Denn wenn Sie große Artikel verkaufen, steht besonders viel auf dem Spiel.
Darüber hinaus entlohnen SaaS-Verkäufe ihre Vertriebsmitarbeiter sehr gut. Die meisten Verkäufer bei SaaS-Unternehmen werden mit einem hohen Grundgehalt sowie tollen Provisionen entlohnt.
Wenn das nach Ihrem Geschmack klingt, lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie über SaaS-Verkäufe wissen müssen.
Was ist SaaS-Verkauf?
Vereinfacht ausgedrückt ist SaaS-Verkauf der Prozess des Verkaufs internetbasierter Software.
Diese Vertriebsbranche erfordert ein hohes Maß an Kundenservice und Aufmerksamkeit, was den beratenden Verkauf zu einer beliebten Taktik macht.
Dies liegt daran, dass SaaS-Vertreter in der Regel große Artikel zu einem hohen Preis verkaufen. Das Investitionsrisiko ist hoch, daher ist es wichtig, während des gesamten Verkaufsprozesses den Wert zu demonstrieren.
Was ist der Unterschied zwischen dem Verkauf von SaaS und dem Verkauf anderer Produkte oder Dienstleistungen?
SaaS-Produkte und -Dienste sind in der Regel teuer, auch weil sie in der Regel von einem externen Unternehmen entwickelt werden, das das System auch unterstützt und wartet. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter den Verkauf anders angehen, um dem gesamten Verkaufszyklus einen Mehrwert zu verleihen.
Beratendes Verkaufen ist ein von Vertriebsmitarbeitern in diesem Bereich bevorzugter Ansatz, und Unternehmen investieren mehr Zeit und Geld in jeden qualifizierten Lead, damit ihre Vertriebsmitarbeiter bei jedem Schritt einen Mehrwert schaffen können. Dies bedeutet oft mehr Reisen und persönliche Treffen als der Vertrieb in anderen Branchen.
Während andere Produkte und Dienstleistungen häufig in großen Mengen gekauft werden, ist dies bei SaaS nicht der Fall. Dennoch ist das Beziehungsmanagement nach wie vor genauso wichtig – wenn nicht sogar noch wichtiger –, da SaaS-Verträge häufig in regelmäßigen Abständen erneuert werden müssen. Dies kann je nach Vertrag vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich erfolgen.
Auch wenn es sich wie ein einmaliger Verkauf anfühlt, ist der Prozess in Wirklichkeit noch nicht abgeschlossen. Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass Vertriebsmitarbeiter enge Beziehungen zu Kunden pflegen und nicht einfach verschwinden, sobald sie einen Verkauf getätigt haben. Dies fügt der Rolle eines SaaS-Vertriebsmitarbeiters ein Element des Account Managements hinzu, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter in dieser Branche zusätzliche Fähigkeiten entwickeln müssen.
Darüber hinaus gibt es aufgrund der relativ hohen Kosten von SaaS-Produkten in der Regel einen längeren Verkaufszyklus mit viel mehr Kontaktpunkten sowohl im Vertrieb als auch im Marketing als der durchschnittliche Prozess.
Da SaaS-Produkte in der Regel auch komplex sind, benötigen Vertriebsmitarbeiter ein solides Verständnis der Spezifikationen und der Technologie hinter dem Produkt, das sie verkaufen. Einige Vertriebsmitarbeiter in diesem Bereich werden für technologieorientierte Positionen im Zusammenhang mit dem Produkt eingestellt, und es ist auch üblich, andere Rollen wie Ingenieure oder Designer in Kundenbesprechungen einzubeziehen, um auftauchende komplexe Fragen zu beantworten.
5 Tipps für den erfolgreichen SaaS-Verkauf
Da sich der Verkauf von SaaS ein wenig von anderen Branchen unterscheidet, lohnt es sich, zu Beginn gut vorbereitet zu sein. Hier sind fünf Tipps für den erfolgreichen SaaS-Verkauf:
1. Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig
Sie können kein Produkt verkaufen, das Sie nicht verstehen. Stellen Sie also sicher, dass Sie genügend Zeit damit verbringen, sich mit den Besonderheiten Ihres SaaS vertraut zu machen.
Sprechen Sie mit Kollegen darüber, wie es funktioniert, warum es sich von Konkurrenzlösungen unterscheidet und welche Funktionen und Vorteile es bietet.
