SaaS-Vertrieb: Trainiere wie ein Olympionike, verkaufe wie ein Profi

Während der Verkauf oft als mörderischer, hyperkompetitiver Sport dargestellt wird, kann der Job in der Praxis äußerst mühsam sein. Der Großteil der SaaS-Verkaufsarbeit – Interessenten anrufen, Ihr CRM aktualisieren, Daten präsentieren, einen überzeugenden Business Case erstellen – ist ein mühsamer Prozess, der größtenteils hinter den Kulissen stattfindet.

Aber wenn Sie sich mit der Wiederholung anfreunden können, liegt darin die Magie. Dort findet das Gewinnen statt.

Es ist gut dokumentiert, dass Unternehmen gerne ehemalige College- und Profisportler einstellen. Sie verstehen die Anstrengung und Wiederholung, die erforderlich sind, um hervorragende Leistungen zu erbringen – und die (oft unmerklichen) kleinen Veränderungen, die sich durch Training und Übung entwickeln.

Die meisten SaaS-Verkaufszyklen dauern mindestens 84 Tage, und viele von ihnen sind viel länger. Es ist ein langer, beängstigender und anstrengender Weg. Ehrlich gesagt ist es leicht, die Motivation zu verlieren.

Es gibt Tage, an denen sich 30 Kundenanrufe vor 10 Uhr morgens wie Folter anfühlen. Vielleicht hast du nicht genug geschlafen und das Koffein wirkt einfach nicht. Oder vielleicht arbeiten Sie von zu Hause aus und haben Kinder und andere Familienmitglieder, die um Ihre Aufmerksamkeit buhlen.

Der Punkt ist: Sie können sich nicht auf Ihre angeborene Motivation verlassen, denn es wird Tage geben, an denen sie einfach nicht da ist. Orientiere dich stattdessen an den besten Athleten der Welt und konzentriere dich auf das, was du kontrollieren kannst : dein Training.

Visualisiere die Ziellinie

Sportler lieben es zu gewinnen. Wer nicht? Aber wie treiben sie sich ständig dazu, die Grenzen zu überschreiten, die sie für möglich hielten? Es beginnt mit der Visualisierung des Erfolgs.

Langstreckenläufer visualisieren ihre Strecken, um sich auf die Kurven vorzubereiten, um herauszufinden, wo sie an Geschwindigkeit gewinnen oder verlieren, und um sich an ihre Konkurrenz anzupassen.

Im Vertrieb können wir den Verlauf der Beziehung durch durchdachte Szenarioplanung abbilden:

1. Wer ist Ihr Interessent?
2. Was sind ihre Herausforderungen?
3. Können Sie mit ihnen zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen?
4. Wer sind Ihre Konkurrenten?
5. Wie schlagen Sie sich gegenüber der Konkurrenz ab?

Vorbereitung ist alles im SaaS-Vertrieb

„Der Schlüssel ist nicht der Wille zu gewinnen. Das hat jeder. Wichtig ist der Wille, sich auf den Sieg vorzubereiten.“ – Bobby Ritter

So sehr ich mir auch gewünscht habe, Dominique Moceanu bei den Olympischen Spielen 1996 zu sein, leider bin ich es nicht. Aber sie bleibt eine große Inspirationsquelle in meinem Leben. Ich weiß, dass das Training, dem sie und andere Olympioniken unterzogen werden, auf Disziplin basiert, nicht auf Motivation.

Genauso verhält es sich im Vertrieb. Die Schaffung von Strukturen und Routinen, die Sie unabhängig von Ihrer Motivation bei der Sache halten, wird Sie auf einen nachhaltigeren Erfolg vorbereiten.

Hier sind einige Ideen für den Einstieg:

