Vertriebs- und Betriebsplanung: Ein ultimativer Leitfaden

Um in einem hart umkämpften globalen Geschäftsumfeld bestehen zu können, benötigen Sie einen effektiven Vertriebs- und Betriebsplanungsprozess. Es wurde entwickelt, um die allgemeine Geschäftsleistung zu verbessern. Es ist der Masterplan aller Geschäftspläne, da er alle Pläne für die Geschäftsentwicklung zusammenfasst. Es ist ein Aspekt des Supply Chain Managements, da es darauf ausgelegt ist, ein wertorientiertes Management zu ermöglichen und eine Steigerung des Gesamtgeschäfts sicherzustellen.

Was ist S & OP (Sales & Operations Planning)?

Sales and Operations Planning (S&OP) ist der Prozess, der alle Pläne des Unternehmens wie Kunden, Vertrieb, Marketing, Entwicklung, Fertigung, Beschaffung und Finanzen in einem integrierten Masterplan zusammenfasst. S & OP benötigt eine organisationsübergreifende Zusammenarbeit, um detaillierte Prognosen für zukünftige Verkäufe zu entwickeln.

Es ist sowohl Teil der strategischen als auch der taktischen Planung. Das Hauptziel von S & OP ist es, den täglichen Betrieb an der Unternehmensstrategie auszurichten. S&OP kann oft monatlich, jährlich oder sogar alle zwei oder drei Jahre wiederholt werden, je nach Unternehmen und seinen Zielen. Es hilft bei einem effektiven Lieferkettenmanagement und konzentriert sich auf die Ressourcen eines Unternehmens, um das zu liefern, was seine Verbraucher brauchen, und gleichzeitig profitabel zu bleiben.

Vorteile der Vertriebs- und Betriebsplanung

Einige der wichtigsten Vorteile des Verkaufs- und Betriebsplanungsprozesses sind folgende:-

• Erhöhte Transparenz zwischen den Abteilungen
• Verbesserte Bestandsverwaltung
• Erhöhter Kundenservice
• Höherer Produktumsatz
• Verbesserte Prognosen und bessere Verkäufe
• Senkung der Arbeitskosten und Steigerung der Produktivität
• Verbesserter Produktlebenszyklus und dessen Verwaltung
• Reduzieren Sie die Vorlaufzeiten
• Schnelle Reaktionsfähigkeit
• Einheitliche, funktionsübergreifende Pläne

Schritte des Verkaufs- und Betriebsplanungsprozesses

Der S&OP-Prozess besteht aus mehreren Schritten, die sich je nach Organisation in Name und Anzahl unterscheiden können. Dennoch gibt es einige gemeinsame Schritte:-

1. Sammeln von Daten für Prognosen

In dieser Phase werden Daten über die vergangenen Verkäufe, den Bestand und den Kassenbestand gesammelt und dann Prognosen für die zukünftigen Verkäufe erstellt. Auch das Erkennen und Analysieren von Trends ist wichtig. Die Entscheidung kann die Festlegung des Datums des neuen Produkts und die Einstellung alter Produkte umfassen.

2. Bedarfsplanung

In diesem Schritt des S&OP-Planungsprozesses werden die Prognosen analysiert und das Verständnis der Nachfrage umfasst Bedarfserfassung und Bedarfsgestaltung. Es nimmt auch Anpassungen an Bestands- und Kundendienstrichtlinien entsprechend der Produktnachfrage und den Nachfragequellen vor. Entweder der Umsatz oder die Einheiten eines Produkts können verwendet werden, um die Nachfrage zu messen.

3. Versorgungsplanung

In diesem Schritt von S&OP sind die Vertreter von Abteilungen wie Finanzen, Betrieb und Material. Es überprüft die verfügbare Kapazität, den Bestand und die Planung der erforderlichen Vorgänge und bewertet die Fähigkeit, die Nachfrage zu befriedigen. Es wird ein Versorgungsplan erstellt, der alle Kapazitätsengpässe berücksichtigt.

4. Abstimmung (vor S&OP)

In diesem Schritt des S&OP-Prozesses Treffen werden mit Leitern verschiedener Abteilungen wie Finanzen, Vertrieb, Marketing, Betrieb, Material, Produktmanagement und Personalwesen durchgeführt. Der Zweck dieser Treffen besteht darin, Angebots- und Nachfragepläne mit finanziellen Erwägungen in Einklang zu bringen.

5. Vorstandssitzung

In diesem Schritt treffen sich Führungskräfte, um alle Prognosen, Pläne und Empfehlungen aus dem Pre-S&OP-Meeting zu überprüfen. Und die Genehmigung einer endgültigen Version des Verkaufs- und Betriebsplans.

6. Abschluss und Implementierung von S&OP: –

In diesem letzten Schritt des S&OP-Prozesses wird die endgültige Version des Verkaufs- und Betriebsplans implementiert. Es sollte evaluiert werden, um den Erfolg sicherzustellen.