Stellen Sie so viele Fragen wie möglich, damit Sie vorbereitet sind, wenn Kunden an die Tür kommen – sie werden viele eigene Fragen haben, also seien Sie bereit, detaillierte Antworten zu geben.
2. Zeigen, nicht erzählen
Der beste Weg, die Leistungsfähigkeit Ihres SaaS zu demonstrieren, besteht darin, es in Aktion zu präsentieren.
Eine Live-Demo oder eine aufgezeichnete Demo kann dabei helfen, die Funktionsweise und die Möglichkeiten zu demonstrieren und alle Fragen oder Zweifel Ihrer Interessenten zu beantworten. Halten Sie diese Demos kurz – maximal fünfzehn Minuten – und lassen Sie den Rest der Zeit für Fragen und Antworten übrig.
3. Machen Sie das Beste aus Ihren kostenlosen Testzeiträumen
Eine Demo allein reicht möglicherweise nicht aus, um einen Lead zu überzeugen. Warum geben Sie ihm also nicht die Chance, Ihre Lösung selbst auszuprobieren? Bieten Sie ihnen eine kostenlose Testphase an und lassen Sie sie sich mit der Funktionsweise Ihres Produkts vertraut machen.
Sie möchten jedoch nicht, dass Kunden unterwegs verloren gehen oder frustriert sind. Stellen Sie daher sicher, dass Sie ihnen ausreichend Anleitung und Unterstützung bieten. Vereinbaren Sie während des Testzeitraums ein paar Check-in-Anrufe, um eventuelle Fragen zu klären oder ihnen einfach alles zu zeigen.
Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Leads das Beste aus ihrer kostenlosen Testversion herausholen.
4. Suchen Sie nach Upselling-Möglichkeiten
Wenn sich ein Lead für Ihre SaaS-Lösung anmeldet, wenden Sie sich nicht einfach an den nächsten Kunden. Versuchen Sie stattdessen, Wege zu finden, die Beziehung zu Ihrem Unternehmen zu vertiefen. Suchen Sie nach Möglichkeiten zum Upselling und Cross-Selling anderer Produkte oder Dienstleistungen oder bieten Sie Rabatte für längere Verträge an.
Dadurch können Sie kurzfristig zusätzliche Umsätze erzielen und Ihre Kundenbeziehungen langfristig stärken. Darüber hinaus halten Sie Ihre Kunden bei der Stange, was Ihnen dabei helfen kann, sie länger an sich zu binden.
5. Verwenden Sie ein CRM-System
SaaS-Verkaufszyklen sind länger, daher lohnt es sich, organisiert zu bleiben und den Überblick über Ihre Leads zu behalten.
Mit einem CRM wissen Sie, in welcher Phase sich jeder Lead befindet und wer Ihre heißesten Interessenten sind. Darüber hinaus können Sie Marketing-Automatisierungstools in Ihr CRM integrieren, um E-Mail-Kampagnen zu optimieren und den Verkaufsprozess weiter zu beschleunigen.
SaaS-Vertriebsmodelle
Es gibt drei vorherrschende SaaS-Vertriebsmodelle:
- Selbstbedienung
- Transaktional
- Unternehmen
Selbstbedienung
Das Selbstbedienungsmodell beinhaltet keine Verkaufsaktivitäten. Vielmehr trägt das Marketing die alleinige Verantwortung für die Erzielung von Einnahmen. Dies wird typischerweise durch Inbound-Marketing-Kampagnen erreicht, bei denen Inhalte veröffentlicht werden, um Aufmerksamkeit für das Produkt zu wecken und die Zielgruppe auf die Website zu leiten, um sich für den Service anzumelden. Das Marketing wird außerdem Automatisierungssequenzen einrichten und den Anmeldeprozess optimieren.
Dieses Modell ist ideal für SaaS-Unternehmen, deren Preis für den Markt relativ niedrig ist. Beispielsweise könnte es zu teuer sein, engagierte Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen. Dieses Modell ist auch eine gute Option, wenn das Publikum über die technischen Fähigkeiten verfügt, den Prozess selbst zu steuern.