• Erstellen Sie einen Zeitplan, indem Sie Ihren Tag zeitlich blockieren.
  Nehmen Sie sich am Ende eines jeden Tages 10-15 Minuten Zeit, um Ihren Zeitplan für den nächsten Tag und die kommende Woche anzusehen. Ich blockiere alles in meinem Google Kalender – von Workouts über Projekttermine bis hin zu Mittagessen und Reisezeiten zwischen Terminen. Wenn Sie neu in der Zeitblockierung sind, sind Apps wie TickTick und ToDoist eine großartige Möglichkeit, um loszulegen.
• Konzentrieren Sie sich für die gesamte Zeit, die Sie blockiert haben.
  Setzen Sie Noise-Cancelling-Kopfhörer auf. Deaktivieren Sie alle Benachrichtigungen auf Ihrem Telefon und Laptop. Dann folgen Sie dem Motto von Nike: Just do it .
• Gamifizieren Sie Ihre Aufgabe.
  Müssen Sie 150 Kundenanrufe pro Woche tätigen? Brechen Sie es in kleinere Stücke. Setzen Sie sich das Ziel, 30 Anrufe pro Tag zu tätigen, und nehmen Sie sich dann Zeit, um zu sehen, wie schnell Sie es durch die Liste schaffen. Machen Sie Wetten darauf, wie viele Kundenanrufe sich in Gelegenheiten verwandeln werden. Erhöhen Sie dann jeden Tag Ihr Ziel und verfolgen Sie, wie oft Sie gewinnen. Egal, ob Sie ein Athlet sind oder nicht, gewinnen ist immer befriedigend.
• Sei flexibel.
  Es gibt einige Tage, an denen die Anrufe nicht erfolgen. Ein potenzieller Kunde ruft Sie unerwartet an. Es gibt eine Komplikation mit einem Vertrag. Du wirst krank. Dinge passieren, und das ist ok. Sich selbst zu beschimpfen ändert nichts daran, dass die Aufgabe noch unvollständig ist. Stauben Sie sich also ab und versuchen Sie es erneut, denn Ihre nächste Gelegenheit ist eine Chance, besser zu werden.

Verkaufstrainingstipps, um Vertriebsmitarbeitern einen entscheidenden Vorteil im Außendienst zu verschaffen

Außendienstmitarbeiter müssen überall, jederzeit und auf jedem Gerät geschult werden, damit sie sich schnell bewegen und täglich 100 Laden- und Kundenbesuche absolvieren können.

Zielsetzung und Minigewinne

„Ich mache ein Feuer, und jeden Tag, den ich trainiere, füge ich mehr Brennstoff hinzu. Im richtigen Moment zünde ich das Streichholz an.“ – Mia Hamm, Doppel-Olympiasiegerin, Fußball

Eine Opportunity vom Interessenten zum Abschluss zu verschieben, kann ein langer Weg voller Ablehnung, Rückschläge und Tage sein, an denen es sich anfühlt, als ob keine Fortschritte erzielt wurden. Bedeutet das, dass Sie ein Versager sind? Absolut nicht.

Wenn Athleten ihren Erfolg nur am Spieltag messen würden, würden sie all ihre kleineren Errungenschaften auf dem Weg ignorieren.

Ohne Meilensteine ​​und das Potenzial für Mini-Gewinne während des gesamten SaaS-Verkaufszyklus besteht eine 100-prozentige Chance, dass die meisten Leute (mich eingeschlossen) nach ihrem ersten Kundenkontakt aufgegeben hätten. Die häufige Ablehnung von Vertriebsmitarbeitern ist zumindest entmutigend, wenn nicht sogar eine einfache Eintrittskarte in Richtung Burnout. (Ganz zu schweigen davon, dass ohne kleine Ziele fast alles als Fehlschlag gewertet würde.)

Setzen Sie während des gesamten Geschäftszyklus Meilensteine, um den Fortschritt anzuzeigen und Gewinne zu erzielen. Dies trägt dazu bei, Ihre Motivation aufrechtzuerhalten, selbst wenn ein Geschäft ins Stocken gerät oder verloren geht.

Lernen Sie aus Ihren Verlusten

Denkweise und Motivation sind von Natur aus unterschiedlich. Gleiches gilt für Verluste und Ausfälle.

Fehler passieren. Zehntelpunkte stehen zwischen Silber und Gold. Wollen wir das Gold? Auf jedenfall. Ebenso schließen sich nicht alle Gelegenheiten. Ein Interessent kann Ihren Konkurrenten aufgrund einer bestimmten Funktion oder eines bestimmten Preises auswählen.

Fehlende Markierungsstiche. Fühle es. Lerne davon. Es ist eine Gelegenheit, neu zu kalibrieren und herauszufinden, was anders gemacht werden kann. Jeder Versuch ist eine Chance zu lernen, und es ist nur ein Fehlschlag, wenn Sie es nicht versuchen.

Übung zahlt sich aus: Über die Ziellinie

Egal, ob Ihr Ziel darin besteht, die Olympischen Spiele zu gewinnen oder einen SaaS-Verkauf abzuschließen, Tatsache ist, dass Spiele in der Praxis gewonnen werden. Ja, Antrieb und Motivation sind notwendig. Ja, man muss alles geben, wenn man zum Auftritt gerufen wird.

Aber wenn Sie mit Ihrem Endziel beginnen, einen Plan entwickeln und die Siege auf dem Weg feiern, wird es weit mehr Siege als Verluste geben.