Best Practices der Vertriebs- und Betriebsplanung

1. Beteiligung der Führungskraft an S&OP

Es ist wichtig, eine gute Anleitung und Richtung für eine erfolgreiche Verkaufs- und Betriebsplanung zu haben. Die Führungskraft sollte alle in der Organisation durchgeführten Meetings einbeziehen und daran teilnehmen. Es erfordert das Eigentum an einer festen und aktiven Führungskraft wie CEO, General Manager. Es bedarf einer Führungsperson, die dafür sorgt, dass alle Diskussionen des Abteilungsleiters berücksichtigt werden. Und wenn es ein Problem zwischen den Abteilungsleitern gibt, sollte es durch einvernehmliche Entscheidung gelöst werden.

2. Machen Sie es sich einfach

Die Vertriebs- und Betriebsplanung sollte einfach sein, insbesondere in Bezug auf Metriken. Wenn Sie zu viele Metriken erstellen, wird es nur schwer verständlich, dass Sie keinen einfachen und effektiven Plan erstellen können. Das Hauptziel des S&OP-Prozesses besteht darin, zukünftige Verkäufe zu prognostizieren und einen effizienten Plan dafür zu erstellen.

3. Dokumentation

Der Verkaufs- und Betriebsplanungsprozess sollte dokumentiert werden, da es sich um einen fortlaufenden Prozess handelt. Für eine erfolgreiche Verkaufs- und Betriebsplanung müssen Sie die Höhen und Tiefen vergangener Verkäufe kennen. Sie sollten einen detaillierten Bericht über frühere Nachfrage und Verkäufe haben, um daraus zu lernen.

4. Funktionsübergreifende Ausrichtung

Der S&OP-Prozess arbeitet an funktionsübergreifender Ausrichtung und Zusammenarbeit. Der Erfolg des Unternehmens erfordert das Engagement jedes Abteilungsleiters. Sie müssen auf jeden Abteilungsleiter Rücksicht nehmen. Die Zusammenarbeit mit anderen Teams hilft Ihnen, Ihr Ziel leicht zu erreichen.

S&OP-SOFTWARE

Für den S&OP-Prozess sind mehrere Softwareprodukte auf dem Markt erhältlich. Da es sich um einen Prozess und nicht um eine Technologie handelt, gibt es dennoch Software, die einen automatisierten Prozess bereitstellt, der die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing, Finanzen und Betrieb erleichtert. Es macht relevante Daten zugänglich und bietet Analysen und Simulationen von Was-wäre-wenn-Szenarien.

Viele Softwareprogramme verfügen über spezialisierte Analyse- oder Prognosetools oder Bedarfsplanung, dennoch verwenden einige Unternehmen eine Tabellenkalkulation. ERP- oder Materialbedarfsplanungsmodule (MRP) werden häufig für die Produktionsplanung verwendet.

Es gibt viel spezialisierte Software auf dem Markt, einige Anbieter bieten S&OP-Software an, die alle Schritte in einem integrierten System abwickelt. Hier sind die wenigen Softwareprogramme, die Sie für Ihr S&OP verwenden können:-

• Oracle-Cloud
• SAP integrierte Unternehmensplanung
• Info
• Vorhut IBP
• Kinaxis Rapid Response

Die Herausforderungen der Vertriebs- und Betriebsplanung

S&OP ist ein kollaborativer Prozess, der regelmäßig mit Führungskräften aus Abteilungen wie Finanzen, Betrieb, Marketing, Vertrieb und anderen Gruppen durchgeführt wird. Um die Herausforderung der Koordination und Kommunikation im gesamten Planungszyklus zu bewältigen, steht es vor einigen Herausforderungen der Vertriebs- und Betriebsplanung:

• Erstellung genauer und wiederkehrender Berichte über wichtige Nachfrage- und Angebotsinputs
• Erstellen einer Vorarbeitsanalyse, die Änderungen in der Nachfrage oder im Angebot erkennt.
• Erstellen einer Präsentation der Entscheidungskriterien.
• Planung für neue Produkte und bestehende alte Produkte.
• Kompromittierung großer Daten aus mehreren Systemen in verwertbare, entscheidungsunterstützende Informationen für die Berichterstellung.

Sale and Operations Planning (S&OP) ist eine einheitliche Cloud-basierte, verbundene Plattform für alle Geschäftsbereiche. Wenn alle Pläne und Daten aus verschiedenen Abteilungen wie Vertriebsleistungsmanagement, Finanzplanung und -analyse, Produkt-, Marketingplanung und Lieferkette synchron arbeiten, können Führungskräfte dieser Abteilungen fundiertere Entscheidungen treffen, die den Gewinn maximieren.

Durch die Investition in S&OP-Ressourcen können Sie die Angebots- und Nachfrageseite Ihres Unternehmens aufeinander abstimmen. Die Vertriebs- und Betriebsplanung hält praktisch jeden Aspekt Ihres Unternehmens auf derselben Seite, was eine reibungsloser funktionierende, kohärentere Organisation ermöglicht.