Transaktional
SaaS-Unternehmen, die das Transaktionsmodell nutzen – was der gängigste Ansatz ist – verkaufen in der Regel ein teureres Produkt. Vereinfacht gesagt verlangen Kunden, die mehr Geld ausgeben, tendenziell ein höheres Serviceniveau. Sie sind im Allgemeinen nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, ohne irgendeine Form der Interaktion mit der Marke zu haben, bei der sie kaufen.
Das bedeutet nicht, dass es immer eine starke Verkaufsrepräsentation geben muss, aber in manchen Situationen werden die Kunden dies verlangen.
Im Allgemeinen wird ein Unternehmen beim transaktionalen Ansatz zusätzlich zu den vom Marketingteam bereitgestellten Inhalten auch Vertriebsteams beschäftigen. Diese beiden Elemente sorgen zusammen für eine nahtlose Benutzerreise, während der die Beziehung zu potenziellen Kunden – und bestehenden Kunden – aufgebaut und gestärkt wird.
Im Idealfall wird der Kunde dann gegen Ende des Kundenerlebnisses konvertieren.
In diesem Szenario muss sich das Marketingteam auf die Lead-Generierung und den Pipeline-Aufbau konzentrieren, während die Vertriebsmitarbeiter in der Regel während des gesamten Prozesses dabei helfen, die Konvertierung zu fördern.
Das Unternehmensmodell
Der Enterprise-SaaS-Vertrieb ist vielleicht das bekannteste Modell. Dieses komplexe System ist verkaufsintensiv und erfordert einen engagierten Vertriebsmitarbeiter, um effektiv arbeiten zu können. Tatsächlich beschäftigen viele Unternehmen, die dieses Modell nutzen, mehrere Vertriebsteams, wobei ihren Vertretern Produktmarketing und andere Ressourcen zur Verfügung stehen.
Vertriebsmitarbeiter müssen Leads identifizieren und pflegen, Geschäftsbeziehungen aufbauen, Geschäfte abschließen und bestehende Kunden unterstützen und beraten – die häufig Verträge haben, die verlängert werden müssen.
Länge der SaaS-Verkaufszyklen
Die Dauer eines SaaS-Verkaufszyklus ist für Produkte mit einem höheren Preis länger und für diejenigen, die weniger kosten, kürzer. Beispielsweise kann es etwa einen Monat dauern, bis Produkte verkauft werden, die weniger als 5.000 US-Dollar kosten, während der Verkaufszyklus bei Produkten, die mehr als 100.000 US-Dollar pro Jahr kosten, sechs Monate oder länger dauern kann.
Die Länge eines SaaS-Verkaufszyklus kann auch vom Grad der verfügbaren Anpassungen abhängen. Mehr Funktionen bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter den Leads möglicherweise mehr Demos oder Support bieten müssen und es kann länger dauern, bis sich die Leads für die richtigen Funktionen für ihre Bedürfnisse entscheiden. Diese Anpassungsoptionen führen tendenziell auch zu zusätzlichen Verhandlungen über Preispunkte, was wiederum den Verkaufsprozess weiter in die Länge zieht.
Es ist auch wichtig zu bedenken, dass die Länge des Verkaufszyklus abhängig von der Anzahl der Stakeholder variiert, die den Kauf unterzeichnen müssen. Das bedeutet, dass die Größe des Unternehmens entscheidend ist. Bei Unternehmen auf Unternehmensebene ist es beispielsweise wahrscheinlich, dass mehrere Personen die Unterschrift unterzeichnen, was den Verkauf verzögern kann. Andererseits werden kleinere Unternehmen wahrscheinlich schneller konvertieren, was auch dann wertvoll ist, wenn der erzielte Umsatz geringer ist.
Vergessen Sie bei der Festlegung der Zeitspanne, die Sie für Verkaufszyklen einplanen sollten, nicht, die Marketingaktivitäten zu berücksichtigen. Wenn Sie beispielsweise eine einwöchige kostenlose Testversion Ihres SaaS-Produkts anbieten, sollte dies in den Verkaufszyklus integriert werden.
Herausforderungen des SaaS-Verkaufs
Die vielleicht größte Herausforderung beim SaaS-Verkauf besteht darin, dass es so viele Konkurrenten gibt. Es gibt einen endlosen Strom neuer, innovativer Unternehmen, die den Markt betreten, was es immer schwieriger macht, Ihre Option als die beste auf dem Markt zu präsentieren.
Auch Vertriebsmitarbeiter ohne technischen Hintergrund können Schwierigkeiten haben, ein tiefgreifendes Verständnis für die Technologie ihres Produkts zu erlangen. Darüber hinaus müssen sie nicht nur ihr eigenes Produkt verstehen, sondern auch die Software-Stacks, die ihre Kunden verwenden.
Da beratender Verkauf eine wichtige Taktik bei SaaS ist, kann es auch schwierig sein, die Balance zwischen ausreichender Kundenaufklärung und übermäßiger Erklärung zu finden – und sich dadurch selbst von einem Geschäft abzubringen.
SaaS ist eine geschäftige Branche, in der Start-ups ständig Marktanteile erobern. Da so viel los ist, kann es schwierig sein, sich auf das zu konzentrieren, was Sie verkaufen und was Ihre individuellen und Unternehmensziele sind.
Vergütung für SaaS-Vertriebsmitarbeiter
SaaS-Vertreter erhalten im Allgemeinen eine angemessene Vergütung – sowohl in Bezug auf das Grundgehalt als auch auf die Provision –, da sie hochpreisige Artikel verkaufen.
Indeed schätzt, dass das durchschnittliche jährliche Grundgehalt eines SaaS-Vertriebsspezialisten 63.050 US-Dollar beträgt, obwohl es je nach Berufsbezeichnung variieren kann. Beispielsweise können Inbound-Vertriebsmitarbeiter mit einem Jahresverdienst von rund 32.378 US-Dollar rechnen, während Geschäftsentwicklungsvertreter in dieser Branche mit 71.184 US-Dollar pro Jahr rechnen müssen.
Wie bei den meisten Vertriebspositionen ist es jedoch wichtig, auch die Provision zu berücksichtigen. Verschiedene Unternehmen nutzen unterschiedliche Systeme, wenn es um Provisionen geht.
Beim Accelerator-Provisionsmodell erhöht sich beispielsweise der Provisionssatz eines Verkäufers um einen Prozentpunkt für jeden Dollar, den er über sein Ziel hinaus einbringt. Wenn Sie also 120 % Ihres Ziels erreichen, würde Ihr Provisionssatz um 20 % steigen.
Viele Organisationen verwenden ein abgestuftes Modell für ihre Provisionssätze. Bei diesem Ansatz gibt es drei verschiedene Provisionsstufen, die Erfolge von 100–110 %, 110–125 % bzw. 125 % oder mehr abdecken.
SaaS-Verkaufskennzahlen, die Sie im Auge behalten möchten
Sobald Sie den Verkauf Ihres SaaS-Produkts im Griff haben, ist es wichtig zu verfolgen, wie erfolgreich Ihre Bemühungen sind. Hier sind vier wichtige Kennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten:
Abwanderungsrate: Sie zeigt den Prozentsatz der Kunden an, die Ihr SaaS-Produkt über einen bestimmten Zeitraum hinweg nicht mehr nutzen. Es ist wichtig, diese Zahl so niedrig wie möglich zu halten, da hohe Abwanderungsraten ein Zeichen für die Unzufriedenheit der Kunden sind und sich negativ auf Ihren Umsatz auswirken können.
Kundenakquisekosten (CAC): CAC sind die Gesamtkosten für die Akquise eines neuen Kunden, einschließlich aller Aspekte von Marketing und Vertrieb. Diese Kennzahl ist entscheidend, um zu verstehen, wie viel Sie ausgeben, um jeden neuen Kunden zu gewinnen, und ob Ihre aktuellen Marketing- und Vertriebsstrategien kosteneffektiv sind.
Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): MRR ist ein Maß für Ihre vorhersehbaren und wiederkehrenden Einnahmequellen, ausgenommen Einmalzahlungen. Diese Kennzahl ist für SaaS-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie es Ihnen ermöglicht, zukünftige Einnahmen und Wachstum auf der Grundlage aktueller monatlicher Abonnements vorherzusagen.
Customer Lifetime Value (CLTV) : CLTV ist der Gesamtwert eines Kunden für Ihr Unternehmen über den gesamten Zeitraum, in dem er mit Ihnen Geschäfte tätigt. Wenn Sie diese Kennzahl verstehen, können Sie fundiertere Entscheidungen darüber treffen, wie viel Sie bereit sind auszugeben, um bestehende Kunden zu binden und neue zu gewinnen.
